セールスイネーブルメント
コラテラルは、営業担当者が実際の会話の中で抱える問題を解決するときに使われる。それ以外のものは、ファイルされて忘れ去られる。
取引が実際にどこで停滞しているかを知る
何かを作る前に、取引がどこで死んでいるのかを突き止める：最初の電話、デモ後、価格交渉時、セキュリティレビュー時、チャンピオンの上司の前。停滞場所ごとに異なる対処法があり、間違った場所に向けて作ると、誰も開かない美しくデザインされたコラテラルができる。
コアセット
ピッチデッキ — 台本ではなく構造。買い手が認識する問題、現状のアプローチが失敗する理由、あなたの違い、証拠、コマーシャル、次のステップ。10〜15枚のスライドで、各スライドに要点となる見出しを入れる。
ワンペーパー — チャンピオンがあなたと会ったことのない社内の人々に転送するもの。文脈もプレゼンターもなく読まれても成立しなければならない。通常、最もレバレッジが効く資産であり、最も軽視されている。
反論処理 — 実際の反論を、見込み客が使う言葉で、まずその正当な部分を認めた上で応答する。反論を否定する応答は回避と受け取られ、信頼を失う。
バトルカード — 競合他社ごとに：彼らが本当に勝つところ、あなたが勝つところ、避けるべき罠、そして見込み客がそれらを持ち出したときに言うべきこと。どこでも勝てると主張するカードは、実際の状況をよく知っている営業担当者に無視される。
事例紹介 — 状況、何が変わったか、測定可能な結果、を買い手の言葉で。一つの検証可能な数字が、形容詞の羅列のページに勝る。
デモ
インターフェースではなく、成果をデモする。ログインや設定からではなく、価値が見えるところから始める。
彼らが話した問題に合わせる — すべての機能を紹介するツアーは、あなたが話を聞いていなかったことを示す。必ず起こる3つのトラブルに備え、時間が短縮されたときに5分以内で価値の瞬間に到達する方法を知っておく。
メンテナンス
コラテラルは腐る。すべての資産には所有者とレビュー日が必要であり、価格、競合他社、製品機能に言及するものは四半期ごとにチェックする必要がある。競合他社の旧製品を説明するバトルカードは取引を失う。
絶対にしてはいけないこと
- 取引が実際にどこで停滞しているかを知る前にコラテラルを作成しない。まず担当者に聞き、失注案件を読め。
- 所有者とレビュー日のないデッキやワンペーパーを出荷しない。メンテナンスされていないコラテラルは、ないより悪い。
- デモを、買い手の問題が展開する順序ではなく、製品の機能リストに沿って構成しない。
- イネーブルメントを納品時点で完了とカウントしない。営業担当者が実際の取引で使い始めたときに完了となる。