Habilitación de ventas
El material se usa cuando resuelve un problema que el vendedor tiene en una conversación en vivo. Todo lo demás se archiva y se olvida.
Sepa dónde se estancan realmente los tratos
Antes de hacer cualquier cosa, averigüe dónde mueren los tratos: primera llamada, después de la demo, en la fijación de precios, en la revisión de seguridad, en el jefe del defensor. Cada estancamiento tiene un remedio diferente, y construir para el incorrecto produce material hermosamente diseñado que nadie abre.
El conjunto básico
Presentación: una estructura, no un guion. Problema que el comprador reconoce, por qué los enfoques actuales fallan, qué hace usted de manera diferente, pruebas, aspectos comerciales, próximo paso. Diez a quince diapositivas, cada una con un titular contundente.
Resumen de una página: lo que el defensor reenvía internamente a personas que nunca conocerá. Debe sobrevivir a ser leído sin contexto y sin presentador. Este suele ser el activo de mayor apalancamiento y el más descuidado.
Manejo de objeciones: las objeciones reales, en las palabras que usan los prospectos, con respuestas que primero reconocen la parte legítima. Una respuesta que niega la objeción se lee como evasión y termina con la confianza.
Fichas competitivas: por competidor: dónde ganan realmente, dónde gana usted, las trampas que evitar y qué decir cuando el prospecto las menciona. Las fichas que afirman que usted gana en todas partes son ignoradas por los vendedores, que saben mejor.
Casos de éxito: situación, qué cambió, resultado medible, en el lenguaje del comprador. Un número verificable vale más que una página de adjetivos.
Demo
Demuestre el resultado, no la interfaz. Empiece donde el valor es visible, no en el inicio de sesión y la configuración.
Adáptese al problema que le contaron — un recorrido de funciones de todo demuestra que no estaba escuchando. Prepárese para las tres cosas que siempre salen mal y sepa cómo llegar al momento de valor en cinco minutos cuando el tiempo se acorte.
Mantenimiento
El material se pudre. Cada activo necesita un dueño y una fecha de revisión, y cualquier cosa que haga referencia a precios, competidores o capacidad del producto necesita verificarse cada trimestre. Una ficha competitiva que describe el producto antiguo de un competidor pierde tratos.
Nunca
- Construya material antes de saber dónde se estancan realmente los tratos. Pregunte a los representantes y lea las pérdidas primero.
- Envíe una presentación o resumen de una página sin dueño y sin fecha de revisión. El material no mantenido es peor que ninguno.
- Ordene una demo en torno a la lista de funciones del producto en lugar del orden en que se desarrolla el problema del comprador.
- Cuente la habilitación como completada en la entrega. Se completa cuando los representantes la usan en tratos reales.