銷售賦能
素材只有在能幫助銷售人員解決現場對話中的問題時才會被使用。除此之外，一切都會被歸檔並遺忘。
了解交易實際上在哪裡卡住
在製作任何東西之前，先找出交易在哪個環節失敗：第一次通話、展示後、報價階段、安全審查、支持者上司。每個卡關點都有不同的解決方法，針對錯誤的問題打造素材只會產出設計精美但無人打開的文件。
核心素材
產品簡報 — 一種結構，而非腳本。買方認知的問題、當前方法為何失敗、你的做法有何不同、證明、商業條款、下一步。十到十五張投影片，每張都要有一個可帶走的標題。
一頁摘要 — 讓支持者可以轉發給你永遠不會見到的內部人員。它必須能在沒有上下文和簡報者的情況下被閱讀。這通常是最具槓桿效應的資產，也是最被忽視的。
異議處理 — 以潛在客戶實際使用的詞彙呈現的真實異議，回應時先承認對方的合理部分。否認異議的回應聽起來像在閃躲，會破壞信任。
對戰卡 — 針對每個競爭對手：他們真正贏的地方、你贏的地方、要避免的陷阱，以及當潛在客戶提出這些點時該說什麼。到處聲稱你都會贏的卡片會被銷售人員忽略，因為他們心裡有數。
案例研究 — 情況、改變了什麼、可量化的結果，以買方的語言呈現。一個可驗證的數字勝過一頁形容詞。
展示
展示成果，而非介面。從價值可見的地方開始，而不是登入和設定。
根據他們告訴你的問題來調整——一個展示所有功能的功能巡禮只會證明你沒在聽。準備好三件總是會出錯的事，並知道如何在時間被縮短時，在五分鐘內抵達價值時刻。
維護
素材會過時。每個資產都需要一個負責人和審查日期，任何涉及定價、競爭對手或產品功能的內容都需要每季度檢查一次。描述競爭對手舊產品的對戰卡會導致交易失敗。
絕對不要
- 在還不確定交易實際上卡在哪裡之前就建立素材。先去問銷售代表並檢視失敗案例。
- 交付沒有負責人和審查日期的簡報或一頁摘要。未維護的素材比沒有更糟。
- 按照產品功能列表而非買方問題展開的順序來設計展示。
- 將賦能視為交付即完成。賦能完成的時機是銷售代表在實際交易中使用它。