Sales Enablement (Vertriebsförderung)
Collateral wird genutzt, wenn es ein Problem des Verkäufers in einem Live-Gespräch löst. Alles andere wird abgelegt und vergessen.
Wissen, wo Deals tatsächlich ins Stocken geraten
Bevor Sie etwas erstellen, finden Sie heraus, wo Deals sterben: im ersten Gespräch, nach der Demo, beim Pricing, bei der Sicherheitsprüfung, beim Vorgesetzten des Champions. Jeder Stillstand erfordert eine andere Lösung, und für den falschen zu bauen, produziert wunderschön gestaltetes Material, das niemand öffnet.
Das Kernsortiment
Pitch Deck — eine Struktur, kein Skript. Problem, das der Käufer erkennt, warum aktuelle Ansätze scheitern, was Sie anders machen, Belege, Konditionen, nächster Schritt. Zehn bis fünfzehn Folien, jede mit einer aussagekräftigen Überschrift.
One-Pager — was der Champion intern an Personen weiterleitet, die Sie nie treffen werden. Er muss überleben, wenn er ohne Kontext und ohne Präsentator gelesen wird. Dies ist in der Regel das wirksamste Asset und das am meisten vernachlässigte.
Einwandbehandlung — die wahren Einwände, in den Worten, die Interessenten verwenden, mit Antworten, die zuerst den legitimen Teil anerkennen. Eine Antwort, die den Einwand leugnet, wirkt wie Ausweichen und beendet das Vertrauen.
Battlecards — pro Mitbewerber: wo sie wirklich stark sind, wo Sie es sind, die Fallstricke, die es zu vermeiden gilt, und was Sie sagen, wenn der Interessent sie anspricht. Karten, die behaupten, Sie würden überall gewinnen, werden von Verkäufern ignoriert, die es besser wissen.
Fallstudien — Situation, was sich geändert hat, messbares Ergebnis, in der Sprache des Käufers. Eine überprüfbare Zahl schlägt eine Seite voller Adjektive.
Demo
Demonstrieren Sie das Ergebnis, nicht die Benutzeroberfläche. Beginnen Sie dort, wo der Wert sichtbar ist, nicht beim Login und den Einstellungen.
Passen Sie sie an das Problem an, das Ihnen genannt wurde – eine Funktionstour durch alles demonstriert, dass Sie nicht zugehört haben. Bereiten Sie sich auf die drei Dinge vor, die immer schiefgehen, und wissen Sie, wie Sie innerhalb von fünf Minuten den Wertmoment erreichen, wenn die Zeit knapp wird.
Pflege
Collateral verrottet. Jedes Asset benötigt einen Besitzer und ein Überprüfungsdatum, und alles, was Preise, Wettbewerber oder Produktfunktionen betrifft, muss vierteljährlich überprüft werden. Eine Battlecard, die ein altes Produkt eines Mitbewerbers beschreibt, verliert Geschäfte.
Niemals
- Erstellen Sie kein Collateral, bevor Sie wissen, wo Deals tatsächlich ins Stocken geraten. Fragen Sie die Vertriebsmitarbeiter und lesen Sie zuerst die verlorenen Geschäfte.
- Versenden Sie kein Deck oder One-Pager ohne Besitzer und ohne Überprüfungsdatum. Ungepflegtes Collateral ist schlimmer als gar keins.
- Ordnen Sie eine Demo nicht um die Feature-Liste des Produkts an, sondern um die Reihenfolge, in der sich das Problem des Käufers entfaltet.
- Zählen Sie Enablement nicht als erledigt, wenn es ausgeliefert ist. Es ist erledigt, wenn die Vertriebsmitarbeiter es in Live-Deals einsetzen.