销售赋能
只有当销售材料能解决销售人员在实际对话中遇到的问题时，才会被真正使用。除此之外，一切都会被归档并遗忘。
了解交易实际停滞的环节
在制作任何材料之前，先找出交易在哪个环节停滞：首次通话、演示之后、定价环节、安全审查、还是决策者审批。每个停滞环节都有不同的应对方法，而针对错误的环节构建材料，只会产生设计精美却无人问津的资料。
核心资料集
推销演示文稿 —— 一个结构，而非脚本。结构应包括：买家能识别的问题、当前方法为何失败、你的差异化方案、证据、商业条款以及下一步行动。十到十五页，每页都有一个核心观点标题。
一页纸简介 —— 供支持者转发给那些你永远不会见到的内部人员。它必须能在没有背景说明和主讲人的情况下独立传达信息。这通常是最具杠杆价值的资产，却也是最容易被忽视的。
异议处理方案 —— 用客户实际使用的语言表达的真实异议，回应需先承认异议的合理部分。否认异议的回应会被视为回避，并终止信任。
对战卡 —— 针对每个竞争对手：他们真正擅长的领域、你的优势所在、需要避免的陷阱，以及当客户提及对手时应如何回应。宣称你在所有方面都获胜的对战卡会被销售人员忽视，因为他们更了解实际情况。
案例研究 —— 情境、变化、可衡量的结果，采用买家的语言表述。一个可验证的数据胜过一页形容词。
演示
演示的是结果，而非界面。从价值可见的地方开始，而不是从登录和设置开始。
根据客户告诉你的问题定制演示内容——展示所有功能的特性演示恰恰证明你没有认真倾听。为总是会出错的三个方面做好准备，并知道当时间被压缩时如何在五分钟内触及价值时刻。
维护
销售材料会过时。每个资产都需要一个负责人和审查日期，任何涉及定价、竞争对手或产品能力的内容都需要每季度检查一次。描述竞争对手旧产品的对战卡会导致丢单。
禁忌
- 在了解交易实际停滞环节之前，不要构建销售材料。先询问销售代表并阅读失败案例。
- 不要发布没有负责人和审查日期的演示文稿或一页纸。未维护的销售材料比没有更糟糕。
- 不要围绕产品的功能列表来组织演示顺序，而应按照买家问题展开的顺序进行。
- 不要把交付当作销售赋能的终点。只有当销售人员在真实交易中实际使用这些材料时，赋能才算完成。