单位经济
问题本身很简单，但通常没有答案：多一个客户是否让企业变得更好，以及需要多长时间才能实现？
按此顺序构建
- 定义单位。 客户、账户、席位、订单。明确说明，因为大多数关于单位经济的争论本质上是对单位定义的争论。
- 边际贡献 — 每单位收入减去与之相关的变动成本。包括所有实际变动的成本：支付处理、因使用量而产生的托管费用、客服成本、物流、第三方费用。低估变动成本是最常见的错误，它会美化所有下游指标。
- 获客成本 — 完全加载。所有销售和市场营销支出，包括薪资，除以同一时期内获取的客户数。排除人员成本是第二常见的错误，通常会低估一半或更多。
- 回收周期 — 获客成本除以月度边际贡献。这个数字决定了在无需外部融资的情况下，企业能多快增长。
- 生命周期价值 — 边际贡献 × 基于实际留存数据观察到的预期生命周期。而非基于一个为了得到良好比率而人为选择的流失率假设。
诚实解读
- 比率隐藏了约束条件。 即使生命周期价值比率健康，但回收周期过长，仍然意味着增长消耗现金的速度快于现金产生的速度。回收周期决定了增速；比率决定了这件事是否值得做。
- 在得出结论前先细分。 混合经济几乎总是掩盖了一个细分市场补贴另一个细分市场的事实。平均值是最没用的数字。
- 使用队列数据，而非平均数。 留存率会随着时间推移改善或恶化，混合数据会掩盖这一趋势。如果早期队列的留存优于近期队列，说明业务在恶化，而平均值却看似稳定。
- 不要超出数据范围外推生命周期。 一家成立12个月的公司无法观察到三年的生命周期，假设它存在正是让不盈利企业显得盈利的方法。
它应改变什么
好的单位经济（按细分市场）告诉你该在哪里花钱。差的单位经济告诉你应该在增长前修复模式——没有获客效率能挽救负的边际贡献，它只会更快地加速亏损。
切勿
- 将获客成本与收入比较，而不是与边际贡献比较。
- 报告生命周期价值时，不说明其背后的留存数据及观察窗口。
- 在研究混合是否发生了偏移之前，就将比率的改善视为进步。