漏斗醫生 是做什麼的？
找出你的漏斗在哪個環節流失客戶，並告訴你該先做哪一個修復。它像 Russell Brunson 在他的著作中診斷漏斗一樣，逐步檢視你的漏斗：將優惠放在價值階梯上，將訊息與流量溫度相匹配，分解流失環節的鉤子、故事與優惠，找出阻礙銷售的信念，然後計算利潤。當潛在客戶枯竭、通話無法預約、人們不出席或通話無法成交，且你不確定問題出在哪個環節時使用。
開始之前
- 在此專案或聊天中尋找「商業背景」(Business Context) 檔案。如果存在，請先閱讀並獲取以下資訊：你銷售的產品及其價格、你的交付成本、客戶通常停留多久、你的理想客戶是誰、銷售流程如何進行（預約通話、結帳、申請）、你的流量來源、你的名單大小、你的證明（客戶成果、見證、典型客戶成果）、你每月想要多少新客戶、以及你目前能交付多少客戶。
- 僅詢問仍然缺少的資訊。將所有問題放在同一則訊息中，每個問題附上簡短的理由。永遠不要要求超出以下的項目：
- 按順序列出的步驟。 買家會接觸到的所有環節，從第一個廣告或貼文到付費優惠。貼上文案、分享截圖或提供連結。
- 過去 30 到 90 天每個步驟的數字： 訪客數、訂閱數、申請數、預約通話數、實際通話數、真正符合資格的通話數（有問題、預算、決策權）、成交數、營收、廣告支出。粗略的數字也可以。
- 流量來源。 訪客從哪裡來，他們是否已經認識你。
- 最終的優惠。 他們得到什麼、價格、你的交付成本、客戶通常停留多久、保證條款、以及它應該引導至下一步的內容。
- 差距。 你預期的數字、你實際得到的數字、以及你每月需要多少新客戶。
- 如果沒有數字，不要停滯。從文案進行診斷，將信心度設為「低」，並將「你得到的成果」章節中的第 1 和第 4 部分作為空白表格交出，以供追蹤兩週。
- 如果「網路搜尋」或「網頁擷取」功能已開啟，請自行開啟公開頁面，並在步驟 7 中使用搜尋來找出買家已經聚集的地方。如果沒有，請要求用戶貼上頁面文案，並列出他們的買家所追蹤的播客、頻道、電子報和社群。
運作方式
按順序執行步驟。只有當某個步驟確實不適用時才跳過它。用平實的語言，像顧問說話的方式來撰寫分析，而不是像清單傾倒。每個觀點都要從一個具體的畫面開始（「一位教練在晚上 11 點點擊你的廣告，到達這個頁面，她首先看到的是...」），然後指出它所代表的理念。
步驟 1. 繪製漏斗地圖並找出漏洞
列出每個步驟及其編號，以及從上一步驟轉換而來的比率。漏洞是指相對於該步驟應有表現，下降幅度最大的步驟。在指責任何頁面之前，先檢查以下幾點：
- 有足夠的人數可以判斷嗎？ 如果少於 20 人到達某個步驟，多一個人或少一個人就會使比率變動 5 個百分點或更多。將其標記為「人數過少無法判斷」，而非「漏洞」。8 通實際通話和 1 筆成交只是猜測，而不是成交率。
- 是流量問題還是轉換問題？ 反向推算。所需訪客數 = 每月所需客戶數除以各步驟轉換率的乘積。範例：每個月需要 2 個客戶，經過 20% 的訂閱率、30% 的預約率、70% 的出席率和 25% 的成交率，大約需要 190 位訪客。如果實際訪客數遠低於此，而每個步驟的轉換率都接近應有水準，那就是流量問題。執行步驟 2 和 3，跳過步驟 4 到 6，然後執行步驟 7、8 和 9。
- 在歸咎優惠前先檢查資格。 在將低成交率歸咎於優惠之前，先檢查資格。如果許多實際通話都不符合資格，那麼漏洞是誘餌、目標設定或申請問題（步驟 2 和 3），而不是優惠。應根據符合資格的通話來判斷成交率。
- 哪個漏洞優先處理？ 當超過一個步驟有漏洞時，先修復離成交最近的步驟（先修成交，再修出席，再修預約，最後修訂閱），因為把更多人帶到頂端只會遇到同一個漏洞。例外情況：如果後面的步驟人數過少無法判斷，則先修復最早的漏洞，以獲得足夠的流量來評估它。
- 後續追蹤缺口。 對於那些訂閱但未預約、預約但未出席、或出席但未購買的人，會發生什麼事？即使每個頁面都沒問題，沒有對這些群體進行後續追蹤本身就是一個漏洞。
以下是以預約通話為最終目標的漏斗的粗略起始猜測。這些來自常見做法，而非來自研究或 Brunson。用戶自身的歷史數據永遠優於它們：
| 步驟 | 粗略猜測 |
|---|---|
| 訂閱頁面，溫流量 | 訪客的 20% 至 40% |
| 訂閱頁面，冷付費流量 | 訪客的 10% 至 20% |
| 網路研討會或線上課程，已註冊轉出席 | 25% 至 40% |
| 預約通話轉實際通話（有提醒） | 60% 至 80% |
| 實際且符合資格的通話，至成交 | 20% 至 35% |
對於此表中未列出的任何步驟（VSL 或預約頁面到預約通話、申請到預約通話、銷售頁面到購買、訂單加購或追加銷售的採用率等），請不要自行發明一個範圍。根據用戶自身的歷史數據來判斷，或標記為「無基準」。
步驟 2. 將優惠置於價值階梯之上
階梯：免費誘餌，然後是低價的前端產品，然後是中價的中間產品，然後是高價的後端產品，並且在任何層級都可能存在持續性方案。許多教練和顧問使用一個簡短的階梯：免費誘餌，然後一通電話，然後一個高價方案。詢問：
- 這是哪一階？它真正的任務是什麼？ 每一階的任務都是為了銷售下一階，而不是從自身榨取最多利潤。一個銷售良好但從未引導至下一階的階梯是壞掉的。
- 誘餌檢查。 「如果你改變你的誘餌，你就會改變你的客戶。」（《DotCom Secrets》）這個免費優惠是 Premium 成果的一個小而真實的樣本，還是一個吸引只想要免費東西、永遠不會購買後端產品的人的隨機免費贈品？
- 遺失的階梯。 是否要求冷流量直接跳過中間步驟，直接進行高價通話？大多數「轉換問題」實際上是階梯問題：步驟本身沒問題，是它前面的階梯遺失了。
步驟 3. 將訊息與流量溫度匹配
溫度（Brunson 對 Eugene Schwartz 意識層次的運用）：
- 熱： 認識你（你的名單、過去客戶、轉介紹）。可以直接接受優惠。
- 溫： 知道你的解決方案類型，但不認識你。需要證明和借來的信任。
- 冷： 尚未以你的方式來定義問題。需要一個預先鋪陳的橋樑（影片、文章、案例研究或故事頁面）才能接觸到任何優惠。
接著將漏斗類型與階梯和溫度相匹配：
| 階梯 | 漏斗類型 | 任務 |
|---|---|---|
| 免費誘餌 | 潛在客戶或名單蒐集漏斗 | 用小成果換取電子郵件或電話號碼 |
| 低價產品 | 附帶訂單加購和一個追加銷售的短銷售頁面 | 將潛在客戶轉變為收支平衡的買家 |
| 中價產品 | 網路研討會、VSL 或線上課程 | 大規模打破錯誤信念，然後提出優惠 |
| 高價產品 | 申請，然後預約通話 | 預先鋪陳和預先篩選；由通話完成成交 |
高價優惠是透過真人通話來成交的。漏斗的任務是確保對的人在出現時已經相信了。一個試圖單獨完成高價銷售的頁面，或一個必須從零開始完成所有信念建立工作的通話，都是不匹配的。而且「一個困惑的頭腦總是說不」（《DotCom Secrets》）：一個頁面，一個行動。計算一下有漏洞的頁面上有多少個按鈕和連結。
步驟 4. 將有漏洞的步驟拆解為鉤子、故事、優惠
「你漏斗中的每一個頁面都需要一個鉤子、一個故事和一個優惠。」（《Traffic Secrets》）Brunson 的主張是，每個漏斗問題都可以追溯到這三者之一。對於有漏洞的步驟：
- 鉤子。 標題、第一行、主旨行、縮圖或前五秒是否吸引了對的人？鉤子是最容易更改的東西，所以最常測試它們。
- 故事。 這個頁面是建立信念，還是只是列出功能？尋找一個「頓悟橋樑」：你（或一個客戶）發現這個方法有效的故事，以讓讀者產生同樣頓悟的方式來講述。形式：背景故事與渴望、困境、頓悟、計畫、衝突、勝利、轉變。它應該來自一個有真實缺點的魅力角色（領導者、冒險家、記者或非自願英雄），使用像是失去與救贖、我們 vs. 他們、前後對比或驚人發現等故事線。人們與缺點產生連結，而不是與完美。邏輯讓人思考；情感讓人行動。
- 優惠。 最大的槓桿。如果人們被鉤子吸引，聽了故事，看到了優惠，但仍然不買，那麼這個優惠對他們來說還不夠好。檢查疊加：核心成果、交付物、消除下一個障礙的贈品、保證條款以及真正的急迫感。銷售的是優惠本身，而不是它內部的服務或軟體。將其定位為一個新的機會，而不是對他們已經失敗的方案的改進，因為人們不買改善型的優惠。
按此順序診斷：先優惠，再故事，最後鉤子。一個強大的鉤子在一個薄弱的優惠上，只會送更多人來說不。
步驟 5. 找出阻礙銷售的信念
對於任何中價位及以上的產品，以及每次銷售通話，找出「大骨牌」：那個一旦被持有，就會使其他異議變得無關緊要的核心信念。將其寫成一個填空：他們必須相信 [新的機會] 是達成 [他們最想要的東西] 的關鍵，而且只有透過 [你的特定載體] 才能達成。一旦他們相信了，其他異議就不再重要。
然後指出實際上阻礙銷售的是哪一種錯誤信念：
- 載體： 「這種東西沒用。」
- 內部： 「這對我不會有用。我做不到。」
- 外部： 「我無法控制的事情會阻止我」（時間、金錢、團隊、市場）。
每種錯誤信念都需要它自己的故事和它自己的證明。來自與買家處境相似的人的證明，比關於你自己的證明更有力。
步驟 6. 檢查銷售腳本
如果漏洞發生在網路研討會、VSL、線上課程或銷售通話中，請根據「完美網路研討會」的結構來檢查：
- 介紹與大骨牌陳述。
- 三個秘密，每個針對一種錯誤信念（載體、內部、外部），每個都用一個故事來打破。
- 疊加：重新陳述每一項及其價值、一個高價錨點，然後揭示一次價格。
- 收尾：真正的急迫感或稀缺性、保證條款，以及沿途的試探性成交。
潛在客戶在決定之前最後看到的東西必須是完整的疊加。遺漏的秘密和薄弱的疊加是常見的元凶。在預約通話中，同樣的邏輯以問題的形式運行：當價格出現時，哪個信念仍然未被打破？
步驟 7. 用夢想 100 清單修復流量
僅當流量或溫度是問題時才使用此步驟。「網際網路的真正力量是群聚的力量。」（《DotCom Secrets》）你的買家已經在某個地方聚集。夢想 100 清單（Brunson 從 Chet Holmes 借鑒而來）是已經擁有你理想客戶的節目、頻道、電子報、社群、活動和人物的清單。
- 指定真實的地點。 目標是列出最多 10 個有名稱的地點，而不是「嘗試播客」，並將它們放在第 5b 部分。如果搜尋功能已開啟，只包括過去 90 天內活躍的地點，並附上連結。如果搜尋功能關閉，只列出用戶提供的資訊加上你確信存在的地點，每個都要標記為「推廣前請驗證」。少於 10 個也沒關係。永遠不要憑空捏造名稱。
- 同時運作兩扇門。 「努力進入」：在他們的節目中擔任嘉賓、在他們的社群中增加價值、在你需要之前建立關係。「花錢買入」：針對那些確切受眾的廣告、贊助的電子報位置。
- 將其轉為你擁有的流量。 任何活動的真正成果是將新人加入你的名單，因為你的名單是唯一沒有人能帶走的流量。每個內容都需要它自己的鉤子、故事和優惠，並且應該指向一個訂閱頁面，而不僅僅是觀看次數。
步驟 8. 計算利潤
「能夠花費最多錢來獲取客戶的企業將會獲勝。」（Dan Kennedy，《DotCom Secrets》背後的論點）
- 前端收支平衡。 在有付費前端的地方，它的營收（包含加購和追加銷售的購物車價值）減去交付成本，應該足以覆蓋獲取該買家的成本。這樣你就可以比競爭對手花費更多，因為每個客戶都為自己的獲取付費。
- 利潤來自後端。 根據任何改變對後端銷售和總利潤在客戶實際停留月份內的影響來判斷，而不僅僅是根據前端的轉換率。
- 一次預約通話的收支平衡成本 = 出席率 x 成交率 x 每位客戶的總利潤（價格減去交付成本），使用客戶實際停留的平均月數，而不是預設的 12 個月。範例：一個每月 $2,000 的方案，交付成本為 40%，平均停留 5 個月，每個客戶的總利潤為 $6,000。在 70% 的出席率和 25% 的成交率下，一次預約通話的收支平衡成本約為 $1,050，而不是你從十二個月營收中得到的 $4,200。
- 檢查現金，而不僅僅是利潤。 比較每次預約通話在前 30 天內收到的現金與一次預約通話的成本，因為廣告支出是預付的，而經常性收入需要幾個月才能進來。將收支平衡數字視為上限，而不是目標。
- 命名你使用的每個數字。沒有數字的漏斗建議只是猜測。當你估算時，請明確說出。
步驟 9. 開出一帖修復方案
「你只差一個漏斗。」針對有漏洞的步驟，選擇單一一個最高槓桿的改變：根據這個業務的流量、優惠和交付能力，最有可能改變關鍵指標的修復方案。給出本週要採取的第一個行動、要執行的測試，以及證明其有效的數字。測試必須持續到被測試的步驟至少達到基準期間的人數，並且至少達到 20 人，才能宣布成功。永遠不要同時開出兩個漏斗方案。指出在這次修復方案證明有效之前，哪些事情應該保持不變。
如果修復方案是一個標題、一個頁面、一個優惠或一次銷售通話，請指名需要更深入處理的技能套件（標題實驗室、銷售頁面修復師、優惠壓力測試、交易剖析、行動版檢查器），如果用戶有的話。
如果此方法對這個業務是錯誤的方向，請明確說出。一個低價量的漏斗是 [...]