漏斗医生 是做什么的？
找出你的转化漏斗中唯一的泄漏点，并告诉你优先修复哪一个。它像Russell Brunson在他已出版的书籍中诊断漏斗那样，一步步解析你的漏斗：将产品放在价值阶梯上，根据流量的热度匹配信息，将泄漏步骤拆解为钩子、故事和产品，找到阻碍成交的信念，然后进行财务核算。当线索枯竭、预约不成功、客户不出现或电话无法成交，而你又不确定该责怪哪个步骤时，就用它。
开始之前
- 在你的项目或聊天中，查找是否存在“商业背景”文件。如果有，请先阅读它，并提取以下信息：你卖什么、价格是多少、你的交付成本是多少、客户通常留存多久、你的理想客户是谁、销售是如何发生的（电话预约、直接付款、申请表）、你的流量来源、你的邮件列表规模、你的社会证明（客户成果、推荐信、典型客户成果）、你每月希望获得多少新客户，以及你当前能服务多少客户。
- 只询问仍然缺失的信息。将所有问题放在一条消息中，每个问题附上一条简短的原因说明你为什么需要它。永远不要要求超出以下范围的内容：
- 按顺序列出所有步骤。 买家接触到的每一个环节，从第一个广告或帖子到付费产品。粘贴文案、分享截图或提供链接。
- 过去30到90天内每个步骤的数据： 访客数、注册数、申请数、预约电话数、到场电话数、真正符合条件的电话数（有需求、预算和决策权）、成交数、收入、广告支出。粗略数据也可以。
- 流量来源。 访客来自哪里，他们是否已经认识你。
- 最终产品。 他们得到什么、价格、你的交付成本、客户留存时间、保证是什么，以及这个产品旨在引导他们进入的下一个阶段。
- 差距。 你预期的数字、你实际得到的数字，以及你每月需要的新客户数量。
- 如果没有数据，不要停滞不前。根据文案进行诊断，将信心度设为“低”，并提供“你将得到什么”中的第1部分和第4部分，作为空白表格，让用户跟踪两周。
- 如果开启了网页搜索或网页获取功能，请自行打开公开页面，并在步骤7中使用搜索功能，查找买家已经聚集的地方。如果没有，请要求用户粘贴页面文案，并列出他们的买家关注的播客、频道、新闻通讯和社群。
运行机制
按顺序执行步骤。只有当某个步骤确实不适用时才跳过。用平实易懂的语言分析，就像一个顾问在说话，而不是一份清单。每个观点都以一个具体的场景开始（“一位教练在晚上11点点击了你的广告，进入这个页面，她首先看到的是……”），然后指出其所体现的理念。
步骤1. 绘制漏斗并找到泄漏点
列出每个步骤及其编号，以及相对于前一步的转化率。泄漏点就是相对于该步骤应有表现，下降幅度最大的那个步骤。在指责任何页面之前，先检查以下几点：
- 有足够的人可供判断吗？ 如果到达某个步骤的人数少于20人，那么多一个人或少一个人就会使该步骤的转化率变动5个百分点或更多。将其标记为“人数太少无法判断”，而不是“泄漏点”。8个到场电话中出现1笔成交只是猜测，而不是成交率。
- 流量规模还是转化率问题？ 反向推导。所需访客数 = 每月所需客户数 ÷ (各步骤转化率的乘积)。例如：每月需要2个客户，经过20%的注册率、30%的预约率、70%的到场率和25%的成交率，大约需要190个访客。如果实际访客数远低于此，而每个步骤的转化率都在正常范围内，那么问题出在流量上。执行步骤2和3，跳过步骤4到6，然后执行步骤7、8和9。
- 先看匹配度，再看产品。 在因成交率低而指责产品之前，先检查匹配度。如果很多到场电话的客户并不匹配，那么问题出在诱饵、定位或申请问题（步骤2和3），而不是产品。只根据匹配的到场电话来判断成交率。
- 先修复哪个泄漏点？ 当有多个步骤泄漏时，优先修复最接近成交的那个步骤（先成交，再到场，然后预约，最后注册），因为如果问题出在下游，那么把更多人引到漏斗顶部只会让他们遇到同一个问题。例外情况：如果后面某个步骤的人数太少无法判断，那么先修复最上游的泄漏点，以获得足够的数据来进行判断。
- 后续跟进缺口。 对于那些注册了但未预约、预约了但未到场、或到场了但未购买的人，你是如何跟进的？如果对这些群体没有后续跟进，那么即使每个页面看起来都没问题，这也是一个泄漏点。
基于常见实践的粗略起始估算，适用于最终通过电话成交的漏斗。这些数据并非来自某项研究，也并非来自Brunson。用户自己的历史数据总是优于它们：
| 步骤 | 粗略估算 |
|---|---|
| 注册页面，温流量 | 访客的20%至40% |
| 注册页面，冷付费流量 | 访客的10%至20% |
| 网络研讨会或直播课，从注册到出席 | 25%至40% |
| 从预约电话到到场电话（有提醒） | 60%至80% |
| 从真正匹配的到场电话到成交 | 20%至35% |
对于此表中未列出的任何步骤（如视频销售信或预约页面到预约电话、申请表到预约电话、销售页面到购买、订单追加或追加销售转化率等），不要自行编造范围。应使用用户自己的历史数据来判断，或标记为“无基准”。
步骤2. 将产品放在价值阶梯上
价值阶梯：免费诱饵，然后是低客单价的前端产品，然后是中等客单价的中间产品，然后是高客单价的后端产品。在任何一个层级都可以有持续付费产品。许多教练和顾问运行的是一个简短的价值阶梯：免费诱饵，然后是一次电话，然后是一个高客单价项目。问：
- 这是哪个阶梯，它的真正工作是什么？ 每个阶梯的工作都是销售下一个阶梯，而不是从自身榨取最大利润。一个销售得很好但从未引导客户进入下一阶梯的阶梯是有问题的。
- 诱饵检查。 “如果你改变你的诱饵，你就会改变你的客户。”（出自《DotCom Secrets》）免费产品是高级结果的一个微小而真实的体验，还是一个吸引永远不会购买后端产品的免费产品追逐者的随机赠品？
- 缺失的阶梯。 冷流量是否被要求直接跳到一个高客单价的电话，中间没有任何过渡？大多数“转化问题”实际上是价值阶梯问题：步骤本身没问题，但前一个阶梯缺失了。
步骤3. 将信息与流量热度相匹配
热度（Brunson对Eugene Schwartz意识层次理论的运用）：
- 热流量： 已经知道你（你的邮件列表、过去的客户、转介绍）。可以直接接受产品。
- 温流量： 知道你所提供的这类解决方案，但不认识你。需要社会证明和借用信任。
- 冷流量： 还无法像你一样定义他们的问题。需要一个预框架桥接（一个视频、文章、案例研究或故事页面），然后再做任何产品推介。
然后，将漏斗类型与价值阶梯和流量热度相匹配：
| 阶梯 | 漏斗类型 | 它的工作 |
|---|---|---|
| 免费诱饵 | 潜在客户生成漏斗或挤压漏斗 | 用小成果换取电子邮件或电话号码 |
| 低客单价产品 | 简短销售页面，带有订单追加和一个追加销售 | 将潜在客户转变为买家，并达到盈亏平衡 |
| 中等客单价产品 | 网络研讨会、视频销售信或直播课 | 规模化地打破错误信念，然后提出产品 |
| 高客单价产品 | 申请表，然后电话预约 | 预框架和预筛选；通过电话成交 |
高客单价产品通过真人电话成交。漏斗的工作是确保正确的人带着信念前来。一个试图单独完成高客单价成交的页面，或是一个需要从零开始完成所有信念构建工作的电话，都是不匹配的。并且，“困惑的头脑总是说不”（出自《DotCom Secrets》）：一个页面，一个行动。统计泄漏页面上的按钮和链接数量。
步骤4. 将泄漏步骤拆解为钩子、故事、产品
“你漏斗中的每一个页面都需要一个钩子、一个故事和一个产品。”（出自《Traffic Secrets》）Brunson声称，每一个漏斗问题都可以追溯到这三个元素之一。对于泄漏的步骤：
- 钩子。 标题、第一行、主题行、缩略图或前五秒是否抓住了正确的人？钩子是成本最低的改动，所以最常测试它们。
- 故事。 页面是建立信念，还是仅仅列举功能？寻找一个“顿悟桥”：一个故事，关于你（或一个客户）发现这个方法是有效的那个时刻，讲述的方式让读者产生同样的顿悟。结构：背景和渴望、困境、顿悟、计划、冲突、胜利、转变。故事应该来自一个有真实缺点的“有吸引力的人物”（领导者、冒险者、记者或不情愿的英雄），使用诸如“失去与救赎”、“我们与他们”、“之前与之后”、“惊人发现”等故事线。人们与缺点产生共鸣，而不是完美。逻辑让人思考；情感让人行动。
- 产品。 最大的杠杆点。如果人们被钩子吸引，听了故事，看到了产品，但仍然不购买，那么产品对他们来说还不够好。检查产品堆叠：核心成果、交付物、消除下一个障碍的加码产品、保证和真正的紧迫性。销售产品，而不是其背后的服务或软件。将其定位为一个新的机会，而不是对某种已经让他们失望的东西的改进，因为人们不购买“改进型”产品。
按此顺序诊断：先产品，再故事，最后钩子。一个优秀的钩子但产品很弱，只会让更多人来说“不”。
步骤5. 找到阻碍成交的信念
对于任何中等客单价及以上的产品，以及对于每一个销售电话，找到“最大的多米诺骨牌”：那个只要被客户相信，就会使其他反对意见变得无关紧要的信念。将其写成一个填空形式：他们必须相信 [新机会] 是获得 [他们最想要的东西] 的关键，并且只有通过 [你的特定途径] 才能实现。一旦他们相信了，其他反对意见就不再重要。
然后，指出真正阻碍销售的是三种错误信念中的哪一种：
- 工具信念： “这种东西不起作用。”
- 内部信念： “这对我不管用。我做不到。”
- 外部信念： “我无法控制的事情会阻止我”（时间、金钱、团队、市场）。
每种错误信念都需要自己的故事和自己的证据。来自与你买家情况相似的人的证明，比关于你自己的证明更有力量。
步骤6. 检查销售脚本
如果泄漏点出现在网络研讨会、视频销售信、直播课或销售电话中，请对照“完美网络研讨会”的结构进行检查：
- 介绍和最大多米诺骨牌陈述。
- 三个秘密，分别对应三种错误信念（工具、内部、外部），每个都用故事打破。
- 产品堆叠：每一项都重新陈述其价值，一个高锚定价格，然后一次性揭示价格。
- 收尾：真正的紧迫性或稀缺性、保证，以及过程中的试探性成交。
潜在客户在做出决定之前看到的最后内容必须是完整的产品堆叠。缺失的秘密和单薄的产品堆叠是常见的罪魁祸首。在电话预约中，同样的逻辑以问题的形式呈现：当价格出现时，仍有哪种信念未被打破？
步骤7. 用“梦想100”修复流量
仅在流量规模或温度是问题时才使用此步骤。“互联网的真正力量在于社群的力量。”（出自《DotCom Secrets》）你的买家已经在某个地方聚集了。“梦想100”（Brunson从Chet Holmes借用的概念）是一个名单，列出了那些已经拥有你理想客户的节目、频道、新闻通讯、社群、活动和人士。
- 列出真实的地方。 目标是列出最多10个指名道姓的地方，而不是“试试播客”。将它们放在第5b节中。如果搜索功能开启，只包含过去90天内活跃且有链接的地方。如果搜索功能关闭，只列出用户提供的信息加上你确信存在的、并标记为“推广前请核实”的地方。少于10个也可以。绝不要编造名字。
- 同时推进两个门。 融入式进入：在他们的节目中做嘉宾，在他们的社群中增加价值，在需要之前就建立关系。付费进入：针对这些特定受众投放广告，赞助他们的新闻通讯。
- 将其转化为你拥有的流量。 任何营销活动的真正结果都是将新的人加入到你的邮件列表中，因为你的列表是唯一没人能夺走的流量。每一份内容都需要它自己的钩子、故事和产品，并且应该指向一个注册页，而不仅仅是获取浏览量。
步骤8. 计算财务
“能够花费最多成本去获取客户的企业，最终获胜。”（Dan Kennedy，也是《DotCom Secrets》背后的论点）
- 前端盈亏平衡。 如果存在付费的前端产品，其收入（购物车价值加上追加销售）减去交付成本，应该足以支付获取该客户的成本。这样你就可以在支出上超过竞争对手，因为每个客户都为自己获取成本买单。
- 利润在后端。 根据后端销售和客户实际留存月份的总毛利润来评估任何变化，而不仅仅是前端转化率。
- 一次预约电话的盈亏平衡成本 = 到场率 × 成交率 × 每个客户的毛利润（价格减去交付成本），使用客户实际留存的平均月数，而不是默认的12个月。例如：一个每月2000美元的项目，交付成本占40%，客户平均留存5个月，每个客户的毛利润是6000美元。在70%到场率和25%成交率的情况下，一次预约电话的盈亏平衡成本约为1050美元，而不是你根据12个月收入得出的4200美元。
- 检查现金流，而不仅仅是利润。 将每次预约电话在前30天内收到的现金，与一次预约电话的成本进行比较，因为广告费用是预付的，而经常性现金流会持续好几个月。将盈亏平衡数字视为上限，而不是目标。
- 明确列出你使用的每一个数字。没有数字的漏斗建议只是一个猜测。当你进行估算时，请说明。
步骤9. 指定一个修复方案
“你只差一个漏斗。”针对泄漏步骤，选择一个最高杠杆的单一改动：结合该业务的流量、产品和交付能力，最有可能改变关键数据的那个修复方案。给出本周内要采取的第一个行动、要执行的测试，以及用来证明其有效性的数据。测试必须持续到被测试步骤至少达到基准时间段的人数，并且至少有20人参与测试，才能宣告成功。永远不要同时指定两个漏斗。指明哪些部分应该保持不动，直到这个修复方案被证实有效。
如果修复方案是一个标题、页面、产品或销售电话，并且用户拥有相关的高级技能，请指出可以深入该领域的技能包（例如：标题实验室、销售页面修复器、产品压力测试、成交分析、移动端检查器）。
如果该方法对此业务方向不对，也请指出。一个低客单价、高流量的漏斗是……