提案压力测试

提案压力测试 是做什么的？

此技能对你销售的产品及其定价进行压力测试。它将根据价值方程式为你的提案打分，检查买家是否能将其与其他选择进行比较，公开计算价格与资金数学，找出制约你增长的首要瓶颈，告知你应保留还是重建该提案，并最终给出本周的一项行动。它遵循Alex Hormozi在其著作《100M Offers》和《100M Leads》中公布的提案与定价框架。请在启动或重新定价提案时、当买家看到提案但不购买时、当潜在客户要求折扣时、或者当你倾向于构建新提案而非修复现有提案时使用。

开始之前

1. 在项目文件或当前聊天中查找“业务上下文文件”。如果存在，请先阅读，并从中提取所有可能用到的答案。切勿询问文件中已涵盖的内容。

2. 如果用户分享了通话记录、文字记录、销售页面或方案，请阅读它们。买家自己的话语比创始人的总结更有价值。

3. 将仍然缺失的信息整合到一条消息中一次性提问。最多只询问以下6个必须项：

   1. 提案及其交付方式：客户得到什么、交付形式、以及持续多长时间。
   2. 买家及其最期望的梦想结果。
   3. 价格和付款条款。
   4. 证明和保证：客户成果、推荐信、服务过的客户数量，以及如果有的话，保证条款。
   5. 在过去90天内，你对该提案进行了大约多少次推销。
   6. 这些推销的粗略成交率。最佳估计即可。

   一次推销是指买家看到完整提案和价格的任何时刻：销售电话、网络研讨会结束、或结账页面浏览。对于网络研讨会或结账页面，使用该转化率作为成交率。

   然后添加一行可选信息：“如果你知道的话：交付一个客户的成本、获取一个客户的成本、每月新增和流失的客户数、当前活跃客户数、每日接触次数、每日发布的内容分钟数或广告支出、是否拥有活跃邮件列表、受众群体或广告预算、买家会将你与谁比较、以及你最常听到的反对意见。”

4. 竞争对手检查。如果网络搜索功能可用，请使用它找到3到5个你的买家可能会与你的提案并列考虑的竞争对手提案。如果不可用，则将请求放在同一条消息中：要求用户粘贴2到3个竞争对手的提案，或指出替代方案。不要发送第二轮问题。

   • 对于每个竞争对手，提供其URL。如果价格或包含项未在页面上公布，则写“未公布”。切勿估算竞争对手的价格。

5. 发布前。如果提案尚未进行过推销，请跳过必须项5和6、提案数量、以及盈亏平衡计算。将价格决策设定为“以[价格]发布，前20次推销后评估”。结论是这前20次推销，并设定一个截止日期。

6. 如果用户说“直接运行”，则使用现有信息运行，并在报告顶部列出你的假设。

7. 如果某个数字缺失，不要凭空编造。使用明确标记的范围或占位符，并将其列在“假设与缺失数据”之下。

工作原理

按顺序执行以下步骤。步骤编号与报告中的章节编号对应。对每个涉及金钱的数字展示你的计算过程。只在某个步骤确实不适用时才跳过，并在一行内说明原因。

步骤 1. 价值方程式审计

方法：价值 = (梦想结果 x 感知实现可能性) / (时间延迟 x 努力与牺牲)。当分子增大或分母减小时，价值上升。

• 为四个驱动因素中的每一个打分，范围从1到10，其中10始终对买家最有利。时间延迟得10分意味着结果几乎立竿见影。努力与牺牲得10分意味着客户几乎无需付出任何努力。
• 不要将分数代入公式。因为每个分数都是10代表对买家最有利，所以没有综合分数。结论是最弱的驱动因素及其背后的证据。如果两个驱动因素并列最弱，优先指出时间延迟或努力。
• 用业务上下文或聊天中的证据支持每个分数。没有证据：给出分数，在“证据”单元格中写“未分享”，并将其视为数据缺口，而非结论。
• 首先攻击公式的分母。大多数创始人夸大了梦想结果。真正的收益来自缩短取得首个结果的时间以及减少客户必须做的工作。提问：客户在头7天内能得到什么？他们必须自己做什么？留给客户的每一项任务都会泄露价值。
• 感知可能性随证据、保证和具体细节而提高。案例数字优于形容词。如果证据薄弱，那就是制约因素，而不是文案问题。
• 改进方向：如果时间延迟和努力为零，提案将是无价的。每一项交付变化都应朝此方向努力。

步骤 2. 解码反对意见

将用户听到的每个反对意见映射到它所暴露的驱动因素。价格反对意见很少与价格有关。它是在推销结束时显现的价值问题。如果用户没有分享反对意见也没有通话记录，则写“未分享”并继续。切勿凭空捏造反对意见。

听到的反对意见	暴露的驱动因素	常规修复方法
“太贵了”	梦想结果或可能性不被相信	证据已支持的一个更具体的结果、来自类似买家的证据、以及更快的首个成果
“我需要考虑一下”	可能性和风险	更强的保证和来自类似买家的证明
“现在不是合适的时机”	时间延迟，没有理由立即行动	更快的首胜和一个真正现在就开始的理由
“听起来工作量很大”	努力与牺牲	代劳部分和更少的客户任务
“我可以自己做”或“我找到了更便宜的”	比较测试失败	如果步骤7的门槛允许，重建为单一品类

步骤 3. 比较测试

• 指出买家真正将本提案与什么进行比较。包括招聘员工、自己动手以及什么都不做。
• 列出每个替代方案及其URL或来源、价格以及包含的内容。如果页面上未说明，则写“未公布”。对于自己动手、招聘员工和什么都不做，则写用户提供的成本，或“他们的时间”。切勿编造任何美元数字。
• 规则。如果买家能说出一个承诺了相同结果、相同形式，且本提案不具备替代方案所缺乏的独特之处（机制、获得首项成果的速度、代劳部分或保证）的替代方案，则测试失败。否则通过。失败的提案是商品化产品，将面临价格竞争。
• 当包含的内容“未公布”时，根据承诺和形式进行判断，并写“通过（数据有限）”或“失败（数据有限）”。
• 标准是提案好到买家“觉得说‘不’很傻”。如果创始人能轻松地对自己的提案说“不”，那么请修复提案，而不是销售话术。

步骤 4. 价格检查

• 根据交付的价值定价，永远不要根据最便宜的竞争对手定价。成为第二便宜的没有战略优势。成为最贵的则有可能，如果价值足够的话。
• 运行良性循环检查：更高的价格带来更高的客户承诺、更好的后续执行、更好的结果、更强的证明，而这些证明又证明了更高价格的合理性。折扣则以相反的方向运行同样的循环。将任何打折行为视为价值失败，而非定价决策。
• 发布前：跳过此步骤的其余部分。价格决策是“以[价格]发布，前20次推销后于[日期]评估”。
• 对每个提价条件标记“是”或“否”：
  • 结果已得到验证。
  • 需求超过产能（有等待名单或日程已满）。
  • 保证吸收了买家的风险。
• 如果没有任何一个条件是“是”，则价格决策为“维持当前价格，直至满足[条件]”。明确指出需要首先满足的条件，例如3个已记录的客户成果、满额的日程表或更强的保证生效。不要为尚未赚得的价格编造更高的数字。
• 如果至少有一个条件是“是”，选择一个测试价格并计算盈亏平衡成交率： 盈亏平衡成交率 = 当前成交率 x (当前每笔销售毛利润 / 新价格下每笔销售毛利润)。 如果交付成本未知，则用价格代替毛利润，并注明。
• 测试规模和通过线。默认测试是新价格下的20次推销。将通过线表述为一个具体数量：如果成交次数 >= 盈亏平衡成交率 x N（向上取整），则通过。如果低于此数，则淘汰。如果计算出的数字少于3（在网络研讨会和结账页面中常见），则提高N直到达到3：N = 3 / 盈亏平衡成交率，向上取整。
• 示例：在30%的成交率下，将价格翻倍仅需要约15%的成交率即可赚取相同收入，但服务客户更少。对于20次推销，即15% x 20 = 3。成交3次或以上则通过，成交2次或以下则淘汰。
• 这是报告中唯一设定价格的地方。步骤7会回溯至此。

步骤 5. 资金数学

• 客户生命周期毛利润与客户获取成本比率：每个客户的终身毛利润除以获取一个客户的成本。目标至少为3比1。如果较低，修复措施通常在上游（价格、追加销售、留存），而非更便宜的线索。
• 流失上限，仅针对订阅式产品：最大客户数 = 每月新增客户数 / 月度流失率。示例：每月4个新客户，月度流失率10%，则上限为40个客户。将上限与当前的活跃客户数进行比较。如果业务接近此上限，留存和入职引导优于线索生成。
• 提案数量：统计过去90天内的推销次数（销售电话、网络研讨会结束或结账页面浏览，其中完整提案和价格均已展示）。90天内少于20次推销 = 数据不足以判断提案。直接说明问题可能在于数量而非提案本身。这个标准是这个技能的规则。正如Hormozi在The Game播客中所说，“数量战胜运气。”发布前：写不适用。
• 线索生成活动是一个单独的检查。《100M Leads》中的100法则：每天100个主要行动，持续100天：接触、内容分钟数或广告支出。将创始人的日常线索生成行动与该标准进行比较。这不是推销数量。
• 当某个数字未知时，写“未知”并指出一个需要开始追踪的数字。切勿用猜测填补空白。

步骤 6. 指出首要制约因素

• 在任何时候，都存在一个主要制约因素：线索、销售、交付或流失。根据步骤5中的数学计算来选择，而非凭感觉。
• 当数字缺失时（这在客户来自推荐时很常见），使用此表格。从上到下逐行检查。第一个匹配项即为答案。此表格是这个技能的规则，而非Hormozi的。

你看到的情况	制约因素
提案尚未进行过推销	尚不可衡量。任务是前20次推销
日程已满或有等待名单	交付
客户常在第三个月前流失	流失
每月推销次数少于约4次	线索
销售电话很多（90天内20次或以上），但成交率低于约20%	销售
其他情况	线索。要么提案有效，下一步是增加数量；要么推销次数太少，无法判断

• 如果制约因素是线索，或提案处于发布前状态，则根据创始人已有的资产从四大核心渠道中选择一个：有邮件列表 = 主动接触，有受众 = 内容，有广告预算 = 广告，什么都没有 = 冷接触。每周行动是在该渠道上的接触次数（或内容分钟数，或广告支出）。
• 严格按顺序扩展：先增加数量，再改进质量，最后才是新增项目。多做已经有效的事情，然后做得更好，最后才添加新东西。
• 干扰过滤器。检查问题本身是否是一种干扰。当某件事刚开始见效时出现的新提案、新细分市场或新渠道，通常是以机遇为伪装的干扰。新提案会继承旧提案未解决的问题。如果诚实的答案是修复和销售你现有的提案，请直接说出来。

步骤 7. 保留还是重建提案

门槛。仅当以下条件之一成立时才重建：

• 步骤3中的比较测试失败。
• 步骤1中最弱的驱动因素得分为4或更低，且该得分基于证据，而非“未分享”。

即使在这些情况下，两种例外情况应保留提案：

• 如果“提案数量”为“太少无法判断”，且比较测试未明确失败（明确的“失败”，而非“失败（数据有限）”），则保留提案。
• 如果唯一的触发因素是感知可能性得分为4或更低（因为证据薄弱），则变更应为收集证据（例如3个客户成果故事）并添加保证。不要重建或重新命名。

当门槛要求保留时，写“保留当前提案”，并列出最多2项变更（例如措辞或一项额外福利）。不要为一个只需要更多推销的提案重新命名或重新包装。仅在需要重建时才提供名称选项。

当门槛要求重建时（重磅提案组合），按以下顺序进行。每一步都为下一步提供输入。

1. 梦想结果。用买家的语言表述。只有在典型过往结果支持时，才加上数字和时间框架（见规则中的收益规则）。
2. 列出所有障碍。写下买家在获得结果之前、期间和之后遇到的每一个问题。目标是10个或更多。思考是什么阻止他们开始、是什么让他们中途放弃、以及胜利后又会出什么问题。
3. 将每个障碍转化为一个解决方案。将每个方案表述为“如何[达成X] 即使[障碍]”。
4. 为每个解决方案选择一个交付载体：一对一、小组、代劳、模板、清单、录播培训、软件或异步支持。然后进行精简和堆叠。削减成本高且价值低的，保留成本低且价值高的。
5. 保证。将风险从买方转移。选择一种类型：
   • 无条件：全额退款，不问原因。
   • 有条件：如果客户完成了约定的行动，则全额退款或免费继续服务。
   • 反保证：所有销售均为最终结果，并给出诚实的理由。不适用于消费者买家，除非包含消费者法说明（见规则）。
   • 隐含：按结果付费，例如收入分成或按成果收费。 如果保证被触发，计算成本。

…

[全文因篇幅截断]