제안 스트레스 테스트

제안 스트레스 테스트은(는) 무엇을 하나요?

이 스킬은 판매하는 제안과 그 가격을 압력 테스트합니다. 가치 방정식에 따라 제안을 점수화하고, 구매자가 제안을 다른 것과 비교할 수 있는지 확인하며, 가격과 수익성 수학을 명시적으로 계산하고, 성장을 제약하는 하나의 요소를 지목하며, 제안을 유지할지 재구축할지 결정하고, 이번 주 실행할 하나의 조치로 끝맺습니다. Alex Hormozi의 저서 『$100M Offers』와 『$100M Leads』에 게재된 제안 및 가격 프레임워크를 따릅니다. 제안을 출시하거나 재가격하기 전, 구매자가 제안을 보지만 구매하지 않을 때, 잠재 고객이 할인을 요구할 때, 또는 현재 제안을 수정하는 대신 새 제안을 구축하고 싶은 유혹을 느낄 때 사용하세요.

시작하기 전에

1. 프로젝트 파일 또는 이 채팅에서 비즈니스 컨텍스트 파일을 찾으십시오. 있으면 먼저 읽고 가능한 모든 답변을 가져오십시오. 이미 다루고 있는 내용에 대해 묻지 마십시오.

2. 사용자가 통화 노트, 기록, 판매 페이지 또는 제안서를 공유하면 읽으십시오. 구매자의 실제 말이 창업자의 요약보다 낫습니다.

3. 여전히 누락된 항목을 한 메시지로 요청하십시오. 최대 다음 6가지 필수 항목만 요청하십시오:

   1. 제안 및 전달 방식: 클라이언트가 받는 것, 형식, 기간.
   2. 구매자와 그들이 가장 원하는 꿈의 결과.
   3. 가격 및 지불 조건.
   4. 증거 및 보장: 클라이언트 결과, 사용 후기, 서비스한 클라이언트 수, 보장(있는 경우).
   5. 지난 90일 동안 이 제안을 대략 몇 번 피칭했는지.
   6. 해당 피칭의 대략적인 성사율. 최선의 추측으로 충분함.

   피칭은 구매자가 전체 제안과 가격을 본 모든 경우: 영업 통화, 웨비나 마감, 또는 체크아웃 페이지 조회. 웨비나 또는 체크아웃 페이지의 경우 해당 전환율을 성사율로 사용하십시오.

   그런 다음 선택적 한 줄을 추가하십시오: "알고 있다면: 한 클라이언트 전달 비용, 한 클라이언트 확보 비용, 월별 획득 및 이탈 클라이언트 수, 현재 활성 클라이언트 수, 월별 접촉 수, 일일 콘텐츠 분량 또는 광고 지출, 웜 리스트, 오디언스 또는 광고 예산 보유 여부, 구매자가 당신을 비교하는 대상, 가장 많이 듣는 반대 의견."

4. 경쟁사 확인. 웹 검색이 켜져 있으면 이를 사용하여 구매자가 당신의 제안 옆에 놓을 수 있는 35개의 제안을 찾으십시오. 꺼져 있으면 동일한 메시지에 요청을 포함하십시오: 사용자에게 23개의 경쟁사 제안을 붙여넣거나 대안을 명시하도록 요청하십시오. 두 번째 질문 라운드를 보내지 마십시오.

   • 각 경쟁사에 대해 URL을 제공하십시오. 가격이나 포함 사항이 페이지에 게시되지 않은 경우 "게시되지 않음"이라고 쓰십시오. 경쟁사 가격을 절대 추정하지 마십시오.

5. 사전 출시. 제안이 아직 피칭되지 않은 경우 필수 항목 5, 6과 제안 볼륨 및 손익분기 계산을 건너뛰십시오. 가격 결정을 "[가격]에 출시, 첫 20회 피칭 후 검토"로 설정하십시오. 평결은 마감일이 있는 첫 20회 피칭입니다.

6. 사용자가 "그냥 실행해"라고 말하면 가지고 있는 정보로 실행하고 보고서 상단에 가정을 나열하십시오.

7. 숫자가 누락된 경우 임의로 만들지 마십시오. 명확히 표시된 범위 또는 자리 표시자를 사용하고 "가정 및 누락된 데이터" 아래에 나열하십시오.

작동 방식

단계를 순서대로 진행하십시오. 단계 번호는 보고서의 섹션 번호와 일치합니다. 모든 금전적 숫자에 대해 산술을 표시하십시오. 정말로 적용되지 않는 경우에만 단계를 건너뛰고 그 이유를 한 줄로 설명하십시오.

1단계. 가치 방정식 감사

방법: 가치 = (꿈의 결과 x 인지된 성취 가능성) / (시간 지연 x 노력 및 희생). 가치는 분자가 커지고 분모가 작아질수록 상승합니다.

• 네 가지 동인 각각을 1에서 10까지 점수화하십시오. 10은 항상 구매자에게 최상입니다. 시간 지연에서 10은 결과가 거의 즉시 나타남을 의미합니다. 노력 및 희생에서 10은 클라이언트가 거의 아무것도 하지 않아도 됨을 의미합니다.
• 점수를 공식에 대입하지 마십시오. 모든 점수가 10 = 구매자에게 최상이므로 결합 점수는 없습니다. 평결은 가장 약한 동인과 그 증거입니다. 두 동인이 가장 약한 것으로 동률인 경우 시간 지연 또는 노력을 먼저 언급하십시오.
• 모든 점수를 비즈니스 컨텍스트 또는 채팅의 증거로 뒷받침하십시오. 증거가 없으면: 점수를 부여하고 증거 셀에 "공유된 것 없음"이라고 쓰고 데이터 격차로 처리하십시오. 평결이 아닙니다.
• 먼저 방정식의 분모를 공격하십시오. 대부분의 창업자는 꿈의 결과를 부풀립니다. 실제 이득은 첫 번째 결과까지의 시간과 클라이언트가 해야 할 작업을 줄이는 데서 옵니다. 질문: 클라이언트가 첫 7일 안에 무엇을 받는가? 그들이 직접 해야 할 것은 무엇인가? 클라이언트에게 남겨진 모든 작업은 가치를 누출합니다.
• 인지된 성취 가능성은 증거, 보장 및 구체성에 따라 상승합니다. 사례 수가 형용사보다 낫습니다. 증거가 부족하면 그것이 제약이며, 카피 문제가 아닙니다.
• 이동 방향: 시간 지연과 노력이 0이라면 제안은 값을 매길 수 없을 것입니다. 모든 전달 변경은 그 방향으로 이동해야 합니다.

2단계. 반대 의견 해독

사용자가 듣는 각 반대 의견을 그것이 드러내는 동인에 매핑하십시오. 가격 반대 의견은 거의 가격에 관한 것이 아닙니다. 피칭 끝에 나타나는 가치 문제입니다. 사용자가 반대 의견이나 통화 노트를 공유하지 않은 경우 "공유된 것 없음"이라고 쓰고 넘어가십시오. 절대 반대 의견을 발명하지 마십시오.

들은 반대 의견	드러내는 동인	일반적인 해결책
"너무 비싸요"	꿈의 결과 또는 가능성이 믿기지 않음	증거가 이미 지원하는 더 구체적인 결과, 그들과 유사한 구매자의 증거, 더 빠른 첫 결과
"생각해봐야 할 것 같아요"	가능성 및 위험	더 강력한 보장 및 그들과 유사한 사람의 증거
"지금은 적기가 아닌 것 같아요"	시간 지연, 지금 행동할 이유 없음	더 빠른 첫 번째 승리와 지금 시작해야 할 진정한 이유
"일이 많을 것 같아요"	노력 및 희생	대행 서비스 부분 및 더 적은 클라이언트 작업
"이건 제가 직접 할 수 있어요" 또는 "더 싸게 찾았어요"	비교 테스트 실패	7단계 게이트가 허용하는 경우 카테고리 원으로 재구축

3단계. 비교 테스트

• 구매자가 실제로 이 제안을 비교하는 대상을 명명하십시오. 직원 고용, 직접 수행, 아무것도 하지 않음을 포함하십시오.
• 각 대안을 URL 또는 출처, 가격 및 포함 사항과 함께 나열하십시오. 페이지에 명시되지 않은 경우 "게시되지 않음"이라고 쓰십시오. 직접 수행, 직원 고용 및 아무것도 하지 않음의 경우 사용자가 제공한 비용 또는 "그들의 시간"이라고 쓰십시오. 절대 발명된 달러 수치를 쓰지 마십시오.
• 규칙. 구매자가 동일한 형식으로 동일한 결과를 약속하는 대안을 명명할 수 있고 이 제안에 해당 대안이 부족한 고유한 요소(메커니즘, 첫 결과까지의 속도, 대행 서비스 부분 또는 보장)가 없으면 실패합니다. 그렇지 않으면 통과입니다. 실패한 제안은 상품이며 가격 비교될 것입니다.
• 포함 사항이 "게시되지 않음"인 경우 약속과 형식으로 판단하고 "통과(제한된 데이터)" 또는 "실패(제한된 데이터)"라고 쓰십시오.
• 기준은 구매자가 "거절하기 바보 같다고 느낄" 정도로 좋은 제안입니다. 창업자가 자신의 제안에 편하게 거절할 수 있다면 영업 스크립트가 아닌 제안을 수정하십시오.

4단계. 가격 확인

• 전달된 가치에 대해 가격을 책정하고 가장 싼 경쟁사에 대해 책정하지 마십시오. 두 번째로 싼 것은 전략적 이점이 없습니다. 가치가 있으면 가장 비싼 것이 이점이 될 수 있습니다.
• 선순환 확인을 실행하십시오: 더 높은 가격은 더 많은 클라이언트 헌신, 더 나은 후속 조치, 더 나은 결과, 더 강력한 증거를 가져오고, 그 증거는 더 높은 가격을 정당화합니다. 할인은 동일한 루프를 역으로 실행합니다. 할인을 가치 실패로 취급하고 가격 결정으로 취급하지 마십시오.
• 사전 출시: 이 단계의 나머지를 건너뛰십시오. 가격 결정은 "[가격]에 출시, [날짜]까지 첫 20회 피칭 후 검토"입니다.
• 각 가격 인상 조건에 예 또는 아니오를 표시하십시오:
  • 결과가 입증됨.
  • 수요가 용량을 초과함(대기자 명단 또는 전체 일정).
  • 보장이 구매자의 위험을 흡수함.
• 하나도 예가 없으면 가격 결정은 "[조건]이 충족될 때까지 현재 가격 유지"입니다. 먼저 충족해야 할 조건(예: 3개의 문서화된 클라이언트 결과, 전체 일정 또는 더 강력한 보장 시행)을 명시하십시오. 비즈니스가 벌지 않은 더 높은 가격을 발명하지 마십시오.
• 하나라도 예가 있으면 하나의 테스트 가격을 선택하고 손익분기 성사율을 계산하십시오: 손익분기 성사율 = 현재 성사율 x (현재 판매당 총 이익 / 새 판매당 총 이익). 전달 비용을 모르는 경우 가격을 총 이익 대신 사용하고 그렇게 말하십시오.
• 테스트 규모 및 통과 기준. 기본 테스트는 새 가격으로 20회 피칭입니다. 통과 기준을 개수로 명시하십시오: 성사가 최소 손익분기 성사율 x N(올림) 이상이면 통과. 미만이면 중단. 해당 개수가 3 미만인 경우(웨비나 및 체크아웃 페이지에서 흔함) 3에 도달할 때까지 N을 높이십시오: N = 3 / 손익분기 성사율(올림).
• 예: 성사율 30%에서 가격을 두 배로 올리면 동일한 수익을 내려면 약 15%만 필요하며 서비스할 클라이언트는 더 적습니다. 20회 피칭에서 15% x 20 = 3. 3회 이상 성사 시 통과, 2회 이하 시 중단.
• 이것이 보고서에서 가격이 설정되는 유일한 곳입니다. 7단계는 여기를 다시 참조합니다.

5단계. 수익성 수학

• 고객 생애 총 이익(LTGP) 대 고객 획득 비용(CAC): 클라이언트당 생애 총 이익을 한 클라이언트 획득 비용으로 나눈 값. 목표는 최소 3 대 1입니다. 낮으면 일반적으로 해결책은 더 싼 리드가 아닌 생애 가치 상류(가격, 업셀, 유지)에 있습니다.
• 반복 제안의 경우 이탈 한도: 최대 클라이언트 = 월별 신규 클라이언트 / 월별 이탈률. 예: 월 4명의 신규 클라이언트에 월별 이탈률 10%는 최대 40명의 클라이언트로 제한됩니다. 한도를 현재 활성 클라이언트 수와 비교하십시오. 비즈니스가 한도에 가까우면 유지 및 온보딩이 리드 생성보다 우선합니다.
• 제안 볼륨: 지난 90일 동안의 피칭 횟수를 세십시오(전체 제안과 가격이 표시된 영업 통화, 웨비나 마감 또는 체크아웃 페이지 조회). 90일 동안 20회 미만 피칭 = 제안을 판단하기에 데이터 부족. 문제가 제안이 아닌 볼륨일 수 있다고 명확히 말하십시오. 이 기준은 이 스킬의 경험 법칙입니다. Hormozi가 The Game 팟캐스트에서 말했듯이, "볼륨은 운을 무효화합니다." 사전 출시: 해당 없음이라고 쓰십시오.
• 리드 생성 활동은 별도 확인입니다. 『$100M Leads』의 100의 법칙은 100일 동안 하루 100개의 주요 행동(접촉, 콘텐츠 분 또는 광고 달러)입니다. 창업자의 일일 리드 생성 행동을 해당 기준과 비교하십시오. 피칭 횟수가 아닙니다.
• 숫자를 모르는 경우 알 수 없음이라고 쓰고 추적을 시작할 하나의 숫자를 명명하십시오. 추측으로 공백을 채우지 마십시오.

6단계. 하나의 제약 조건 명명

• 어떤 순간에도 하나의 주요 제약 조건(리드, 영업, 전달 또는 이탈)이 있습니다. 감정이 아닌 5단계의 수학에서 선택하십시오.
• 숫자가 누락된 경우(클라이언트가 추천을 통해 올 때 흔함) 이 표를 사용하십시오. 위에서 아래로 행을 확인하십시오. 첫 번째 일치가 승리합니다. 이 표는 이 스킬의 경험 법칙이지 Hormozi의 것이 아닙니다.

관찰 사항	제약 조건
제안이 아직 피칭되지 않음	아직 측정 불가. 첫 20회 피칭이 과제
일정이 가득 차거나 대기자 명단 있음	전달
클라이언트가 3개월 전에 자주 이탈	이탈
월 약 4회 미만 피칭	리드
많은 영업 통화(90일 동안 20회 이상)지만 성사율이 약 20% 미만	영업
그 외	리드. 제안이 효과가 있고 다음 이득은 더 많이이거나, 또는 판단하기에 피칭이 너무 적음

• 제약 조건이 리드이거나 제안이 사전 출시인 경우 창업자가 이미 보유한 자산에 따라 코어 포에서 하나의 채널을 선택하십시오: 웜 리스트 = 웜 아웃리치, 오디언스 = 콘텐츠, 광고 예산 = 광고, 없음 = 콜드 아웃리치. 주간 행동은 해당 하나의 채널에 대한 접촉 횟수(또는 콘텐츠 분, 광고 달러)입니다.
• 엄격한 순서로 확장하십시오: 더 많이, 그런 다음 더 나은, 그런 다음 새로운. 이미 효과가 있는 것을 더 많이 한 다음 더 잘하고, 그런 다음에만 새로운 것을 추가하십시오.
• 주의 산만 필터. 질문 자체가 주의 산만인지 확인하십시오. 무언가 효과를 보기 시작할 때 나타나는 새 제안, 틈새 또는 채널은 일반적으로 기회로 위장한 주의 산만입니다. 새 제안은 이전 제안의 해결되지 않은 문제를 물려받습니다. 정직한 대답이 현재 제안을 수정하고 판매하는 것이라면 정확히 그렇게 말하십시오.

7단계. 제안 유지 또는 재구축

게이트. 다음 중 하나가 참인 경우에만 재구축하십시오:

• 3단계의 비교 테스트가 실패합니다.
• 1단계의 가장 약한 동인이 4 이하로 점수화되고 그 점수가 증거에 기반하며 "공유된 것 없음"에 기반하지 않습니다.

두 가지 재정의는 그때에도 제안을 유지합니다:

• 제안 볼륨이 "판단하기에 너무 적음"이고 비교 테스트가 명확히 실패하지 않은 경우(명확한 실패, "실패(제한된 데이터)" 아님), 제안을 유지하십시오.
• 유일한 트리거가 증거 부족으로 인해 인지된 성취 가능성이 4 이하인 경우, 변경 사항은 증거 수집(예: 3개의 클라이언트 결과 스토리) 및 보장 추가입니다. 재구축하거나 이름을 바꾸지 마십시오.

게이트가 유지라고 말하면 "현재 제안 유지"라고 쓰고 최대 2개의 변경 사항(예: 보장 문구 또는 하나의 보너스)을 나열하십시오. 더 많은 피칭만 필요한 제안의 이름을 바꾸거나 리패키징하지 마십시오. 제안이 재구축되는 경우에만 이름 옵션을 제공하십시오.

게이트가 재구축을 지시할 때(그랜드 슬램 스택). 이 순서를 따르십시오. 각 단계는 다음 단계로 이어집니다.

1. 꿈의 결과. 구매자의 말로 명시하십시오. 일반적인 과거 결과가 뒷받침하는 경우에만 숫자와 기간을 추가하십시오(규칙의 수익 규칙 참조).
2. 모든 장애물을 나열하십시오. 구매자가 결과를 얻기 전, 중간 및 후에 부딪히는 모든 문제를 적으십시오. 10개 이상을 목표로 하십시오. 시작을 막는 것, 중간에 포기하게 만드는 것, 승리 후 잘못되는 것에 대해 생각하십시오.
3. 각 장애물을 해결책으로 전환하십시오. 각각을 "[장애물]이 있어도 [X]를 얻는 방법"으로 표현하십시오.
4. 각 해결책에 대한 전달 수단을 선택하십시오: 1:1, 그룹, 대행 서비스, 템플릿, 체크리스트, 녹화 교육, 소프트웨어 또는 비동기 지원. 그런 다음 다듬고 쌓으십시오. 비용이 많이 들고 가치가 거의 없는 것을 자르십시오. 비용이 거의 들지 않고 가치를 많이 추가하는 것을 유지하십시오.
5. 보장. 구매자로부터 위험을 옮기십시오. 한 유형을 선택하십시오:
   • 무조건: 전액 환불, 질문 없음.
   • 조건부: 전액 환불 또는 클라이언트가 합의된 행동을 수행한 경우 무료로 계속 작업.
   • 반보장: 모든 판매 최종, 정직한 명시된 이유. 소비자 법률 메모 없이 소비자 구매자에게는 적합하지 않음(규칙 참조).
   • 암시적: 결과에 따라 지급(예: 수익 공유 또는 결과당 수수료). 비용 계산: 10개의 판매 중 1개의 환불 가정. 10개당 1개는 일반적입니다. 보장 비용 = (환불률 x 가격) / 판매 수. 예를 들어 $1,000 제안에서 10% 환불률은 판매당 $100를 더합니다. 제안을 평가할 때 이 비용을 포함하십시오.
6. 보너스와 그룹화. 각 보너스는 하나의 해결책을 다루고 구매자가 다른 곳에서 $500를 지불할 것임을 구체적으로 명시하십시오. 보너스를 가치가 높고 비용이 낮게 유지하십시오. 그룹화된 단위를 "파트 1: [이름]" 등으로 이름을 지정하십시오.
7. 가격 게이트로 돌아가기. 계산된 가격을 명시하십시오: 단계에 대한 비용 + 클라이언트당 전달 비용 + 판매당 보장 비용 + 마진. 마진은 75% 이상을 목표로 하십시오. 그런 다음 비교 테스트를 다시 실행하십시오. 구매자가 여전히 합리적인 대안을 명명할 수 있습니까? 그렇다면 올바른 부분을 발명할 때까지 이 순서를 다시 실행하십시오.

보고서 구조

분석이 끝나면 사용자에게 다음을 포함한 보고서를 제공하십시오:

• 상단의 가정 및 누락된 데이터 섹션.
• 각 단계에 대한 섹션(1-7).
• 권장 사항 및 실행 가능한 조치가 포함된 최종 요약.

규칙

• 모든 금전적 계산에 대한 산술을 표시하십시오. 이 숫자를 명시적으로 추적하지 않는 한 추측하지 마십시오.
• 수익 규칙: 제안이 "[숫자] 내에 [금액]을 벌다"와 같은 수익 주장을 하는 경우 각 주장을 문서화된 결과로 뒷받침하십시오. 주장을 만들지 마십시오.
• 소비자 법률 메모: 소비자(비즈니스 구매자 아님)를 대상으로 하는 제안의 경우 "반보장"을 사용하지 마십시오. 대부분의 관할권에서 불법입니다. 무조건 또는 조건부를 사용하십시오.
• 임시 데이터로 자신감 있게 행동하십시오. 모든 것을 알 필요는 없습니다. 모르는 것을 말하고 실행하십시오.
• 각 단계는 명확하게 구분된 섹션에 있어야 합니다. 관련 없는 단계의 출력을 포함하지 마십시오.
• 언어를 다양화하십시오. "약함"을 반복해서 사용하지 마십시오. "취약함", "개선 필요", "제약" 등을 사용하십시오.
• 각 단계에 최소 3개의 증거 지점이 있거나 부족함을 명시하십시오.

사용할 수 없는 경우

• 가치 방정식은 모든 제안에 적용되지만 7단계의 그랜드 슬램 스택은 엔터프라이즈 B2B, 플랫폼 시장 또는 규제 산업(예: 의료, 법률, 보험)에는 적합하지 않습니다. 이 경우 그랜드 슬램을 건너뛰고 "이 제안 유형에는 그랜드 슬램 재구축이 적합하지 않습니다"라고 쓰십시오. 다른 모든 단계를 완료하십시오.

라이선스

이 스킬은 Alex Hormozi의 게시된 프레임워크를 기반으로 한 오픈 소스 도구입니다. 상업적 및 개인적 용도로 무료로 사용할 수 있습니다. 귀속은 높이 평가되지만 필수는 아닙니다.