딜 오토피(Deal Autopsy)은(는) 무엇을 하나요?
딜 오토피는 성사되지 않은 영업 전화를 읽고 거래가 깨진 순간을 찾아냅니다. NEPQ(Neuro-Emotional Persuasion Questioning) 방법론을 사용하여 전화의 질문을 하나하나 분석합니다. NEPQ는 판매자가 제안하는 대신 잠재 고객이 좋은 질문에 답하면서 스스로 변화를 받아들이도록 유도하는 판매 방식입니다. 분석 결과로 전환점, 판매자가 던진 모든 질문에 대한 등급, 다음에 사용할 정확한 표현, 그리고 이 잠재 고객과의 명확한 다음 단계를 제시합니다. 만약 전화가 잘 진행되었는데 문제가 제안, 가격 또는 리드에 있다면, 실수를 지어내는 대신 그렇게 말합니다. '생각해볼게요', '정보를 좀 보내주세요', 거절 또는 침묵으로 끝난 모든 디스커버리, 세터 또는 클로징 전화 후에 사용하세요.
시작하기 전에
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비즈니스 컨텍스트 파일을 확인하세요. 프로젝트 파일과 채팅에서 비즈니스 컨텍스트 파일(또는 비즈니스를 설명하는 문서)을 찾으세요. 여기서 다음 정보를 가져옵니다:
- 판매하는 제품/서비스, 가격대, 구매자가 얻는 것
- 판매 대상과 그들이 일반적으로 가진 문제
- 영업 프로세스 진행 방식 (세터 콜, 클로저 콜, 원콜 클로즈, 통화 횟수)
- 가장 자주 듣는 반론
- 말투 (재작성 시 대본처럼 들리지 않고 당신처럼 들리도록)
파일이 없으면 전화 내용만으로 작업합니다.
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전화 내용은 필수입니다. 녹취록이 가장 좋습니다. 메모도 가능하지만, 사용자가 기억하는 부분에서는 잠재 고객의 정확한 표현을 요청하세요. 채팅에 전화 내용이 없으면, 그것만 요청하고 다른 것은 요청하지 마세요.
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다른 모든 것은 기본값이 있습니다. 채팅, 녹취록 또는 비즈니스 컨텍스트 파일에서 각 항목을 먼저 읽으세요. 보고서를 위해 이들을 보류하지 마세요:
- 종료 방식: 전화의 마지막 줄을 읽으세요. 불명확하면 지연으로 가정합니다.
- 제안 및 가격: 녹취록에서 읽고, 없으면 비즈니스 컨텍스트 파일에서, 그래도 없으면 "논의되지 않음"이라고 작성합니다.
- 여전히 연락 가능: 예라고 가정합니다.
사용한 모든 기본값을 가정(Assumptions) 줄에 나열하세요. 채팅, 녹취록 또는 파일에서 읽을 수 없는 경우에만 항목에 대해 질문하고, 그 경우에도 먼저 보고서를 실행한 후 질문을 마지막에 넣으세요.
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녹취록 가져오기. 대부분의 화상 통화 및 녹화 도구는 녹취록을 텍스트로 내보낼 수 있습니다. 사용자가 녹화 링크를 공유하면 링크는 종종 열리지 않으므로 녹취록 텍스트를 붙여넣도록 요청하세요. 이 스킬은 웹 검색이 필요하지 않습니다.
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화자 레이블 지정. 녹취록에 누가 누군지 나와 있지 않으면 문맥에서 파악하여 "판매자"와 "잠재 고객"으로 레이블을 지정하고 그렇게 했다고 말하세요. 양쪽에 여러 명이 있으면 각각 레이블을 지정하세요.
작동 방식
다음 단계를 순서대로 수행하세요. 어떤 것도 판단하기 전에 전체 녹취록을 읽으세요. 핵심 아이디어: 사람들은 판매자가 말하는 것보다 자신이 말하는 것을 훨씬 더 믿으며, 대부분의 반론은 전화 초반에 판매자 자신의 말에 의해 발생합니다. 하지만 좋은 질문이 모든 거래를 해결하는 것은 아닙니다. 때로는 전화가 괜찮았는데 제안, 가격 또는 리드가 문제인 경우도 있습니다. 그럴 때는 그렇게 말하세요.
1단계. 전화를 여섯 단계에 매핑
모든 판매자 차례에 해당하는 단계 태그를 붙이세요.
| 단계 | 역할 | 질문 형태 |
|---|---|---|
| 1. 연결(Connection) | 경계를 낮춥니다. 제안이 아닌 그들의 상황에 초점을 맞춥니다. 압박 없는 프레임을 설정합니다. | "이 전화를 예약하게 된 이유가 무엇인가요?" / "[그들이 본 것]에서 무엇이 눈에 띄었나요?" / 프레임: "저희가 도움을 드릴 수 있을지 아직 모릅니다. 그게 이 전화의 목적입니다." |
| 2. 상황(Situation) | 오늘날 상황이 어떻게 돌아가는지 사실을 얻습니다. 짧게, 심문이 아니어야 합니다. | "지금 어떻게 고객을 확보하고 계신지 알려주시겠어요?" / "그렇게 하신 지는 얼마나 되었나요?" |
| 3. 문제 인식(Problem awareness) | 두 가지 층위: 표면적인 문제, 그리고 그것이 개인적으로 어떻게 영향을 미치는지. | "그것의 가장 큰 과제는 무엇인가요?" 그리고 "그것이 숫자 외적으로 당신에게 어떤 영향을 미치고 있나요?" |
| 4. 해결책 인식(Solution awareness) | 그들은 문제 해결 후의 삶과 이미 시도해본 것을 설명합니다. | "이것이 해결된다면 무엇이 달라질까요?" / "지금까지 무엇을 시도해보셨나요? 어떻게 되었나요?" |
| 5. 결과(Consequence) | 그들은 아무것도 하지 않을 때의 대가를 스스로 말합니다. 여기서 진정한 긴급성이 생깁니다. | "아무것도 변하지 않는다면, 1년 후 당신은 어떤 상황에 처해있을까요?" / "이것이 당신에게 얼마나 비용이 들고 있는지 계산해 보셨나요?" |
| 6. 약속(Commitment) | 가격을 말하기 전에 그것이 어떻게 도움이 될지 확인하고(짧은 프레젠테이션 후 괜찮음), 그 다음에는 그것이 얼마나 중요한지, 그리고 중립적으로 다음 단계를 묻습니다. | 체크포인트: "우리가 이야기한 대로 된다면, 그것이 당신에게 가장 도움이 되는 점은 무엇이라고 생각하시나요?" / "지금 이 문제를 해결하는 것이 얼마나 중요합니까? 왜 그렇습니까?" / "가능한 다음 단계에 대해 이야기하는 것이 적절할까요?" |
프레젠테이션은 15단계 후에 옵니다. 짧고 잠재 고객이 직접 말한 문제에 대해서만, 그들의 말로 진행합니다. 체크포인트는 가격 전에만 있다면 프레젠테이션 직후에 와도 됩니다. 판매의 대부분은 15단계에서 이루어집니다. 제안은 전화의 가장 작은 부분이어야 합니다.
그런 다음 기록:
- 각 단계에서 보낸 대략적인 전화 시간 비율.
- 대화 비율: 판매자 단어 대 잠재 고객 단어. 판매자가 잠재 고객보다 더 많이 말했다면 플래그를 표시하세요.
- 판매자 질문 대 판매자 진술.
- 순서 문제: 건너뛰거나, 서두르거나, 순서가 잘못된 단계. 가장 흔한 것은 2단계에서 제안하는 것입니다.
이 숫자는 녹취록에서만 계산하세요. 대화 비율은 추정치(~65/35, 단어 수 기준)로 표시하세요. 길이는 타임스탬프나 사용자가 제공하는 경우에만 작성하고, 그렇지 않으면 "알 수 없음"이라고 쓰세요. 메모만 있는 경우 길이, 대화 비율 및 질문 수에는 "n/a (메모)"라고 쓰고 단계별 비율은 건너뛰세요. 셀 수 없는 숫자는 절대 추정하지 마세요.
세터 또는 트라이에이지 전화(짧고, 다음 전화만 예약)의 경우 짧은 버전에 대해 평가: 연결, 상황, 하나 또는 두 개의 문제 질문, 하나의 결과 질문, 그런 다음 예약. 4단계와 6단계는 "예상되지 않음(세터 전화)"로 평가하고, 절대 건너뛰기(Skipped)로 표시하지 마세요.
2단계. 문제 인벤토리 구축
잠재 고객이 말한 모든 문제를 정확한 표현으로 나열하세요. 각각이 얼마나 깊이 들어갔는지 표시:
- 표면: 이름을 댔습니다 ("리드가 여기저기 흩어져 있어요").
- 영향: 그것이 자신에게 어떤 영향을 미치는지 말했습니다 ("주말에도 일하고 있고 가족이 지쳤어요").
- 비용: 아무것도 하지 않을 때의 숫자나 일정을 제시했습니다.
그런 다음 판매자가 무엇을 제안했는지 나열하세요. 잠재 고객이 말한 적 없는 문제를 겨냥한 기능이나 약속은 위험 신호입니다. 왜냐하면 그것은 판매자의 문제이지 그들의 문제가 아니기 때문입니다. 규칙: 잠재 고객이 말한 문제에 대해서만, 그들이 말한 깊이로만 제안할 수 있습니다. 얇은 인벤토리는 더 나은 제안을 작성하는 것이 아니라 두 단계 뒤로 돌아가는 수정이 필요함을 의미합니다.
여기서 비즈니스 컨텍스트 파일을 사용하세요. 구매자가 일반적으로 가지고 있지만 전화에서 다루지 않은 문제가 있다면, 놓친 주제로 기록하세요.
3단계. 전화가 깨진 지점 찾기
잠재 고객의 에너지가 떨어지고 다시 돌아오지 않은 첫 번째 차례를 찾으세요. 징후:
- 답변이 짧아집니다. 초반에는 긴 답변, 후반에는 한 줄짜리 답변.
- 잠재 고객이 결과 단계 전에 판단 질문을 하기 시작합니다 ("얼마인가요?", "얼마나 걸리나요?"). 그들은 자신의 문제에 대해 이야기하는 것을 멈추고 당신의 제안을 평가하기 시작했습니다.
- 판매자가 묻는 대신 말했습니다: 설명하거나, 제안하거나, 그들을 위해 문제를 진단했습니다.
- 판매자가 자신의 질문에 스스로 답하거나, 두 개의 질문을 연달아 했고 잠재 고객이 쉬운 질문에 답했습니다.
- 잠재 고객이 감정적이거나 모호한 말을 했는데 판매자가 넘어갔습니다.
- 무거운 질문 후 침묵을 판매자가 채웠습니다.
- 정중한 거절: "좋네요", "흥미롭네요", "좀 알아볼게요."
타임스탬프나 정확한 인용구와 함께 손실 지점을 명명하세요. 그런 다음 그 뒤에 있는 근본 단계를 명명하세요. 전화가 죽는 순간은 종종 늦지만, 원인은 대개 더 이릅니다. 40분에 가격 반론이 나왔다면 보통 12분에 얇은 문제 단계에서 비롯됩니다.
판매자가 제 역할을 다했을 때. 이 전화 유형에 예상되는 모든 단계가 강함(세터 전화의 경우: 1, 2, 3 및 5)이고, 잠재 고객이 영향과 비용을 말했으며, 그래도 거절했다면 다음과 같이 쓰세요: "판매자 측 손실 지점 없음. 가능한 원인: 제안, 가격 또는 리드 적합성." 어느 것인지, 그리고 그 이유를 그들의 말을 사용하여 말하세요. 징후: 그들은 문제가 실제이고 비용이 많이 든다는 데 동의했지만 제안이 그들이 요청한 것과 일치하지 않음(제안), 완전한 문제 단계 후에야 숫자에 대해 주저함(가격), 또는 비즈니스 컨텍스트 파일이 설명하는 구매자 유형이 전혀 아님(리드 적합성). 이 경우 "손실 지점" 칸에 "발견되지 않음"을 넣고, 섹션 4를 유지(Keeps)와 약간의 다듬기(Polish)로 유지하고, 한 줄을 추가하세요: "제안 또는 가격의 경우, Offer Stress Test 또는 Price Guard가 있으면 실행하세요." 누락된 프레임이나 체크포인트는 여기서 다듬기(Polish)로 넣으세요. 전화가 "생각해볼게요"와 같은 지연으로 끝난 경우에만 손실 지점으로 간주됩니다.
4단계. 모든 질문 평가
판매자의 차례를 순서대로 살펴보세요. 모든 질문과 질문이 있어야 할 자리의 모든 진술에 대해 평가를 내리세요:
- 유지(Keep): 제 역할을 했습니다. 몇 마디로 이유를 말하세요.
- 수정(Fix): 아이디어는 좋았지만, 표현이 잘못되었거나时机이 아니었습니다.
- 누락(Missing): 여기에 속했어야 했지만 나오지 않은 질문.
각 수정(Fix) 또는 누락(Missing)에 대해 이유 코드를 제공한 다음, 어조 메모를 대괄호 안에 넣어 단어 그대로 대체 문구를 작성하세요.
- 말했지, 묻지 않았다(Told, didn't ask): 질문이 있어야 할 자리의 진술 또는 제안.
- 유도(Leading): 특정 답변으로 밀어붙였습니다 ("동의하지 않으시겠어요...").
- 가정(Assumptive): 판매를 가정했습니다 ("시작하게 되면...").
- 중첩(Stacked): 한 번에 두 개 이상의 질문.
- 너무 이른 폐쇄(Closed too early): 그들이 이야기해야 할 때 예/아니오 질문.
- 순서 오류(Out of order): 잘못된 단계에서 질문.
- 닫힌 문(Door left shut): 감정적이거나 모호한 답변에 후속 질문 없음.
- 변장된 제안(Pitch in disguise): "만약 제가 말씀드리면..." 또는 "만약 우리가... 하면 도움이 될까요?"
- 침묵을 말로 채움(Talked through the pause): 무거운 질문 후 판매자가 먼저 말함.
- 절박함(Needy): 쫓거나, 지나치게 동의하거나, 서두르거나, 팔겠다는 의욕이 드러남.
다른 어떤 일이 있어도 모든 전화에서 두 가지 검사를 실행하세요. 각각이 없으면 누락(Missing)으로 표시하세요:
- 압박 없는 프레임 (연결 단계). 초반에 판매자가 아직 도움을 줄 수 있을지 모른다고 직접 말했습니까? 아니라면, 추가할 문구: "저희가 도움을 드릴 수 있을지 아직 모릅니다. 그게 이 전화의 목적입니다." [차분하고, 호기심 가득]
- 약속 체크포인트 (가격 전). 가격을 말하기 전에 판매자가 잠재 고객이 그것이 어떻게 도움이 될지 보는지 물었습니까? 짧은 프레젠테이션 직후에 물어보는 것은 유지(Keep)로 간주합니다. 아니라면, 추가할 문구: "우리가 이야기한 대로 된다면, 그것이 당신에게 가장 도움이 되는 점은 무엇이라고 생각하시나요?" [호기심 가득] 이 체크포인트는 전화 마지막에 "생각해볼게요"를 막아줍니다. 숨겨진 의심이 아직 이야기할 시간이 있을 때 드러나기 때문입니다.
세터 전화에서는 프레임 검사만 실행하세요. 긴 전화에서는 가장 중요한 15~25개의 차례를 평가하고 나머지는 그룹화하세요 ("20분에서 32분: 제안, 질문 없음").
5단계. 놓친 기회 열기
잠재 고객이 기회를 주었지만 판매자가 지나쳐버린 순간을 나열하세요. 일반적인 기회: 감정적인 단어 ("답답해요", "지쳤어요", "솔직히 말하면"), 얼버무림 ("약간", "노력하고 있어요", "괜찮은 것 같아요"), 숫자, 또는 다른 사람 언급 (파트너, 팀, 배우자). 각각에 대해 혼란스럽거나 호기심 가득한 어조로 후속 질문을 작성하세요:
- "잠깐만요, 그게 무슨 뜻인지 말씀해 주시겠어요?"
- "예를 들어 주실 수 있나요?"
- "그게 얼마나 오래 지속되었나요?"
- "그리고 그것이 당신에게 어떤 영향을 미치고 있나요?"
두 번째 대답은 거의 항상 첫 번째보다 더 솔직합니다.
6단계. 언어 감사
잠재 고객이 판매당하고 있다고 느끼게 만든 단어를 찾고, 이전 및 이후 교체를 작성하세요:
- 확신을 가능성으로: "이것이 그것을 고칠 겁니다" -> "이것이 도움이 될 수도 있습니다. 먼저 더 이해해야 합니다."
- 가정을 조건부로: "시작하게 되면" -> "이와 같은 것을 하신다면."
- 강압적을 중립적으로: "예약해 드리죠" -> "가능한 다음 단계에 대해 이야기하는 것이 적절할까요?"
- 주장을 정직한 의심으로: "우리가 이것에 최고입니다" -> "이것이 당신에게 적합한지 아직 확신이 서지 않습니다. 먼저 몇 가지 질문을 더 드려도 될까요?"
이 전화에 실제로 등장하는 문구에 대해서만 교체를 나열하세요.
7단계. 반론 추적
전화가 반론으로 끝났거나 잠재 고객이 그 후 침묵했다면, 그 뿌리를 추적하세요. 두 가지를 작성하세요: 그 순간에 물어볼 차분한 질문(절대 반박이 아님), 그리고 그것이 형성되는 것을 막는 더 이른 수정.
| 반론 | 일반적인 근원 | 그 순간에, 물어보세요 | 더 이른 수정 |
|---|---|---|---|
| "생각해볼게요" | 약속 체크포인트 없음, 얇은 결과 단계, 또는 말하지 않은 우려 | "괜찮습니다. 구체적으로 무엇을 생각해보고 싶으신가요?" | 가격 전에 체크포인트 질문과 충분한 답변 시간을 주는 결과 질문을 하세요 |
| "너무 비싸요" | 자신의 말로 문제가 너무 작음 | "너무 비싸다고 하셨는데, 그게 무슨 뜻인가요?" | 가격 전에 그들의 말로 영향과 비용을 얻으세요 |
| "정보를 좀 보내주세요" | 약한 연결, 진짜 문제가 표현되지 않음 | "물론입니다. 맞는 것을 보내드리려면 무엇을 보고 싶으신가요?" | 더 깊은 문제 질문 |
| "파트너와 상의해야 해요" | 의사결정 과정을 묻지 않음 | "이해합니다. 그분이 뭐라고 하실 것 같나요?" | 상황 단계에서: "당신 외에 이런 결정에 누가 또 참여하나요?" |
| "시기가 좋지 않아요" | 기다리는 비용 없음 | "공평하군요. 시기가 좋으려면 무엇이 달라져야 할까요?" | "그런데 왜 지금이죠? 왜 1년 더 미루지 않나요?" |
| "예전에 비슷한 걸 해봤어요" | 해결책 인식 단계 건너뜀 | "그건 어떻게 되었나요?" | 제안하기 전에 무엇을 시도했는지 물어보세요 |
| 전화 후 답장 없음 | 다음 단계가 모호함 | 9단계의 후속 메시지 사용 | 모든 전화를 확정된 날짜와 명확한 예/아니오로 끝내세요 |
표현된 반론은 사실이 아닙니다. "예산이 없어요"와 "파트너에게 물어봐야 해요"는 종종 문제가 충분히 크게 느껴지지 않았음을 의미하므로, 최종적인 것으로 처리하기 전에 추적하세요.
8단계. 전달 방식 참고 (가능한 경우)
녹취록은 어조를 숨기지만, 몇 가지 징후가 있습니다: 긴 독백, "대단해요", "최고예요"의 과도한 사용, 답변을 서둘러 지나침. 사용자가 오디오를 가지고 있거나 전화가 어떻게 느껴졌는지 설명하는 경우, 다섯 가지 어조를 사용하여 메모를 추가하세요:
- 호기심 가득: 질문의 기본 어조. 정보를 찾고, 가정하지 않음.
- 차분함: 압력 없음, 여유로움, 확신.
- 공감: "그것은 정말 힘들었겠네요." 감정을 인정하지만 해결하려고 달려들지 않음.
- 당황: "잠깐만요, 이해가 안 돼요." 잠재 고객을 혼란스럽게 하거나 그들의 논리를 테스트할 때 사용합니다. 공격적으로 사용하지 마세요.
- 단호함: 약속 단계에서, 체크포인트 후. "함께 알아봅시다." 또는 "네, 그것은 우리가 도울 수 있는 부분입니다." 나머지 전화에서는 사용하지 마세요.
모든 수정에는 어조 메모가 있어야 합니다. 예: [호기심 가득, 차분함].
9단계. 사용자를 위한 출력 구성
모든 분석 후에 이것을 작성하세요. 섹션을 건너뛰지 마세요. 데이터가 없으면 "n/a"를 사용하고 그 이유를 말하세요.
📋 요약
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 손실 지점 | [1단계의 타임스탬프 또는 인용구. "발견되지 않음"일 수 있음] |
| 근본 단계 | [연결 / 상황 / 문제 인식 / 해결책 인식 / 결과 / 약속 / 또는 "해당 없음 - 제안/가격/리드"] |
| 상태 | {거절} / {지연} / {재접촉 필요} — 전화가 끝난 방식에서 읽음 |
| 길이 | [알 수 없음 또는 분 단위] |
| 대화 비율 (판매자:잠재 고객) | [알 수 없음 또는 추정치 ~65/35] |
| 판매자 질문 | [알 수 없음 또는 숫자] |
| 가정 | [사용된 기본값 목록, 예: 종료 방식: 지연으로 가정, 제안: "논의되지 않음", 연락 가능: 예로 가정] |
1단계: 단계 매핑 및 전화 흐름
단계 분석
| 단계 | 시간 비율 | 평가 | 메모 |
|---|---|---|---|
| 연결 | [n/a 또는 %] | [강함 / 약함 / 누락] | [간단한 관찰, 예: 프레임 설정됨 또는 서두름] |
| 상황 | [n/a 또는 %] | [강함 / 약함 / 누락] | |
| 문제 인식 | [n/a 또는 %] | [강함 / 약함 / 누락] | |
| 해결책 인식 | [n/a 또는 %] | [강함 / 약함 / 누락 / 세터 전화의 경우 예상되지 않음] | |
| 결과 | [n/a 또는 %] | [강함 / 약함 / 누락] | |
| 약속 | [n/a 또는 %] | [강함 / 약함 / 누락 / 세터 전화의 경우 예상되지 않음] |
관찰
- 순서 문제: [예: "2단계에서 제안함" 또는 "없음"]
- 프레임: ["설정됨" / "설정되지 않음"]
- 체크포인트: ["있음 (3분)" / "없음"]
- 메모: [추가 관찰, 예: "판매자가 독점함"]
2단계: 문제 인벤토리
| # | 잠재 고객의 정확한 표현 | 깊이 | 판매자가 제안한 내용 |
|---|---|---|---|
| 1 | "리드가 너무 적어요" | 표면 | "저희가 리드를 제공해 드릴 수 있어요" -> 빨간색 (그들이 물어보지 않음) |
| 2 | "주말에도 일하고 있어요" | 영향 | [제안 없이 깊이 파고들었음 - 유지] |
| 3 |
- 누락된 주제: [비즈니스 컨텍스트에 있지만 전화에 없는 것, 예: 이직] |
3단계: 손실 지점
[설명. 예: "11:32에 잠재 고객이 "얼마인가요?"라고 물었습니다. 그때까지 그들은 문제를 말하고 있었습니다. 원인: 5단계(결과)가 너무 짧고 서두름. 그들은 왜 지금인지 스스로에게 말할 기회를 얻지 못했습니다." 또는 "판매자 측 손실 지점 없음. 원인: 제안 적합성. 그들은 정확히 우리가 하는 일을 원했지만 가격이 4배였습니다."]
4단계: 질문 등급
| 시간 | 질문/진술 | 평가 | 이유 | 대체 문구 |
|---|---|---|---|---|
| 02:15 | "무엇이 당신을 여기로 이끌었나요?" | 🟢 유지 | 개방형, 연결, 압력 없음 | |
| 05:40 | "그래서 우리는 XYZ를 할 수 있어요" | 🔴 수정 | 말했지, 묻지 않음 - 2단계에서 제안 | "지금 무엇을 하고 계신지 말씀해 주시겠어요?" [호기심 가득] |
| 12:10 | [침묵 후 판매자가 말함] | 🔴 누락 | 침묵을 채움 | 기다리세요 |
| 14:00 - 22:00 | (제안, 질문 없음) | 🔴 누락 | 긴 제안 구간, 질문 없음 | 세 가지 질문으로 나누기 |
5단계: 놓친 기회
| 시간 | 잠재 고객이 말한 것 | 놓친 기회 | 후속 질문 |
|---|---|---|---|
| 08:15 | "솔직히 말하면, 좀 지쳤어요" | 감정적 단어 "지쳤어요"를 지나침 | "그것이 당신에게 어떤 영향을 미치고 있나요?" [공감] |
| 15:40 | "약 5,000달러 정도요" | 숫자를 깊이 파고들지 않음 | "그리고 그 비용을 계산해 보셨나요?" [호기심 가득] |
6단계: 언어 감사
| 원문 | 수정 | 이유 |
|---|---|---|
| "이것이 당신의 문제를 해결할 겁니다" | "이것이 도움이 될 수도 있습니다. 먼저 더 이해해야 합니다." | 확신을 가능성으로 변경 |
| "시작하게 되면" | "이와 같은 것을 하신다면" | 가정을 조건부로 변경 |
7단계: 반론 추적
| 반론 | 근원 | 그 순간의 질문 | 예방 수정 |
|---|---|---|---|
| "생각해볼게요" | 체크포인트 없음 | "구체적으로 무엇을 생각해보고 싶으신가요?" | 가격 전에 체크포인트 질문을 추가하세요 |
8단계: 전달 방식
[사용자가 오디오를 가지고 있거나 말한 경우에만 작성. 예: "판매자의 어조는 호기심 가득에서 단호함으로 좋게 전환되었지만, 6분에 처음으로 "대단해요"라는 말이 나왔습니다. 이는 약간 판매하는 느낌을 줍니다. 전화가 충분히 자연스러웠기 때문에 경미합니다."]
🎯 다음 단계
이 잠재 고객과:
-
후속 메시지 (72시간 이내에 보내세요):
[잠재 고객 이름]님, 오늘 이야기 나누게 되어서 좋았습니다. [자신의 말로, 그들의 문제를 언급하세요. 예: 리드가 적어서 주말에 일하고 계신다고 하셨죠.] 그것에 대해 좀 더 생각해보셨나요? -
다음 전화에서: [1~2개의 구체적인 조치. 예: 가격을 말하기 전에 체크포인트 질문을 먼저 하세요. 또는 결과 단계를 깊이 파고드세요: "아무것도 변하지 않는다면, 6개월 후 당신은 어떤 상황인가요?"]
일반적으로 (이 전화 및 향후 전화):
- [가장 큰 한 가지 교훈. 예: 2단계에서 절대 제안하지 마세요. 또는 모든 전화를 결과 질문으로 끝내세요.]
이것은 NEPQ 방법론을 기반으로 한 Deal Autopsy 분석입니다. 핵심은 사람들이 자신이 말하는 것을 믿는다는 것입니다. 질문이 제안보다 더 잘 팔립니다.