deal-autopsy

Deal Autopsy

Deal Autopsy liest ein Verkaufsgespräch, das nicht abgeschlossen wurde, und findet den Moment, in dem es verloren ging. Es durchläuft das Gespräch Frage für Frage mit der NEPQ-Methode (Neuro-Emotional Persuasion Questioning), einer Verkaufstechnik, bei der der Interessent sich durch gute Fragen selbst zur Veränderung überredet, anstatt ihm etwas vorzuführen. Sie erhalten den Wendepunkt, eine Note für jede Frage des Verkäufers, die exakten Worte für das nächste Mal und einen klaren nächsten Schritt mit diesem Interessenten. Wenn das Gespräch gut geführt wurde und das Problem beim Angebot, Preis oder Lead liegt, wird dies gesagt, anstatt einen Fehler zu erfinden. Verwenden Sie es nach jedem Discovery-, Setter- oder Abschlussgespräch, das mit „Ich muss darüber nachdenken“, „Schicken Sie mir Infos“, einem Nein oder Stille endete.

Vorbereitung

1. Prüfen Sie auf eine Geschäftskontext-Datei. Suchen Sie in den Projektdateien und im Chat nach einer Geschäftskontext-Datei (oder einem Dokument, das das Geschäft beschreibt). Entnehmen Sie daraus:

   • Was Sie verkaufen, die Preisspanne und was der Käufer erhält
   • Wen Sie ansprechen und welche Probleme diese in der Regel haben
   • Wie Ihr Verkaufsprozess abläuft (Setter-Anruf, Abschluss-Anruf, Ein-Anruf-Abschluss, wie viele Anrufe)
   • Die häufigsten Einwände, die Sie hören
   • Wie Sie sprechen, damit Neuschreibungen nach Ihnen klingen und nicht wie ein Skript

   Wenn es keine Datei gibt, arbeiten Sie nur mit dem Gespräch.

2. Das Gespräch ist das einzige Muss. Ein Transkript ist am besten. Notizen funktionieren, aber fragen Sie nach den genauen Worten des Interessenten, wo immer der Benutzer sie erinnert. Wenn kein Gespräch im Chat ist, fragen Sie danach und sonst nichts.

3. Alles andere hat einen Standardwert. Lesen Sie jeden Punkt aus dem Chat, dem Transkript oder der Geschäftskontext-Datei. Halten Sie den Bericht nicht für einen von ihnen zurück:

   • Wie es endete: Lesen Sie die letzten Zeilen des Gesprächs. Wenn es unklar ist, nehmen Sie einen Aufschub an.
   • Angebot und Preis: Lesen Sie sie aus dem Transkript, sonst aus der Geschäftskontext-Datei, sonst schreiben Sie „nicht besprochen".
   • Noch erreichbar: Gehen Sie von Ja aus.

   Listen Sie jeden verwendeten Standardwert in der Zeile „Annahmen" auf. Fragen Sie nur nach einem Punkt, wenn er nicht aus dem Chat, dem Transkript oder der Datei gelesen werden kann, und führen Sie den Bericht trotzdem aus und platzieren Sie die Frage am Ende.

4. Das Transkript einfügen. Die meisten Videoanruf- und Aufnahmetools können ein Transkript als Text exportieren. Wenn der Benutzer einen Aufnahmelink teilt, bitten Sie ihn, den Transkripttext stattdessen einzufügen, da Links oft nicht geöffnet werden können. Dieser Skill benötigt keine Websuche.

5. Sprecher kennzeichnen. Wenn das Transkript nicht sagt, wer wer ist, ermitteln Sie es aus dem Kontext, kennzeichnen Sie sie als „Verkäufer" und „Interessent" und sagen Sie, dass Sie das getan haben. Wenn auf beiden Seiten mehrere Personen waren, kennzeichnen Sie jede einzelne.

So funktioniert es

Arbeiten Sie diese Schritte der Reihe nach durch. Lesen Sie das gesamte Transkript, bevor Sie etwas beurteilen. Der Kerngedanke: Menschen glauben, was sie sich selbst sagen hören, weit mehr als das, was ein Verkäufer ihnen erzählt, und die meisten Einwände werden früher im Gespräch durch die eigenen Worte des Verkäufers verursacht. Aber gute Fragen reparieren nicht jedes Geschäft. Manchmal war das Gespräch in Ordnung und das Angebot, der Preis oder der Lead war das Problem. Sagen Sie es, wenn das der Fall ist.

Schritt 1. Ordnen Sie das Gespräch den sechs Phasen zu

Markieren Sie jede Runde des Verkäufers mit der Phase, zu der sie gehört.

Phase	Ihre Aufgabe	Fragetypen
1. Verbindung	Die Abwehr senken. Den Fokus auf die Situation des Interessenten legen, nicht auf Ihr Angebot. Einen druckfreien Rahmen setzen.	„Was hat Sie dazu gebracht, diesen Anruf zu buchen?" / „Was hat Ihre Aufmerksamkeit auf [das, was sie gesehen haben] gelenkt?" / Rahmen: „Ich weiß noch nicht einmal, ob wir überhaupt helfen können. Dafür ist dieser Anruf da."
2. Situation	Die Fakten erfahren, wie die Dinge heute laufen. Kurz, kein Verhör.	„Führen Sie mich durch, wie Sie heute Kunden gewinnen." / „Wie lange machen Sie das schon so?"
3. Problembewusstsein	Zwei Ebenen: das oberflächliche Problem, dann wie es sie persönlich betrifft.	„Was ist die größte Herausforderung dabei?" dann „Wie wirkt sich das auf Sie aus, außerhalb der Zahlen?"
4. Lösungsbewusstsein	Sie beschreiben das Leben nach der Lösung und was sie bereits versucht haben.	„Wenn das gelöst wäre, was wäre anders?" / „Was haben Sie bisher versucht? Was ist passiert?"
5. Konsequenz	Sie sagen laut, was das Nichtstun kostet. Hier entsteht echte Dringlichkeit.	„Wenn sich nichts ändert, wo stehen Sie in einem Jahr?" / „Haben Sie ausgerechnet, was Sie das kostet?"
6. Engagement	Prüfen, wie sie es als hilfreich sehen, bevor der Preis genannt wird (nach einer kurzen Präsentation in Ordnung), dann wie wichtig es ist, dann eine neutrale Frage nach den nächsten Schritten.	Checkpoint: „Wie sehen Sie, dass Ihnen das am meisten hilft, wenn es das täte, worüber wir gesprochen haben?" / „Wie wichtig ist es Ihnen, das jetzt zu lösen? Warum?" / „Wäre es angemessen, über mögliche nächste Schritte zu sprechen?"

Die Präsentation kommt nach den Phasen 1 bis 5. Sie ist kurz und spricht nur Probleme an, die der Interessent laut gesagt hat, in seinen eigenen Worten. Der Checkpoint kann direkt danach kommen, solange er vor dem Preis kommt. Der Großteil des Verkaufs passiert in den Phasen 1 bis 5. Der Pitch sollte der kleinste Teil des Gesprächs sein.

Notieren Sie dann:

• Ungefährer Anteil des Gesprächs, der in jeder Phase verbracht wurde.
• Sprechverhältnis: Wörter des Verkäufers vs. Wörter des Interessenten. Wenn der Verkäufer mehr gesprochen hat als der Interessent, markieren Sie es.
• Fragen des Verkäufers vs. Aussagen des Verkäufers.
• Reihenfolgeprobleme: Jede übersprungene, überstürzte oder falsch angeordnete Phase. Das häufigste ist das Pitchen während Phase 2.

Berechnen Sie diese Zahlen nur aus einem Transkript. Zeigen Sie das Sprechverhältnis als Schätzung (~65/35, nach Wortanzahl). Schreiben Sie Länge nur, wenn Zeitstempel oder der Benutzer sie angeben, sonst „unbekannt". Bei nur Notizen schreiben Sie „n/a (Notizen)" bei Länge, Sprechverhältnis und gestellten Fragen und überspringen Sie die Phasenanteile. Schätzen Sie niemals eine Zahl, die Sie nicht zählen können.

Bewerten Sie bei einem Setter- oder Triage-Anruf (kurz, nur Buchen des nächsten Anrufs) nach der Kurzversion: Verbindung, Situation, eine oder zwei Problemfragen, eine Konsequenzfrage, dann buchen. Bewerten Sie die Phasen 4 und 6 mit „Nicht erwartet (Setter-Anruf)", niemals mit „Übersprungen".

Schritt 2. Erstellen Sie das Probleminventar

Listen Sie jedes Problem auf, das der Interessent geäußert hat, in seinen genauen Worten. Markieren Sie, wie tief jedes ging:

• Oberfläche: Sie haben es benannt („Die Leads sind völlig durcheinander").
• Auswirkung: Sie haben gesagt, wie es sie betrifft („Ich arbeite am Wochenende und meine Familie hat die Nase voll").
• Kosten: Sie haben eine Zahl oder einen Zeitrahmen für das Nichtstun genannt.

Listen Sie dann auf, wogegen der Verkäufer gepitcht hat. Jedes Feature oder Versprechen, das auf ein Problem abzielt, das der Interessent nie geäußert hat, ist eine rote Fahne, weil es das Problem des Verkäufers ist, nicht ihres. Die Regel: Sie können nur gegen Probleme präsentieren, die der Interessent laut gesagt hat, in der Tiefe, in der sie gesagt wurden. Ein dünnes Inventar bedeutet, dass die Lösung darin besteht, zwei Phasen zurückzugehen, nicht einen besseren Pitch zu schreiben.

Verwenden Sie hier die Geschäftskontext-Datei. Wenn Ihre Käufer normalerweise ein Problem haben, das das Gespräch nie berührt hat, notieren Sie es als verpasstes Thema.

Schritt 3. Finden Sie, wo das Gespräch verloren wurde

Suchen Sie nach der ersten Runde, nach der die Energie des Interessenten abfiel und nie zurückkam. Anzeichen:

• Antworten werden kürzer. Lange Antworten früh, Einzeiler später.
• Der Interessent beginnt, beurteilende Fragen zu stellen („Wie viel kostet es?" „Wie lange dauert es?") vor der Konsequenzphase. Sie haben aufgehört, über ihr Problem zu sprechen, und begannen, Ihr Angebot zu bewerten.
• Der Verkäufer hat erzählt statt gefragt: erklärt, gepitcht oder das Problem für sie diagnostiziert.
• Der Verkäufer hat seine eigene Frage beantwortet oder zwei Fragen gestapelt, und der Interessent hat die einfache beantwortet.
• Der Interessent hat etwas Emotionales oder Vages gesagt, und der Verkäufer ist weitergemacht.
• Der Verkäufer hat die Stille nach einer schweren Frage gefüllt.
• Höfliche Ausstiege: „hört sich gut an", „interessant", „lass mich nachsehen".

Nennen Sie den Verlustpunkt mit dem Zeitstempel oder dem genauen Zitat. Nennen Sie dann die zugrunde liegende Phase dahinter. Der Moment, in dem ein Gespräch stirbt, ist oft spät, aber die Ursache ist normalerweise früher. Ein Preiseinwand bei Minute 40 kommt normalerweise von einer dünnen Problemphase bei Minute 12.

Wenn der Verkäufer seinen Job gemacht hat. Wenn jede für diesen Gesprächstyp erwartete Phase Stark ist (für einen Setter-Anruf: 1, 2, 3 und 5), der Interessent Auswirkung und Kosten geäußert hat und sie trotzdem Nein gesagt haben, schreiben Sie: „Kein verlustpunkt auf Verkäuferseite. Wahrscheinliche Ursache: Angebot, Preis oder Lead-Fit." Sagen Sie, welche und warum, unter Verwendung ihrer Worte. Anzeichen: Sie stimmten zu, dass das Problem real und kostspielig war, aber das Angebot passte nicht zu dem, worum sie gebeten hatten (Angebot), sie sträubten sich nur gegen die Zahl nach einer vollständigen Problemphase (Preis), oder sie waren nie die Art von Käufer, die die Geschäftskontext-Datei beschreibt (Lead-Fit). Setzen Sie in diesem Fall „Keine gefunden" in die Zelle „Verloren bei", behalten Sie Abschnitt 4 bei „Beibehalten plus kleine Verbesserungen" und fügen Sie eine Zeile hinzu: „Führen Sie für das Angebot oder den Preis den Offer Stress Test oder Price Guard durch, wenn Sie diese haben." Ein fehlender Rahmen oder Checkpoint wird hier als Verbesserung eingefügt. Es zählt nur dann als Verlustpunkt, wenn das Gespräch in einem Aufschub endete, wie „Ich muss darüber nachdenken."

Schritt 4. Bewerten Sie jede Frage

Gehen Sie die Runden des Verkäufers der Reihe nach durch. Geben Sie für jede Frage und jede Aussage, wo eine Frage hätte sein sollen, ein Urteil ab:

• Behalten: Sie hat ihren Zweck erfüllt. Sagen Sie warum in ein paar Worten.
• Reparieren: Richtige Idee, falsche Worte oder falscher Moment.
• Fehlt: Eine Frage, die hierher gehörte und nie kam.

Geben Sie für jedes „Reparieren" oder „Fehlt" den Grundcode und schreiben Sie dann den Ersatz Wort für Wort mit einem Tonhinweis in Klammern.

• Erzählt, nicht gefragt: Eine Aussage oder ein Pitch, wo eine Frage hingehörte.
• Führend: Es drängte auf eine Antwort („Würden Sie nicht zustimmen, dass...").
• Annahme: Es nahm den Verkauf an („Wenn wir anfangen...").
• Gestapelt: Zwei oder mehr Fragen in einem Atemzug.
• Zu früh geschlossen: Eine Ja/Nein-Frage, wenn sie reden mussten.
• Außerhalb der Reihenfolge: In der falschen Phase gefragt.
• Tür geschlossen lassen: Keine Nachfrage bei einer emotionalen oder vagen Antwort.
• Pitch im Gewand: „Was wäre, wenn ich Ihnen sage..." oder „Würde es helfen, wenn wir..."
• Durch die Pause geredet: Der Verkäufer sprach zuerst nach einer schweren Frage.
• Bedürftig: Nachjagen, übermäßiges Zustimmen, Hetzen oder klingen, als ob man verkaufen will.

Zwei Prüfungen laufen bei jedem Gespräch, egal was sonst passiert ist. Markieren Sie jede als „Fehlt", wenn sie nicht da ist:

• Druckfreier Rahmen (Verbindung). Hat der Verkäufer früh laut gesagt, dass er noch nicht weiß, ob er helfen kann? Wenn nicht, die hinzuzufügende Zeile: „Ich weiß noch nicht einmal, ob wir überhaupt helfen können. Dafür ist dieser Anruf da." [ruhig, neugierig]
• Engagement-Checkpoint (vor dem Preis). Hat der Verkäufer vor dem Preis gefragt, wie der Interessent es als hilfreich sieht? Das Fragen direkt nach einer kurzen Präsentation zählt als „Behalten". Wenn nicht, die hinzuzufügende Zeile: „Wie sehen Sie, dass Ihnen das am meisten hilft, wenn es das täte, worüber wir gesprochen haben?" [neugierig] Dieser Checkpoint verhindert „Ich muss darüber nachdenken" am Ende des Gesprächs, weil versteckte Zweifel ans Licht kommen, während noch Zeit ist, darüber zu sprechen.

Führen Sie bei einem Setter-Anruf nur die Rahmenprüfung durch. Bewerten Sie bei einem langen Gespräch die 15 bis 25 wichtigsten Runden und gruppieren Sie den Rest („Minuten 20 bis 32: Pitch, keine Fragen").

Schritt 5. Öffnen Sie die verpassten Türen

Listen Sie die Momente auf, in denen der Interessent eine Gelegenheit gab und der Verkäufer vorbeiging. Häufige Gelegenheiten: ein Gefühlswort („frustrierend", „müde", „ehrlich"), eine vage Formulierung („irgendwie", „wir versuchen", „es ist okay, denke ich"), eine Zahl oder eine Erwähnung von jemand anderem (einem Partner, dem Team, einem Ehepartner). Schreiben Sie für jede die Nachfrage in einem verwirrten oder neugierigen Ton:

• „Moment, was meinen Sie damit?"
• „Können Sie mir ein Beispiel geben?"
• „Wie lange geht das schon so?"
• „Und wie wirkt sich das auf Sie aus?"

Die zweite Antwort ist fast immer ehrlicher als die erste.

Schritt 6. Überprüfen Sie die Sprache

Finden Sie die Wörter, die den Interessenten das Gefühl gaben, dass ihm etwas verkauft wird, und schreiben Sie Vorher-/Nachher-Austausche:

• Sicherheit in Möglichkeit: „Das wird das beheben" wird zu „Das könnte vielleicht helfen. Ich müsste erst mehr verstehen."
• Annahme in Bedingung: „Wenn wir anfangen" wird zu „Wenn Sie so etwas tun würden."
• Aufdringlich in neutral: „Lassen Sie uns Sie buchen" wird zu „Wäre es angemessen, über mögliche nächste Schritte zu sprechen?"
• Behauptungen in ehrlichen Zweifel: „Wir sind die Besten darin" wird zu „Ich bin mir noch nicht sicher, ob das für Sie passt. Kann ich noch ein paar Fragen stellen?"

Listen Sie nur Austausche für Phrasen, die tatsächlich in diesem Gespräch vorkommen.

Schritt 7. Verfolgen Sie den Einwand

Wenn das Gespräch mit einem Einwand endete oder der Interessent danach still wurde, verfolgen Sie ihn zu seiner Wurzel. Schreiben Sie zwei Dinge: die ruhige Frage, die man in dem Moment stellen sollte (niemals eine Widerrede), und die frühere Korrektur, die verhindert, dass er entsteht.

Einwand	Übliche Wurzel	Fragen Sie in dem Moment	Frühere Korrektur
„Ich muss darüber nachdenken"	Kein Engagement-Checkpoint, eine dünne Konsequenzphase oder ein Anliegen, das sie nie gesagt haben	„Das ist in Ordnung. Worüber genau würden Sie nachdenken wollen?"	Stellen Sie die Checkpoint-Frage vor dem Preis und eine Konsequenzfrage mit Zeit für die vollständige Antwort
„Es ist zu teuer"	Das Problem ist in ihren eigenen Worten zu klein	„Wenn Sie zu teuer sagen, was meinen Sie damit?"	Holen Sie Auswirkung und Kosten in ihren Worten vor jedem Preis ein
„Schicken Sie mir Infos"	Schwache Verbindung, kein echtes Problem geäußert	„Klar. Um das Richtige zu schicken, worauf würden Sie schauen wollen?"	Tiefere Problemfragen
„Ich muss mit meinem Partner sprechen"	Entscheidungsprozess nie gefragt	„Macht Sinn. Was, glauben Sie, wird er/sie sagen?"	Fragen Sie in der Situationsphase: „Wer ist außer Ihnen noch an einer solchen Entscheidung beteiligt?"
„Nicht der richtige Zeitpunkt"	Keine Kosten des Wartens	„Verständlich. Was müsste anders sein, damit es der richtige Zeitpunkt ist?"	„Warum jetzt eigentlich? Warum nicht noch ein Jahr warten?"
„Ich habe so etwas schon einmal versucht"	Lösungsbewusstsein übersprungen	„Was ist damit passiert?"	Fragen Sie, was sie ausprobiert haben, bevor Sie präsentieren
Keine Antwort nach dem Gespräch	Der nächste Schritt war vage	Verwenden Sie die Follow-up-Nachricht aus Schritt 9	Beenden Sie jedes Gespräch mit einem festen Datum und einem klaren Ja oder Nein

Ein geäußerter Einwand ist keine Tatsache. „Kein Budget" und „Ich muss meinen Partner fragen" bedeuten oft, dass das Problem nie groß genug schien, also verfolgen Sie sie, bevor Sie sie als endgültig behandeln.

Schritt 8. Notieren Sie die Übergabe, wenn möglich

Transkripte verbergen den Ton, aber einige Anzeichen zeigen sich: lange Monologe, viele „toll" und „fantastisch", überstürzte Antworten. Wenn der Benutzer das Audio hat oder beschreibt, wie sich das Gespräch anfühlte, fügen Sie Notizen mit fünf Tönen hinzu:

• Neugierig: die Vorgabe für Fragen und Nachfragen.
• Verwirrt: um eine vage Antwort zu hinterfragen.
• Ruhig: um die Stille nach einer schweren Frage zu halten.
• Direkt: um einen Checkpoint zu stellen („Wäre es angemessen...").
• Neutral: um einen Preis zu nennen, ohne sich zu entschuldigen.

Markieren Sie, ob der Verkäufer wie ein Mensch klang oder wie jemand, der ein Drehbuch aufsagt.

Schritt 9. Schreiben Sie den nächsten Schritt

Zwei Ausgaben. Schreiben Sie sie getrennt: Wenn der Interessent noch erreichbar ist. Eine kurze, menschliche Nachricht, die das Gespräch wieder aufnimmt. Sie tut ein oder zwei Dinge:

• Nimmt den letzten von ihnen geäußerten Schmerz wieder auf.
• Stellt eine Frage, die eine Tür öffnet, die im Gespräch geschlossen blieb.

Schreiben Sie sie im Posteingangs-Stil: kurz, eine Idee, eine Frage. Beginnen Sie niemals mit „Ich habe nachgedacht...". Keine Zusammenfassung, kein Pitch.

Wenn der Interessent nicht mehr erreichbar ist. Eine Notiz: „Nicht erreichbar." Keine Nachricht.

Schritt 10. Formatieren Sie die Ausgabe

Geben Sie den Bericht in einem einzigen Dokument mit diesen Abschnitten aus. Verwenden Sie Klartext-Markdown, keine Tabellen außer den untenstehenden. Einfach, schnell zu lesen, kopierbar.

# Deal Autopsy Bericht

**Name des Gesprächs:** [aus Eingabe]  
**Datum des Gesprächs:** [aus Eingabe, falls vorhanden, sonst unbekannt]  
**Verkäufer:** [Name, falls bekannt]  
**Interessent:** [Name, falls bekannt]  
**Länge:** [aus Schritt 1]  
**Verlustpunkt:** [aus Schritt 3]  
**Nächster Schritt:** [Erreichbar oder nicht erreichbar]

**Annahmen:** [für jeden verwendeten Standardwert, aus Vorbereitungsschritt 3]

---

### 1. Verlustpunkt und wahrscheinliche Ursache

[aus Schritt 3: wo es verloren wurde, warum, die zugrunde liegende Phase]

### 2. Probleminventar

[aus Schritt 2: Liste der Probleme des Interessenten mit Tiefe, was der Verkäufer dagegen gepitcht hat, verpasste Themen aus Geschäftskontext]

### 3. Gesprächskarte

**Phasenaufteilung:** [Phasen und geschätzte Zeitanteile, oder n/a bei Notizen]  
**Sprechverhältnis:** [Geschätztes Wortverhältnis Verkäufer:Interessent, oder n/a bei Notizen]  
**Gestellte Fragen:** [Anzahl der Fragen des Verkäufers, oder n/a bei Notizen]  
**Reihenfolgeprobleme:** [Alle Probleme mit Phasenreihenfolge]

### 4. Frage-für-Frage-Bewertung

[aus Schritt 4: Liste der Noten für jede Frage/Aussage. Wenn eine Runde nicht wichtig genug für eine separate Note ist, gruppieren Sie sie (z. B. „Minuten 15-20: Pitch, keine Fragen").]

| # | Zeit | Verkäufer sagt... | Urteil | Ersatz / Hinweis |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 0:30 | „Also, was machen Sie beruflich?" | Behalten | Gute Einstiegsfrage, Rahmen noch nicht gesetzt |
| 2 | 1:15 | „Wir sind die Besten darin." | Reparieren (Behauptung) | „Wir helfen Unternehmen dabei [ihr Problem] zu lösen. Ich bin mir noch nicht sicher, ob das für Sie passt. Kann ich noch ein paar Fragen stellen?" [ruhig, neugierig] |

**Prüfungen:**  
- Druckfreier Rahmen: [Gefunden / Fehlt]  
- Engagement-Checkpoint: [Gefunden / Fehlt]

### 5. Verpasste Türen

[aus Schritt 5: Liste der Momente mit Nachfragen, die hätten gestellt werden sollen]

### 6. Sprachaustausche

[aus Schritt 6: Vorher/Nachher-Paare von Phrasen im Gespräch]

### 7. Einwandverfolgung

[aus Schritt 7: Wenn vorhanden, die Wurzel, die Sofortfrage, die frühere Korrektur]

### 8. Übergabenotizen

[aus Schritt 8: Wenn vorhanden, Anmerkungen zu Ton und Stil]

### 9. Nächster Schritt

[aus Schritt 9: Wenn erreichbar, die kurze Nachricht. Wenn nicht, „Nicht erreichbar."]