オファーストレステスト

オファーストレステスト は何をしますか？

このスキルは、あなたが販売するものとその価格設定を徹底的に検証します。バリュー方程式に基づいてオファーをスコアリングし、購入者が他のオファーと比較できるかどうかをチェックし、価格と収益の計算を明確に行い、成長を制限しているものを特定し、オファーを維持するか再構築するかを判断し、今週のアクションを1つ提示します。Alex Hormoziの著書『$100M Offers』と『$100M Leads』で公開されているオファーと価格設定のフレームワークに従います。オファーのローンチや価格変更前、購入者がオファーを見ても購入しない場合、見込み客が割引を求めてくる場合、または現在のオファーを修正する代わりに新しいオファーを作りたくなった場合に使用してください。

始める前に

1. プロジェクトファイルまたはこのチャット内にビジネスコンテキストファイルがあるか探してください。あれば、それを最初に読み、そこから得られるすべての回答を引き出してください。すでにカバーされている内容については、決して質問しないでください。

2. ユーザーが通話メモ、トランスクリプト、セールスページ、提案書を共有した場合は、それらを読んでください。購入者自身の言葉は、創業者の要約よりも重要です。

3. まだ不足している情報は、1回のメッセージで尋ねてください。最大で以下の6つの必須項目を尋ねてください。

   1. オファーとその提供方法：クライアントが得るもの、形式、期間。
   2. 購入者と、彼らが最も望む夢の結果。
   3. 価格と支払い条件。
   4. 証拠と保証：クライアントの成果、 testimonial、対応したクライアント数、および保証（ある場合）。
   5. 過去90日間に行ったこのオファーのピッチのおおよその回数。
   6. それらのピッチにおけるおおよその成約率。大体の推測で構いません。

   ピッチとは、購入者が完全なオファーと価格を見た機会のことです：セールスコール、ウェビナーでのクロージング、またはチェックアウトページの表示。ウェビナーやチェックアウトページの場合は、そのコンバージョン率を成約率として使用してください。

   次に、オプションで1行追加してください：「わかれば：1クライアントの提供コスト、1クライアントの獲得コスト、月間のクライアント獲得数と離脱数、現在のアクティブクライアント数、アウトリーチ数、1日あたりのコンテンツ分数または広告費用、ウォームリスト、オーディエンス、広告予算の有無、購入者があなたを誰と比較するか、最もよく聞く反対意見。」

4. 競合チェック。ウェブ検索がオンの場合は、それを使用して、あなたの購入者があなたのオファーと比較できる3〜5のオファーを見つけてください。オフの場合は、同じメッセージにリクエストを含めてください：ユーザーに2〜3の競合オファーを貼り付けるか、代替案を挙げるよう依頼してください。質問のラウンドを2回送信しないでください。

   • 各競合についてURLを記載してください。価格や内容がページに公開されていない場合は、「未公開」と記載してください。競合の価格を推測しないでください。

5. プレローンチ。オファーがまだピッチされていない場合は、必須項目5と6、オファー量、損益分岐点計算をスキップしてください。価格決定は「[価格]でローンチ、最初の20回のピッチ後にレビュー」としてください。評決は、期限付きの最初の20回のピッチとします。

6. ユーザーが「とにかく実行して」と言った場合は、手持ちの情報で進め、レポートの上部に前提条件をリストアップしてください。

7. 数値が不明な場合は、発明しないでください。明確にラベル付けされた範囲またはプレースホルダーを使用し、「前提条件と不足データ」の下にリストアップしてください。

仕組み

ステップを順番に進めてください。ステップ番号はレポートのセクション番号と一致します。すべての金額計算を明示してください。本当に該当しない場合のみステップをスキップし、その理由を1行で述べてください。

ステップ1. バリュー方程式監査

方法：価値 = (夢の結果 x 達成の知覚可能性) / (時間的遅延 x 努力と犠牲)。価値は、分子が大きくなり分母が小さくなると上昇します。

• 4つのドライバーそれぞれを1〜10でスコアリングしてください。10は常に購入者にとって最良です。時間的遅延の10は、結果がほぼ即座に現れることを意味します。努力と犠牲の10は、クライアントがほとんど何もしなくて済むことを意味します。
• スコアを計算式に代入しないでください。すべてのスコアは10＝購入者にとって最良であるため、結合スコアはありません。評決は最も弱いドライバーとその根拠です。2つのドライバーが同点で最も弱い場合は、時間的遅延または努力を最初に挙げてください。
• すべてのスコアをビジネスコンテキストまたはチャットからの証拠で裏付けてください。証拠がない場合：スコアを付け、「根拠」セルに「共有なし」と書き、それをデータギャップとして扱い、評決とはしないでください。
• まず方程式の分母を攻撃してください。ほとんどの創業者は夢の結果を誇張します。本当の利益は、最初の結果までの時間とクライアントが行わなければならない作業を削減することから得られます。質問：クライアントは最初の7日間で何を得るのか？ 彼ら自身で何をしなければならないのか？ クライアントに残されたすべてのタスクは価値を漏出させます。
• 達成の知覚可能性は、証拠、保証、具体性によって高まります。ケース数は形容詞に勝ります。証拠が薄い場合、それが制約であり、コピーではありません。
• 進むべき方向：時間的遅延と努力がゼロであれば、オファーはプライスレスになります。すべての提供方法の変更は、その方向に進むべきです。

ステップ2. 反対意見を解読する

ユーザーが聞く各反対意見を、それが露呈するドライバーにマッピングしてください。価格に対する反対意見は、めったに価格についてではありません。それはピッチの最後に現れる価値の問題です。ユーザーが反対意見や通話メモを共有しなかった場合は、「共有なし」と書き、次に進んでください。反対意見を発明しないでください。

聞かれる反対意見	露呈するドライバー	通常の修正方法
「高すぎる」	夢の結果または可能性が信じられていない	証拠がすでに裏付けているより具体的な結果、彼らと同様の購入者からの証拠、より速い最初の結果
「考えさせてください」	可能性とリスク	より強力な保証と、彼らと同様の誰かからの証拠
「今は時期じゃない」	時間的遅延、今すぐ行動する理由がない	より速い最初の勝利と、今すぐ始める真の理由
「大変そうだ」	努力と犠牲	代行部分とクライアントのタスク削減
「自分でできる」または「もっと安いのを見つけた」	比較テストに失敗	ステップ7のゲートが許可する場合、カテゴリー・オブ・ワンとして再構築

ステップ3. 比較テスト

• 購入者が実際にこのオファーと比較しているものを特定してください。スタッフの雇用、自分で行うこと、何もしないことを含めてください。
• 各代替案を、URLまたはソース、価格、内容とともにリストアップしてください。ページに記載がない場合は「未公開」と書いてください。自分で行う、スタッフを雇う、何もしないについては、ユーザーが示した費用、または「彼らの時間」を書いてください。決して架空の金額を発明しないでください。
• ルール。購入者が同じ形式で同じ結果を約束する代替案を挙げることができ、このオファーにその代替案が欠けている独自の要素（仕組み、最初の結果までのスピード、代行部分、保証）がない場合、不合格です。それ以外の場合は合格です。不合格のオファーはコモディティであり、価格で比較されます。
• 内容が「未公開」の場合は、約束と形式で判断し、「合格（データ限定）」または「不合格（データ限定）」と書いてください。
• 基準は、購入者が「ノーと言うのが馬鹿らしく感じる」ほど良いオファーです。創業者が自分のオファーに快適にノーと言えるなら、セールススクリプトではなくオファーを修正してください。

ステップ4. 価格チェック

• 最も安い競合相手ではなく、提供される価値に対して価格を設定してください。2番目に安いことに戦略的なメリットはありません。価値があれば、最も高いこともメリットになります。
• 好循環チェックを実行してください：より高い価格は、より高いクライアントのコミットメント、より良いフォローアップ、より良い結果、より強力な証拠をもたらし、その証拠がより高い価格を正当化します。値引きは同じループを逆に実行します。値引きは、価格決定ではなく、価値の失敗として扱ってください。
• プレローンチ：このステップの残りをスキップしてください。価格決定は「[価格]でローンチ、[日付]までに最初の20回のピッチ後にレビュー」です。
• 各値上げ条件に「はい」または「いいえ」をマークしてください：
  • 結果が証明されている。
  • 需要がキャパシティを超えている（ウェイティングリストまたは予約がいっぱい）。
  • 保証が購入者のリスクを吸収している。
• どれも「はい」でない場合、価格決定は「[条件]まで現在の価格を維持」です。最初に満たすべき条件を指定してください。例えば、文書化された3件のクライアント結果、予約がいっぱい、またはより強力な保証の開始など。ビジネスが獲得していないより高い価格を発明しないでください。
• 少なくとも1つが「はい」の場合、1つのテスト価格を選び、損益分岐成約率を計算してください： 損益分岐成約率 = 現在の成約率 x (現在の販売1件あたりの粗利 / 新しい販売1件あたりの粗利)。 提供コストが不明な場合は、粗利の代わりに価格を使用し、そのように明記してください。
• テストサイズと合格ライン。デフォルトのテストは、新しい価格での20回のピッチです。合格ラインをカウントで示してください：少なくとも損益分岐成約率 x N（切り上げ）の成約があれば合格。それを下回れば不合格。そのカウントが3未満になる場合（ウェビナーやチェックアウトページで一般的）、Nが3に達するまでNを増やしてください：N = 3 / 損益分岐成約率（切り上げ）。
• 例：成約率30％で価格を2倍にした場合、同じ収益を得るには約15％の成約率で十分で、サービス提供するクライアントは少なくなります。20回のピッチでは、15％ x 20 = 3。3件以上の成約で合格、2件以下で不合格。
• これはレポート内で価格が設定される唯一の場所です。ステップ7はここを参照します。

ステップ5. 収益計算

• LTGP対CAC：クライアント1人あたりの生涯粗利を、1クライアントの獲得コストで割ったもの。目標は少なくとも3対1です。低い場合、修正は通常、ライフタイムバリュー（価格、アップセル、リテンション）の上流にあり、リードを安くすることではありません。
• チャーン上限（定期購入オファーのみ）：最大クライアント数 = 月間新規クライアント数 / 月間チャーンレート。例：月間4人の新規クライアントで月間チャーン10％の場合、上限は40クライアントです。上限を現在のアクティブクライアント数と比較してください。ビジネスがそれに近い場合、リード獲得よりもリテンションとオンボーディングが優先されます。
• オファー量：過去90日間のピッチ数をカウントしてください（完全なオファーと価格が示されたセールスコール、ウェビナークロージング、またはチェックアウトページビュー）。90日間で20回未満のピッチ＝オファーを判断するのに十分なデータがない。問題はオファーではなく量である可能性があると明確に述べてください。この基準はこのスキルの経験則です。HormoziがThe Gameポッドキャストで言っているように、「量は運を無効にする」。プレローンチ：N/Aと書いてください。
• リード生成活動は別のチェックです。$100M Leadsのルール・オブ・100は、100日間、1日あたり100のプライマリアクション（アウトリーチ、コンテンツの分数、広告費）です。創業者の日々のリード生成アクションをその基準と比較してください。ピッチの数ではありません。
• 数値が不明な場合は、「不明」と書き、追跡を開始すべき1つの数値を指定してください。ギャップを推測で埋めないでください。

ステップ6. 1つの制約を特定する

• どの時点でも、1つの主要な制約（リード、セールス、提供、チャーン）があります。ステップ5の計算から、感覚ではなくそれを選んでください。
• 数値がない場合（紹介でクライアントが来る場合によくある）、次のテーブルを使用してください。上から順に行をチェックしてください。最初に一致したものが勝ちです。このテーブルはこのスキルの経験則であり、Hormoziのものではありません。

状況	制約
オファーがまだピッチされていない	まだ測定不可。最初の20回のピッチが仕事
予約がいっぱい、またはウェイティングリストがある	提供
クライアントが3ヶ月目以前に離脱することが多い	チャーン
月間約4回未満のピッチ	リード
セールスコールは多い（90日間で20回以上）が、成約率が約20％未満	セールス
その他	リード。オファーが機能しており、次の利益は「より多く」であるか、判断するにはピッチが少なすぎる

• 制約がリードの場合、またはオファーがプレローンチの場合は、創業者がすでに持っているアセットからコアフォーの1つのチャネルを選んでください：ウォームリスト＝ウォームアウトリーチ、オーディエンス＝コンテンツ、広告予算＝広告、なし＝コールドアウトリーチ。週次のアクションは、その1つのチャネルでのアウトリーチ数（またはコンテンツの分数、広告費）です。
• 厳密な順序でスケーリングしてください：「より多く」→「より良く」→「新しい」。すでに機能していることをもっと行い、次にそれをより良く行い、それから初めて新しいものを追加してください。
• 注意散漫フィルター。質問自体が注意散漫かどうかを確認してください。何かが機能し始めたときに現れる新しいオファー、ニッチ、またはチャネルは、通常、機会を装った注意散漫です。新しいオファーは、古いオファーの未解決の問題を引き継ぎます。正直な答えが、今あるオファーを修正して販売することであるなら、その通りに言ってください。

ステップ7. オファーを維持するか再構築するか

ゲート。以下のいずれかが真の場合のみ再構築してください：

• ステップ3の比較テストで不合格。
• ステップ1の最も弱いドライバーが4以下で、そのスコアが証拠に基づいており、「共有なし」ではない。

以下の2つのオーバーライドは、その場合でもオファーを維持します：

• オファー量が「判断するには少なすぎる」で、比較テストが明確に不合格でない場合（単なる「不合格」ではなく「不合格（データ限定）」）、オファーを維持してください。
• 唯一のトリガーが、証拠が薄いために達成の知覚可能性が4以下である場合、変更は証拠を収集し（例：3つのクライアント成果ストーリー）、保証を追加することです。再構築や名称変更はしないでください。

ゲートが維持と言った場合、「現在のオファーを維持」と書き、最大2つの変更（例：保証の文言や1つのボーナス）をリストしてください。より多くのピッチだけが必要なオファーの名称変更や再パッケージ化はしないでください。オファーが再構築される場合にのみ、名前のオプションを提供してください。

再構築（ゲートがそう言った場合、グランドスラムスタック）。以下の順序に従ってください。各ステップが次にフィードされます。

1. 夢の結果。購入者の言葉で述べてください。典型的な過去の結果が裏付ける場合にのみ、数字と時間枠を追加してください（ルールの収益ルールを参照）。
2. すべての障害をリストアップしてください。購入者が結果を得る前、最中、後に直面するすべての問題を書き出してください。10以上を目指してください。何が彼らを開始を妨げ、何が途中で諦めさせ、何が成功後にうまくいかないかを考えてください。
3. 各障害を解決策に変えてください。それぞれを「[障害]があっても[X]を得る方法」として表現してください。
4. 各解決策の提供手段を選んでください：1対1、グループ、代行、テンプレート、チェックリスト、録画トレーニング、ソフトウェア、非同期サポート。次に、トリミングしてスタックしてください。あなたに多くを費用がかかり、ほとんど価値を追加しないものをカットしてください。あなたにほとんど費用がかからず、多くを追加するものを維持してください。
5. 保証。購入者からリスクを移してください。1つのタイプを選んでください：
   • 無条件：返金、質問なし。
   • 条件付き：クライアントが合意したアクションを実行した場合、返金、または無料で作業を継続。
   • アンチ保証：全売上最終、正直な理由を記載。消費者法の注意書きなしの消費者購入者向けではありません（ルールを参照）。
   • 黙示の保証：成果に応じて支払いを受ける。例：収益のシェア、成果ごとの料金。 拒否コストを計算してください。すべての条件付き保証は、クライアント側の特定のアクションを必要とします。アクションは保証の対象となる前に完了している必要があります（例：すべてのセッションに参加、3つのタスクを完了）。無条件の保証にアクションが必要な場合は、条件付きに切り替えてください。
6. 名前をつけてください。約束を含めてください（例：「30日間のリードマグネットテンプレート」）。その約束が、その期間内に典型的に達成可能であることを確認してください。明確でない約束は避けてください（例：「より多くのリード」、「成長」、「より良い」）。
7. 価格を設定してください（ステップ4から）。
8. 販売を容易にしてください。購入者がオファーを購入するために乗り越えなければならないすべての摩擦点をリストアップしてください：フォームの長さ、承認、オンボーディングステップ、開始の遅延。各摩擦点に対して、削除するか、スピードアップするか、自動化するかを決定してください。標準は、3回のクリック未満で購入可能です。コンプライアンスや正当な理由によりそれが不可能な場合、3日以内の開始と自動化された次のステップを標準としてください。

ゲートが再構築と言い、新しいオファーに名前が必要な場合、少なくとも3つの名前オプションを提供してください。各オプションは、約束、形式、主要な仕組みを含めてください。最初の名前の選択肢として「グランドスラムオファー」は使用しないでください。

ステップ8. 今週のアクション

• 1つの具体的なアクションを書いてください。「今週、これを行ってください：[X]（[Y]回/分/ドル）を[Z]日間」。
• アクションは常にステップ6の制約にマッピングする必要があります。リード制約の例：「今週、LinkedInで1日あたり15回のアウトリーチを5日間行ってください。」
• オファーがプレローンチの場合、今週のアクションは「該当なし」です。アクションは最初の20回のピッチを提供することです。

ルール

• 収益ルール：数字を含む約束は、典型的な過去の結果によって裏付けられている必要があります。クライアントが平均して$5,000を稼いでいる場合、「クライアントは$10,000を稼ぐ」とは約束しないでください。代わりに、「平均的なクライアントは$5,000を稼ぐ。最も成功しているクライアントは$10,000を稼ぐ」と言ってください。
• 約束ルール：オファーの名前は、約束と時間枠を含める必要があります。例：「30日間で100のリードを獲得するテンプレート」。約束は、典型的な結果と時間枠によって検証可能でなければなりません。
• 数字ルール：レポート全体で、数字を具体的かつ検証可能にしてください。「いくつか」や「多くの」は使用しないでください。代わりに、数字を記載するか、利用できない場合は「共有なし」としてください。
• 証拠ルール：すべての主張は、ビジネスコンテキスト、チャット、または公開されている検証可能なソースからの証拠によって裏付けられている必要があります。証拠がない場合、それをデータギャップとして記載し、評決に使用しないでください。
• ピッチルール：ピッチは、潜在的な購入者に完全なオファー（価格を含む）が提示された機会です。これは、高度にターゲットされたコールドアウトリーチメッセージではありません。連絡先をすべてピッチとしてカウントしないでください。
• チャネルルール：制約がリードの場合、1つのチャネルに焦点を当ててください。創業者がウォームリストを持っている場合、ウォームアウトリーチから始めてください。オーディエンスがいる場合、コンテンツから始めてください。広告予算がある場合、広告から始めてください。何もない場合、コールドアウトリーチから始めてください。
• 注意散漫ルール：新しいオファー、ニッチ、またはチャネルは、現在のオファーが機能し始めるまでは注意散漫です。機能しているものを修正して販売し、新しいものにジャンプしないでください。
• 価格ルール：販売するまで値下げしないでください。値引きは価値の問題を示しており、価格設定の問題ではありません。
• 保証ルール：すべての保証は、クライアント側の行動を含む条件付き保証の場合は、明確な条件を持つ必要があります。無条件保証は条件を必要としません。消費者法の注意書きなしでは消費者に対してアンチ保証を使用しないでください。
• データルール：数値を発明しないでください。数値が不明な場合は、「不明」と書き、欠落しているデータをリストアップしてください。ギャップを推測で埋めないでください。
• アクションルール：今週のアクションは、1つの具体的なアクションと、そのアクションを実行するための時間枠と量で構成される必要があります。
• 再構築ルール：ゲートが明示的にそう言った場合のみ、オファーを再構築してください。常に最初に既存のオファーを修正してみてください。
• 焦点ルール：常に1つの制約、1つのチャネル、1つのアクションに焦点を当ててください。複数のことを同時にしようとしないでください。