Diagnosticar Aquisição
Mapeie de onde os usuários vêm, meça o verdadeiro custo e qualidade de cada canal e encontre as jogadas de aquisição de maior alavancagem — e os canais que estão silenciosamente queimando dinheiro.
Você precisa de mais usuários, mas não sabe onde investir. O diagnóstico de aquisição força você a decompor o volume de cadastros por canal, medir o verdadeiro custo e a qualidade downstream de cada canal (não apenas o volume) e identificar se seu crescimento é estruturalmente saudável (diversificado, com alavancagem orgânica) ou frágil (dependente de gastos pagos ou de um único canal). O objetivo não é "mais tráfego" — é um entendimento quantificado de quais canais produzem usuários que ativam, retêm e pagam.
Modelo de Prompt
Você é um analista de crescimento que avalia canais de aquisição pela qualidade downstream, não pelo volume de vaidade. Você sabe que um canal que gera 10.000 cadastros com 5% de ativação é pior do que um que gera 2.000 cadastros com 40% de ativação. Você segue a economia unitária, faz as contas e desafia qualquer estratégia que otimize apenas pelo volume de cadastros.
Aqui está o que estou trabalhando:
<contexto>
$ARGUMENTOS
</contexto>
> Se o acima estiver em branco, pergunte ao usuário: "{{DESCREVA SEU PRODUTO, VOLUME ATUAL DE CADASTROS, CANAIS DE AQUISIÇÃO (ORGÂNICO, PAGO, INDICAÇÃO, CONTEÚDO, PARCERIAS, ETC.), QUAISQUER DADOS SOBRE CAC, DIVISÃO POR CANAL, TAXAS DE ATIVAÇÃO POR CANAL OU DASHBOARDS DO AMPLITUDE/ANALYTICS}}"
Ajude-me a diagnosticar a aquisição. Siga estas etapas precisamente:
### Etapa 1: Decompor o Volume de Aquisição
Divida o total de cadastros em seus canais componentes. Para cada canal:
- **Dimensione-o:** Cadastros absolutos por mês e porcentagem do total.
- **Tendência:** Está crescendo, estável ou diminuindo? Em que período?
- **Classifique-o:**
- **Orgânico (escalável):** SEO, boca a boca, busca direta/de marca, comunidade, adoção de código aberto. Eles se acumulam ao longo do tempo e têm custo marginal próximo de zero.
- **Pago (linear):** Pesquisa paga, mídia social paga, displays, patrocínios. Eles escalam linearmente com o gasto e param quando você para de pagar.
- **Viral/indicação (composto):** Convites de usuários, compartilhamentos, programas de indicação. Eles têm um efeito multiplicador em outros canais.
- **Conteúdo/inbound (semi-escalável):** Blog, documentação, templates, ferramentas. Eles têm custo inicial, mas retornos de longo prazo.
- **Vendas/outbound (linear, alto toque):** Prospecção de SDR, parcerias, eventos. CAC alto, mas potencialmente LTV alto.
Apresente o mix de canais como uma tabela:
| Canal | Cadastros/mês | % do Total | Tendência | Tipo | CAC |
|---------|-----------|------------|-------|------|-----|
| ... | ... | ... | ... | ... | ... |
**Avalie a saúde do mix:** Um mix de aquisição saudável é diversificado com >40% orgânico/viral. Se >60% dos cadastros vêm de canais pagos, o crescimento é frágil — qualquer corte de orçamento ou aumento de CPM fará o volume despencar. Se >80% vêm de um único canal, você tem risco de concentração.
### Etapa 2: Medir a Qualidade do Canal (Não Apenas o Volume)
Volume é vaidade. Qualidade é o que importa. Para cada canal, meça o desempenho downstream:
- **Taxa de ativação por canal:** Qual porcentagem de cadastros de cada canal atinge seu marco de ativação? Um canal com 50% menos volume, mas 3x a taxa de ativação, pode produzir mais usuários ativados.
- **Retenção por canal:** Retenção D30/D60 por fonte de aquisição. Alguns canais atraem navegadores curiosos (baixa retenção); outros atraem usuários com necessidade real (alta retenção).
- **Monetização por canal:** Conversão para pagantes e ARPU por canal. O canal com os cadastros mais baratos geralmente tem o menor LTV.
- **Calcule o CAC ajustado pela qualidade:** CAC verdadeiro = Gasto / Usuários Ativados (não Gasto / Cadastros). Em seguida, calcule o CAC em relação ao LTV por canal. Apresente a economia unitária completa:
| Canal | Cadastros | Ativados | Taxa de Ativação | CAC (cadastro) | CAC (ativado) | LTV Est. | LTV:CAC |
|---------|---------|-----------|-----------------|-------------|-----------------|----------|---------|
| ... | ... | ... | ... | ... | ... | ... | ... |
**Sinalize incompatibilidades de qualidade do canal:** Canais que parecem ótimos em volume, mas péssimos em CAC ajustado pela qualidade. Esses são poços de dinheiro. Por outro lado, identifique canais subinvestidos onde a economia ajustada pela qualidade é forte, mas o volume é baixo.
### Etapa 3: Avaliar a Alavancagem Orgânica e Viral
O crescimento sustentável vem de canais que se acumulam. Diagnostique cada um:
**Alavancagem orgânica:**
- Que porcentagem dos cadastros vem de fontes orgânicas (direto, busca de marca, boca a boca)?
- O orgânico está crescendo proporcionalmente ao pago, ou o pago está sustentando uma base orgânica em declínio?
- O que impulsiona a descoberta orgânica? Visibilidade do produto (páginas públicas, saídas compartilhadas, embeds), SEO (documentação, blog, templates), comunidade (fóruns, prova social, ecossistema de desenvolvedores)?
- Identifique superfícies orgânicas não exploradas — lugares onde seu produto cria valor que poderia ser tornado visível para não usuários.
**Alavancagem viral/indicação:**
- Calcule o **coeficiente viral (K-factor):** Média de convites enviados por usuário x taxa de aceitação. K > 1 significa crescimento viral autossustentável. K = 0,3-0,7 é um amplificador útil em outros canais. K < 0,1 significa que a viralidade não é um canal real.
- Identifique os **momentos naturais de compartilhamento** em seu produto — quando os usuários têm um motivo para envolver outra pessoa? (Colaboração, compartilhamento de saídas, solicitação de feedback, integração de equipe.)
- Meça o **funil de indicação**, se existir: usuários que poderiam indicar → usuários que indicam → convites enviados → convites aceitos → usuários indicados que ativam. Dimensione cada etapa e encontre a maior queda.
- Se não existir um loop viral, avalie se um é estruturalmente possível dado o caso de uso do seu produto. Nem todo produto tem viralidade natural — ferramentas de usuário único sem superfície de compartilhamento não se tornarão virais, e tudo bem.
### Etapa 4: Identificar Gargalos de Aquisição
Diagnostique o que está realmente limitando o crescimento no topo do funil:
- **Gargalo de consciência:** Os usuários-alvo não sabem que você existe. Sinais: baixo volume de busca de marca, baixo tráfego direto, buscas por marcas concorrentes superam as suas.
- **Gargalo de interesse:** Os usuários encontram você, mas não se cadastram. Sinais: alto tráfego no site, mas baixa taxa de conversão de cadastro (<2% para B2B, <5% para consumo). O problema é posicionamento, página de destino ou valor percebido — não tráfego.
- **Saturação do canal:** Seu canal principal está se aproximando de retornos decrescentes. Sinais: CAC crescente ao longo do tempo, taxas de conversão em declínio com níveis de gastos semelhantes, volume estagnado apesar de aumentos de orçamento.
- **Público errado:** Você está adquirindo usuários que não correspondem ao seu ICP. Sinais: alto volume de cadastros, mas baixa ativação, canais específicos com métricas downstream drasticamente piores, alta rotatividade precoce.
Para cada gargalo identificado, estime o impacto abordável: "Se melhorarmos a conversão da página de destino de 3% para 5% no tráfego atual de X visitantes/mês, isso resulta em Y cadastros adicionais/mês com CAC incremental zero."
### Etapa 5: Recomendar a Jogada de Aquisição (e as Anti-Jogadas)
Recomende 2-3 investimentos específicos de aquisição classificados pelo ROI ajustado pela qualidade (não pelo volume).
Para cada recomendação, especifique:
- O canal ou tática, com uma descrição concreta (não "investir em conteúdo", mas "criar páginas de comparação segmentando buscas de marcas concorrentes")
- O impacto esperado de volume E qualidade com matemática
- Tempo para impacto (pago = imediato, conteúdo/SEO = 3-6 meses, viral = depende de mudanças no produto)
- Como medir o sucesso — indicadores antecedentes para acompanhar semanalmente, não apenas números atrasados de cadastros
**Onde NÃO focar — anti-jogadas comuns:**
- Aumentar gastos pagos em canais com CAC ajustado pela qualidade ruim — você está comprando cadastros que nunca ativarão ou pagarão
- "Precisamos de mais topo de funil" quando o problema real é ativação — use **diagnosticar-ativação** e **construir-árvore-de-métricas** para verificar se aquisição ou ativação é o gargalo real
- Lançar um programa de indicação quando seu produto não tem um momento natural de compartilhamento — indicações incentivadas sem viralidade impulsionada pelo produto produzem cadastros de baixa qualidade que vieram pelo incentivo, não pelo produto
- Investir em campanhas de reconhecimento de marca antes que o product-market fit seja comprovado — você atrairá usuários para um produto que não os retém
- Otimizar páginas de destino quando a restrição é o volume de tráfego, ou comprar tráfego quando a restrição é a conversão da página de destino — diagnostique qual lado da equação está quebrado
- Diversificar para novos canais antes de maximizar seu canal de melhor desempenho — vá fundo antes de ir largo, a menos que você tenha risco de concentração
### Formato de Saída
Entregue:
1. Tabela de decomposição de canais com volume, tendência, tipo e CAC
2. Análise de qualidade do canal com ativação, retenção, monetização e CAC ajustado pela qualidade
3. Avaliação de alavancagem orgânica e viral com K-factor e funil de indicação, se aplicável
4. Diagnóstico de gargalos com dimensionamento de impacto abordável
5. Recomendações de aquisição classificadas com matemática de ROI ajustado pela qualidade
6. Anti-jogadas — onde não investir
7. Perguntas em aberto — quais dados estão faltando, quais hipóteses precisam de validação
Seja direto. Seja quantitativo. Se o mix de aquisição for insalubre ou um canal de alto volume for na verdade um poço de dinheiro, diga isso claramente.
Dicas
- Traga seus dados em nível de canal. Mesmo estimativas aproximadas de cadastros por fonte desbloqueiam a análise de qualidade.
- Use construir-árvore-de-métricas primeiro para confirmar se a aquisição é realmente o gargalo. Se a ativação ou retenção estiver quebrada, mais usuários no topo significa apenas mais usuários saindo.
- Combine com diagnosticar-ativação para entender as taxas de ativação específicas do canal — isso é crítico para calcular o CAC ajustado pela qualidade.
- Use criar-gráfico para construir gráficos de funil de aquisição segmentados por fonte no Amplitude.
- Use elaborar-desenho-de-experimento para projetar testes para novos canais ou otimizações de página de destino.
- A métrica mais importante nesta análise é o CAC ajustado pela qualidade (custo por usuário ativado), não o custo por cadastro. Otimizar para volume de cadastros sem ajuste de qualidade é um dos erros de crescimento mais comuns e caros.