Biz Offer — Alex Hormozi $100M Offers 打包技能 是做什么的？
此技能将一个产品/服务 + 一套客户痛点与收益，基于 Alex Hormozi 在《$100M Offers》（2021）一书中的方法论，结合《价值主张设计》（Value Proposition Design, Osterwalder, 2014）作为输入，以及越南市场定价心理，转化为一个无法拒绝的超值方案（Grand Slam Offer）。
Hormozi 的核心理念："让客户觉得拒绝你是件很蠢的事。"
公式：价值 = (梦想结果 × 感知可能性) ÷ (时间延迟 × 努力与牺牲)
原则：价值至少是价格的10倍。用堆叠附加值替代降价。用风险逆转替代添加功能。
此技能的输出为放置在 output/<slug>/ 目录下的 4 个文件：
02-offer.json— 结构化数据，是整个下游管道（ui-ux-pro-max, biz-email-setup, biz-sales-page-copy）以及 HTML 报告的单一事实来源02-offer.html— 可视化 HTML 报告（加载02-offer.json）— 包含客户档案、价值堆叠、价值方程图表、三级价格锚点、保证条款、紧迫感策略和常见问题解答。直接复制templates/offer-report.html，无需编辑。02-offer.md— 供打印/阅读/审查的 Markdown 报告（可选 — 如果用户需要 diff/grep 工作流则生成）02-conversion-copy.md— 可直接粘贴到销售页面的标题 + 副标题 + 行动呼吁按钮文案块
何时使用此技能
- 用户已有痛点/收益画像（来自 VPD 管道或直接粘贴）以及产品/服务 → 需要打包成方案。
- 用户仅有产品创意 → 希望技能通过问答来提炼痛点/收益，然后直接打包。
- 用户正准备在越南市场推出课程 / 教练服务 / 服务 / 数字产品。
- 用户因转化率低或定价过低而想重建现有方案。
请勿在以下情况使用此技能：
- 需要研究市场规模 → 使用
market-research。 - 尚无具体客户概念 → 先运行 VPD 管道（vpd-customer-profile-builder）。
- 需要从 offer.json 构建可投产的销售页面 → 使用
ui-ux-pro-max（此技能为其提供输入）。不要使用旧的biz-sales-page-layout— 管道已跳过中间线框图步骤，直接从方案过渡到具有一致设计语言（样式 + 调色板 + 字体配对 + 组件模式）的 Next.js 生产级 HTML。
总体工作流（7个阶段）
阶段 0: 检测输入模式（B 粘贴 / C 问询）
↓
阶段 1: 锚定 — 锁定 1 个细分市场 + 1 个具体梦想结果 + 3 大痛点 + 3 大收益
↓
阶段 2: 评分价值方程 — 为 4 个杠杆打分（1-10）以确定附加值应针对何处
↓
阶段 3: 设计核心方案 — 主要产品，占堆叠总价值的约 60-70%
↓
阶段 4: 头脑风暴并堆叠附加值 — 提出 5-7 个候选 → 用户选择 3-4 个
↓
阶段 5: 保证 — 提出 2-3 种风险逆转方案
↓
阶段 6: 紧迫感 — 提出 2-3 个真实的稀缺性元素
↓
阶段 7: 定价与输出 — 越南盾魅力定价，三级价格锚点，生成 3 个文件
每个阶段都需向用户确认或由用户选择。技能不会自行决定 — 只会提出建议，由用户决策。这是客户的画像和方案，不是我们的。
阶段 0 — 检测输入模式
读取用户消息。技能需区分两种情况：
模式 B — 用户已准备好痛点/收益：用户已按以下任一格式粘贴内容：
- 按 VPD 格式列出的痛点/收益/客户任务（项目符号列表）
- VPD 管道的
vpc.json文件（路径：output/cases/<slug>/vpc.json） - 同时包含客户和产品的详细描述段落
→ 直接使用现有数据进入阶段 1。
模式 C — 用户仅有产品/服务：用户表达类似“我在卖 X 课程”或“我想推出 Y 服务”，但没有附带痛点/收益。
→ 在进入阶段 1 之前，必须先进行简短问询。阅读 references/interview-questions-mode-c.md 了解需要提出的 VPD 风格问题。
注意事项：不要允许用户跳过痛点/收益阶段。不了解客户痛苦的方案总是模糊的，转化率也低。这就是为什么 Hormozi 专门写了一个章节讲述“定价 → 价值”——价值始于痛苦。
阶段 1 — 锚定：锁定细分市场 + 梦想结果 + 痛点/收益
在设计方案之前，必须明确写出以下 4 个要素，并得到用户的认可：
1.1 具体的利基/细分市场
不接受“企业”或“女性”这类笼统描述。必须缩小到具体程度，例如：
- "月收入 3000 万至 1 亿越南盾、在线销售课程且陷入规模化困境的越南个人创业者"
- "居住在城市、年龄 28-35 岁、有 1-2 个 5 岁以下孩子、从事全职办公室工作的职场妈妈"
→ 询问用户确认：“先生/女士，您确认目标细分市场正好是 [X] 吗？”
1.2 梦想结果 — 极度具体
根据 Hormozi 的观点，梦想结果必须满足 3 个标准：具体、可衡量、有时限。
❌ “减肥” → ✅ “在 12 周内减重 8 公斤，无需计算卡路里，无需去健身房”
❌ “增加收入” → ✅ “在 90 天内，通过每周投入 10 小时的线上副业获得 3000 万越南盾/月的收入”
→ 技能根据用户给出的收益提出 2-3 个梦想结果版本，由用户选择 1 个。
1.3 三大痛点（按严重程度排序）
痛点必须具体且带有情感色彩。根据 VPD 框架：
- 功能痛点（阻碍了什么）
- 情感痛点（做不到时有什么感受）
- 社交痛点（在谁面前丢脸）
→ 如果用户粘贴了 3 个以上痛点，询问：“哪 3 个痛点最痛、最值得花钱解决？”
1.4 三大收益（按渴望程度排序）
收益也必须具体。Hormozi 强调“具体化才能取胜”：
- 必要收益（至少必须拥有）
- 预期收益（期望获得）
- 渴望收益（拥有会很棒）
- 意外收益（惊喜因素）
→ 技能再次确认 3 个最佳收益，输出“锚定”块。
阶段 1 的最终输出：“锚定”块（细分市场 / 梦想结果 / 3 大痛点 / 3 大收益）。这是后续所有决策的北极星。
阶段 2 — 评分价值方程（基线）
根据 Hormozi 公式，为当前方案（仅核心产品，尚无附加值）打分：
梦想结果 × 感知可能性
价值 = ─────────────────────────
时间延迟 × 努力
每个杠杆打 1-10 分。阅读 references/value-equation-and-stack.md 了解每个杠杆的评分标准。
| 杠杆 | 评分问题 | 提升方法 |
|---|---|---|
| 梦想结果 | 结果是否具体、情感化、有时限？ | 更具体地重新定义结果，描绘生动画面 |
| 感知可能性 | 客户是否相信这对他们有效？ | 使用推荐、案例研究、保证、演示 |
| 时间延迟 | 多久能看到第一个结果？ | 提供快速启动模块、即时访问、快速通道 |
| 努力与牺牲 | 客户需要做什么、牺牲什么？ | 提供代办服务、模板、自动化、支持 |
阶段 2 的输出：评分块 + 识别最弱的杠杆。附加值堆叠将优先针对该杠杆。
例如：如果时间延迟 = 3（客户需等待 6 个月才能看到结果）→ 附加值应包含“7 天快速启动工具包”以将时间延迟缩短至 1 周。
阶段 3 — 设计核心方案
核心方案是主要产品，承担堆叠总价值的 60-70%。
询问用户（或从已有信息中确定）：
- 产品名称（利益驱动，非功能驱动）
- ❌ “30 天 Excel 课程” → ✅ “30 天 Excel 报表自动化系统”
- 交付形式：视频课程 / 教练指导 / 代办服务 / 混合模式？
- 时长/范围：多少个模块、多少节课、多少周？
- 独特机制：什么方法使其区别于竞争对手？（Hormozi 称之为“独特机制”）
- 价值阶梯中的定价层级？（低价 199-699K / 中价 2.99-9.99M / 高价 19.99M+ 越南盾）
→ 阅读 references/value-equation-and-stack.md 中的“核心方案命名 + 机制”部分，了解如何命名。
阶段 3 的输出：“核心方案”块，包含 5 个字段：名称 / 形式 / 范围 / 机制 / 价值估算。
阶段 4 — 头脑风暴与堆叠附加值（混合模式）
这是最重要的阶段。技能主动提出 5-7 个候选附加值，每个包含：
- 名称（利益驱动）
- 所属类别（时间节省者 / 技能构建者 / 支持 / 快速行动）
- 包含内容（具体）
- 估算价值（有理由：市场价格 / 替代成本 / 节省时间 × 时薪）
- 它提升价值方程中的哪个杠杆
- 它解决了哪个痛点/收益
然后用户选择 3-4 个（建议至少从每个类别中选 1 个，以使堆叠多样化）。
4 个附加值类别（Hormozi 框架）
- 时间节省者（堆叠价值的 10-15%） — 模板、清单、脚本、素材文件
- 技能构建者（堆叠价值的 10-15%） — 辅助微课、大师班、案例研究库
- 支持与社群（堆叠价值的 15-20%） — 小组通话、私密 Telegram/Zalo 群、答疑时间
- 快速行动附加（堆叠价值的 10-15%） — 仅限 X 小时内 / 前 X 名购买的客户，独家提供
→ 阅读 references/bonus-ideation-bank.md，根据具体利基（课程 / 教练服务 / 服务 / SaaS）头脑风暴附加值。
如何向用户展示：
以下是我为您方案提出的 7 个候选附加值。请您从中选择 3-4 个合适的：
[附加值 A — 时间节省者]
名称：“50 个即用型销售邮件模板集”
包含内容：按 5 个漏斗阶段（冷/暖/购物车/赢回/追加销售）分类的 50 个邮件模板
价值：5,000,000 越南盾（相比雇佣文案写手：100K/封 × 50 = 5M）
提升杠杆：努力（将写邮件的时间从 20 小时降至 0 小时）
解决痛点：“不知道促销邮件该写什么内容”
[附加值 B — 技能构建者]
...
→ 用户回复“选择 A、C、E、G”或“将 B 改为...” → 技能确认并保存。
阶段 5 — 保证（风险逆转）
Hormozi：“风险应由卖方承担，而非买方。”
提出 2-3 种保证方案，由用户选择 1 个：
| 类型 | 形式 | 何时使用 |
|---|---|---|
| 简单退款 | “30 天内 100% 退款，无需理由” | 数字产品、低中价位、客户群体存疑 |
| 条件保证 | “遵循 X 步骤，未达 Y 结果 → 全额退款” | 有清晰路线的教练服务/课程 |
| 服务保证 | “一直陪伴您直到成功” | 高价位的教练/协作服务 |
| 超值退款 | “保留所有资料 + 退款 + 额外赠送 Z” | 高信任度客户群体、高端定位 |
⚠️ 越南市场提醒：对数字产品的信任度低于西方 → 保证必须更强（60-90 天而非 30 天）+ 提供便捷的联系卖家方式。
→ 阅读 references/value-equation-and-stack.md 中的“保证工程”部分，了解措辞写法。
阶段 5 的输出：“保证”块，包含类型 + 期限 + 具体措辞。
阶段 6 — 紧迫感 / 稀缺性
Hormozi：“基于事实的稀缺性” — 不编造，使用真实的限制。
提出 2-3 种机制：
- 基于时间：附加值 X 仅到 Y/Z/2026 年某日截止（有真实截止日期）
- 基于数量：本次仅接收 30 名学员（基于真实的教练容量）
- 基于价格：Z 日后价格上涨（有原因：新增内容、获得新推荐等）
- 基于批次：下一期班开课需等 3-6 个月
→ 用户选择 1-2 种适合其商业模式的机制。
⚠️ 不要使用虚假倒计时 — 这会迅速破坏越南市场的信任。
阶段 6 的输出：“紧迫感”块，包含机制 + 真实截止日期 + 合理理由。
阶段 7 — 定价与生成输出
7.1 计算堆叠总价值
核心方案： [估算价值 越南盾]
附加值 1： [估算价值 越南盾]
附加值 2： [估算价值 越南盾]
附加值 3： [估算价值 越南盾]
附加值 4： [估算价值 越南盾]
─────────────────────────────────
总价值： [总和 越南盾]
7.2 建议销售价格
应用三级价格锚点结构（Hormozi 推荐三级）：
- 低价锚点：BASIC — 仅核心产品，无附加价值，用于锚定
- 最佳价位：STANDARD — 核心 + 3-4 个附加值 + 社群 ⭐ 最受欢迎
- 高价锚点：PREMIUM — 标准版 + 一对一 + 优先支持
越南市场实际定价示例：
- BASIC: 1,997,000 越南盾
- STANDARD: 4,997,000 越南盾 ⭐
- PREMIUM: 9,997,000 越南盾
→ 阅读 references/pricing-psychology-vn.md 了解魅力数字和付款计划。
规则：
- 堆叠总价值必须 ≥ STANDARD 价格的 10 倍（Hormozi 规则）
- 价格尾数应为 997/997K/x9.99M（魅力定价）
- 避免尾数为 4（越南禁忌）
- 价格超过 3M 时应提供分期付款方案
7.3 生成输出文件（JSON 是唯一事实来源，HTML 加载 JSON）
技能创建文件夹 output/<slug>/（slug = 产品名称的短横线命名形式）并写入：
02-offer.json— 结构化数据，主要交付成果。架构如下（从 Hormozi 的抽象概念扩展为丰富的活动/项目形态）。ui-ux-pro-max和 HTML 报告均从此文件读取。02-offer.html— 将templates/offer-report.html直接复制到输出文件夹。模板无需修改；它自动获取./02-offer.json并自动渲染：页眉（堆叠价值/价格/比率）、客户档案（细分市场 + 梦想 + 受众 + 痛点 + 收益 + 不适合人群 + 前后对比）、机制、价值方程图表、核心方案 + 成果、带有价值条的附加值堆叠、三级价格锚点（高亮“推荐”层级）、保证条款、紧迫感、差异化优势、常见问题解答。02-conversion-copy.md— 可粘贴的标题 + 副标题 + 行动呼吁按钮文案块。模板位于references/output-templates.md。02-offer.md（可选）— 供 diff/grep 工作流使用的 Markdown 报告。仅当用户明确要求时才生成。
打开 HTML 报告：
- (a) 在
output/<slug>目录下执行npx serve .→http://localhost:3000/02-offer.html - (b) 使用 VSCode Live Server（右键 → “Open with Live Server”）
- (c) 直接以
file://协议打开 → 点击横幅中的“📂 选择 JSON 文件”手动加载
→ 完整 JSON 架构 + 示例：templates/offer-report.sample.json（工作示例：大叻 3 天 2 夜特训营）。
→ Markdown + 转化文案模板：references/output-templates.md。
主 JSON 架构：
{
"slug": "短横线命名",
"name": "方案名称",
"subtitle": "一行描述",
"date": "YYYY-MM-DD",
"brand": { "company": "...", "trainer": "...", "program_name": "...", "tagline": "..." },
"anchor": {
"segment": "具体利基描述",
"dream_outcome": { "headline": "具体 + 可衡量 + 有时限", "timeframe": "...", "metric": "..." },
"big_idea": "一句话哲学框架（可选）",
"pains": [{ "rank": 1, "text": "...", "functional": "...", "emotional": "...", "social": "..." }, ...],
"gains": [{ "rank": 1, "text": "...", "required": "...", "expected": "...", "desired": "...", "unexpected": "..." }, ...],
"not_for": ["...", "..."],
"before_after": { "before": "...", "after": "..." }
},
"value_equation_score": {
"dream_outcome": { "score": 7, "notes": "..." },
"perceived_likelihood": { "score": 4, "notes": "..." },
"time_delay": { "score": 6, "notes": "..." },
"effort": { "score": 5, "notes": "..." },
"total_before": "1 × 2 / 3 × 4 = ...",
"weakest_lever": "...",
"priority_boost": "..."
},
"core_offer": {
"name": "利益驱动名称",
"mechanism": "独特方法名称",
"mechanism_description": "...",
"format": "视频课程 / 教练 / 协作 / 混合",
"scope": "X 个模块 / Y 节课 / Z 周",
"value_estimate": 5000000,
"value_proposition": "2-3 句摘要",
"outcomes": ["成果 1", "成果 2", "成果 3"],
"curriculum": [
{ "module": 1, "name": "模块 1", "description": "...", "lessons": [...] },
...
]
},
"bonus_stack": [
{
"id": "B1",
"name": "附加名称",
"category": "时间节省者 / 技能构建者 / 支持 / 快速行动",
"whats_included": "...",
"value_estimate": 2000000,
"boost_lever": "时间延迟",
"addresses_pain": "..."
},
... (共 3-4 个)
],
"guarantee": {
"type": "简单退款 / 条件保证 / 服务保证 / 超值退款",
"duration_days": 60,
"wording": "..."
},
"urgency": [
{
"type": "基于时间 / 基于数量 / 基于价格 / 基于批次",
"detail": "...",
"deadline": "...",
"legit_reason": "..."
},
... (1-2 个)
],
"pricing": {
"total_stack_value": 50000000,
"tiers": [
{
"name": "BASIC",
"price": 1997000,
"includes": ["核心产品"],
"markup_from_previous": null
},
{
"name": "STANDARD",
"price": 4997000,
"includes": ["核心产品", "附加值 1", "附加值 2", "附加值 3"],
"markup_from_previous": "+150% 价值"
},
{
"name": "PREMIUM",
"price": 9997000,
"includes": ["标准版所有内容 + 一对一 + 优先支持"],
"markup_from_previous": "+100% 价值"
}
],
"recommended_tier": "STANDARD",
"price_value_ratio": 10.0,
"installment_plan": { "available": true, "details": "可分 3 期 0% 利率" }
},
"differentiators": ["...", "..."],
"faqs": [
{ "question": "...", "answer": "..." },
...
]
}
引用文件
技能文件夹中包含以下引用文件，供各个阶段查阅：
references/value-equation-and-stack.md— 价值方程评分标准、核心方案命名、附加值头脑风暴、保证工程references/bonus-ideation-bank.md— 按利基（课程/教练/服务/SaaS）划分的附加值创意库references/pricing-psychology-vn.md— 越南魅力定价、付款心理学、三级价格锚点策略references/interview-questions-mode-c.md— 模式 C 下发现痛点/收益的 VPD 风格问题references/output-templates.md— Markdown 报告和转化文案块的模板templates/offer-report.html— HTML 报告模板（直接复制，无需编辑）templates/offer-report.sample.json— 含数据的完整架构示例