Biz Offer — Alex Hormozi $100M Offers 包裝技能 是做什麼的？
這項技能能將 產品/服務 + 一組客戶痛點/收益，根據 Alex Hormozi 在《$100M Offers》（2021）一書中的方法論，結合 Value Proposition Design（Osterwalder 2014）作為輸入，以及越南市場定價心理學，轉化為一個 「無法拒絕的極致報價」（grand slam offer）。
Hormozi 的核心哲學：「提出一個好到讓人覺得拒絕很蠢的報價。」
公式：價值 = (夢想成果 × 感知可能性) ÷ (時間延遲 × 努力與犧牲)。
原則：價值至少要比價格高出 10 倍。用疊加獎勵代替降價。用風險逆轉代替新增功能。
這項技能的輸出是位於 output/<slug>/ 目錄下的 4 個檔案：
02-offer.json— 結構化資料，單一事實來源，供下游管線（ui-ux-pro-max, biz-email-setup, biz-sales-page-copy）和 HTML 報告使用。02-offer.html— HTML 格式的可視化報告（讀取02-offer.json）——包含客戶檔案、價值疊加、價值方程式圖表、三層定價策略、保證、緊迫感、常見問題。直接複製templates/offer-report.html，無需編輯。02-offer.md— Markdown 格式的報告，供列印/閱讀/審查（選用——僅在使用者需要 diff/grep 工作流程時產生）。02-conversion-copy.md— 包含標題、副標題、行動呼籲的區塊，可直接貼上銷售頁面。
何時使用此技能
- 使用者已有 痛點/收益資料（來自 VPD 管線或直接貼上）和 產品/服務 → 需要打包成報價。
- 使用者只有 產品構想 → 希望技能透過訪談來挖掘痛點/收益，然後直接打包。
- 使用者正在準備 在越南市場推出課程、教練服務、服務或數位產品。
- 使用者因為轉換率低或價格過低，想要 重建現有報價。
以下情況請勿使用此技能：
- 需要研究市場規模 → 使用
market-research。 - 尚未建立具體的客戶形象 → 先執行 VPD 管線（vpd-customer-profile-builder）。
- 需要從 offer.json 建立可上線的銷售頁面 → 使用
ui-ux-pro-max（此技能為其提供輸入）。請勿使用舊的biz-sales-page-layout——管線已跳過中間的線框圖步驟，直接從報價進入 Next.js 生產級 HTML，並具有一致的設計語言（樣式、調色板、字型搭配、元件模式）。
總體工作流程（7 個階段）
階段 0：偵測輸入模式（B 模式貼上 / C 模式訪談）
↓
階段 1：錨定——鎖定 1 個區隔 + 1 個具體夢想成果 + 前 3 大痛點 + 前 3 大收益
↓
階段 2：評估值方程式——為 4 個槓桿評分（1-10）以了解獎勵應針對何處
↓
階段 3：設計核心報價——主要產品，約佔總疊加價值的 60-70%
↓
階段 4：腦力激盪獎勵疊加——提出 5-7 個獎勵 → 使用者挑選 3-4 個
↓
階段 5：保證——提出 2-3 種風險逆轉方案
↓
階段 6：緊迫感——提出 2-3 個真實的稀缺性元素
↓
階段 7：定價 + 輸出——越南盾魅力定價、三層定價策略、產生 3 個檔案
每個階段都會 要求使用者確認或選擇。技能不會自行決定——只會提出建議，讓使用者決定。這是他們的客戶檔案和報價，不是我們的。
階段 0 — 偵測輸入模式
讀取使用者的訊息。技能需要區分兩種情況：
B 模式 — 使用者已準備好痛點/收益：使用者已貼上以下格式之一：
- 按照 VPD 格式列出的痛點/收益/客戶任務（項目符號列表）
- 來自 VPD 管線的
vpc.json檔案（路徑：output/cases/<slug>/vpc.json） - 同時包含客戶和產品詳細資訊的描述段落
→ 使用現有資料直接進入 階段 1。
C 模式 — 使用者只有產品/服務：使用者說「我正在銷售 X 課程」或「我想推出 Y 服務」，但 沒有 附帶痛點/收益。
→ 必須在進入階段 1 之前執行 簡短訪談。閱讀 references/interview-questions-mode-c.md 以了解需要問的 VPD 風格問題。
重點提示：不要讓使用者跳過痛點/收益階段。不了解客戶痛點的報價總是模糊不清且轉換率低。這就是為什麼 Hormozi 用了一整章來討論「定價 → 價值」——價值始於痛點。
階段 1 — 錨定：鎖定區隔 + 夢想成果 + 痛點/收益
在設計報價之前，必須清楚 寫下 這 4 個要素，並讓 使用者點頭確認。
1.1 具體的利基/區隔
不接受「企業」或「女性」。必須縮小到具體程度，例如：
- 「月營收 3000 萬至 1 億越南盾、在規模化方面卡關的越南線上課程自僱者」
- 「28-35 歲的城市哺乳媽媽，有 1-2 個 5 歲以下的孩子，全職辦公室工作」
→ 詢問使用者確認：「您確認目標區隔是 [X] 嗎？」
1.2 夢想成果——極其具體
根據 Hormozi，夢想成果必須滿足 3 個標準：具體、可衡量、有時限。
❌ 「減重」→ ✅ 「12 週內減重 8 公斤，無需計算卡路里，也無需上健身房」
❌ 「增加收入」→ ✅ 「90 天內透過線上副業每月額外賺 3000 萬越南盾，每週僅需投入 10 小時」
→ 技能會根據使用者提供的收益提出 2-3 個夢想成果版本，由使用者選擇 1 個。
1.3 前 3 大痛點（依嚴重程度排序）
痛點必須 具體且有情感。根據 VPD 框架：
- 功能性痛點（阻礙了什麼事）
- 情感性痛點（做不到時的感受）
- 社交性痛點（在誰面前丟臉）
→ 如果使用者貼上超過 3 個痛點，詢問：「哪 3 個痛點最痛苦、最值得付費解決？」
1.4 前 3 大收益（依渴望程度排序）
收益也必須具體。Hormozi 強調「具體性取勝」：
- 必要收益（必須有）
- 預期收益（期望的）
- 渴望收益（有了會很棒）
- 意外收益（驚喜因素）
→ 技能確認前 3 大收益，輸出「錨定」區塊。
階段 1 最終輸出：寫出的「錨定」區塊（區隔 / 夢想成果 / 3 個痛點 / 3 個收益）。這是後續所有決策的北極星。
階段 2 — 評估值方程式（基準線）
根據 Hormozi 公式，為 現有 報價（僅核心產品，尚無獎勵）評分：
夢想成果 × 感知可能性
價值 = ────────────────────────
時間延遲 × 努力
每個槓桿評分 1-10。閱讀 references/value-equation-and-stack.md 以了解每個槓桿的評分標準。
| 槓桿 | 評分問題 | 提升方式 |
|---|---|---|
| 夢想成果 | 成果是否具體、有情感、有時限？ | 更具體地重新定義成果，描繪生動畫面 |
| 感知可能性 | 客戶是否相信它 對他們 有效？ | 見證、案例研究、保證、示範 |
| 時間延遲 | 多久能看到第一個結果？ | 快速成功模組、即時存取、快速通道 |
| 努力與犧牲 | 客戶需要做什麼、犧牲什麼？ | 代辦服務、範本、自動化、支援 |
階段 2 輸出：評分區塊 + 找出 最弱的槓桿。這就是獎勵疊加將優先針對的地方。
範例：如果時間延遲 = 3（客戶必須等待 6 個月才能看到結果）→ 獎勵應包含「7 天快速成功套件」以將時間延遲縮短至 1 週。
階段 3 — 設計核心報價
核心報價是主要產品，承載 總疊加價值的 60-70%。
詢問使用者（或從現有資訊中確定）：
- 產品名稱（利益驅動，非功能驅動）
- ❌ 「30 天 Excel 課程」→ ✅ 「30 天 Excel 報表自動化系統」
- 交付格式：影片課程 / 教練服務 / 代辦服務 / 混合式？
- 時長/範圍：多少個模組、多少堂課、多少週？
- 獨特機制：什麼方法讓它與競爭對手不同？（Hormozi 稱之為「獨特機制」）
- 在價值階梯中的定價層級？（低價 199-699K 越南盾 / 中價 2.99-9.99M 越南盾 / 高價 19.99M+ 越南盾）
→ 閱讀 references/value-equation-and-stack.md 的「核心報價命名 + 機制」部分，以了解命名方式。
階段 3 輸出：包含 5 個欄位的「核心報價」區塊：名稱 / 格式 / 範圍 / 機制 / 價值估算。
階段 4 — 腦力激盪 + 疊加獎勵（混合模式）
這是最重要的階段。技能 主動提出 5-7 個獎勵候選項，每個包含：
- 名稱（利益驅動）
- 屬於哪個類別（時間節省者 / 技能建立者 / 支援 / 快速行動）
- 包含內容（具體）
- 估算價值（附理由：市場價格 / 替代成本 / 節省時間 × 時薪）
- 它提升價值方程式的哪個槓桿
- 它針對哪個痛點/收益
然後 使用者挑選 3-4 個（建議每個類別至少挑 1 個，使疊加多樣化）。
4 個獎勵類別（Hormozi 框架）
- 時間節省者（疊加價值的 10-15%）——範本、檢查清單、腳本、文案範例
- 技能建立者（疊加價值的 10-15%）——輔助微課程、大師班、案例研究庫
- 支援與社群（疊加價值的 15-20%）——小組通話、私人 Telegram/Zalo、辦公時間
- 快速行動獎勵（疊加價值的 10-15%）——僅限前 X 小時/X 名購買者，獨家
→ 閱讀 references/bonus-ideation-bank.md 以根據特定利基（課程 / 教練 / 服務 / SaaS）進行腦力激盪。
向使用者呈現的方式：
以下是技能為您的報價提出的 7 個獎勵候選項。請挑選 3-4 個合適的：
[獎勵 A — 時間節省者]
名稱：「50 個現成銷售郵件範本套組」
包含內容：50 個郵件範本，按 5 個漏斗階段分類（陌生/溫和/購物車/回購/追加銷售）
價值：5,000,000 越南盾（相比聘請文案寫手撰寫：100,000 越南盾/封 × 50 封 = 5,000,000 越南盾）
提升的槓桿：努力（將撰寫郵件的努力從 20 小時減少到 0 小時）
針對的痛點：「不知道在郵件裡寫什麼才能讓客戶購買」
[獎勵 B — 技能建立者]
...
→ 使用者回覆「選 A, C, E, G」或「把 B 改成 ...」→ 技能確認並儲存。
階段 5 — 保證（風險逆轉）
Hormozi：「賣方應承擔風險，而非買方。」
提出 2-3 種保證方案，由使用者挑選 1 個：
| 類型 | 格式 | 使用時機 |
|---|---|---|
| 簡單退款 | 「30 天內 100% 退款，無需理由」 | 數位產品、低中價位、對產品存疑的受眾 |
| 有條件保證 | 「按照 X 步驟執行，未達到 Y 結果 → 退款」 | 有明確路線圖的教練/課程 |
| 服務保證 | 「與您合作直到您成功」 | 高價位教練/共同執行服務 |
| 比退款更好 | 「保留所有資料 + 退款 + 額外贈送 Z」 | 高信任度受眾、高端定位 |
⚠️ 越南市場注意事項：對數位產品的信任度低於西方 → 保證必須更強有力（60-90 天而非 30 天）+ 提供易於聯繫賣家的方式。
→ 閱讀 references/value-equation-and-stack.md 的「保證工程」部分，以了解如何撰寫用語。
階段 5 輸出：包含類型、期限和具體用語的「保證」區塊。
階段 6 — 緊迫感 / 稀缺性
Hormozi：「真實的稀缺性」——不要捏造，使用真實的限制。
提出 2-3 種機制：
- 基於時間：獎勵 X 僅提供至 Y/Z/2026 結束（有真實截止日期）
- 基於數量：此批次僅招收 30 名學員（基於真實的教練產能）
- 基於定價：Z 日期後漲價（有理由：新增內容、獲得新見證……）
- 基於開課：下一期課程將在 3-6 個月後開課
→ 使用者挑選 1-2 個符合其商業模式的機制。
⚠️ 不要使用虛假的倒數計時器——這在越南市場會迅速摧毀信任。
階段 6 輸出：包含機制、真實截止日期和正當理由的「緊迫感」區塊。
階段 7 — 定價 + 產生輸出
7.1 計算總疊加價值
核心報價： [估算越南盾]
獎勵 1： [估算越南盾]
獎勵 2： [估算越南盾]
獎勵 3： [估算越南盾]
獎勵 4： [估算越南盾]
─────────────────────────────────
總價值： [總和越南盾]
7.2 提議售價
應用 三層定價策略（Hormozi 建議三層）：
- 低層誘餌：基本方案——僅核心，無獎勵，作為錨點
- 最佳甜蜜點：標準方案——核心 + 3-4 個獎勵 + 社群 ⭐ 最受歡迎
- 高層錨點：高級方案——標準內容 + 一對一 + 優先支援
越南市場實際定價範例：
- 基本方案：1,997,000 越南盾
- 標準方案：4,997,000 越南盾 ⭐
- 高級方案：9,997,000 越南盾
→ 閱讀 references/pricing-psychology-vn.md 以了解魅力數字和付款方案。
規則：
- 總疊加價值必須 ≥ 標準方案售價的 10 倍（Hormozi 規則）
- 價格以 997/997K/x9.99M 結尾（魅力定價）
- 結尾避免數字 4（越南禁忌）
- 如果價格 > 3,000,000 越南盾，提供分期付款方案
7.3 產生輸出檔案（JSON 是單一事實來源，HTML 載入 JSON）
技能建立資料夾 output/<slug>/（slug = 產品名稱的 kebab-case 格式）並寫入：
02-offer.json— 結構化資料，主要交付成果。下方綱要（從 Hormozi 的抽象概念擴展為豐富的事件/課程形狀）。ui-ux-pro-max和 HTML 報告都從此檔案讀取。02-offer.html— 直接複製templates/offer-report.html到輸出資料夾。範本 無需 編輯；它會自動獲取./02-offer.json並自動渲染：頁首（疊加價值 / 價格 / 比率）、客戶檔案（區隔 + 夢想 + 受眾 + 痛點 + 收益 + 不適合對象 + 之前/之後）、機制、價值方程式圖表、核心報價 + 成果、附價值條的獎勵疊加、三層定價策略（「推薦」層級突出顯示）、保證、緊迫感、差異化因素、常見問題。02-conversion-copy.md— 可直接貼上的標題 + 副標題 + 行動呼籲區塊。範本在references/output-templates.md。02-offer.md（選用）— 供 diff/grep 工作流程使用的 Markdown 報告。僅在使用者明確要求時產生。
開啟 HTML 報告的方式：
- (a)
cd output/<slug> && npx serve .→http://localhost:3000/02-offer.html - (b) VSCode Live Server（右鍵 → 「Open with Live Server」）
- (c) 直接以 file:// 開啟 → 點擊橫幅中的「📂 選擇 JSON 檔案」以手動載入
→ 完整的 JSON 綱要 + 範例：templates/offer-report.sample.json（工作範例：大叻 3 天 2 夜的 Agent Camp）。
→ Markdown + 轉換文案範本：references/output-templates.md。
JSON 綱要（主要）：
{
"slug": "kebab-case",
"name": "報價名稱",
"subtitle": "1 行框架描述",
"date": "YYYY-MM-DD",
"brand": { "company": "...", "trainer": "...", "program_name": "...", "tagline": "..." },
"anchor": {
"segment": "具體利基描述",
"dream_outcome": { "headline": "具體 + 可衡量 + 有時限", "timeframe": "...", "metric": "..." },
"big_idea": "1 句哲學框架（選用）",
"pains": [{ "rank": 1, "text": "...", "emotion": "..." }],
"gains": [{ "rank": 1, "text": "...", "type": "required|expected|desired|unexpected" }],
"customer_jobs": ["..."]
},
"value_equation": {
"dream_outcome_score": 8,
"perceived_likelihood_score": 6,
"time_delay_score": 5,
"effort_score": 7,
"total_score": "8×6 / (5×7) = 1.37",
"weakest_lever": "time_delay",
"notes": "直覺上時間延遲是主要障礙。獎勵應優先減少此項。"
},
"core_offer": {
"name": "產品名稱（利益驅動）",
"format": "video_course|coaching|done-for-you|hybrid",
"scope": { "modules": 12, "sessions": 24, "duration_weeks": 8 },
"mechanism": "是什麼讓它與眾不同？",
"pricing_tier": "low|mid|high",
"value_estimate_vnd": 5000000
},
"bonuses": [
{
"name": "50 個現成銷售郵件範本套組",
"category": "time_saver",
"description": "50 個郵件範本……",
"value_estimate_vnd": 5000000,
"boosted_lever": "effort",
"addressed_pain": "不知道在郵件裡寫什麼才能讓客戶購買"
}
],
"guarantee": {
"type": "money_back|conditional|service|better_than_money_back",
"duration_days": 60,
"wording": "完整保固用語"
},
"urgency": {
"mechanisms": [
{ "type": "time_based|quantity_based|pricing_based|cohort_based", "detail": "...", "deadline": "YYYY-MM-DD", "legit_reason": "..." }
]
},
"pricing": {
"currency": "VND",
"tiers": [
{ "name": "基本方案", "price": 1997000, "bonuses_included": [], "recommended": false, "payment_plans": [] },
{ "name": "標準方案", "price": 4997000, "bonuses_included": ["bonus_A_id", "bonus_B_id"], "recommended": true, "payment_plans": [{ "months": 3, "monthly_amount": 1899000 }] },
{ "name": "高級方案", "price": 9997000, "bonuses_included": ["all"], "recommended": false, "payment_plans": [{ "months": 6, "monthly_amount": 1899000 }] }
],
"stack_value_vnd": 15000000,
"price_to_value_ratio": "標準方案 1:3",
"warnings": ["避免價格結尾是 4", "標準方案是主要推薦"]
},
"conversion_copy": {
"version": 1,
"headline": "吸引人的標題",
"subheadline": "支撐性的副標題",
"cta": { "primary": "立即行動的文字", "secondary": "立即行動的次要文字", "button_color": "#E63946" }
},
"faq": [
{ "question": "常見問題？", "answer": "答案" }
],
"differentiators": [
{ "feature": "功能", "benefit": "利益", "vs_competitors": "競爭對手比較" }
],
"meta": {
"created_by": "lexuanthanhhy/MKT.LANDINGPAGE.SKILLS",
"created_at": "YYYY-MM-DDTHH:mm:ssZ",
"version": "1.0.0",
"schema_url": "https://raw.githubusercontent.com/lexuanthanhhy/mkt-landingpage-skills/main/templates/offer-report.schema.json"
}
}