Biz Offer — Compétence d'Emballage d'Offre Alex Hormozi $100M O…

Biz Offer — Compétence d'Emballage d'Offre Alex Hormozi $100M Offers

Cette compétence transforme un produit/service + un ensemble de douleurs/avantages du client en une offre irrésistible (grand slam offer) basée sur la méthodologie d'Alex Hormozi dans le livre $100M Offers (2021), combinée au Value Proposition Design (Osterwalder 2014) pour l'entrée et à la psychologie de tarification du marché vietnamien.

Philosophie originale d'Hormozi : "Créez une offre si bonne que les gens se sentiraient idiots de dire non." Formule : Valeur = (Résultat Rêvé × Probabilité Perçue) ÷ (Délai × Effort & Sacrifice). Principe : Valeur > Prix d'au moins 10x. Empilez les bonus plutôt que de réduire le prix. Inversion du risque plutôt que d'ajouter des fonctionnalités.

Le résultat de cette compétence se compose de 4 fichiers placés dans output/<slug>/ :

• 02-offer.json — données structurées, source unique de vérité pour le pipeline aval (ui-ux-pro-max, biz-email-setup, biz-sales-page-copy) ainsi que le rapport HTML
• 02-offer.html — rapport HTML visuel (charge 02-offer.json) — profil client + value stack + graphique value-equation + tarification à 3 niveaux avec leurre + garantie + urgence + FAQ. Copier le fichier templates/offer-report.html tel quel, sans le modifier.
• 02-offer.md — rapport markdown à imprimer/lire/réviser (optionnel — généré si l'utilisateur a besoin d'un workflow diff/grep)
• 02-conversion-copy.md — bloc de titre + sous-titre + CTA prêt à coller dans la page de vente

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Quand utiliser cette compétence

• L'utilisateur a un profil de douleurs/avantages (du pipeline VPD ou collé directement) et un produit/service → il faut l'emballer en une offre.
• L'utilisateur n'a qu'une idée de produit → veut que la compétence interviewe pour faire émerger les douleurs/avantages, puis l'emballe directement.
• L'utilisateur se prépare à lancer un cours / coaching / service / produit numérique sur le marché vietnamien.
• L'utilisateur veut reconstruire une offre existante en raison d'un faible taux de conversion ou d'un prix trop bas.

NE PAS utiliser cette compétence quand :

• Vous avez besoin de rechercher la taille du marché → utilisez market-research.
• Vous n'avez pas encore une idée précise du client → exécutez d'abord le pipeline VPD (vpd-customer-profile-builder).
• Vous devez construire une page de vente prête à produire à partir de offer.json → utilisez ui-ux-pro-max (cette compétence alimente en entrée cette autre compétence). N'utilisez PAS l'ancien biz-sales-page-layout — le pipeline a sauté l'étape du wireframe intermédiaire, allant directement de l'offre à la production de HTML Next.js avec un langage de conception cohérent (style + palette + appariement de polices + schémas de composants).

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Aperçu du Workflow (7 phases)

Phase 0 : DÉTECTER LE MODE D'ENTRÉE (B collé / C entretien)
       ↓
Phase 1 : ANCRER — verrouiller 1 segment + 1 résultat rêvé spécifique + top 3 douleurs + top 3 avantages
       ↓
Phase 2 : ÉVALUER L'ÉQUATION DE VALEUR — noter les 4 leviers (1-10) pour savoir où les bonus doivent frapper
       ↓
Phase 3 : CONCEVOIR L'OFFRE DE BASE — produit principal, ~60-70% de la valeur totale du stack
       ↓
Phase 4 : PROPOSER LE STACK DE BONUS — suggérer 5-7 bonus → l'utilisateur en choisit 3-4
       ↓
Phase 5 : GARANTIE — proposer 2-3 variantes d'inversion de risque
       ↓
Phase 6 : URGENCE — proposer 2-3 véritables éléments de rareté
       ↓
Phase 7 : TARIFICATION + SORTIE — prix VND charm pricing, 3 niveaux avec leurre, générer 3 fichiers

Chaque phase demande à l'utilisateur de confirmer ou de choisir. La compétence ne décide pas seule — elle propose seulement et laisse l'utilisateur décider. C'est leur profil client et leur offre, pas la nôtre.

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Phase 0 — Détecter le Mode d'Entrée

Lire le message de l'utilisateur. La compétence doit distinguer 2 cas :

Mode B — L'utilisateur a déjà des douleurs/avantages prêts : L'utilisateur colle l'un des formats suivants :

• Douleurs/Avantages/Tâches du client au format VPD (liste à puces)
• Fichier vpc.json du pipeline VPD (chemin : output/cases/<slug>/vpc.json)
• Un passage décrivant le client et le produit en détail en même temps

→ Aller directement à la Phase 1 avec les données déjà fournies.

Mode C — L'utilisateur n'a que le produit/service : L'utilisateur dit quelque chose du genre "Je vends un cours X" ou "Je veux lancer un service Y" SANS mentionner les douleurs/avantages.

→ Il faut exécuter un court entretien avant d'entrer dans la Phase 1. Lire references/interview-questions-mode-c.md pour connaître les questions de style VPD à poser.

Important : Ne pas permettre à l'utilisateur de sauter la phase douleurs/avantages. Une offre qui ne comprend pas la douleur du client est toujours vague et a un faible taux de conversion. C'est pourquoi Hormozi a écrit un chapitre entier sur "Tarification → Valeur" — la valeur commence par la douleur.

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Phase 1 — Ancrer : Verrouiller le Segment + Résultat Rêvé + Douleurs/Avantages

Avant de concevoir l'offre, ces 4 éléments doivent être écrits clairement et approuvés par l'utilisateur :

1.1 Niches/Segment spécifique

Ne pas accepter "entreprise" ou "femmes". Il faut affiner à un niveau spécifique comme :

• "Solopreneur vietnamien vendant des cours en ligne avec un revenu de 30-100M/mois, bloqué dans la mise à l'échelle"
• "Maman allaitante de 28-35 ans en zone urbaine, ayant 1-2 enfants de moins de 5 ans, travaillant à temps plein au bureau"

→ Demander confirmation à l'utilisateur : "Anh/chị xác nhận target segment chính xác là [X]?" ("Confirmez-vous que le segment cible est exactement [X] ? ")

1.2 Résultat Rêvé — extrêmement spécifique

Selon Hormozi, le résultat rêvé doit répondre à 3 critères : Spécifique, Mesurable, Limité dans le temps.

❌ "Perdre du poids" → ✅ "Perdre 8 kg en 12 semaines, sans compter les calories, sans aller à la salle de sport" ❌ "Gagner un revenu supplémentaire" → ✅ "Avoir 30 millions/mois grâce à un business en ligne en 90 jours, en y consacrant 10h/semaine"

→ La compétence propose 2-3 versions du résultat rêvé basées sur les avantages donnés par l'utilisateur, l'utilisateur en choisit 1.

1.3 Top 3 Douleurs (classées par gravité)

Les douleurs doivent être spécifiques + émotionnelles. Selon le framework VPD :

• Douleur fonctionnelle (qu'est-ce qui est entravé ?)
• Douleur émotionnelle (quelle émotion quand on n'y arrive pas ?)
• Douleur sociale (perte de face devant qui ?)

→ Si l'utilisateur colle >3 douleurs, demander : "Les 3 douleurs les plus douloureuses, les plus rentables ?"

1.4 Top 3 Avantages (classés par désir)

Les avantages doivent aussi être spécifiques. Hormozi souligne que "la spécificité gagne" :

• Avantage requis (minimum nécessaire)
• Avantage attendu
• Avantage désiré (génial si obtenu)
• Avantage inattendu (facteur wow)

→ La compétence confirme les 3 meilleurs avantages et produit le bloc "Ancrage".

Résultat de la Phase 1 : Bloc "Ancrage" écrit (segment / résultat rêvé / 3 douleurs / 3 avantages). C'est l'étoile du nord pour toutes les décisions suivantes.

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Phase 2 — Évaluer l'Équation de Valeur (baseline)

Noter l'offre actuelle (produit de base uniquement, sans bonus) selon la formule d'Hormozi :

              Résultat Rêvé × Probabilité Perçue
    Valeur = ─────────────────────────────────────
                  Délai × Effort

Chaque levier est noté de 1 à 10. Lire references/value-equation-and-stack.md pour connaître les critères de notation de chaque levier.

Levier	Question de notation	Comment booster
Résultat Rêvé	Le résultat est-il spécifique + émotionnel + limité dans le temps ?	Reformuler le résultat plus concrètement, peindre une image vive
Probabilité Perçue	Le client croit-il que ça MARCHERA POUR LUI ?	Témoignage, étude de cas, garantie, démo
Délai	Combien de temps avant le premier résultat ?	Module à gain rapide, accès instantané, voie rapide
Effort & Sacrifice	Que doit faire le client, que doit-il sacrifier ?	Clé en main, modèles, automatisation, support

Résultat de la Phase 2 : Bloc de notation + identifier le levier le plus faible. C'est là que le stack de bonus donnera la priorité.

Exemple : Si Délai = 3 (le client doit attendre 6 mois pour voir le résultat) → le bonus devrait inclure un "Kit de Gain Rapide en 7 jours" pour réduire le délai à 1 semaine.

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Phase 3 — Concevoir l'Offre de Base

L'offre de base est le produit principal, représentant 60-70% de la valeur totale du stack.

Demander à l'utilisateur (ou confirmer à partir des informations déjà fournies) :

• Nom du produit (axé sur les avantages, pas sur les fonctionnalités)
  • ❌ "Cours Excel de 30 jours" → ✅ "Système Excel d'Automatisation des Rapports en 30 Jours"
• Format de livraison : cours vidéo / coaching / clé en main / hybride ?
• Durée/portée : combien de modules, combien de séances, combien de semaines ?
• Mécanisme unique : quelle méthode le rend différent des concurrents ? (Hormozi appelle cela le "mécanisme unique")
• À quel niveau de prix dans la hiérarchie de valeur ? (Petit ticket 199-699K / Ticket moyen 2.99-9.99M / Ticket élevé 19.99M+)

→ Lire references/value-equation-and-stack.md section "Nom de l'Offre de Base + Mécanisme" pour savoir comment nommer.

Résultat de la Phase 3 : Bloc "Offre de Base" avec 5 champs : nom / format / portée / mécanisme / estimation de la valeur.

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Phase 4 — Proposer + Empiler les Bonus (MODE HYBRIDE)

C'est la phase la plus importante. La compétence suggère activement 5-7 candidats bonus, chacun avec :

• Nom (axé sur les avantages)
• À quelle catégorie il appartient (Gain de Temps / Développement de Compétences / Support / Action Rapide)
• Ce qui est inclus (en détail)
• Valeur estimée (avec justification : prix du marché / coût de remplacement / temps économisé × taux horaire)
• Quel levier de l'équation de valeur il booste
• Quelle douleur/avantage il adresse

Ensuite, l'utilisateur choisit 3-4 (recommandation : choisir au moins 1 de chaque catégorie pour un stack varié).

4 catégories de bonus (framework Hormozi)

1. Gain de Temps (10-15% de la valeur du stack) — Modèles, listes de contrôle, scripts, fichiers swipe
2. Développement de Compétences (10-15% de la valeur du stack) — Mini-cours complémentaires, masterclass, bibliothèque d'études de cas
3. Support & Communauté (15-20% de la valeur du stack) — Appel de groupe, Telegram/Zalo privé, heures de bureau
4. Bonus Action Rapide (10-15% de la valeur du stack) — Réservé aux acheteurs dans les X heures / aux X premiers, exclusif

→ Lire references/bonus-ideation-bank.md pour proposer des bonus par niche spécifique (cours / coaching / service / SaaS).

Comment présenter à l'utilisateur :

Voici 7 candidats bonus que je propose pour votre offre. Vous pouvez en choisir 3-4 qui correspondent :

[BONUS A — Gain de Temps]
Nom : "Pack de 50 Modèles d'Emails de Vente Prêts à l'Emploi"
Ce qui est inclus : 50 modèles d'emails répartis en 5 phases de funnel (froid/chaud/panier/win-back/upsell)
Valeur : 5.000.000 VND (comparé à l'embauche d'un copywriter : 100K/email × 50 = 5M)
Boost du levier : Effort (réduit l'effort d'écriture d'email de 20h → 0h)
Adresse la douleur : "Je ne sais pas quoi écrire dans un email pour que le client achète"

[BONUS B — Développement de Compétences]
...

→ L'utilisateur répond "je prends A, C, E, G" ou "remplace B par ..." → la compétence confirme et enregistre.

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Phase 5 — Garantie (Inversion du Risque)

Hormozi : "Le vendeur doit supporter le risque, pas l'acheteur."

Proposer 2-3 variantes de garantie, l'utilisateur en choisit 1 :

Type	Format	Quand l'utiliser
Remboursement simple	"Remboursement 100% sous 30 jours, sans poser de questions"	Produit numérique, petit à moyen ticket, public sceptique
Garantie conditionnelle	"Suivez les X étapes, si vous n'obtenez pas Y résultat → remboursement"	Coaching/cours avec une feuille de route claire
Garantie de service	"Nous travaillerons avec vous jusqu'à ce que vous réussissiez"	Coaching haut de gamme / fait avec vous
Mieux qu'un remboursement	"Gardez tous les documents + remboursement + obtenez Z en bonus"	Public de confiance élevée, positionnement premium

⚠️ Note pour le marché VN : La confiance dans les produits numériques est plus faible qu'en Occident → la garantie doit être plus forte (60-90 jours au lieu de 30) + avoir un moyen de contacter facilement le vendeur.

→ Lire references/value-equation-and-stack.md section "Ingénierie de la Garantie" pour savoir comment rédiger le texte.

Résultat de la Phase 5 : Bloc "Garantie" avec type + durée + formulation spécifique.

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Phase 6 — Urgence / Rareté

Hormozi : "La rareté à travers la vérité" — ne rien inventer, utiliser les vraies limites.

Proposer 2-3 mécanismes :

• Basé sur le temps : Le bonus X n'est disponible que jusqu'à la date Y/Z/2026 (avec une vraie date limite)
• Basé sur la quantité : Cette session n'accepte que 30 étudiants (en raison de la vraie capacité du coach)
• Basé sur le prix : Le prix augmente après la date Z (avec une raison : ajout de contenu, nouveau témoignage...)
• Basé sur une cohorte : La prochaine session commence dans 3-6 mois

→ L'utilisateur choisit 1-2 mécanismes adaptés à son modèle d'affaires.

⚠️ Ne pas utiliser de compte à rebours fictif — cela détruit rapidement la confiance sur le marché VN.

Résultat de la Phase 6 : Bloc "Urgence" avec mécanisme + vraie date limite + raison légitime.

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Phase 7 — Tarification + Génération de la Sortie

7.1 Calculer la valeur totale du stack

Offre de Base :        [estimation VND]
Bonus 1 :              [estimation VND]
Bonus 2 :              [estimation VND]
Bonus 3 :              [estimation VND]
Bonus 4 :              [estimation VND]
─────────────────────────────────
Valeur totale :        [somme VND]

7.2 Proposer le prix de vente

Appliquer la structure à 3 niveaux avec leurre (Hormozi recommande 3 niveaux) :

• Leurre bas : BASIQUE — seulement le produit de base, aucun bonus, pour servir d'ancre
• Point idéal : STANDARD — produit de base + 3-4 bonus + communauté ⭐ LE PLUS POPULAIRE
• Ancre haute : PREMIUM — standard + 1-on-1 + support prioritaire

Exemple de prix réel au VN :

• BASIQUE : 1.997.000 VND
• STANDARD : 4.997.000 VND ⭐
• PREMIUM : 9.997.000 VND

→ Lire references/pricing-psychology-vn.md pour connaître les nombres magiques + les plans de paiement.

Règles :

• La valeur totale du stack doit être ≥ 10× le prix STANDARD (règle d'Hormozi)
• Le prix se termine par 997/997K/x9.99M (charm pricing)
• Éviter le chiffre 4 à la fin (superstition VN)
• Proposer un plan de paiement si le prix > 3M

7.3 Générer les fichiers de sortie (JSON est la source unique de vérité, HTML charge JSON)

La compétence crée le dossier output/<slug>/ (slug = kebab-case du nom du produit) et écrit :

1. 02-offer.json — données structurées, livrable principal. Le schéma ci-dessous (étendu de l'abstrait Hormozi à une forme riche d'événement/programme). ui-ux-pro-max et le rapport HTML lisent tous les deux ce fichier.
2. 02-offer.html — copie exacte de templates/offer-report.html → dossier output. Le modèle N'A PAS besoin d'être modifié ; il récupère ./02-offer.json et se rend automatiquement : en-tête (valeur du stack / prix / ratio), profil client (segment + rêve + audiences + douleurs + avantages + pas pour + avant/après), mécanisme, graphique de l'équation de valeur, offre de base + résultats, stack de bonus avec barres de valeur, leurre de tarification à 3 niveaux (niveau "recommandé" en surbrillance), garantie, urgence, différenciateurs, FAQ.
3. 02-conversion-copy.md — bloc de titre + sous-titre + CTA prêt à coller. Modèle dans references/output-templates.md.
4. 02-offer.md (optionnel) — rapport markdown pour le workflow diff/grep. Généré uniquement si l'utilisateur le demande explicitement.

Ouvrir le rapport HTML :

• (a) cd output/<slug> && npx serve . → http://localhost:3000/02-offer.html
• (b) VSCode Live Server (clic droit → "Open with Live Server")
• (c) Ouvrir directement file:// → cliquer sur "📂 Choisir le fichier JSON" dans la bannière pour charger manuellement

→ Schéma JSON complet + exemple : templates/offer-report.sample.json (exemple travaillé Agent Camp 3N2Đ Đà Lạt). → Modèles markdown et conversion-copy : references/output-templates.md.

Schéma JSON (principal) :

{
  "slug": "kebab-case",
  "name": "Nom de l'offre",
  "subtitle": "Cadrage en 1 ligne",
  "date": "YYYY-MM-DD",
  "brand": { "company": "...", "trainer": "...", "program_name": "...", "tagline": "..." },

  "anchor": {
    "segment": "description de niche spécifique",
    "dream_outcome": { "headline": "spécifique + mesurable + limité dans le temps", "timeframe": "...", "metric": "..." },
    "big_idea": "cadrage philosophique en 1 phrase (optionnel)",
    "pains": [{ "rank": 1, "text": "...", "category": "functional|emotional|social" }, ...],
    "gains": [{ "rank": 1, "text": "...", "category": "required|expected|desired|unexpected" }, ...],
    "not_for": ["..."],
    "before_after": { "before": "...", "after": "..." },
    "audiences": [{ "type": "...", "emoji": "..." }]
  },

  "value_equation": {
    "before_bonus": { "dream_outcome": 8, "perceived_likelihood": 5, "time_delay": 3, "effort": 6 },
    "after_bonus": { "dream_outcome": 9, "perceived_likelihood": 9, "time_delay": 8, "effort": 8 },
    "weakest_lever": "time_delay",
    "ratio": { "base": 3.3, "enhanced": 9.0 }
  },

  "core_offer": {
    "name": "...",
    "type": "course|coaching|done-for-you|hybrid|other",
    "format": "...",
    "scope": { "modules": 6, "duration": "6 semaines", "delivery": "pré-enregistré + live" },
    "unique_mechanism": "...",
    "outcomes": ["..."],
    "what_s_included": [ "..." ],
    "value_estimate": 5000000
  },

  "bonus_stack": [
    {
      "name": "...",
      "category": "time-saver|skill-builder|support|fast-action",
      "description": "...",
      "what_s_included": "...",
      "lever_boosted": "time_delay|perceived_likelihood|effort",
      "pain_gain_addressed": "...",
      "value_estimate": 3000000
    }
  ],

  "guarantee": {
    "type": "money-back|conditional|service|better-than-money-back",
    "duration": "30 jours",
    "wording": "...",
    "claim_process": "email support@..."
  },

  "urgency": {
    "mechanisms": [
      { "type": "time|quantity|price|cohort", "detail": "...", "deadline": "2026-06-30", "reason": "..." }
    ]
  },

  "pricing": {
    "currency": "VND",
    "total_stack_value": 25000000,
    "tiers": [
      {
        "name": "BASIQUE",
        "price": 1997000,
        "features": ["Offre de base"],
        "recommended": false
      },
      {
        "name": "STANDARD",
        "price": 4997000,
        "features": ["Offre de base", "3 bonus", "Communauté Telegram"],
        "recommended": true,
        "installment": { "months": 3, "monthly": 1666000 }
      },
      {
        "name": "PREMIUM",
        "price": 9997000,
        "features": ["Offre de base", "4 bonus", "1-on-1", "Support prioritaire"],
        "recommended": false,
        "installment": { "months": 6, "monthly": 1666000 }
      }
    ]
  },

  "faq": [
    {
      "question": "...",
      "answer": "..."
    }
  ],

  "differentiators": [
    { "feature": "...", "competitors_do": "...", "we_do": "..." }
  ],

  "copy": {
    "headline": "...",
    "subheadline": "...",
    "cta_primary": { "text": "...", "link": "..." },
    "cta_secondary": { "text": "...", "link": "..." },
    "guarantee_tagline": "..."
  }
}

→ Voir templates/offer-report.sample.json pour un exemple complet des champs.

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Structure du dossier de sortie

output/
  <slug>/
    02-offer.json          # Source unique de vérité structurée
    02-offer.html          # Rapport HTML visuel (charge 02-offer.json)
    02-offer.md            # (Optionnel) Rapport markdown
    02-conversion-copy.md  # Bloc de copy de conversion prêt à coller

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Dépendances

Fichiers de référence

• references/value-equation-and-stack.md — Guide de notation de l'équation de valeur, instructions de conception de l'offre de base et du stack de bonus
• references/bonus-ideation-bank.md — Banque d'idées de bonus par niche
• references/pricing-psychology-vn.md — Psychologie de la tarification au Vietnam (nombres magiques, plans de paiement, seuils)
• references/interview-questions-mode-c.md — Questions d'entretien de style VPD pour le Mode C
• references/output-templates.md — Modèles markdown pour le rapport et la copy de conversion

Modèles

• templates/offer-report.html — Modèle de rapport HTML (NE PAS modifier, auto-rendu à partir de JSON)
• templates/offer-report.sample.json — Exemple de fichier JSON complet (témoin de tous les champs possibles)

Pipeline aval

• ui-ux-pro-max — Construit la page de vente production-ready à partir de 02-offer.json. Pipeline : offer.json → composants React/Next.js → page de vente complète avec le langage de conception cohérent du système.

• (Optionnel) biz-email-setup — Configure les séquences d'email marketing basées sur 02-offer.json.

  Ne pas utiliser biz-sales-page-layout — c'est l'ancien pipeline qui a été remplacé par la route directe offer.json → ui-ux-pro-max.