问题定义
何时使用
当问题以症状形式陈述（如“销售额下降”）、以伪装为解决方案的形式出现（如“我们需要重新品牌”），或者过于宽泛难以解决（如“修复增长”）时，使用此技能。当团队可能花费数周分析仍无法就他们回答的问题达成一致时，这是合适的技能。在界定工作范围之前先定义问题。
它做什么
它将模糊的起点转化为清晰、达成共识的问题陈述，使用SCQA结构（情境、复杂化、问题、答案空间），并将整个参与提炼为一个关键问题。这个关键问题是决策导向的：回答它会迫使做出选择，并且足够狭窄以便通过证据回答。一个尖锐的关键问题是战略项目中单个杠杆作用最大的成果。
方法
该技能运行SCQA纪律，然后压力测试所得问题。
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逐字捕获原始需求。准确记录问题是如何以发起人自己的语言传递的。这是你将要改进的东西，保持可见能防止后续范围漂移。
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建立情境。陈述大家已经同意的稳定、无争议的背景。没有紧张感，没有指责。如果读者会点头赞同，就属于情境部分。
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命名复杂化。陈述什么发生了变化或什么紧张感使情境不再可接受。这是创造行动必要的“但是”。大多数薄弱的简报在这里失败，因为它们从未明确复杂化。
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推导问题。问题直接来自复杂化：鉴于这种紧张感，我们现在必须决定或解决什么？强制它为一个单一的疑问句。
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界定答案空间。陈述能令发起人满意的答案类型：通过/不通过、选项中的选择、数字、计划。这防止团队回答与所问不同的问题。
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用五项测试打磨关键问题。重写直到通过所有五项：
- 决策导向：回答它改变某人做什么。
- 单一：它问一件事，而不是由“和”连接的三个问题。
- 有范围：单位、市场和时间范围是明确的。
- 可回答：原则上证据能在时间框架内解决它。
- 中立：它不假设答案或首选解决方案。
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分离问题与子问题。任何真正是答案组成部分的东西都被搁置。它属于问题树，而不是关键问题。关键问题保持单一。
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确认范围边界。明确陈述范围内和范围外的内容，并列明这项工作将要和不会做出的决策。在分析开始前让发起人同意一页纸。
输入
- 给定原始需求，最好是逐字的。
- 发起人和工作旨在告知的决策。
- 任何已知约束：时间框架、预算、不可谈判项和已经决定的事项。
输出格式
一页问题陈述：
- 原始需求，引用。
- 情境：达成共识的背景，两到三句。
- 复杂化：迫使行动的紧张感，一到两句。
- 关键问题：一个决策导向的句子，加粗。
- 答案空间：令人满意答案的形状。
- 范围内/范围外：两个简短列表。
- 为问题树搁置的子问题：一个简短列表。
示例
原始需求：“我们的利润率被压垮了，我们需要削减成本。”
情境：公司通过分销商销售中端市场硬件产品，过去两年收入大致稳定。
复杂化：毛利率在收入持平的情况下连续几个季度下降，因此下降来自价格或成本，而非销量。
薄弱问题（拒绝）：“我们如何削减成本？”它假设答案是成本，除了“削减”外没有决策导向，且忽略了价格。
打磨后的关键问题：“我们应该主要通过定价和组合还是通过成本来捍卫利润率，并且哪些具体行动能在四个季度内不损失市场份额的情况下恢复最多的利润率？”
答案空间：推荐的主要杠杆加上其下的两三个具体行动，以及每个行动预计带来的利润率恢复。
范围内：定价、产品组合和直接成本。范围外：收购和新产品线。为问题树搁置的子问题：哪些细分市场对价格最不敏感，成本在哪里真正高于基准，以及分销商会如何对价格变动做出反应。