Definición del problema
Cuándo usarlo
Úsalo cuando el problema se presente como un síntoma ("las ventas están bajando"), como una solución disfrazada ("necesitamos un rebranding"), o como algo demasiado amplio para resolver ("arreglar el crecimiento"). Es la skill adecuada siempre que el equipo pueda pasar semanas analizando y aun así no estar de acuerdo sobre qué pregunta estaban respondiendo. Define el problema antes de delimitar cualquier trabajo.
Qué hace
Convierte un punto de partida difuso en una declaración de problema nítida y acordada mediante la estructura SCQA (Situación, Complicación, Pregunta, Espacio de respuesta), y destila todo el compromiso en una única pregunta clave. Esa pregunta clave está orientada a la decisión: responderla obliga a elegir, y es lo suficientemente estrecha como para responderse con evidencia. Una pregunta clave bien definida es el artefacto de mayor apalancamiento en un proyecto de estrategia.
Método
La skill ejecuta la disciplina SCQA y luego somete a prueba de presión la pregunta resultante.
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Capturar la solicitud inicial textualmente. Anota exactamente cómo se entregó el problema, en las propias palabras del patrocinador. Esto es lo que vas a mejorar, y mantenerlo visible evita la desviación del alcance más adelante.
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Establecer la Situación. Indica el contexto estable e incuestionable que todos ya aceptan. Sin tensión aún, sin culpas. Si un lector asentiría, pertenece a la Situación.
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Nombrar la Complicación. Señala qué cambió o qué tensión hace que la situación ya no sea aceptable. Este es el "pero" que crea la necesidad de actuar. La mayoría de los resúmenes débiles fallan aquí porque nunca hacen explícita la complicación.
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Derivar la Pregunta. La Pregunta se deriva directamente de la Complicación: dada esta tensión, ¿qué debemos decidir o resolver ahora? Fórzala a una sola oración interrogativa.
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Delimitar el Espacio de respuesta. Indica el tipo de respuesta que satisfaría al patrocinador: un sí/no, una elección entre opciones, un número, un plan. Esto evita que el equipo responda a una pregunta diferente de la planteada.
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Afinar la pregunta clave con cinco pruebas. Reescribe hasta que pase las cinco:
- Orientada a la decisión: responderla cambia lo que alguien hace.
- Única: pregunta una cosa, no tres unidas por "y".
- Acotada: la unidad, el mercado y el horizonte temporal son explícitos.
- Respondible: la evidencia podría, en principio, resolverla dentro del plazo.
- Neutral: no asume la respuesta ni una solución preferida.
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Separar la pregunta de las subpreguntas. Todo lo que realmente sea un componente de la respuesta se aparca. Pertenece al árbol de issues, no a la pregunta clave. La pregunta clave se mantiene singular.
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Confirmar los límites del alcance. Indica explícitamente qué está dentro y fuera del alcance, y enumera las decisiones que este trabajo tomará y no tomará. Consigue que el patrocinador acepte el documento de una página antes de comenzar el análisis.
Insumos
- La solicitud inicial tal como se entregó, idealmente textual.
- El patrocinador y la decisión que el trabajo debe informar.
- Cualquier restricción conocida: plazo, presupuesto, puntos no negociables y lo que ya se ha decidido.
Formato de salida
Una declaración de problema de una página:
- La solicitud inicial, citada.
- Situación: el contexto acordado, de dos a tres oraciones.
- Complicación: la tensión que obliga a actuar, de una a dos oraciones.
- Pregunta clave: una oración orientada a la decisión, en negrita.
- Espacio de respuesta: la forma de una respuesta satisfactoria.
- Dentro del alcance / Fuera del alcance: dos listas cortas.
- Subpreguntas aparcadas para el árbol de issues: una lista corta.
Ejemplo
Solicitud inicial: "Nuestros márgenes se están reduciendo, necesitamos reducir costos."
Situación: La empresa vende un producto de hardware de gama media a través de distribuidores y ha mantenido unos ingresos aproximadamente estables durante dos años.
Complicación: El margen bruto ha caído durante varios trimestres consecutivos mientras los ingresos se mantuvieron planos, por lo que la disminución proviene del precio o del costo, no del volumen.
Pregunta clave débil (rechazada): "¿Cómo reducimos costos?" Asume que la respuesta es costo, no está orientada a la decisión más allá de "reducir" e ignora el precio.
Pregunta clave afinada: "¿Debemos defender el margen principalmente a través del precio y la mezcla o del costo, y qué movimiento específico recupera más margen dentro de cuatro trimestres sin perder cuota de mercado?"
Espacio de respuesta: una palanca principal recomendada más los dos o tres movimientos específicos bajo ella, con la recuperación de margen que se espera que cada uno genere.
Dentro del alcance: precios, mezcla de productos y costo directo. Fuera del alcance: adquisiciones y una nueva línea de productos. Subpreguntas aparcadas (para el árbol de issues): qué segmentos son menos sensibles al precio, dónde el costo está realmente por encima del punto de referencia y cómo reaccionarían los distribuidores ante un movimiento de precios.