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문제 정의

사용 시기

문제가 증상("매출이 감소하고 있다"), 위장된 해결책("리브랜딩이 필요합니다"), 또는 해결하기 너무 광범위한 것("성장을 개선하라")으로 제시될 때 사용하세요. 팀이 몇 주를 분석해도 어떤 질문에 답하려는지 합의하지 못할 때 적합한 스킬입니다. 작업 범위를 정하기 전에 문제를 먼저 정의하세요.

기능

모호한 시작점을 SCQA 구조(상황, 복잡성, 질문, 답변 공간)를 사용하여 명확하고 합의된 문제 진술서로 전환하고, 전체 작업을 하나의 핵심 질문으로 응축합니다. 그 핵심 질문은 의사결정 형태입니다. 즉, 답변하는 것이 선택을 강제하며, 증거로 답변할 수 있을 정도로 좁습니다. 날카로운 핵심 질문은 전략 프로젝트에서 가장 영향력이 큰 산출물입니다.

방법

이 스킬은 SCQA 훈련을 실행한 후 결과 질문을 압력 테스트합니다.

1. 원래 요청을 그대로 캡처합니다. 문제가 전달된 방식을 후원자의 말 그대로 적어 내려갑니다. 이것이 개선할 대상이며, 이를 눈에 보이게 유지하면 나중에 범위가 표류하는 것을 방지할 수 있습니다.

2. 상황을 확립합니다. 모두가 이미 동의하는 안정적이고 논쟁의 여지가 없는 맥락을 진술합니다. 아직 긴장이나 비난은 없습니다. 독자가 동의하며 고개를 끄덕일 내용이라면 상황에 속합니다.

3. 복잡성을 명명합니다. 상황을 더 이상 수용할 수 없게 만드는 변화나 긴장이 무엇인지 진술합니다. 이것이 행동의 필요성을 창출하는 "하지만"입니다. 대부분의 약한 브리프는 복잡성을 명시적으로 만들지 못하기 때문에 여기서 실패합니다.

4. 질문을 도출합니다. 질문은 복잡성에서 직접 파생됩니다. 이 긴장을 고려할 때, 이제 우리가 결정하거나 해결해야 할 것은 무엇인가요? 하나의 의문문으로 강제로 만듭니다.

5. 답변 공간을 경계 짓습니다. 후원자를 만족시킬 답변의 유형을 진술합니다. 진행/중단, 옵션 중 선택, 숫자, 계획. 이는 팀이 요청된 질문과 다른 질문에 답변하는 것을 방지합니다.

6. 핵심 질문을 다섯 가지 검사로 날카롭게 만듭니다. 다섯 가지 검사를 모두 통과할 때까지 다시 작성합니다.

   • 의사결정 형태: 답변하는 것이 누군가의 행동을 바꿉니다.
   • 단일: "그리고"로 연결된 세 가지가 아닌 한 가지를 묻습니다.
   • 범위 지정: 단위, 시장, 시간 지평이 명시되어 있습니다.
   • 답변 가능: 증거가 원칙적으로 정해진 기간 내에 해결할 수 있습니다.
   • 중립적: 답변이나 선호되는 해결책을 가정하지 않습니다.

7. 질문을 하위 질문과 분리합니다. 실제로 답변의 구성 요소인 것은 모두 별도로 둡니다. 이는 이슈 트리에 속하며, 핵심 질문에 속하지 않습니다. 핵심 질문은 단일하게 유지됩니다.

8. 범위 경계를 확인합니다. 범위 안과 밖이 무엇인지 명시적으로 진술하고, 이 작업이 내릴 결정과 내리지 않을 결정을 나열합니다. 분석을 시작하기 전에 후원자가 한 페이지 분량의 정의서에 동의하도록 합니다.

입력

• 원래 요청을 받은 그대로(가급적이면 그대로).
• 후원자와 작업이 알려야 할 결정.
• 알려진 제약 조건: 기간, 예산, 양보 불가 사항, 이미 결정된 사항.

출력 형식

한 페이지 분량의 문제 정의서:

• 인용된 원래 요청.
• 상황: 합의된 맥락, 2~3문장.
• 복잡성: 행동을 강제하는 긴장, 1~2문장.
• 핵심 질문: 하나의 의사결정 형태 문장, 굵게.
• 답변 공간: 만족스러운 답변의 형태.
• 범위 안 / 범위 밖: 두 개의 짧은 목록.
• 이슈 트리를 위해 별도로 둔 하위 질문: 짧은 목록.

예시

원래 요청: "마진이 심하게 압박받고 있습니다. 비용을 절감해야 합니다."

상황: 회사는 중간 시장 하드웨어 제품을 유통업체를 통해 판매하며, 약 2년 동안 매출이 안정적으로 유지되었습니다.

복잡성: 매출이 정체된 상태에서 총마진이 여러 분기 연속 하락했으므로, 하락 원인은 물량이 아닌 가격이나 비용에서 비롯된 것입니다.

약한 질문(거부됨): "비용을 어떻게 절감할 수 있을까요?" 이 질문은 답변이 비용일 것이라고 가정하고, "절감"을 넘어서는 의사결정 형태가 아니며, 가격을 무시합니다.

날카로운 핵심 질문: "마진을 방어하기 위해 주로 가격 및 제품 믹스를 통할지, 비용을 통할지 결정하고, 어떤 특정 조치가 점유율을 잃지 않으면서 4분기 이내에 가장 많은 마진을 회복할 수 있을까요?"

답변 공간: 추천되는 주요 수단과 그 아래의 2~3가지 특정 조치, 각각이 제공할 것으로 예상되는 마진 회복.

범위 안: 가격, 제품 믹스, 직접 비용. 범위 밖: 인수 및 신규 제품 라인. 별도로 둔 하위 질문(이슈 트리용): 어떤 세그먼트가 가격에 가장 덜 민감한지, 비용이 실제로 벤치마크보다 높은 곳, 유통업체가 가격 움직임에 어떻게 반응할지.