在哪里玩，如何制胜
何时使用
当领导层虽有雄心壮志和各项举措，却缺乏将它们串联起来的连贯战略方向时，使用此技能。典型症状是：战略读起来像一份目标清单或预算，任何一项选择都可以被替换而其他部分毫无察觉。本技能强制构建一组相互关联、相互强化的选择，使制胜变得可信。
作用
它产出一个五层战略选择级联，每一层选择都约束并支撑下一层，同时附带一个明确的检验，确保各选择相互强化。最终输出是一个连贯的、关于企业如何在其选定的竞技场中获胜的理论，而非一个选项菜单。
方法
按五层战略选择级联运行，每层一环扣一环。每个答案都必须是排除了某些选项的真实选择，而非陈词滥调。
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获胜愿景。 阐明“赢得胜利”对这个业务及其竞技场意味着什么。不是“成为领导者”这种空话，而是具体的定义：我们服务谁，我们交付什么成果，以及经济上和市场上的成功是什么样子。拒绝任何竞争对手都不会反对的愿景。
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在哪里玩。 从五个维度界定具体的竞争领域：地理区域、客户细分、产品和服务类别、渠道、价值链环节。对每个维度，明确列出“纳入”和“明确排除”的内容。一个包含一切的“在哪里玩”等于没有选择。强制每个维度至少有一个明确的排除项。
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如何制胜。 阐述价值主张以及在选定领域中获得持久优势的来源。将其归结为两种通用优势类型之一：更低的交付成本，或是客户愿意为之买单的差异化。指明具体机制（规模、网络效应、专有资产、品牌、转换成本、独特的活动系统）。回答为什么这种优势难以复制，以及它为何适合这个“在哪里玩”。
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必须具备的能力。 列出三到六项企业必须做到出类拔萃的、相互强化的能力，以支撑“如何制胜”。能力是你“做什么”，而不是你“拥有什么”。对每一项能力检验：它对于这种获胜方式是必需的吗？它是否与其他能力相互强化？
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所需的管理系统。 指明建立和维持这些能力所需的系统、指标和架构（衡量指标、复盘节奏、人才和IT系统）。缺少这些，能力就会衰退。
完成所有五项草稿后，运行强化测试。提出三个问题：
- 一致性： 每个选择是否支持其他选择？还是有两项选择在彼此拉扯？
- 可行性： 基于我们目前的起点，这些能力是否能够建立？
- 稳健性： 如果竞争对手知晓这个级联，他们能否轻易化解？如果能，那么“如何制胜”就是薄弱环节。
然后对最强大的竞争对手进行逆向测试：填入他们可能的级联，并检验你的“如何制胜”在正面对抗中能否存活。如果你的优势在对方明确的陈述下消失，那就收缩“在哪里玩”的范围，直到你选定一个你的强化能力最能发挥作用的领域。
最后以“需要什么为真”检查收尾：为了让这个级联获胜，列出关于客户、竞争对手、能力和经济状况必须成立的条件。标注最不确定的那个条件，作为首先测试的事项。
输入
- 该战略针对的业务或业务单元，及其当前的地位。
- 任何已陈述的雄心、财务目标或董事会的期望。
- 关于客户、细分市场和竞争对手的已知信息。
- 当前的能力以及任何约束（资本、人才、法规）。
输出格式
返回一页纸的级联，五个选择均以陈述句表述，每个选择都带有明确的排除项。随后附上：
- 简短的强化测试结论（一致/可行/稳健，并指出最薄弱的环节）。
- 最强大竞争对手的隐含级联，以及你的级联为何仍然胜出（或在哪方面不能）。
- “需要什么为真”的列表，并标注最需要测试的单一风险假设。
示例
以下仅为示意，数字为示例取整。
获胜愿景： 成为单一国家内独立兽医诊所的默认病历系统，以在四年内服务大多数拥有10名以下兽医的诊所来衡量。
在哪里玩： 中小型独立诊所（纳入），不包含连锁企业或医院（排除）。先聚焦一个国家（纳入），不涉及国际业务（排除）。病历加计费（纳入），不包括诊断硬件（排除）。直接在线销售（纳入），不使用经销商渠道（排除）。
如何制胜： 通过最快的部署速度和最深的诊所特定工作流实现差异化。优势机制是转换成本加工作流深度，这是横向工具无法匹配的。难以复制，因为深度需要横向玩家不愿意投入的专注。
能力： 诊所工作流产品深度、自助式上线、高信任度支持、以及严格专注的纪律。
管理系统： 净收入留存作为北极星指标，每周上线时间复盘，以及一个防止范围蔓延至相邻垂直领域的产品委员会。
强化测试： 一致（专注→深度→转换成本）；如果上线能力建立起来则可行；稳健，因为横向竞争对手需要分裂其路线图才能匹配。最薄弱环节：假设诊所愿意为深度支付高于便宜通用工具的价格。先在现有客户群中测试这一点。