何處競爭，如何致勝
使用時機
當領導團隊有野心與行動方案，但缺乏能將其串聯的連貫策略方向時使用。典型症狀是：策略讀起來像一列目標或預算清單，任何一個選擇被替換，其他部分都不受影響。這項技能強制產生一組環環相扣的選擇，彼此強化，使致勝變得合理可行。
功能
產生一個由五部分組成的策略選擇階層，其中每個選擇都約束並支持下一項，同時附帶一個明確的測試，檢驗各選擇是否彼此強化。最終產出是一套單一連貫的「企業如何在其所選領域中致勝」的理論，而非一組選項清單。
方法
以策略選擇階層的形式，依序完成五個環環相扣的選擇。每個答案都必須是真正的取捨，能排除某些可能性，而非陳腔濫調。
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致勝企圖。說明在這個領域中，對該企業而言「贏」代表什麼。不是「成為領導者」，而是一個具體的定義：我們服務誰、提供什麼成果、以及成功在經濟與市場層面上的樣貌。拒絕任何競爭者都不會反對的企圖。
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何處競爭。從五個維度定義具體的競爭領域：地理區域、客戶區隔、產品與服務類別、通路、以及價值鏈階段。針對每個維度，明確說明「納入」與「刻意排除」的範圍。包含一切的「何處競爭」等於沒有選擇。每個維度至少要強制有一個明確的排除項。
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如何致勝。說明在所選領域中的價值主張與持久優勢的來源。將其建立在兩種通用優勢類型之一：更低的交付成本，或客戶願意付費的差異化。指明具體機制（規模、網絡效應、專有資產、品牌、轉換成本、獨特的活動體系）。回答為何此優勢難以複製，以及為何它適合這個「何處競爭」。
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必須建置的核心能力。列出三到六項企業必須特別擅長的、相互強化的能力，以便支撐「如何致勝」。能力是「你做什麼」，不是「你有什麼」。針對每一項進行測試：它是否為此致勝方式所必需？它是否強化其他能力？
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所需的管理體系。指明建置與維繫這些能力所需的系統、指標與結構（衡量指標、檢討節奏、人才與資訊系統）。沒有這些體系，能力就會衰退。
在完成以上五項草稿後，執行強化測試。問三個問題：
- 一致性：每個選擇是否支持其他選擇？或者是否有任何兩個選擇相互牴觸？
- 可行性：考量我們目前的起點，這些能力能否被建置出來？
- 韌性：如果競爭對手得知這個階層，他們能輕易將其化解嗎？如果可以，表示「如何致勝」過於薄弱。
接著對最強大的競爭對手執行逆向測試：填寫他們可能的階層，並檢驗你的「如何致勝」在面對面競爭中是否能存活。如果當競爭對手的策略被清楚陳述時，你的優勢消失了，那就縮小「何處競爭」的範圍，直到你選擇了一個你的強化能力最能發揮價值的領域。
最後以「若非屬實則無法成功」的檢核來收尾：為了讓這個階層能致勝，列出關於客戶、競爭對手、能力與經濟條件等方面必須成立的前提條件。標記出最不確定的一項，作為優先測試的項目。
輸入
- 此策略適用的企業或單位及其現狀。
- 任何已陳述的野心、財務目標或董事會期望。
- 關於客戶、區隔與競爭對手的已知資訊。
- 現有核心能力及任何限制（資金、人才、法規）。
輸出格式
回傳一頁式的階層摘要，五項選擇以陳述句呈現，各自附帶明確的排除項。接著提供：
- 一則簡短的強化測試結論（一致 / 可行 / 具韌性，並指明薄弱環節）。
- 最強大競爭對手的隱含階層，以及為何你的策略仍能致勝（或無法致勝之處）。
- 一份「若非屬實則無法成功」清單，其中標記出風險最高的單一假設以供測試。
範例
以下僅供說明，並以範例形式呈現約略數字。
致勝企圖：成為單一國家內獨立獸醫診所的預設病歷系統，衡量的標準是在四年內服務大多數擁有少於10名獸醫的診所。
何處競爭：專注於小型及中型獨立診所（納入），排除企業連鎖與大型醫院（排除）。先鎖定單一國家（納入），不拓展國際（排除）。提供病歷與帳務功能（納入），不涉及診斷硬體（排除）。直營線上銷售（納入），不採用經銷通路（排除）。
如何致勝：透過最快的設定流程與最深入的診所專屬工作流程來實現差異化。優勢機制是轉換成本加上水平工具無法比擬的工作流程深度。難以複製，因為需要廣泛競爭者不願投入的狹窄專注。
核心能力：診所工作流程的產品深度、自助式入職、高信任度支援、以及嚴格遵守的狹窄專注。
管理體系：以淨收入留存率作為北極星指標、每週檢討入職時間、以及一個防止範圍擴張至相鄰垂直領域的產品委員會。
強化測試：一致（狹窄專注促進深度，深度促進轉換成本）；若入職能力能建立則可行；具韌性，因為水平競爭對手需要分散其路線圖才能匹敵。最薄弱環節：假設診所願意為深度支付比廉價通用工具更高的溢價。優先針對現有客戶群測試此假設。