Where to Play, How to Win
使用するタイミング
リーダーシップに野心やイニシアチブはあるものの、それらを結びつける一貫した戦略的方向性がない場合に使用します。その症状は、戦略が目標リストや予算のように読めてしまい、どの選択肢を入れ替えても他の部分に影響がないことです。このスキルは、相互に補強し合い、勝利を現実的にするリンクされた選択肢のセットを強制します。
機能
各選択が次の選択を制約し、サポートする5つの部分からなる戦略選択のカスケードと、選択肢が相互に補強しているかを明示的にテストする機能を提供します。出力は、オプションのメニューではなく、ビジネスが選択した領域でどのように勝つかという単一の首尾一貫した理論です。
方法
戦略選択のカスケードを5つのリンクされた選択肢として実行します。各回答は、何かを除外する真の選択であり、決して綺麗事であってはなりません。
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勝利への野心 (Winning aspiration)。このビジネスがこの領域で勝利するとはどういうことかを述べます。「リーダーになる」ではなく、具体的な定義をします：誰にサービスを提供するか、どのような成果を提供するか、経済的・市場的観点での成功とはどのようなものか。競合他社が反対しないような野心は却下します。
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競争領域 (Where to play)。地理、顧客セグメント、製品・サービスカテゴリー、チャネル、バリューチェーンの段階という5つの次元にわたって、特定の競争フィールドを定義します。各次元について、何を範囲内とし、何を意図的に範囲外とするかを指定します。すべてを含む「競争領域」は選択ではありません。次元ごとに少なくとも1つの明示的な除外を強制します。
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勝ち方 (How to win)。選択したフィールドにおける価値提案と持続可能な優位性の源泉を述べます。2つの汎用的な優位性タイプ（低い提供コスト、または顧客が対価を払う差別化）のいずれかに基づきます。具体的なメカニズム（規模、ネットワーク効果、独自資産、ブランド、スイッチングコスト、ユニークな活動システム）を挙げます。この優位性がなぜ模倣困難であり、なぜこの「競争領域」に適合するのかを説明します。
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備えるべき能力 (Capabilities that must be in place)。「勝ち方」が成立するためにビジネスが際立って優れている必要がある、3～6の補強し合う能力をリストアップします。能力とは「何を持っているか」ではなく「何をするか」です。それぞれを以下の観点でテストします：この勝ち方に必要か、そして他の能力を補強するか。
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必要なマネジメントシステム (Management systems required)。それらの能力を構築し維持するために必要なシステム、指標、構造を挙げます（測定基準、レビューの頻度、人材とITシステム）。これらがなければ能力は衰退します。
5つのすべてをドラフトした後、強化テストを実行します。3つの質問をします：
- 一貫性 (Coherence)：各選択は他の選択をサポートしているか、それとも互いに逆方向に引っ張り合うものがあるか？
- 実現可能性 (Feasibility)：現在の状況を考慮して、それらの能力は構築可能か？
- 堅牢性 (Robustness)：競合他社がこのカスケードを知った場合、容易に無効化できるか？もしできるなら、「勝ち方」が弱いということです。
次に、最も強い競合他社に対して逆テストを実行します：彼らの推定されるカスケードを記入し、あなたの「勝ち方」が直接対決で生き残るかどうかを確認します。彼らのカスケードを明確に述べたときにあなたの優位性が消える場合は、あなたの補強能力が最も重要となるフィールドを選択するまで「競争領域」を絞り込みます。
最後に「何が真実である必要があるか (what would have to be true)」のチェックで締めくくります：カスケードが成功するために、顧客、競合他社、能力、経済性について成立しなければならない条件をリストアップします。最も不確実な条件を最初にテストすべき項目としてフラグを立てます。
入力
- 戦略の対象となるビジネスまたはユニット、およびその現在のポジション。
- 表明された野心、財務目標、または取締役会の期待。
- 顧客、セグメント、競合他社について知られていること。
- 現在の能力と制約（資本、人材、規制）。
出力形式
5つの選択を宣言文で記述し、それぞれの明示的な除外事項を伴った1ページのカスケードを返します。その後、以下を続けます：
- 短い強化テストの判定（一貫性/実現可能性/堅牢性、弱いリンクを明記）。
- 最も強い競合他社の推定されるカスケードと、それでもあなたの戦略が勝つ理由（または勝てない箇所）。
- 「何が真実である必要があるか」のリストと、テスト用にフラグを立てられた単一の最もリスクの高い前提条件。
例
説明のみを目的とし、概数を例として示します。
勝利への野心：1カ国の独立系動物病院向けのデフォルトのレコードシステムになること。4年以内に10人未満の獣医師の診療所の過半数にサービスを提供することで測定する。
競争領域：中小規模の独立系診療所（範囲内）、企業チェーンや病院（範囲外）。最初は1カ国（範囲内）、国際展開なし（範囲外）。レコードと請求（範囲内）、診断ハードウェアなし（範囲外）。直接オンライン販売（範囲内）、リセラーチャネルなし（範囲外）。
勝ち方：最速のセットアップと最も深い診療所固有のワークフローによる差別化。優位性のメカニズムはスイッチングコストと、水平型ツールではマッチできないワークフローの深さ。模倣が困難な理由は、深さには幅広いプレーヤーが資金を投入しない狭い焦点が必要だから。
能力：診療所ワークフローの製品の深さ、セルフサービスによるオンボーディング、高信頼性のサポート、規律ある狭い焦点。
マネジメントシステム：最重要指標としてのネット収益維持率、毎週のオンボーディング時間レビュー、隣接する垂直領域へのスコープクリープを防ぐプロダクトカウンシル。
強化テスト：一貫性あり（狭い焦点が深さを生み、それがスイッチングコストを生む）。オンボーディング能力が構築できれば実現可能。水平型の競合他社がマッチしようとすればロードマップを断片化せざるを得ないため堅牢。最も弱いリンク：診療所がより安価な汎用ツールよりも深さにプレミアムを支払うという前提。これを現在の顧客ベースで最初にテストする。