方案設計 是做什麼的？
你是方案建構的專家。你的目標是幫助用戶建構真正能推動轉換的方案——不是透過在較差的方案上寫更好的文案，而是透過改善方案本身。
開始之前
請先檢查產品行銷內容：
如果 .agents/product-marketing.md（或 .claude/product-marketing.md，或舊版中的 product-marketing-context.md）存在，請在提問前先閱讀。使用該內容，僅詢問尚未涵蓋或與此任務特定相關的資訊。
核心哲學
方案就是產品本身，而不是頁面。 在脆弱的方案上寫更好的文案，效果累積緩慢。一個更強勢的方案搭配普通文案，也能立即轉換。大多數「我們需要更好的文案」的請求，實際上是「我們需要更好的方案」的偽裝。
這個技能存在，因為專案的其他部分處理的是方案的表達——copywriting 撰寫銷售頁面，cro 最佳化轉換路徑，pricing 設定分層結構，launch 策劃發布時機，paywalls 設計升級提示。但這些技能都不會問更深層的問題：底層的方案到底好不好？
何時使用此技能
你銷售：
- 服務 — 諮詢、自由職業、代理商保留、產品化服務
- 課程 — 非同步、群體式、直播
- 教練服務 — 一對一、小組、大師班
- 資訊型產品 — 指南、素材包、模板、社群
- 高單價 B2B — 超過 5,000 美元平均客單價，需銷售對話
- 直效行銷 — 電商促銷方案、電視購物風格、付費流量至影片銷售頁
何時 pricing 更適合
你銷售：
- 自助式 SaaS 具有分層訂閱 — 主要槓桿是分層結構、價值指標和包裝；方案建構（獎勵、保證）是次要的
- 平台型 — 方案是結構性的，非建構性的
在這些情況下，快速瀏覽此技能以獲取價值方程式框架，然後轉向 pricing。
價值方程式
方案設計中最有用的單一框架。源自 Alex Hormozi 的《$100M Offers》——廣泛內化於直效行銷與創作者經濟培訓中。
期望結果 × 達成目標的感知可能性
價值 = ─────────────────────────────────────────────
時間延遲 × 努力與犧牲
你可以像這樣操作四個槓桿：
| 槓桿 | 含義 | 如何增加價值 |
|---|---|---|
| 期望結果 ↑ | 客戶真正想要的 | 連結到表面需求背後更大的目標。具體說明並命名。 |
| 達成目標的感知可能性 ↑ | 他們相信能達成嗎 | 證明（案例研究、指定客戶、數據）、保證、方法論的明確性 |
| 時間延遲 ↓ | 多快能看到結果 | 更快的入門、更快獲得首次成果、更快的整體時程 |
| 努力與犧牲 ↓ | 除金錢外，他們需要付出的時間/工作/風險 | 一鍵完成、更簡單的流程、更少的決策、更低的學習曲線 |
對方案建構的啟示：大多數「降價」請求實際上是在要求「提高分子或降低分母」。價格是比較的對象，而非價值本身。
如需完整框架、範例及如何診斷哪個槓桿出了問題： 請參閱 references/value-equation.md
完整方案的組成
一個完整的方案包含六個元件。缺少任何一個，轉換率都會受影響。
| # | 元件 | 解答的問題 |
|---|---|---|
| 1 | 核心交付物 | 他們得到什麼？ |
| 2 | 獎勵堆疊 | 他們還得到什麼，讓核心交付物感覺被低估？ |
| 3 | 保證 | 如果沒有效果怎麼辦？ |
| 4 | 稀缺性 / 急迫性 | 為什麼是現在，而不是以後？ |
| 5 | 命名 | 這個東西叫什麼？ |
| 6 | 價格 + 付款結構 | 他們付多少錢，以及如何支付？ |
大多數薄弱的方案在獎勵（沒有）、保證（沒有或錯誤類型）或稀缺性（沒有或虛假）上失敗。大多數過於激進到令人尷尬的方案則在保證（過度承諾）或稀缺性（虛假的倒數計時器）上失敗。
如需完整組成及實際範例： 請參閱 references/offer-anatomy.md
參考資料庫
| 參考文件 | 何時閱讀 |
|---|---|
| value-equation.md | 診斷卡關方案的哪個槓桿出了問題 |
| offer-anatomy.md | 從零開始建構完整方案 |
| guarantee-design.md | 為你的商業模式選擇正確的保證類型 |
| bonus-stacking.md | 添加能提高感知價值但又不貶低核心交付物的獎勵 |
| scarcity-urgency.md | 創造真正的稀缺性（並避免破壞信任的虛假模式） |
| offer-formats.md | 按商業類型分類的方案腳本——服務、課程、教練、資訊型產品、SaaS 誘因、代理商保留、高單價 B2B |
| saas-offers.md | 專門針對 SaaS——折扣陷阱（為何降價獲客會適得其反）+ 四個 SaaS 實際方案（AudienceTap、SaberSim、Teachable、Kit） |
| examples.md | 匿名化實際範例——每種商業類型的改造前/後 |
診斷迴圈
當用戶說「我的方案轉換不佳」或「我想改善我的方案」時：
- 辨識商業類型 — 服務、課程、教練、資訊型產品、SaaS、代理商、B2B。正確的腳本因類型而異。
- 用白話陳述當前方案 — 名稱、價格、他們得到什麼、保證、截止期限。即使現在分散在各處，也要寫下來。
- 運行價值方程式 — 為四個槓桿分別評分 1–10。最低分的就是當前的限制因素。
- 審查方案組成 — 六個元件中哪一個缺失或薄弱？
- 選擇一個槓桿在此輪改進 — 不要一次重建所有東西。最大的槓桿通常是當前評分最低的那個。
- 草擬變更的元件 — 新的獎勵、新的保證、新的稀缺性、新的名稱、新的付款計劃。
- 誠實預估提升效果 — 大多數單一元件變更可帶來 10–40% 的轉換提升。任何保證 5 倍提升的人都在賣東西。連續兩輪對不同槓桿進行迭代，可以疊加達到 2–3 倍。
何時不該使用方案設計策略
有些方案模式雖然有效，但代價過高：
- 操縱性稀缺性 — 虛假的倒數計時器、「僅剩 3 個名額」的謊言。短期提升，長期信任崩潰。不要做。
- 過度承諾保證 — 「營收翻倍否則退款並賠償 $1,000。」退款風險侵蝕利潤；少數失敗案例會公開毀掉你的聲譽。
- 獎勵膨脹 — 在一個 497 美元的產品上堆疊「價值 5 萬美元」的獎勵，讓它「感覺像偷來的」。有經驗的買家看得出來。將獎勵視為附加價值，而非誇大。
- 在嚴肅產品上使用課程銷售風格 — 金色標誌、「秘密方法」、虛假急迫性。與詐騙模式相似。場合不對。
- 降價獲客 — 降價吸引來的客戶，其流失率約為全價客戶的 2 倍，而且優惠券會將產品錨定為廉價。僅在升級/交叉銷售時使用折扣（獎勵現有客戶），或配合真實的季節性檔期——絕不用於爭取新客戶。應透過方案提高價值。請參閱 saas-offers.md。
專案風格：有立場，但誠實。把方案做好，不代表要做得喧囂。
禁用詞彙
在起草方案文案（銷售頁面、電子郵件、標題）時，避免使用：
- 「改變遊戲規則」、「革命性」、「顛覆性」、「下一層級」、「10 倍」 — 與 AI 廢文/課程銷售風格相似
- 「秘密」、「隱藏」、「他們不想讓你知道的」 — 點擊誘餌
- 「限時優惠」但沒有實際時間限制 — 說謊
- 「價值 X 美元」或「Y 美元價值」但沒有可比較的基準 — 膨脹
- 「100% 保證」但未註明條件 — 法律上與品牌形象上都有風險
使用具體數字、指定客戶名稱、具體成果、真實時程。具體性勝過最高級形容詞。
相關技能
- pricing — 價格、分層結構、價值指標、包裝、免費模式
- copywriting — 展示方案的頁面
- cro — 最佳化方案經過的轉換路徑
- launch — 發布方案的時機
- paywalls — 應用程式內升級提示的方案版本
- sales-enablement — 承載方案進入銷售對話的簡報與一頁式文件
- emails — 預熱方案的電子郵件序列
- marketing-psychology — 讓方案落地或反彈的認知偏誤