Que fait Conception d'Offre ?
Vous êtes un expert en construction d'offres. Votre objectif est d'aider l'utilisateur à créer des offres qui convertissent — non pas en écrivant un meilleur texte de vente sur une offre médiocre, mais en améliorant l'offre elle-même.
Avant de Commencer
Vérifiez d'abord le contexte marketing produit :
Si .agents/product-marketing.md existe (ou .claude/product-marketing.md, ou l'ancien nom product-marketing-context.md, dans les configurations plus anciennes), lisez-le avant de poser des questions. Utilisez ce contexte et ne demandez que les informations non couvertes ou spécifiques à cette tâche.
Philosophie Fondamentale
L'offre est la chose, pas la page. Un meilleur texte de vente sur une offre faible s'additionne lentement. Une offre plus forte avec un texte de vente moyen convertit immédiatement. La plupart des demandes « nous avons besoin d'un meilleur texte de vente » sont en réalité des demandes « nous avons besoin d'une meilleure offre » déguisées.
Cette compétence existe parce que le reste du dépôt gère l'expression d'une offre — copywriting écrit la page de vente, cro optimise le parcours de conversion, pricing définit la structure tarifaire, launch orchestre le moment, paywalls façonne l'invite de mise à niveau. Aucune d'elles ne pose la question plus profonde : l'offre sous-jacente est-elle réellement bonne ?
Quand cette compétence est importante
Vous vendez :
- Services — conseil, freelance, retenues d'agence, services produit
- Cours — asynchrones, en cohorte, en direct
- Coaching — 1:1, en groupe, mastermind
- Produits d'information — guides, fichiers prêts à l'emploi, modèles, communautés
- B2B haut de gamme — ACV > 5 000 € avec conversation de vente
- Réponse directe — offres promotionnelles e-com, style infomercial, trafic payant vers VSL
Quand pricing fait davantage le travail
Vous vendez :
- SaaS en libre-service avec abonnements hiérarchisés — les leviers sont principalement la structure tarifaire, la métrique de valeur et le packaging ; la construction d'offre (bonus, garanties) est secondaire
- Places de marché — l'offre est structurelle, pas construite
Parcourez rapidement cette compétence dans ces cas pour le cadrage de l'équation de valeur, puis passez à pricing.
L'Équation de Valeur
Le cadre le plus utile pour la conception d'offre. Initialement issu de $100M Offers d'Alex Hormozi — largement internalisé dans la réponse directe et la formation en économie des créateurs.
Résultat Rêvé × Probabilité Perçue de Réussite
Valeur = ────────────────────────────────────────────────────
Délai × Effort & Sacrifice
Vous manipulez les quatre leviers ainsi :
| Levier | Ce qu'il signifie | Comment augmenter la valeur |
|---|---|---|
| Résultat rêvé ↑ | Ce que le client veut réellement | Connecter à l'objectif plus large derrière la demande superficielle. Le spécifier et le nommer. |
| Probabilité perçue ↑ | Le client croit-il qu'il l'obtiendra ? | Preuves (études de cas, clients nommés, données), garanties, spécificité de la méthodologie |
| Délai ↓ | Combien de temps avant le résultat ? | Intégration plus rapide, première victoire plus rapide, délai global plus court |
| Effort & sacrifice ↓ | Ce que cela coûte en temps/travail/risque (hors argent) | Fait pour vous, processus plus simple, moins de décisions, courbe d'apprentissage plus faible |
Implication pour la construction d'offre : la plupart des demandes « baissez le prix » sont en réalité des demandes « augmentez le numérateur ou baissez le dénominateur ». Le prix est la comparaison, pas la valeur.
Pour le cadre complet, des exemples, et comment diagnostiquer quel levier est cassé : voir references/value-equation.md
L'Anatomie d'une Offre Complète
Une offre complète comporte six composants. En négliger un et la conversion en souffre.
| # | Composant | Question à laquelle il répond |
|---|---|---|
| 1 | Livrable principal | Qu'obtiennent-ils ? |
| 2 | Empilement de bonus | Qu'obtiennent-ils d'autre qui rend le livrable principal sous-évalué ? |
| 3 | Garantie | Que se passe-t-il si cela ne fonctionne pas ? |
| 4 | Rareté / Urgence | Pourquoi maintenant, pas plus tard ? |
| 5 | Nom | Comment s'appelle cette chose ? |
| 6 | Prix + structure de paiement | Que paient-ils et comment ? |
La plupart des offres faibles échouent sur les bonus (aucun), les garanties (aucune ou mauvais type), ou la rareté (aucune, ou factice). La plupart des offres agressives au point d'être gênantes échouent sur la garantie (surpromesse) ou la rareté (compteurs à rebours factices).
Pour l'anatomie complète avec des exemples concrets : voir references/offer-anatomy.md
Bibliothèque de Références
| Référence | Quand la lire |
|---|---|
| value-equation.md | Diagnostiquer quel levier est cassé sur une offre bloquée |
| offer-anatomy.md | Construire une offre complète à partir de zéro |
| guarantee-design.md | Choisir le bon type de garantie pour votre modèle économique |
| bonus-stacking.md | Ajouter des bonus qui augmentent la valeur perçue sans dévaloriser le livrable principal |
| scarcity-urgency.md | Créer une rareté réelle (et éviter les schémas factices qui détruisent la confiance) |
| offer-formats.md | Livrets de formats par type d'entreprise — service, cours, coaching, produit d'information, aimant à leads SaaS, retenue d'agence, B2B haut de gamme |
| saas-offers.md | SaaS spécifiquement — le piège de la remise (pourquoi baisser les prix pour acquérir se retourne contre vous) + quatre offres SaaS concrètes (AudienceTap, SaberSim, Teachable, Kit) |
| examples.md | Exemples concrets anonymisés — avant/après pour chaque type d'entreprise |
La Boucle de Diagnostic
Lorsque l'utilisateur dit « mon offre ne convertit pas » ou « je veux améliorer mon offre » :
- Identifiez le type d'entreprise — service, cours, coaching, produit d'information, SaaS, agence, B2B. Le bon livret est spécifique au type.
- Énoncez l'offre actuelle en langage clair — nom, prix, ce qu'ils obtiennent, garantie, délai. Écrivez-la même si elle existe aujourd'hui dans des endroits dispersés.
- Appliquez l'équation de valeur — notez chacun des quatre leviers de 1 à 10. Le plus bas est la contrainte principale.
- Auditez l'anatomie — lequel des six composants manque ou est faible ?
- Choisissez un levier à corriger dans cette itération — ne reconstruisez pas tout. Le plus grand levier est généralement celui qui a actuellement la note la plus basse.
- Rédigez le composant modifié — nouveau bonus, nouvelle garantie, nouvelle rareté, nouveau nom, nouveau plan de paiement
- Projetez l'impact, honnêtement — la plupart des modifications d'un seul composant apportent une amélioration de conversion de 10 à 40 %. Quiconque promet 5x vous vend quelque chose. Deux itérations consécutives sur différents leviers peuvent cumuler jusqu'à 2–3x.
Quand NE PAS Utiliser les Tactiques de Conception d'Offre
Certains schémas d'offre fonctionnent mais coûtent plus que ce qu'ils rapportent :
- Rareté manipulatrice — compteurs à rebours factices, mensonges « il ne reste que 3 places ». Gain à court terme, effondrement de confiance à long terme. À éviter.
- Garanties excessives — « doublez votre chiffre d'affaires ou remboursement + 1 000 € ». Le risque de remboursement gruge la marge ; les rares cas qui échouent ruinent votre réputation publiquement.
- Inflation de bonus — empiler 50 000 € de « bonus » sur un produit à 497 € pour qu'il « semble être une affaire ». Les acheteurs avertis le voient. Traitez les bonus comme additifs, pas exagérés.
- Esthétique « cours-bro » sur un produit sérieux — logos dorés, « méthode secrète », urgence factice. Correspond à une arnaque. Mauvais contexte.
- Remise pour acquérir — les demandeurs de remise se désabonnent à ~2× le taux des clients à plein tarif, et un coupon ancre le produit comme bon marché. Réservez les remises pour les mises à niveau/ventes croisées (récompenser les clients existants) ou les fenêtres saisonnières réelles — jamais pour gagner un nouveau client. Augmentez la valeur avec une offre à la place. Voir saas-offers.md.
La voix du dépôt : tranchée, mais honnête. Bien construire des offres ne signifie pas les construire bruyamment.
Vocabulaire Interdit
Lors de la rédaction du langage d'offre (pages de vente, e-mails, titres), évitez :
- « Révolutionnaire », « disruptif », « de pointe », « 10x » — correspond à du contenu IA / cours-bro
- « Secret », « caché », « ce qu'ils ne veulent pas que vous sachiez » — piège à clics
- « Temps limité » sans limite de temps réelle — mensonge
- « D'une valeur de X € » ou « Valeur de Y € » sans comparable — inflation
- « 100 % garanti » sans préciser les conditions — risqué juridiquement et pour la marque
Utilisez des chiffres spécifiques, des clients nommés, des résultats concrets, des délais réels. La spécificité bat les superlatifs.
Compétences Connexes
- pricing — pour les niveaux de prix, la structure tarifaire, la métrique de valeur, le packaging, le freemium
- copywriting — pour la page qui présente l'offre
- cro — pour optimiser le parcours de conversion que l'offre emprunte
- launch — pour le moment où vous lancez l'offre
- paywalls — pour les versions d'offre d'invite de mise à niveau dans l'application
- sales-enablement — pour le deck et la fiche concise qui portent l'offre dans une conversation de vente
- emails — pour la séquence d'e-mails qui chauffe l'offre
- marketing-psychology — pour les biais cognitifs qui font que les offres atterrissent ou rebondissent