B2B 营销实战手册 是做什么的？
生成可用的工件或决策，而非宽泛的建议。
任务导航
| 需求 | 查阅内容 |
|---|---|
| 寻找营销领域或战术 | playbooks/README.md |
| 规划某个领域或尚未发布的战术 | 相应的领域 README.md（从 playbooks/README.md 链接） |
| 创意发掘（候选方案、三个要素、三条路径） | playbooks/01-战略与买家/创意发掘.md |
| 创意验证（痛点与吸引力） | playbooks/01-战略与买家/创意验证.md |
| ICP 或客户资格鉴定 | playbooks/01-战略与买家/icp.md |
| 切入点 / 第一个利基市场 / 受众加用例 | playbooks/01-战略与买家/切入点.md 然后参考 templates/切入点.md |
| 采购委员会 | playbooks/01-战略与买家/采购委员会.md |
| 首批约 10 个客户（手工操作，不可规模化） | playbooks/01-战略与买家/首批客户.md |
| 产品-市场契合（热爱、付费、吸引） | playbooks/01-战略与买家/产品-市场契合.md |
| 四维匹配 / 市场-产品-渠道-模型 | playbooks/01-战略与买家/四维匹配.md |
| 定位 / “那又怎样”的价值 / 定位什么 | playbooks/02-产品营销/定位.md |
| 信息传递 / 消息层级 / 价值主张 | playbooks/02-产品营销/信息传递.md 然后参考 templates/信息传递.md |
| 产品发布 / 发布层级 / 不是每个功能都要发布 | playbooks/02-产品营销/产品发布.md 然后参考 templates/产品发布.md |
| 竞争情报 / 替代方案卡片 / 竞争分析表 | playbooks/02-产品营销/竞争情报.md 然后参考 templates/竞争情报.md |
| 定价时机与定价金额 | playbooks/02-产品营销/定价与包装.md |
| 首次会面销售话术 | playbooks/02-产品营销/销售赋能.md |
| 演示 / 话术之后的产品演示 | playbooks/02-产品营销/演示.md |
| 拥挤品类 / 预防价值 / 修复的摩擦成本 | playbooks/02-产品营销/变更摩擦.md |
| 优先撰写哪些页面 | playbooks/03-品牌故事与内容/内容策略.md |
| 案例研究 / 客户故事 / 证明链接 | playbooks/03-品牌故事与内容/案例研究.md |
| 白皮书 / 有来源的深度论证 / 默认无需表单 | playbooks/03-品牌故事与内容/白皮书.md |
| 创始人故事 / 亲身经历 / 创始人主导 | playbooks/03-品牌故事与内容/创始人故事.md 然后参考 templates/创始人故事.md |
| 营销活动 / 内容简报（目标、受众、独特观点、渠道、利益相关方） | playbooks/03-品牌故事与内容/内容策略.md 然后参考 templates/活动简报.md |
| 营销战略输入 / 排序后的 ICP / 四大杠杆 / 重大赌注 / KPO | playbooks/09-运营管道与衡量/gtm规划.md 然后参考 templates/营销战略输入.md |
| AI 队友 / GPT / Gem 指令（用于 GTM 任务） | playbooks/09-运营管道与衡量/ai工作流.md 然后参考 templates/ai队友简报.md |
| 主要增长引擎 | playbooks/04-渠道与分销/渠道策略.md |
| SEO / AEO / 出现在 AI 回答中 | playbooks/04-渠道与分销/seo与aeo.md |
| 垂直社群 / 同行推荐 / 在现有社群中举办 AMA | playbooks/04-渠道与分销/社区.md |
| KOL / 新闻通讯 / 播客合作 / 联合创作 | playbooks/04-渠道与分销/创作者合作.md |
| Product Hunt / 发布日放大器 | playbooks/04-渠道与分销/product-hunt.md |
| 内容分发 / 付费 MQL | playbooks/04-渠道与分销/内容分发.md |
| LinkedIn 自然流量 / 创始人动态 / 公司页面 | playbooks/04-渠道与分销/linkedin自然流量.md |
| 付费广告 / 创造型 vs 捕获型 / 重定向任务 | playbooks/04-渠道与分销/付费媒体.md |
| 评价网站 / G2 / 买家可见的评价 | playbooks/04-渠道与分销/评价网站.md |
| 客户研究 | playbooks/05-外呼与拓展/客户研究.md |
| 购买信号 / 工作变动 / 融资 / 本周重点关注哪句话 | playbooks/05-外呼与拓展/购买信号.md |
| 信息-市场契合 / 在 AI SDR 之前 / 手工外呼测试 | playbooks/05-外呼与拓展/信息-市场契合.md |
| 手机 / 电话数据 / 正确联系人的号码 | playbooks/05-外呼与拓展/联系人数据.md |
| 冷邮件 | playbooks/05-外呼与拓展/冷邮件.md |
| 冷电话 / 电话开场白 / 将反对视为反应 | playbooks/05-外呼与拓展/冷电话.md |
| Linkedin 外呼 / 连接请求 / 社交销售 | playbooks/05-外呼与拓展/linkedin外呼.md |
| 多渠道外呼 | playbooks/05-外呼与拓展/多渠道序列.md |
| SDR / BDR 入职或加速 | playbooks/05-外呼与拓展/sdr入职.md |
| 活动策略 | playbooks/06-大客户、现场与合作伙伴/活动营销.md |
| 展会执行 | playbooks/06-大客户、现场与合作伙伴/展会.md |
| 高管晚宴 / 小型圆桌会议 | playbooks/06-大客户、现场与合作伙伴/高管晚宴.md |
| 生态系统 / 已建立信任的合作伙伴 | playbooks/06-大客户、现场与合作伙伴/生态系统.md |
| 客户规划 / 指定客户 30/60/90 天计划 | playbooks/06-大客户、现场与合作伙伴/客户规划.md |
| ABM / 客户分层 / 什么不是 ABM / 客户驱动的 GTM | playbooks/06-大客户、现场与合作伙伴/abm策略.md |
| 首页 / 10 秒浏览 / 网站入口 | playbooks/07-网站与转化/首页.md |
| 落地页 / 活动 URL / 信息匹配 | playbooks/07-网站与转化/落地页.md |
| 对比页 / vs 页面 / 竞争对手链接 | playbooks/07-网站与转化/对比页.md |
| 定价页 / 展示价格 / 网站上的价值指标 | playbooks/07-网站与转化/定价页.md |
| 演示请求 / 高意向表单 / 线索响应速度 | playbooks/07-网站与转化/演示请求.md |
| 表单 / 聊天 / 收集什么 / HDYHAU | playbooks/07-网站与转化/表单与聊天.md |
| 客户成功 / 售后手册 | playbooks/08-生命周期与客户营销/客户成功.md |
| 客户入职 / 首次价值 / 教育 vs 实施 | playbooks/08-生命周期与客户营销/客户入职.md |
| 入职资料包 / 欢迎信 / 移交说明 | playbooks/08-生命周期与客户营销/入职沟通.md |
| CCO / VP CS 入职前 90 天 | playbooks/08-生命周期与客户营销/cs高管入职.md |
| CS 工作台 / 健康度字段 / 4R 模型 | playbooks/08-生命周期与客户营销/cs工作台.md |
| 总流失 vs 净收入流失 / NRR 泄漏 | playbooks/08-生命周期与客户营销/收入流失.md |
| 线索培育 / 滴灌式营销 / 售前教育 | playbooks/08-生命周期与客户营销/线索培育.md |
| 扩展 / 增购 / 落地与扩展 | playbooks/08-生命周期与客户营销/扩展营销.md |
| 续约 / 价值包 / 时间周期 | playbooks/08-生命周期与客户营销/续约营销.md |
| 销售薪酬 / 配额、OTE、加速器 | playbooks/09-运营管道与衡量/销售薪酬.md |
| 追回、暂扣或销售预支 | playbooks/09-运营管道与衡量/激励时机.md |
| RevOps / 销售运营负责人的可变薪酬 | playbooks/09-运营管道与衡量/revops薪酬.md |
| 预测 / 管道卫生 / 季度预测 | playbooks/09-运营管道与衡量/预测.md |
| 每周销售会议 / 13 周节奏 | playbooks/09-运营管道与衡量/销售运营节奏.md |
| 公司节奏 / 发布与关闭 / 闪电战 | playbooks/09-运营管道与衡量/公司节奏.md |
| 线索评分 / MQL 阈值 / 分配假设 | playbooks/09-运营管道与衡量/线索评分.md |
| GTM 计划 / 需求 vs 销售产能 | playbooks/09-运营管道与衡量/gtm规划.md |
| 营销预算 / CAC 回本周期 / 月度人员编制 | playbooks/09-运营管道与衡量/预算与规划.md 然后参考 templates/预算与规划.md |
| 首位营销人员 / 营销组织 / π 型人才 / 燃料 vs 引擎岗位 | playbooks/09-运营管道与衡量/营销组织.md 然后参考 templates/营销组织.md |
| GTM 测试 / 假设 / 实验日志 | playbooks/09-运营管道与衡量/实验.md |
| 衡量 / 归因 / HDYHAU / 两块看板 | playbooks/09-运营管道与衡量/衡量模型.md |
| GTM AI 成熟度 / “我们是 AI 原生” | playbooks/09-运营管道与衡量/gtm-ai成熟度.md |
| 选择哪个 AI 用例 / 五个 P / 不是选择哪个工具 | playbooks/09-运营管道与衡量/ai用例选择.md |
| AI 工作流 / 智能体阶段 / HITL 关卡 | playbooks/09-运营管道与衡量/ai工作流.md |
| VP Sales / 销售负责人入职前 90 天 | playbooks/09-运营管道与衡量/销售领导入职.md |
| CRM 数据模型 / 字段映射 / 迁移 | playbooks/09-运营管道与衡量/crm数据模型.md |
| MarTech 治理 / 供应商选型 | playbooks/09-运营管道与衡量/martech治理.md |
| 工作文件（空白表格 / 文档 / 幻灯片） | TEMPLATES.md |
| 软件选型 | TOOLS.md |
| 新闻通讯、KOL 或阅读来源 | RESOURCES.md |
| 与新闻通讯或运营者合作（不仅仅是阅读他们） | playbooks/04-渠道与分销/创作者合作.md |
如果主索引将某个请求的主题标记为“已规划”，请阅读相关领域的 README 以了解其范围、决策、构建顺序和接口。需说明尚未发布完整的战术手册；不得编造或擅自替换为相近战术。
所有维护的实战手册、工具、工作文件、阅读来源和技能内容均为英文。根目录 README 为英文。中文入口见 README.zh.md，且必须保持与覆盖率计数完全镜像。
工作规则
- 从买家、客户、业务问题、当前替代方案和可观察的触发因素开始。
- 将重要判断标记为：事实、观察、假设或待验证。
- 当证据缺失时，写出
未知及发现行动。 - 使用实战手册中的模板，并标记每个外部案例的来源和日期。如果手册链接了
templates/中的文件，请引导用户前往获取 Google Sheets/Docs/Slides；不得粘贴第三方成员模板。 - 软件选型时，优先选择经过验证的 AI 原生产品或现代基础设施，而非传统默认方案，但绝不可将新奇或 AI 营销话术视为契合证据。
- 为每个工具指定一个主要类别，说明其真实局限性，标注已建立的基准，并披露哪些产品由仓库维护方管理。
- 阅读来源请使用
RESOURCES.md。将等级视为编辑性证据，而非排名。新闻通讯 ≠ 案例研究，也不得覆盖已发布的实战手册。 - 添加第三方网页链接时，保留现有查询参数，并在片段标识符前添加
ref=b2b-playbook到查询字符串中。请勿将其添加到仓库内部或规范来源的链接中。 - 以具体的下一步行动和评估该行动的指标结尾。
- 绝不可编造客户事实、联系人、证明点、法律要求或性能声明。
- 请勿暴露或索要凭证、客户名单、私人联系人或未经批准的来源。
默认输出
除非用户要求其他格式，否则输出：
- 决策或推荐的行动路径；
- 支撑该决策的证据；
- 假设与未知项；
- 可复制的工作工件；
- 预飞检查清单；
- 下一步行动与评估指标。