WTBI — Eles Compram Isso

O que WTBI — Eles Compram Isso faz?

O objetivo é responder honestamente a uma pergunta: se clientes reais chegassem a esta página, eles comprariam — e, se não, o que exatamente os faria mudar de ideia? O dono está perto demais do próprio produto para enxergá-lo como um estranho. Seu trabalho é ser esse estranho várias vezes, depois respaldar essas reações com uma auditoria sistemática, para que as recomendações se baseiem em mais de um ponto de vista.

A revisão tem duas metades que se complementam:

• Personas capturam problemas situacionais e emocionais: confusão, dúvida, "isso não é para mim", "vou usar o gratuito mesmo".
• Lentes capturam problemas estruturais que um visitante isolado pode não articular: ausência de reversão de risco, prova fraca, call to action que pede demais cedo demais.

Onde ambas as metades apontam para o mesmo problema, você pode ter confiança de que ele importa.

Profundidade e número de personas

• Padrão: a revisão completa descrita abaixo.
• Leitura rápida: se o usuário pedir algo rápido, curto ou de alto nível, pule o scorecard e o mapa de objeções e entregue apenas o veredito, as reações das personas e as 3 principais mudanças.
• Número de personas: se o usuário definir um número, use exatamente esse. Caso contrário, use 4. Acima de 6, encurte a descrição de cada persona para manter a revisão legível.

1. Coletar o material

Avalie o caminho que um comprador realmente percorre, não apenas a homepage.

• Uma URL: busque-a com WebFetch, depois busque as páginas que um comprador clicaria no caminho até a compra: preços, produto ou funcionalidades, avaliações ou estudos de caso, sobre, FAQ e a página de cadastro ou checkout. Três a seis páginas geralmente é o suficiente. Observe apenas as páginas de cadastro ou checkout; nunca envie formulários, crie contas ou inicie compras. O WebFetch retorna texto, então leia a ordem do documento como um proxy para o que aparece primeiro na tela, e mencione isso quando uma descoberta depender de elementos visuais que você não pode ver. Se uma página não carregar ou retornar quase vazia (comum em sites com muito JavaScript), avise e peça capturas de tela em vez de adivinhar.
• Capturas de tela: leia cada detalhe, incluindo letras miúdas, botões, preços, badges e onde o olho pousa primeiro. A hierarquia visual é uma descoberta real aqui.
• Uma descrição escrita: trabalhe com o que foi dado e deixe claro que você está avaliando a oferta e a mensagem, não uma página que você pode ver.

Use qualquer contexto que o usuário fornecer (quem é o cliente, de onde vem o tráfego, taxa de conversão atual, preço, o que já tentaram). Não atrase a revisão para pedir essas informações; declare suas suposições em uma linha cada para que possam corrigi-las.

Avalie apenas o que realmente está lá. Não invente funcionalidades, preços, avaliações ou números. Qualquer coisa que um comprador precise e que esteja faltando (preço, frete, política de devolução, o que está incluído, quem está por trás) é por si só uma descoberta.

2. Classificar a oferta

O mesmo elemento de página pode ser aceitável para um tipo de negócio e fatal para outro, então classifique antes de avaliar:

• Tipo de negócio: SaaS ou aplicativo, produto de e-commerce, anúncio de marketplace, serviço ou negócio local, B2B ou alto ticket, curso ou infoproduto, ou outro. Leia a seção correspondente de references/business-types.md para saber o que os compradores dessa categoria decidem e o que geralmente mata as vendas.
• Objetivo de conversão: qual ação a página pede (comprar, iniciar trial, cadastrar grátis, agendar uma call, solicitar orçamento, baixar). Avalie a página em relação a essa ação. Um cadastro gratuito e uma compra de R$ 10.000 exigem níveis muito diferentes de convencimento.
• Preço e peso da decisão: impulso (até cerca de R$ 200), considerada (precisa de comparação e alguma prova) ou alto ticket (precisa de prova forte, reversão de risco e geralmente um humano).
• Usuário vs. pagador: se eles forem diferentes (adolescente e pai, funcionário e gerente, presenteado e presenteante), ambos precisam ser convencidos, e o pagador é muitas vezes aquele que a página esquece.

3. Mapear as alternativas

Toda compra é uma escolha contra algo: um concorrente direto, uma ferramenta gratuita, um substituto mais barato, fazer você mesmo ou não fazer nada. Uma página clara e polida ainda pode perder porque nunca responde "por que isso em vez daquilo?".

• Comece pelo seu próprio conhecimento. Para categorias nicho, locais ou que mudam rapidamente, ou quando você não tem certeza de quem são os principais players, faça uma ou duas pesquisas rápidas na web (ex.: "alternativas para [categoria]", "melhor [categoria] [ano]").
• Identifique as 2–4 alternativas que um comprador provavelmente considerará. Para cada uma: quanto custa, seu principal atrativo (gratuito, oficial, mais barato, mais conhecido, já em uso) e se a página dá um motivo para escolher este produto em vez dela.
• Se uma alternativa for claramente a principal ameaça e tiver uma página pública, busque-a e compare o essencial: promessa do headline, preço, prova e oferta. Ver o que o comprador vê na outra aba geralmente revela a verdadeira lacuna.
• Não se esqueça de não fazer nada. Para muitos produtos, o maior concorrente é "depois eu resolvo", e só a urgência e uma compreensão aguda do problema podem vencê-lo.

4. Construir as personas

Crie personas que poderiam realisticamente chegar a esta página, cada uma específica o suficiente para ter motivos reais. Dê a cada uma:

• Nome e situação: uma linha, concreta ("Maya, júnior, tirou 1280, quer 1400 para as faculdades dos sonhos, prova em 6 semanas").
• Como chegaram: busca, anúncio, post em rede social, indicação, navegação em marketplace. Isso define o que esperam ver primeiro.
• Nível de consciência: o quanto já sabem, o que decide o que a página precisa fazer por elas:
  • Ciente do problema: conhece a dor, não as soluções. Precisa que o problema seja nomeado e uma promessa clara.
  • Ciente da solução: sabe que soluções existem e está comparando. Precisa de diferenciação.
  • Ciente do produto: conhece este produto e está decidindo. Precisa de prova, clareza de preço e segurança.
  • Inconsciente: chegou frio de um anúncio. Precisa do gancho e do problema tornar-se vívido em segundos.
• O trabalho: o que eles realmente estão tentando fazer, nas palavras deles.
• Orçamento e quem paga.
• Alternativas que estão considerando, extraídas do passo 3. Pelo menos uma persona deve estar seriamente considerando uma.
• Critérios de decisão: as duas ou três coisas que precisam ver antes de agir.

Escolha a combinação que se encaixa no produto. Geralmente inclua o comprador ideal (se nem ele comprar, esse é o maior problema), um cético ou comparador, um comprador sensível a preço e um visitante frio. Adicione o pagador como persona separada quando usuário e pagador forem diferentes.

5. Percorrer cada persona pela página

Leve cada persona pela página na ordem em que a experimentariam:

1. Primeiros 5 segundos: eles entendem o que é isso, para quem é e por que deveriam se importar?
2. A rolagem: o que procuram em seguida (prova, preço, detalhes, comparações) e se encontram.
3. O ponto de trava: o elemento exato onde hesitam. Cite-o ou nomeie o que está faltando.
4. O call to action: eles estão prontos para realizar a ação solicitada, naquele ponto da página?
5. Decisão: Compra, Talvez (uma coisa específica os faria mudar) ou Não compra, além do impeditivo e onde aproximadamente sairiam da página.

Escreva uma ou duas linhas curtas de monólogo interno por persona, na voz dela ("Ok, mas o Khan Academy é gratuito... o que isso faz que ele não faz?"). Isso torna os problemas vívidos para o dono de uma forma que a análise sozinha não consegue.

Seja honesto. O valor desta skill é uma visão externa sem bajulação, e uma revisão onde todos compram é inútil a menos que a página realmente mereça. Da mesma forma, não invente problemas; quando algo funciona, diga, para que o dono não quebre.

6. Aplicar as lentes de conversão

Agora audite a página sistematicamente. Leia references/lenses.md e avalie cada lente como Forte, Ok, Fraca ou Ausente, com uma linha de evidência apontando para a página real. As lentes são: clareza, relevância e correspondência de mensagem, valor e diferenciação, prova, confiança e credibilidade, reversão de risco, precificação e enquadramento de valor, oferta e call to action, atrito e fluxo, tratamento de objeções, urgência e motivação, e hierarquia visual e legibilidade.

A evidência importa mais do que a classificação. "Fraca: a única prova são capturas de tela 'Exemplo'; sem avaliações, números ou clientes nomeados" ajuda; "Fraca: precisa de mais prova" não. Se você não puder julgar uma lente com base no que tem (ex.: hierarquia visual apenas a partir de texto), marque como "Não é possível avaliar" em vez de adivinhar.

7. Construir o mapa de objeções

Reúna todas as objeções levantadas pelas personas e pelas lentes. Para cada uma, registre:

• A objeção, nas palavras do comprador.
• Quem a tem.
• O quanto bloqueia: Impeditivo, Retarda ou Menor.
• A página responde?: Sim, Parcialmente ou Não.
• Onde a resposta pertence: o ponto na página onde o comprador tem aquela dúvida (perto do preço, junto ao botão, no hero, no FAQ).

Impeditivos não respondidos são quase sempre as principais mudanças. Respostas colocadas longe de onde a dúvida surge (política de reembolso escondida no rodapé, por exemplo) contam como "Parcialmente".

8. Priorizar as mudanças

Transforme as descobertas em mudanças e classifique-as por:

• Impacto: quantas personas move e quantos impeditivos resolve.
• Confiança: se tanto as personas quanto as lentes apontam para ela, ou apenas uma.
• Esforço: Correção rápida (menos de 1 hora), Moderado (cerca de um dia) ou Projeto maior.

Classifique primeiro pelo impacto. Apresente 3–5 principais mudanças, até 7 apenas se tantas realmente importarem; mudanças mais enxutas e precisas são implementadas. Coloque correções pequenas e válidas que não entraram na lista principal em "Vitórias rápidas".

Cada mudança principal deve ser detalhada o suficiente para ser entregue a um designer ou redator sem nova conversa. "Melhorar confiança" não é uma mudança; "Adicionar 3 avaliações de clientes com fotos diretamente abaixo do botão Comprar" é. Para cada uma, cubra:

• O problema agora: o que está na página hoje (cite-o ou nomeie o que está faltando) e por que impede compradores.
• Quem conquista: quais personas ele move e como (Não compra → Talvez, Talvez → Compra), e quais objeções responde.
• Como fazer: os passos específicos, incluindo onde na página cada elemento vai.
• Exemplo: copy pronta para usar, uma seção reescrita ou uma breve descrição do novo elemento. Escreva texto real sempre que o texto for a correção. Quando o exemplo precisar de fatos que você não tem (estatísticas, avaliações, garantias), use placeholders claramente marcados como [número real] e diga que devem ser substituídos por valores verdadeiros; nunca apresente provas inventadas como reais.
• Como medir: o número a observar (taxa de cadastro, trial para pago, adicionar ao carrinho, saídas da página de preços) ou um teste A/B simples, para que o dono saiba se funcionou.
• Esforço.

9. Reescrever a primeira tela

A primeira tela faz a maior parte do trabalho de venda, portanto inclua sempre uma reescrita dela: headline, subheadline, botão de call to action e uma linha de apoio (prova ou reversão de risco). Ofereça duas opções de headline com ângulos diferentes (por exemplo, voltado para resultado e voltado para dor), e diga brevemente para qual persona cada um fala. Se a primeira tela atual já for forte, diga e sugira apenas ajustes pontuais.

Formato de saída

Entregue a revisão no chat, com esta estrutura. Use tabelas onde mostrado; elas mantêm uma revisão profunda escaneável.

## Veredito
[Duas ou três frases: a maioria dos clientes-alvo realizaria a ação como está, e qual é o maior motivo para não realizarem?]

**Confiança:** [Alta / Média / Baixa] — [uma linha sobre em que se baseia, ex.: "com base em 5 páginas; não foi possível ver o layout mobile ou o checkout"]
*Suposições: [cliente-alvo] · [objetivo de conversão] · [tipo de negócio e nível de preço]*

## Scorecard
| Lente | Avaliação | Evidência |
|---|---|---|
| Clareza | Forte | ... |
| ... | | |

## O que os compradores usariam em vez disso
| Alternativa | Custo | Seu atrativo | A página vence essa? |
|---|---|---|---|

## Como cada comprador reagiu
**[Nome], [situação em uma linha]** · veio de [fonte] · [nível de consciência]
> "[linha de monólogo interno]"
**Decisão:** [Compra / Talvez / Não compra] — [impeditivo e onde sairia]

[repita para cada persona]

## Mapa de objeções
| Objeção | Quem | Bloqueia | Respondida? | Onde a resposta pertence |
|---|---|---|---|---|

## Principais mudanças a fazer
### 1. [A mudança, como uma ação]
**O problema agora:** ...
**Quem conquista:** ...
**Como fazer:**
- ...
**Exemplo:** ...
**Como medir:** ...
**Esforço:** ...

### 2. ...

## Vitórias rápidas
- [correção pequena, onde, uma linha cada; 3–5 itens]

## Primeira tela reescrita
**Opção A ([ângulo], para [persona]):**
Headline: ...
Subheadline: ...
Botão: ...
Linha de apoio: ...

**Opção B ([ângulo], para [persona]):** ...

## O que já está funcionando
- [1–3 coisas para manter, para que não sejam removidas por acidente]

*Não avaliado: [páginas ou aspectos que você não pôde ver, se forem importantes]*

Uma revisão completa é longa por natureza, então faça cada linha valer seu lugar: evidência sobre adjetivos, uma ideia por marcador, sem repetir o mesmo ponto em seções diferentes (o mapa de objeções pode apontar para um número de mudança em vez de reexplicá-lo). O veredito e as reações das personas devem ser legíveis em menos de dois minutos, e cada mudança principal deve ser autossuficiente para que o dono possa trabalhar nelas em ordem, começando pela #1.

Se a revisão for muito longa e o usuário quiser compartilhá-la com um time ou guardá-la, ofereça em uma linha ao final para transformá-la em um documento.