WTBI — Will They Buy It（買うか買わないか）

目的は、たった一つの質問に正直に答えることです。もし実際のターゲット顧客がこのページに辿り着いたら、本当に購入するのか、もししないなら、何が彼らの考えを変えるのか？ オーナーは自分自身の製品に近すぎて、見知らぬ人の目で見ることができません。あなたの仕事は、その「見知らぬ人」を何度も何人も演じ、さらにその反応を体系的な監査で裏付けることです。そうすることで、提案が一つの視点だけに頼らないものになります。

このレビューは、お互いをチェックし合う二つの部分から成ります：

ペルソナ：状況的・感情的な問題を捉えます。混乱、疑念、「自分には向いていない」「無料のものでいいや」といったものです。
レンズ：個々の訪問者は言葉にしないかもしれない構造的な問題を捉えます。リスクの打消し不足、弱い証拠、強すぎる・早すぎる行動喚起などです。

両方の部分が同じ問題を指している場合、それが重要であると確信できます。

深さとペルソナ数

デフォルト：完全なレビュー（後述）。
クイックリード：ユーザーが「手軽に」「短く」「概要だけ」と求めた場合、スコアカードと反論マップを省略し、判定、ペルソナの反応、上位3つの変更のみを提供します。
ペルソナ数：ユーザーが数字を指定した場合はその数を使用します。それ以外は4つ。6つを超える場合は、各ペルソナの記述を短くしてレビューを読みやすくします。

1. 材料を集める

買い手が実際にたどる経路（ホームページだけでなく）を評価します。

URLの場合：WebFetchで取得し、買い手が購入までにクリックするであろうページ（料金ページ、製品・機能ページ、レビュー・事例紹介、概要、FAQ、サインアップまたはチェックアウトページ）も取得します。通常3～6ページが適切です。サインアップやチェックアウトページは表示するだけに留め、フォーム送信、アカウント作成、購入開始は絶対に行わないでください。WebFetchはテキストを返すので、ドキュメントの順序を画面上に最初に表示されるものの代理と見なし、視覚に依存する発見がある場合はその旨を明記します。ページが読み込めない、またはほぼ空で返ってきた場合（JavaScript主体のサイトでよくある）は、その旨を伝え、推測ではなくスクリーンショットを依頼します。
スクリーンショットの場合：細かい文字、ボタン、価格、バッジ、最初に目が行く場所など、すべての詳細を読み取ります。ここでは視覚的階層が実際の発見になります。
文章での説明の場合：与えられたものだけで作業し、あなたが評価しているのは「オファーとメッセージ」であり、目に見えるページではないことを明確にします。

ユーザーが提供するコンテキスト（顧客は誰か、トラフィックの発生源、現在のコンバージョン率、価格、すでに試したこと）はすべて活用します。レビューを保留してそれを尋ねることはせず、前提をそれぞれ一行で述べ、ユーザーが訂正できるようにします。

実際にあるものだけを評価します。機能、価格、レビュー、数字を捏造しないでください。買い手が必要とするのに欠けているもの（価格、配送、返品ポリシー、含まれるもの、運営者情報）は、それ自体が発見です。

2. オファーを分類する

同じページ要素でも、ある種のビジネスには問題なく、別の種別では致命的になり得ます。そのため、評価の前に分類します：

ビジネス種別：SaaSまたはアプリ、Eコマース製品、マーケットプレイス出品、サービスまたは地域密着型ビジネス、B2Bまたは高額商品、コースまたは情報商品、またはその他。references/business-types.mdの該当セクションを読み、そのカテゴリの買い手が何を決め手にし、何が通常販売を損なうかを確認します。
コンバージョン目標：ページが求めているアクション（購入、トライアル開始、無料サインアップ、通話予約、見積もり依頼、ダウンロード）。そのアクションに対してページを評価します。無料サインアップと2,000ドルの購入では、必要な説得の度合いが大きく異なります。
価格と意思決定の重み：衝動買い（約50ドル未満）、検討購入（比較とある程度の証拠が必要）、高額購入（強力な証拠、リスクの打消し、そして多くの場合人間の関与が必要）。
ユーザーと支払い者の違い：異なる場合（10代と親、従業員とマネージャー、ギフトの受取人と贈り主）、両方を納得させる必要があり、支払い者は往々にしてページが忘れがちな存在です。

3. 代替案をマッピングする

すべての購入は何かとの選択です。直接の競合他社、無料ツール、より安い代替品、自分でやること、または何もしないこと。明確で磨かれたページでも、「なぜこれがそれより優れているのか」に答えなければ負ける可能性があります。

あなた自身の知識から始めます。ニッチ、ローカル、急速に変化するカテゴリ、または主要プレイヤーがわからない場合は、1～2回の簡単なWeb検索（例：「[カテゴリ] 代替」、「[カテゴリ] おすすめ [年]」）を実行します。
買い手が最も比較する可能性が高い2～4の代替案を特定します。それぞれについて：コスト、主な魅力（無料、公式、より安い、より知名度が高い、すでに使用中）、そしてページがこの製品を選ぶ理由を提示しているかどうか。
一つの代替案が明らかに最大の脅威であり、公開ページがあれば、それを取得し、 essentials（見出しの約束、価格、証拠、オファー）を比較します。買い手が別のタブで見ているものを見ることで、真のギャップが明らかになることがよくあります。
何もしないも忘れないでください。多くの製品にとって最強の競合は「後で何とかする」であり、それを打ち負かせるのは緊急性と問題の鋭い認識だけです。

4. ペルソサを構築する

このページに実際に辿り着く可能性のあるペルソナを作成します。各ペルソナは、現実的な理由を持てるだけの具体的な内容を持ちます。それぞれに以下を付与します：

名前と状況：一行で具体的に（「マヤ、高校2年生、模試で1280点、志望校には1400点必要、試験まで6週間」）。
訪問経路：検索、広告、SNS投稿、紹介、マーケットプレイスのブラウジング。これにより、最初に何を期待して見るかが決まります。
認知度レベル：どれだけ既に知っているか。これによりページが何をすべきかが決まります：
- 問題認知：痛みは知っているが、解決策は知らない。問題の明確な命名と明確な約束が必要。
- 解決策認知：解決策が存在することを知っており、比較している。差別化が必要。
- 製品認知：この製品を知っており、決定している。証拠、価格の明確さ、安心感が必要。
- 無認知：広告からコールドで来た。フックと問題の鮮明な描写が数秒以内に必要。
ジョブ：彼らが本当に成し遂げたいこと（彼らの言葉で）。
予算と支払い者。
比較している代替案：ステップ3から導出。少なくとも一人のペルソナは、一つの代替案を真剣に検討している必要があります。
決定基準：行動を起こす前に必ず確認しなければならない2～3の事項。

製品に合った組み合わせを選びます。通常は、理想の買い手（彼らでさえ買わなければ最大の問題）、懐疑的または比較購入者、価格に敏感な買い手、そしてコールドな訪問者を含めます。ユーザーと支払い者が異なる場合は、支払い者を独立したペルソナとして追加します。

5. 各ペルソサを体験させる

各ペルソナを、彼らが体験する順序でページに通します：

最初の5秒：これが何か、誰のためのものか、なぜ気にするべきかを理解できるか？
スクロール：次に何を探すか（証拠、価格、詳細、比較）と、それを見つけられるか。
引っかかるポイント：彼らがためらう正確な要素。それを引用するか、何が欠けているかを示します。
行動喚起：ページ上のその時点で、求められているアクションを取る準備ができているか？
決定：購入する、かも（特定の一つのことで傾く）、または購入しない。決定打と、おおよそどこでページを離れるか。

ペルソサごとに、彼らの声で短い内なる独白を1～2行書きます（「うーん、でもKhan Academyは無料だし…これにKhan Academyにない機能ってあるの？」）。これにより、分析だけでは伝わらない問題を、オーナーに鮮明に感じさせることができます。

正直に。このスキルの価値は、容赦ない外部の視点にあります。全員が購入するレビューは、ページが本当にそれに値する場合を除いて役に立ちません。同様に、問題を捏造しないでください。何かがうまく機能している場合は、その旨を述べ、オーナーがそれを壊さないようにします。

6. コンバージョンレンズを実行する

ここでページを体系的に監査します。references/lenses.mdを読み、各レンズを強い、OK、弱い、または欠落として評価し、実際のページを指し示す一行の証拠を添えます。レンズは以下の通りです：明瞭性、関連性とメッセージの一致、価値と差別化、証拠、信頼と信用性、リスクの打消し、価格設定と価値のフレーミング、オファーと行動喚起、摩擦とフロー、反論対応、緊急性と動機付け、視覚的階層と読みやすさ。

評価よりも証拠が重要です。「弱い：唯一の証拠は「例」のスクリーンショットのみ。レビュー、数字、名前付き顧客なし」は役立ちますが、「弱い：もっと証拠が必要」は役立ちません。入手した情報からレンズを判断できない場合（例：テキストのみから視覚的階層を判断する）、推測せずに「判断不可」とマークします。

7. 反論マップを構築する

ペルソサとレンズによって提起されたすべての反論を集めます。それぞれについて記録します：

反論（買い手の言葉で）。
誰が持っているか。
どの程度妨げるか：決定打、減速、軽微。
ページは答えているか：はい、部分的に、いいえ。
答えが属する場所：買い手がその疑念を抱くページ上の位置（価格の近く、ボタンの横、ヒーローセクション、FAQの中）。

未回答の決定打は、ほぼ常に最優先の変更点です。答えが疑念が生じる場所から遠く離れて配置されている場合（例えば、返金ポリシーがフッターに埋もれている）、「部分的に」とカウントします。

8. 変更に優先順位を付ける

発見を変更に変換し、以下でランク付けします：

影響：何人のペルソナを動かすか、いくつの決定打を解決するか。
確信度：ペルソナとレンズの両方がそれを指しているか、片方のみか。
労力：クイックフィックス（1時間未満）、中程度（約1日）、大規模プロジェクト。

最初に影響でランク付けします。3～5の上位変更を提示し、本当に重要である場合のみ最大7つまで。少なく、よりシャープな変更の方が実装されます。トップリストに入らなかった価値ある小さな修正は「クイックウィン」にまとめます。

各上位変更は、デザイナーやコピーライターに追加の説明なしで渡せるほど詳細であるべきです。「信頼性を向上する」は変更ではありません。「カートに入れるボタンの直下に、写真付きの顧客レビューを3つ追加する」は変更です。それぞれについて以下をカバーします：

現在の問題：今日ページにあるもの（引用するか、何が欠けているかを示す）と、それがなぜ買い手を止めるか。
誰を獲得するか：どのペルソナをどのように動かすか（購入しない→かも、かも→購入する）、そしてどの反論に答えるか。
実装方法：具体的な手順。各要素をページ上のどこに配置するかを含む。
例：すぐに使えるコピー、書き直したセクション、または新しい要素の短い説明。修正が言葉である場合は、実際の文言を書きます。例にあなたが知らない事実（統計、レビュー、保証）が必要な場合は、明確にマークされたプレースホルダ（[実際の数字]など）を使用し、それらを実際の数字に置き換える必要があることを述べます。決して捏造した証拠を本物として提示しないでください。
測定方法：監視すべき指標（サインアップ率、トライアル→有料、カート追加、価格ページ離脱など）またはシンプルなA/Bテスト。オーナーが効果を確認できるようにします。
労力。

9. 最初の画面を書き直す

最初の画面がほとんどの販売を行います。そのため、常にその書き直しを含めます：見出し、小見出し、行動喚起ボタン、そして補助的な一文（証拠またはリスクの打消し）。異なる角度（例えば、成果主導型と痛み主導型）から2つの見出しオプションを提供し、それぞれがどのペルソナに語りかけるかを簡潔に述べます。現在の最初の画面がすでに強力な場合は、その旨を述べ、対象を絞った微調整のみを提案します。

出力形式

レビューをチャット内で、以下の構造で提供します。テーブルはそのまま使用します。テーブルにより、深いレビューがスキャンしやすくなります。

## 判定
[2～3文：ほとんどのターゲット顧客は現状のまま行動を起こすか、そして行動を起こさない最大の理由は何か？]

**確信度：** [高 / 中 / 低] — [これが何に基づくか、一行で、例：「5ページに基づく。モバイルレイアウトとチェックアウトは確認できず」]
*前提：[ターゲット顧客] · [コンバージョン目標] · [ビジネス種別と価格帯]*

## スコアカード
| レンズ | 評価 | 証拠 |
|---|---|---|
| 明瞭性 | 強い | ... |
| ... | | |

## 買い手が代わりに使うもの
| 代替案 | コスト | その魅力 | ページはそれを打ち負かせるか？ |
|---|---|---|---|

## 各買い手の反応
**[名前]、[一行の状況]** · [ソース]からの訪問 · [認知度レベル]
> 「[内なる独白]」
**決定：** [購入する / かも / 購入しない] — [決定打、そしてどこで離脱するか]

[各ペルソナで繰り返し]

## 反論マップ
| 反論 | 誰が | 妨害度 | 回答済み？ | 答えが属する場所 |
|---|---|---|---|---|

## 実施すべき上位の変更
### 1. [変更内容（アクションとして）]
**現在の問題：** ...
**誰を獲得するか：** ...
**実装方法：**
- ...
**例：** ...
**測定方法：** ...
**労力：** ...

### 2. ...

## クイックウィン
- [小さな修正、場所、それぞれ一行、3～5項目]

## 書き直した最初の画面
**オプションA（[角度]、[ペルソナ]向け）：**
見出し：...
小見出し：...
ボタン：...
補助的な一文：...

**オプションB（[角度]、[ペルソナ]向け）：** ...

## すでに機能しているもの
- [削除されないように、残すべき1～3の事項]

*評価対象外：[確認できなかったページや側面、重要ならば]*

完全なレビューは当然長くなります。そのため、すべての行が価値を発揮するようにしてください：形容詞よりも証拠を、箇条書きは一つのアイデアずつ、同じポイントをセクション間で繰り返さない（反論マップは変更番号を指すことで再説明を避ける）。判定とペルソナの反応は2分以内で読めるようにし、各上位変更は自己完結型にして、オーナーが#1から順に取り組めるようにします。

レビューが非常に長く、ユーザーがチームと共有したり保存したりしたい可能性がある場合は、最後に一行でドキュメント化することを提案します。

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