WTBI — Werden sie es kaufen

Was macht WTBI — Werden sie es kaufen?

Das Ziel ist es, eine Frage ehrlich zu beantworten: Wenn echte Zielkunden hier landen, würden sie kaufen – und wenn nicht, was genau würde sie umstimmen? Der Eigentümer ist seinem eigenen Produkt zu nah, um es so zu sehen, wie ein Fremder es tut. Ihre Aufgabe ist es, dieser Fremde mehrmals zu sein und diese Reaktionen dann mit einem systematischen Audit zu untermauern, damit die Empfehlungen auf mehr als einer Meinung beruhen.

Die Überprüfung besteht aus zwei Hälften, die sich gegenseitig überprüfen:

• Personas erfassen situative und emotionale Probleme: Verwirrung, Zweifel, „Das ist nichts für mich“, „Ich nehme einfach die kostenlose Version.“
• Linsen erfassen strukturelle Probleme, die ein einzelner Besucher vielleicht nicht artikuliert: fehlende Risikoumkehr, schwache Beweise, ein Call-to-Action, der zu viel und zu früh verlangt.

Wenn beide Hälften auf dasselbe Problem hinweisen, können Sie sicher sein, dass es wichtig ist.

Tiefe und Anzahl der Personas

• Standard: die vollständige Überprüfung, wie unten beschrieben.
• Kurzdurchlauf: Wenn der Benutzer etwas Schnelles, Kurzes oder Allgemeines wünscht, überspringen Sie die Bewertungstabelle und die Einwandslandkarte und liefern Sie nur das Urteil, die Persona-Reaktionen und die 3 wichtigsten Änderungen.
• Anzahl der Personas: Wenn der Benutzer eine Zahl nennt, verwenden Sie genau so viele. Andernfalls verwenden Sie 4. Bei mehr als 6 Personas kürzen Sie die Beschreibung jeder Persona, damit die Überprüfung lesbar bleibt.

1. Material sammeln

Bewerten Sie den Weg, den ein Käufer tatsächlich nimmt, nicht nur die Startseite.

• Eine URL: Rufen Sie sie mit WebFetch ab, dann rufen Sie die Seiten ab, die ein Käufer auf dem Weg zum Kauf anklicken würde: Preise, Produkt oder Funktionen, Bewertungen oder Fallstudien, Über uns, FAQ und die Anmelde- oder Checkout-Seite. Drei bis sechs Seiten sind normalerweise richtig. Sehen Sie sich nur Anmelde- oder Checkout-Seiten an; senden Sie niemals Formulare ab, erstellen Sie Konten oder starten Sie Käufe. WebFetch gibt Text zurück, lesen Sie also die Dokumentenreihenfolge als Hinweis darauf, was zuerst auf dem Bildschirm erscheint, und sagen Sie dies, wenn eine Feststellung von visuellen Elementen abhängt, die Sie nicht sehen können. Wenn eine Seite nicht lädt oder größtenteils leer zurückkommt (häufig bei JavaScript-lastigen Websites), sagen Sie dies und bitten Sie um Screenshots, anstatt zu raten.
• Screenshots: Lesen Sie jedes Detail, einschließlich Kleingedrucktem, Schaltflächen, Preisen, Abzeichen und worauf das Auge zuerst fällt. Die visuelle Hierarchie ist hier ein echter Befund.
• Eine schriftliche Beschreibung: Arbeiten Sie mit dem, was gegeben ist, und machen Sie deutlich, dass Sie das Angebot und die Nachrichtenübermittlung beurteilen, nicht eine Seite, die Sie sehen können.

Verwenden Sie den gesamten Kontext, den der Benutzer angibt (wer der Kunde ist, woher der Traffic kommt, aktuelle Conversion-Rate, Preis, was bereits versucht wurde). Halten Sie die Überprüfung nicht auf, um danach zu fragen; geben Sie Ihre Annahmen in jeweils einem Satz an, damit der Benutzer sie korrigieren kann.

Beurteilen Sie nur, was tatsächlich da ist. Erfinden Sie keine Funktionen, Preise, Bewertungen oder Zahlen. Alles, was ein Käufer braucht und das fehlt (Preis, Versand, Rückgaberecht, was enthalten ist, wer dahinter steckt), ist selbst ein Befund.

2. Das Angebot klassifizieren

Das gleiche Seitenelement kann für eine Art von Geschäft in Ordnung und für eine andere fatal sein. Klassifizieren Sie daher vor der Bewertung:

• Geschäftsart: SaaS oder App, E-Commerce-Produkt, Marktplatz-Eintrag, Dienstleistung oder lokales Geschäft, B2B oder hochpreisig, Kurs oder Informationsprodukt oder etwas anderes. Lesen Sie den entsprechenden Abschnitt von references/business-types.md, um zu erfahren, worüber Käufer in dieser Kategorie entscheiden und was normalerweise Verkäufe tötet.
• Conversion-Ziel: Welche Aktion die Seite verlangt (kaufen, Testversion starten, kostenlos registrieren, Anruf buchen, Angebot anfordern, herunterladen). Bewerten Sie die Seite anhand dieser Aktion. Eine kostenlose Anmeldung und ein 2.000-Euro-Kauf erfordern sehr unterschiedliche Überzeugungsarbeit.
• Preis und Entscheidungsgewicht: Impuls (unter etwa 50 €), überlegt (erfordert Vergleich und etwas Nachweis) oder hochpreisig (erfordert starke Nachweise, Risikoumkehr und oft einen Menschen).
• Nutzer vs. Zahler: Wenn sie sich unterscheiden (Teenager und Elternteil, Angestellter und Manager, Geschenkempfänger und -geber), müssen beide überzeugt werden, und der Zahler wird oft auf der Seite vergessen.

3. Die Alternativen kartieren

Jeder Kauf ist eine Entscheidung gegen etwas: ein direkter Konkurrent, ein kostenloses Tool, ein billigerer Ersatz, es selbst zu tun oder nichts zu tun. Eine klare, gepflegte Seite kann trotzdem verlieren, weil sie nie beantwortet: „Warum dies und nicht das?“

• Beginnen Sie mit Ihrem eigenen Wissen. Für Nischen-, lokale oder sich schnell ändernde Kategorien oder wenn Sie sich nicht sicher sind, wer die Hauptakteure sind, führen Sie ein oder zwei kurze Websuchen durch (z.B. „[Kategorie] Alternativen“, „Beste [Kategorie] [Jahr]“).
• Identifizieren Sie die 2–4 Alternativen, die ein Käufer am wahrscheinlichsten abwägt. Für jede: Was sie kostet, ihr Hauptvorteil (kostenlos, offiziell, billiger, bekannter, bereits im Einsatz) und ob die Seite einen Grund gibt, dieses Produkt der Alternative vorzuziehen.
• Wenn eine Alternative eindeutig die Hauptbedrohung ist und eine öffentliche Seite hat, rufen Sie sie ab und vergleichen Sie die Grundlagen: Versprechen der Überschrift, Preis, Nachweis und Angebot. Das zu sehen, was der Käufer im anderen Tab sieht, offenbart oft die wahre Lücke.
• Vergessen Sie nichts tun. Für viele Produkte ist der stärkste Konkurrent „Ich kümmere mich später darum“, was nur Dringlichkeit und ein ausgeprägtes Problembewusstsein schlagen können.

4. Die Personas erstellen

Erstellen Sie Personas, die realistisch auf dieser Seite landen könnten, jede spezifisch genug, um echte Gründe zu haben. Geben Sie jeder:

• Name und Situation: eine Zeile, konkret („Maja, Schülerin, 10. Klasse, Note 3 in Mathe, bereitet sich auf die Abschlussprüfung in 8 Wochen vor, will mindestens eine 2“).
• Wie sie angekommen sind: Suche, Anzeige, Social-Media-Beitrag, Empfehlung, Marktplatz-Browsing. Das bestimmt, was sie zuerst zu sehen erwarten.
• Bewusstseinsgrad: Wie viel sie bereits wissen, was bestimmt, was die Seite für sie tun muss:
  • Problembewusst: Kennt das Problem, nicht die Lösungen. Benötigt die Benennung des Problems und ein klares Versprechen.
  • Lösungsbewusst: Weiß, dass Lösungen existieren, und vergleicht. Benötigt Differenzierung.
  • Produktbewusst: Kennt dieses Produkt und entscheidet sich. Benötigt Nachweise, Preistransparenz und Sicherheit.
  • Unbewusst: Kam kalt durch eine Anzeige. Benötigt den Aufhänger und die Verdeutlichung des Problems innerhalb von Sekunden.
• Der Job: Was sie wirklich erreichen wollen, in ihren eigenen Worten.
• Budget und wer bezahlt.
• Alternativen, die sie abwägen, abgeleitet aus Schritt 3. Mindestens eine Persona sollte eine Alternative ernsthaft in Betracht ziehen.
• Entscheidungskriterien: Die zwei oder drei Dinge, die sie sehen müssen, bevor sie handeln.

Wählen Sie die Mischung, die zum Produkt passt. Normalerweise enthalten: den idealen Käufer (wenn selbst der nicht kauft, ist das das größte Problem), einen Skeptiker oder Vergleichskäufer, einen preissensiblen Käufer und einen kalten Besucher. Fügen Sie den Zahler als eigene Persona hinzu, wenn sich Nutzer und Zahler unterscheiden.

5. Jede Persona durch die Seite führen

Führen Sie jede Persona in der Reihenfolge durch die Seite, die sie erleben würde:

1. Die ersten 5 Sekunden: Verstehen sie, was das ist, für wen es ist und warum es sie interessieren sollte?
2. Das Scrollen: Wonach suchen sie als nächstes (Nachweise, Preis, Details, Vergleiche) und finden sie es?
3. Der Knackpunkt: Das genaue Element, an dem sie zögern. Zitieren Sie es oder nennen Sie, was fehlt.
4. Der Call-to-Action: Sind sie bereit, die von ihnen verlangte Aktion zu diesem Zeitpunkt auf der Seite auszuführen?
5. Entscheidung: Kauft, Vielleicht (eine bestimmte Sache würde sie umstimmen), oder Kauft nicht, plus das Ausschlusskriterium und ungefähr, wo sie die Seite verlassen würden.

Schreiben Sie ein oder zwei kurze Zeilen inneren Monologs pro Persona, in ihrer Stimme („Okay, aber Khan Academy ist kostenlos... was macht das, was sie nicht macht?“). Dies macht Probleme für den Eigentümer lebendig, was eine reine Analyse nicht tut.

Seien Sie ehrlich. Der Wert dieser Fähigkeit ist eine ungeschönte Außenperspektive, und eine Bewertung, bei der jeder kauft, ist nutzlos, es sei denn, die Seite hat es wirklich verdient. Ebenso sollten Sie keine Probleme erfinden; wenn etwas funktioniert, sagen Sie es, damit der Eigentümer es nicht kaputt macht.

6. Die Conversion-Linsen anwenden

Auditieren Sie nun die Seite systematisch. Lesen Sie references/lenses.md und bewerten Sie jede Linse mit Stark, Okay, Schwach oder Fehlend, mit einem Beweiszeilen, der auf die tatsächliche Seite verweist. Die Linsen sind: Klarheit, Relevanz und Nachrichtenübereinstimmung, Wert und Differenzierung, Nachweise, Vertrauen und Glaubwürdigkeit, Risikoumkehr, Preis- und Werteframing, Angebot und Call-to-Action, Reibung und Fluss, Einwandsbehandlung, Dringlichkeit und Motivation sowie visuelle Hierarchie und Lesbarkeit.

Nachweise sind wichtiger als die Bewertung. „Schwach: Die einzigen Nachweise sind ‚Beispiel‘-Screenshots; keine Bewertungen, Zahlen oder namentlich genannten Kunden“ hilft; „Schwach: braucht mehr Nachweise“ nicht. Wenn Sie eine Linse aus dem, was Sie haben, nicht beurteilen können (z.B. visuelle Hierarchie nur aus Text), markieren Sie sie mit „Kann nicht sagen“, anstatt zu raten.

7. Die Einwandslandkarte erstellen

Sammeln Sie jeden Einwand, der von den Personas und den Linsen erhoben wird. Notieren Sie für jeden:

• Der Einwand, in den Worten des Käufers.
• Wer ihn hat.
• Wie sehr er blockiert: Ausschlusskriterium, Verlangsamt sie, Geringfügig.
• Beantwortet die Seite ihn: Ja, Teilweise oder Nein.
• Wo die Antwort hingehört: die Stelle auf der Seite, an der der Käufer diesen Zweifel hat (neben dem Preis, beim Button, im Hero, im FAQ).

Unbeantwortete Ausschlusskriterien sind fast immer die wichtigsten Änderungen. Antworten, die weit entfernt von der Stelle platziert sind, an der der Zweifel entsteht (eine Rückerstattungsrichtlinie, die in der Fußzeile vergraben ist, sagen wir), zählen als „Teilweise“.

8. Die Änderungen priorisieren

Wandeln Sie die Befunde in Änderungen um und ordnen Sie sie nach:

• Wirkung: Wie viele Personas bewegt es, wie viele Ausschlusskriterien löst es.
• Sicherheit: Ob sowohl Personas als auch Linsen darauf hinweisen, oder nur eine.
• Aufwand: Schnelle Lösung (unter einer Stunde), Mittel (etwa ein Tag) oder Größeres Projekt.

Sortieren Sie zuerst nach Wirkung. Präsentieren Sie 3–5 Top-Änderungen, bis zu 7 nur, wenn so viele wirklich wichtig sind; weniger, schärfere Änderungen werden umgesetzt. Setzen Sie kleine, lohnende Korrekturen, die es nicht in die Top-Liste geschafft haben, unter „Schnelle Erfolge“.

Jede Top-Änderung sollte detailliert genug sein, um sie ohne ein weiteres Gespräch an einen Designer oder Texter zu übergeben. „Vertrauen verbessern“ ist keine Änderung; „3 Kundenbewertungen mit Fotos direkt unter den ‚In den Warenkorb‘-Button hinzufügen“ ist es. Gehen Sie für jede auf:

• Das Problem jetzt: Was heute auf der Seite ist (zitieren Sie es, oder nennen Sie, was fehlt) und warum es Käufer stoppt.
• Wen es gewinnt: Welche Personas es bewegt, und wie (Kauft nicht → Vielleicht, Vielleicht → Kauft), und welche Einwände es beantwortet.
• Wie man es macht: Die spezifischen Schritte, einschließlich wo auf der Seite jedes Element platziert wird.
• Beispiel: gebrauchsfertiger Text, ein umgeschriebener Abschnitt oder eine kurze Beschreibung des neuen Elements. Schreiben Sie echte Formulierungen, wo immer der Text die Lösung ist. Wenn das Beispiel Fakten braucht, die Sie nicht haben (Statistiken, Bewertungen, Garantien), verwenden Sie klar gekennzeichnete Platzhalter wie [echte Zahl] und sagen Sie, dass diese durch echte Zahlen ersetzt werden müssen; präsentieren Sie niemals erfundene Beweise als echt.
• Wie man es misst: Die zu beobachtende Zahl (Anmelderate, Testversion-zu-Zahlung, In-den-Warenkorb, Ausstiege von der Preisseite) oder ein einfacher A/B-Test, damit der Eigentümer weiß, ob es funktioniert hat.
• Aufwand.

9. Den ersten Bildschirm umschreiben

Der erste Bildschirm macht den Großteil des Verkaufs. Fügen Sie daher immer eine Neufassung bei: Überschrift, Unterüberschrift, Call-to-Action-Button und eine unterstützende Zeile (Nachweis oder Risikoumkehr). Bieten Sie zwei Überschrift-Optionen mit unterschiedlichen Blickwinkeln an (z.B. ergebnisorientiert und problemorientiert), und sagen Sie kurz, welche Persona jeweils angesprochen wird. Wenn der aktuelle erste Bildschirm bereits stark ist, sagen Sie dies und schlagen Sie nur gezielte Anpassungen vor.

Ausgabeformat

Liefern Sie die Bewertung im Chat mit dieser Struktur. Verwenden Sie Tabellen, wo gezeigt; sie halten eine tiefgehende Bewertung überfliegbar.

## Urteil
[Zwei oder drei Sätze: Würden die meisten Zielkunden die Aktion so ausführen, wie sie ist, und was ist der einzelne größte Grund, warum sie es nicht tun?]

**Sicherheit:** [Hoch / Mittel / Niedrig] — [ein Satz, worauf dies beruht, z.B. „basierend auf 5 Seiten; konnte das mobile Layout oder den Checkout nicht sehen“]
*Annahmen: [Zielkunde] · [Conversion-Ziel] · [Geschäftsart und Preisniveau]*

## Bewertungstabelle
| Linse | Bewertung | Nachweis |
|---|---|---|
| Klarheit | Stark | ... |
| ... | | |

## Was Käufer stattdessen verwenden würden
| Alternative | Kosten | Ihr Vorteil | Schlägt die Seite sie? |
|---|---|---|---|

## Wie jeder Käufer reagiert hat
**[Name], [Einzeilige Situation]** · angekommen von [Quelle] · [Bewusstseinsgrad]
> „[Zeile innerer Monolog]“
**Entscheidung:** [Kauft / Vielleicht / Kauft nicht] — [Ausschlusskriterium, und wo sie die Seite verlassen würden]

[wiederholen für jede Persona]

## Einwandslandkarte
| Einwand | Wer | Blockiert | Beantwortet? | Wo die Antwort hingehört |
|---|---|---|---|---|

## Top-Änderungen
### 1. [Die Änderung, als Aktion]
**Das Problem jetzt:** ...
**Wen es gewinnt:** ...
**Wie man es macht:**
- ...
**Beispiel:** ...
**Wie man es misst:** ...
**Aufwand:** ...

### 2. ...

## Schnelle Erfolge
- [kleine Korrektur, wo, einzeilig; 3–5 Punkte]

## Umgeschriebener erster Bildschirm
**Option A ([Winkel], für [Persona]):**
Überschrift: ...
Unterüberschrift: ...
Button: ...
Unterstützende Zeile: ...

**Option B ([Winkel], für [Persona]):** ...

## Was bereits funktioniert
- [1–3 Dinge, die behalten werden sollten, damit sie nicht versehentlich entfernt werden]

*Nicht bewertet: [Seiten oder Aspekte, die Sie nicht sehen konnten, falls sie wichtig sind]*

Eine vollständige Überprüfung ist von Natur aus lang. Sorgen Sie also dafür, dass jede Zeile ihren Platz verdient: Nachweise vor Adjektiven, eine Idee pro Aufzählungspunkt, keine Wiederholung desselben Punktes über Abschnitte hinweg (die Einwandslandkarte kann auf eine Änderungsnummer verweisen, anstatt sie neu zu erklären). Das Urteil und die Persona-Reaktionen sollten dennoch in unter zwei Minuten lesbar sein, und jede Top-Änderung sollte für sich allein stehen, damit der Eigentümer sie in der Reihenfolge durcharbeiten kann, beginnend mit Nr. 1.

Wenn die Überprüfung sehr lang ist und der Benutzer sie möglicherweise mit einem Team teilen oder behalten möchte, bieten Sie in einer Zeile am Ende an, sie in ein Dokument zu verwandeln.

Nicht bewertet: keine

Hinweis: Diese Fähigkeit verwendet Referenzdateien (references/business-types.md, references/lenses.md), die nicht im Skill-Definitionstext enthalten sind, aber Teil der effektiven Nutzung sein sollten.