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這個技能是基於過去6個月（截至2026年3月14日）20部最受歡迎的銷售探索通話影片的逐字稿所建立。這些影片總共有68,064次觀看次數和105,310個字。從中提取了480條建議，並保留了444條，因為它們的原始引述可以在逐字稿中找到。這些保留的建議歸納為166個明確的主題。每個規則旁邊的數字是20部影片中有多少部提到了它。來源記錄在sources.md中。
最常被重複的規則達到了10/20。請將權重視為機率，而非鐵律。
輸入
- 您銷售的產品、銷售對象，以及它能帶來的成果。
- 您已經知道的潛在客戶資訊：公司、職位、與會者，以及他們如何找到您或與您聯繫。
- 通話時長以及您希望最後達成的下一步，例如第二次會議、提案或成交。
- 任何通話前的表單回答、筆記或過往通話的錄音（如果您有的話）。
拒絕虛構潛在客戶的數字、痛點、利益相關者、時間表或採購流程。將每一項標記為需要在通話中提出的問題。
規則，依權重排序
強（6 到 10/20）
- 探究表面答案後方的真正根本問題。 (10/20) 針對一個問題向下追問四層，而不是問四個不同的問題：「為什麼？通常會發生什麼事？」或「告訴我一次你經歷過這種情況的經驗。」
- 在推銷任何事物之前，先了解他們的情況和目標。 (8/20) 不要從第二分鐘就開始推銷。嘗試說：「請告訴我一些關於您的業務，以及是什麼原因讓您今天尋求支援。」
- 在通話前進行研究並準備假設和問題。 (8/20) 檢查他們的網站、LinkedIn、招聘趨勢以及他們鎖定的目標人物。有些人會花費數小時為一個小時的通話做準備。
- 在通話結束前，當場預約下一次會議。 (7/20) 「擲出飛鏢」：建議「下週四同一時間」，並在他們的日曆上放置一個暫定的邀請。
- 詢問「為什麼是現在」以找出觸發事件。 (6/20) 「為什麼是這個？為什麼是現在？」可以顯示問題的緊迫性以及它對公司影響的程度。
- 在通話開始時設定一個簡短清晰的議程。 (6/20) 在30到45秒內涵蓋目的、計劃和結果。例如：「今天，我只是想了解您和您的業務...」
- 少說話，不要談論自己。 (6/20)
- 取得具體的當前和目標業務數字。 (6/20) 詢問關於營收、流失率、員工人數、支出、每月銷售額、平均售價和利潤。例如：目前的客戶流失率為18%，目標是將結案時間縮短整整一週。
- 識別並讓所有利益相關者和決策者參與。 (6/20) 詢問：「誰負責那個優先事項，以及與他們達成一致的最佳方法是什麼？」每個在通話中的人都是有原因的，所以讓他們參與進來。
穩固（4 到 5/20）
- 詢問是什麼挑戰阻礙了他們。 (5/20) 加上「在你看來」可以得到更投入的回答。
- 將探索視為雙向資格驗證，而不是推銷。 (5/20)
- 在同一天發送後續摘要或提案。 (5/20) 最遲在24小時內發送。包含感謝函、討論摘要和提案。
- 定期錄音並檢討通話以進行輔導。 (5/20)
- 提出更少、更集中的問題，而不是像檢查清單一樣的審問。 (4/20) 建議範圍從6到8個核心問題，到11到14個針對性問題。11到14這個數字被引用為Gong的數據。
- 在推銷或結案前，建立足夠的痛點和深度。 (4/20) 淺層的探索可能導致後續的退款，即使在成功的推銷之後也是如此。
- 在探索過程中及早預先處理異議。 (4/20)
- 了解他們目前如何處理這個流程。 (4/20) 詢問像「那個會去哪裡？你們如何追蹤後續？」這樣的問題。這部分大約需要20分鐘。
- 詢問長期願景和理想中的成功。 (4/20) 「如果接下來6到12個月一切順利，會發生什麼事？」
- 在共同計劃中同意下一步、負責人、里程碑。 (4/20) 要具體：「我將在明天營業結束前寄給您一份提案。」
- 根據他們的問題並使用他們的語言來量身打造推銷內容。 (4/20) 針對三大支柱進行45到60秒的推銷。然後花3到4分鐘討論他們一兩個最大的問題。
- 探索不行動的後果和機會成本。 (4/20)
被提及（3/20）
詢問直接的情感問題以挖掘真實感受 · 詢問他們行動或完成專案的時間表 · 直接挑戰藉口、恐懼和迴避行為 · 保持探索通話簡短，約15-30分鐘 · 以簡短的可靠性與問題敘述開場 · 從廣泛的業務開始，然後縮小到具體細節 · 總結情況和結果，在推銷前取得同意 · 使用通話前問卷或詢問表 · 先透過閒聊和個人聯繫建立融洽關係 · 詢問過去的解決方案以及問題為何未被解決
專家意見分歧處：不要選擇，要測試
| 選擇 | 方案 A | 方案 B |
|---|---|---|
| 閒聊 | 將閒聊降到最低 (2/20) | 先透過閒聊和個人聯繫建立融洽關係 (3/20) |
| 採購流程 | 及早詢問採購流程、採購和RFP (2/20) | 描述典型的採購流程，而非開放式提問 (2/20) |
步驟
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準備。 根據輸入的資訊研究潛在客戶。寫下兩三個關於他們的問題和觸發事件的假設，並將每個標記為「未確認」。列出每一位已知的與會者以及任何可能缺失的決策者。
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起草開場白。 撰寫一個30到45秒的議程，涵蓋目的、計劃和結果。將通話定位為雙方共同檢視合適度。為這次通話選擇閒聊測試的其中一方。
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建立一個精簡的問題集。 保持專注，而不是一個檢查清單。包括：
- 他們的情況和目標
- 為什麼是現在
- 什麼阻礙了他們
- 他們目前如何處理這個流程
- 當前和目標數字
- 他們理想的結果
- 不行動的代價
標記出你打算深入追問四層的一兩個問題。
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規劃談話時間。 設計問題的腳本，以便潛在客戶負責大部分的談話。只有在您擁有足夠的痛點和深度之後才進行推銷。當您推銷時，使用他們的詞彙並專注於他們最大的問題。
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規劃結尾。 準備好當場預約下一次會議的用詞，指定負責人和里程碑，並選擇您正在測試的採購流程方法。
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起草後續信件。 撰寫一個同日摘要範本：感謝、摘要、已同意的下一步和提案。
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檢討。 如果使用者分享了錄音或筆記，請根據「強」和「穩固」的規則進行檢查，並列出遺漏的項目。
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報告。 列出哪些規則被應用，以及它們的權重（N/20）。然後說明此次通話正在進行哪個分歧點的A/B測試，以及選擇了哪一方。
絕不
- 絕不宣稱使用者尚未衡量的結果，例如勝率、結案率或收入影響。
- 絕不虛構關於潛在客戶或客戶的事實，包括他們的數字、痛點、利益相關者、時間表或預算。
- 絕不撰寫在探索並確認潛在客戶的情況、目標和痛點之前就推銷產品的腳本。