ToolMonsters/discovery-calls-20-videos

/discovery-calls

이 스킬은 최근 6개월(2026년 3월 14일 기준) 동안 영업 발견 통화에 관한 가장 많이 시청된 20개 동영상의 스크립트로부터 구축되었습니다. 이 동영상들은 총 68,064회 조회되었고 105,310개의 단어로 구성되어 있습니다. 이들로부터 480개의 조언이 추출되었고, 그중 444개는 스크립트에서 그대로 인용된 구절이 발견되어 유지되었습니다. 유지된 조언들은 166개의 뚜렷한 주제로 분류됩니다. 각 규칙 옆에 표시된 숫자는 20개의 동영상 중 몇 개가 해당 규칙을 언급했는지 나타냅니다. 출처는 sources.md에 있습니다.

가장 많이 반복된 규칙은 20개 중 10개에 도달했습니다. 가중치를 법칙이 아닌 확률(odds)로 취급하십시오.

입력

1. 당신이 판매하는 것, 판매 대상, 그리고 제공하는 결과.
2. 잠재 고객에 대해 이미 알고 있는 정보: 회사, 역할, 참석자, 그리고 그들이 어떻게 당신을 찾았거나 연락했는지.
3. 통화 시간과 통화 종료 시점에 원하는 다음 단계(예: 두 번째 미팅, 제안서 제출 또는 성사).
4. 사전 통화 양식 답변, 메모 또는 과거 통화 기록(있는 경우).

잠재 고객의 수치, 문제점, 이해관계자, 일정 또는 구매 프로세스를 임의로 만들어내는 것을 거부하십시오. 각 항목을 통화 중에 물어볼 질문으로 표시하십시오.

규칙 (가중치별)

강력함 (20개 중 6~10개)

• 표면적인 답변 너머로 파고들어 실제 근본 문제를 찾아내십시오. (10/20) 네 가지 다른 질문을 하지 말고, 하나의 질문에 대해 네 단계 깊이 파고드십시오: "왜요? 거기서 보통 무슨 일이 일어나나요?" 또는 "이런 경험을 하셨을 때를 말씀해 주세요."
• 무엇이든 제안하기 전에 그들의 상황과 목표를 이해하십시오. (8/20) 2분부터 제안을 시작하지 마십시오. 다음과 같이 시도해 보십시오: "귀사의 비즈니스와 오늘 지원을 요청하게 된 계기에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까?"
• 통화 전에 조사하고 가설과 질문을 준비하십시오. (8/20) 그들의 웹사이트, LinkedIn, 채용 동향 및 그들이 타겟으로 하는 페르소나를 확인하십시오. 어떤 이들은 1시간 통화를 위해 몇 시간을 준비하기도 합니다.
• 통화가 끝나기 전에 실시간으로 다음 미팅을 예약하십시오. (7/20) "다트를 던지십시오": "다음 주 목요일 같은 시간"을 제안하고 그들의 캘린더에 임시 초대를 넣으십시오.
• '왜 지금인가'를 물어 강력한 트리거를 찾으십시오. (6/20) "왜 이것이? 왜 지금이죠?"는 문제가 얼마나 긴급한지와 회사에 얼마나 큰 영향을 미치는지 보여줍니다.
• 통화 시작 시 간결하고 명확한 안건을 설정하십시오. (6/20) 30~45초 내에 목적, 계획 및 결과를 다루십시오. 예를 들어: "오늘은 귀사와 귀사의 비즈니스에 대해 배우고자 합니다..."
• 덜 말하고 자신에 대해 이야기하지 마십시오. (6/20)
• 현재 및 목표 비즈니스 수치를 구체적으로 파악하십시오. (6/20) 매출, 이탈률, 인원 수, 지출, 월별 판매량, 평균 판매 가격 및 마진에 대해 물어보십시오. 예: 현재 이탈률 18%, 목표는 마감 시간을 일주일 단축하는 것.
• 모든 이해관계자와 의사 결정자를 식별하고 참여시키십시오. (6/20) 물어보십시오: "그 우선순위를 담당하는 사람은 누구이며, 그들과 협력할 수 있는 최선의 방법은 무엇인가요?" 통화에 참석한 모든 사람은 이유가 있어서 온 것이므로 그들을 대화에 포함시키십시오.

확실함 (20개 중 4~5개)

• 무엇이 그들을 막고 있는지 물어보십시오. (5/20) "귀하의 의견으로는"을 추가하여 더 적극적인 답변을 얻으십시오.
• 발견(Dicovery)을 상호 검증의 기회로 구성하고, 제품 홍보로 보지 마십시오. (5/20)
• 같은 날 후속 요약 또는 제안서를 보내십시오. (5/20) 늦어도 24시간 이내에 보내십시오. 감사 인사, 논의 요약 및 제안서를 포함하십시오.
• 정기적으로 통화를 녹음하고 검토하여 코칭에 활용하십시오. (5/20)
• 체크리스트식 질문 공세 대신 적고 집중된 질문을 하십시오. (4/20) 조언은 68개의 핵심 질문에서 1114개의 타겟 질문까지 다양합니다. 11~14개 수치는 Gong 데이터로 인용됩니다.
• 제안하거나 성사시키기 전에 충분한 문제점과 깊이를 확보하십시오. (4/20) 얕은 발견(Discovery)은 성공적인 제안 후에도 나중에 환불로 이어질 수 있습니다.
• 발견 과정 중에 미리 이의제기를 선점하십시오. (4/20)
• 현재 그들이 프로세스를 어떻게 처리하고 있는지 파악하십시오. (4/20) "그것은 어디로 가나요? 후속 조치는 어떻게 추적하고 계신가요?"와 같은 질문을 하십시오. 이 부분은 약 20분이 소요됩니다.
• 장기 비전과 이상적인 성공에 대해 물어보십시오. (4/20) "향후 6~12개월 동안 모든 것이 완벽하게 진행된다면, 어떤 일이 일어났을 것 같습니까?"
• 상호 계획에서 다음 단계, 책임자, 마일스톤에 합의하십시오. (4/20) 구체적으로 말하십시오: "내일 영업 종료 시간까지 제안서를 보내 드리겠습니다."
• 그들의 언어를 사용하여 그들의 문제에 맞춰 제안을 조정하십시오. (4/20) 세 가지 기둥에 대해 4560초의 제안을 하십시오. 그런 다음 그들의 가장 큰 문제점 한두 가지에 34분을 할애하십시오.
• 무행동의 결과와 기회 비용을 탐색하십시오. (4/20)

언급됨 (20개 중 3개)

실제 감정을 알아내기 위해 직접적인 감정 질문을 하십시오 · 행동 또는 프로젝트 완료에 대한 그들의 일정을 물어보십시오 · 변명, 두려움, 회피에 직접 도전하십시오 · 발견 통화를 약 15~30분으로 짧게 유지하십시오 · 짧은 신뢰도 및 문제-서사 진술로 시작하십시오 · 비즈니스에 대해 광범위하게 시작한 다음 구체적으로 좁혀 나가십시오 · 상황과 결과를 요약하고, 제안하기 전에 동의를 얻으십시오 · 사전 통화 설문지나 문의 양식을 사용하십시오 · 먼저 가벼운 대화와 개인적 연결을 통해 신뢰를 쌓으십시오 · 과거 솔루션과 문제가 해결되지 않은 이유에 대해 물어보십시오

전문가들이 동의하지 않는 부분: 선택하지 말고 테스트하십시오

선택지	측 A	측 B
잡담	잡담을 최소화하십시오 (2/20)	먼저 가벼운 대화와 개인적 연결을 통해 신뢰를 쌓으십시오 (3/20)
구매 프로세스	구매 프로세스, 조달 및 RFP에 대해 초기에 물어보십시오 (2/20)	개방형으로 묻는 대신 일반적인 구매 프로세스를 제시하십시오 (2/20)

단계

1. 준비. 입력을 바탕으로 잠재 고객을 조사하십시오. 그들의 문제와 트리거에 대한 두세 가지 가설을 작성하고, 각각을 '미확인'으로 표시하십시오. 알려진 모든 참석자와 누락되었을 가능성이 있는 의사 결정자를 나열하십시오.

2. 오프닝 초안 작성. 목적, 계획 및 결과를 다루는 30~45초 분량의 안건을 작성하십시오. 통화를 양측이 적합성을 확인하는 자리로 구성하십시오. 이번 통화에 대한 잡담 테스트의 한쪽을 선택하십시오.

3. 짧은 질문 세트 구축. 체크리스트가 아닌 집중된 질문으로 유지하십시오. 다음을 포함하십시오:

   • 그들의 상황과 목표
   • 왜 지금인가
   • 무엇이 그들을 막고 있는가
   • 현재 그들이 프로세스를 어떻게 처리하고 있는가
   • 현재 및 목표 수치
   • 그들의 이상적인 결과
   • 무행동이 그들에게 미치는 비용

   네 단계 깊이 파고들 계획인 질문 한두 개를 표시하십시오.

4. 발언 시간 계획. 잠재 고객이 대부분의 말을 하도록 질문을 스크립팅하십시오. 충분한 문제점과 깊이를 확보한 후에만 제안하십시오. 제안할 때는 그들의 언어를 사용하고 그들의 가장 큰 문제에 집중하십시오.

5. 마무리 계획. 다음 미팅을 실시간으로 예약하고, 책임자와 마일스톤을 지정하며, 테스트 중인 구매 프로세스 접근 방식을 선택하기 위한 표현을 준비하십시오.

6. 후속 조치 초안 작성. 당일 후속 요약 템플릿을 작성하십시오: 감사 인사, 요약, 합의된 다음 단계 및 제안서.

7. 검토. 사용자가 녹음 또는 메모를 공유하는 경우, 강력함 및 확실함 규칙과 대조하여 누락된 사항을 나열하십시오.

8. 보고. 적용된 규칙을 가중치(N/20)와 함께 나열하십시오. 그런 다음 이번 통화에서 A/B 테스트 중인 의견 차이와 선택된 측을 명시하십시오.

절대 하지 말아야 할 것

• 사용자가 측정하지 않은 결과(예: 수주율, 성사율 또는 매출 영향)를 주장하지 마십시오.
• 잠재 고객이나 고객에 대한 사실(수치, 문제점, 이해관계자, 일정 또는 예산 포함)을 절대 임의로 만들어내지 마십시오.
• 잠재 고객의 상황, 목표 및 문제점이 탐색되고 확인되기 전에 제품을 제안하는 스크립트를 절대 작성하지 마십시오.