/discovery-calls
此技能基于过去6个月（自2026年3月14日起）20个最受欢迎的销售探索电话视频的逐字稿构建。这些视频累计获得68,064次观看，总字数达105,310个。从中提取了480条建议，其中444条因其逐字引用在逐字稿中被找到而保留。这些保留的建议归纳为166个独立主题。每条规则旁边的数字表示该规则在20个视频中出现的次数。来源文件见 sources.md。
重复次数最多的规则达到10/20。请将这些权重视为概率，而非绝对法则。
输入
- 您的销售产品、目标客户以及产品带来的结果。
- 您已掌握的潜在客户信息：公司、职位、参会人员、他们如何找到您或联系您。
- 通话时长以及您在通话结束时希望达成的下一步目标，例如第二次会议、提案或成交。
- 任何通话前的表单答案、笔记或过往通话的录音（如有）。
禁止自行编造潜在客户的数字、痛点、利益相关者、时间表或购买流程。将每一项都标记为需要在通话中提出的问题。
按权重划分的规则
强烈建议（6至10/20）
- 深入追问表面答案，找到真正的根本问题。 (10/20) 在一个问题上深入追问四层，而不是问四个不同的问题：“为什么？通常会发生什么？”或“告诉我您经历过的一次这种情况。”
- 在推销任何东西之前，先了解他们的处境和目标。 (8/20) 不要从第二分钟就开始推销。尝试：“请简单介绍一下您的业务以及是什么促使您今天寻求支持。”
- 在通话前做好研究和假设，并准备好问题。 (8/20) 查看他们的网站、LinkedIn、招聘趋势和他们的目标客户角色。有些人会花几个小时准备一场一小时的通话。
- 在通话结束前当场预约下一次会议。 (7/20) “掷出飞镖”：建议“下周同一时间”，并在他们的日历上添加一个占位邀请。
- 询问“为什么是现在”来找到紧迫的触发因素。 (6/20) “为什么是这件事？为什么是现在？”可以显示问题的紧迫程度及其对公司的实际影响。
- 在通话开始时设置简短清晰的主题。 (6/20) 在30到45秒内涵盖目的、计划和结果。例如：“今天，我只是想了解您和您的业务……”
- 少说，不要谈论自己。 (6/20)
- 获取具体的当前和目标业务数据。 (6/20) 询问收入、流失率、员工数量、支出、月销售额、平均销售价格和利润率。例如：当前流失率为18%，目标是将成交时间缩短一整周。
- 识别并邀请所有利益相关者和决策者参与。 (6/20) 询问：“谁负责这个优先级事项？最好如何与他们达成一致？”通话中的每个人出现都有原因，要让他们参与进来。
坚实建议（4至5/20）
- 询问哪些挑战阻碍了他们。 (5/20) 加上“在您看来”可以得到更投入的回答。
- 将探索定位为双向资格确认，而非推销。 (5/20)
- 在当天发送跟进总结或提案。 (5/20) 最晚在24小时内发送。包括感谢、讨论总结和提案。
- 定期录制并复盘通话以进行辅导。 (5/20)
- 问更少、更集中的问题，而非清单式审讯。 (4/20) 建议范围从6到8个核心问题，到11到14个针对性问题。11到14这个数字据称来自Gong数据。
- 在推销或成交前，积累足够的痛点和深度。 (4/20) 浅层的探索即使在成功推销后也可能导致后续退款。
- 在探索过程中尽早预判并回应异议。 (4/20)
- 了解他们当前的处理流程。 (4/20) 询问诸如“这个流程下一步到哪里？你们如何跟踪后续？”这类问题。这部分大约需要20分钟。
- 询问长期愿景和理想成功状态。 (4/20) “如果未来6到12个月一切顺利，会发生什么？”
- 在共同计划中确定下一步行动、负责人和里程碑。 (4/20) 要具体：“我将在明天营业结束前给您发送一份提案。”
- 使用他们的语言，根据他们的痛点定制推销内容。 (4/20) 进行45到60秒的推销，涵盖三个支柱。然后花3到4分钟讨论他们最大的一个或两个问题。
- 探讨不采取行动的后果和机会成本。 (4/20)
被提及（3/20）
直接提出情感问题以挖掘真实感受 · 询问他们采取行动或完成项目的时间表 · 直接质疑借口、恐惧和逃避行为 · 将探索电话控制得简短，约15-30分钟 · 以一个简短的信任建立和问题叙述开场 · 先广泛了解业务，再聚焦到具体问题 · 在推销前总结情况与结果，获得同意 · 使用通话前的问卷或询问表单 · 先通过闲聊和个人联系建立融洽关系 · 询问过去的解决方案及问题为何未被解决
专家意见分歧处：不要选择，请测试
| 选择项 | 立场A | 立场B |
|---|---|---|
| 闲聊 | 将闲聊保持在最低限度 (2/20) | 先通过闲聊和个人联系建立融洽关系 (3/20) |
| 购买流程 | 尽早询问购买流程、采购和RFP (2/20) | 描述典型的购买流程，而非开放式提问 (2/20) |
步骤
-
准备。 根据输入对潜在客户进行研究。写出2到3个关于他们问题和触发因素的假设，并将每个标记为未确认。列出所有已知参会者以及任何可能缺失的决策者。
-
起草开场白。 撰写30到45秒的议程，涵盖目的、计划和结果。将通话定位为双方相互确认契合度。为本通电话选择闲聊测试的一方。
-
构建简短的问题集。 保持聚焦，避免清单化。包括：
- 他们的处境和目标
- 为什么是现在
- 什么在阻碍他们
- 他们当前的处理流程
- 当前和目标数据
- 他们的理想结果
- 不采取行动的成本
标记出您计划深入追问四层的一到两个问题。
-
规划谈话时间。 编写问题脚本，使潜在客户占据大部分谈话时间。只有在积累了足够的痛点和深度之后才进行推销。推销时，使用他们的语言，并聚焦于他们最大的问题。
-
规划结束方式。 准备当场预约下次会议的话术，明确负责人和里程碑，并选择您正在测试的购买流程方法。
-
起草跟进内容。 撰写当天发送的跟进模板：感谢、总结、商定的下一步行动和提案。
-
复盘。 如果用户分享了录音或笔记，对照“强烈建议”和“坚实建议”中的规则进行检查，并列出遗漏的内容。
-
报告。 列出哪些规则被应用及其权重（N/20）。然后说明本次通话中正在对哪项分歧进行A/B测试，以及选择了哪一方。
禁止事项
- 永远不要声称用户未衡量的结果，例如胜率、成交率或收入影响。
- 永远不要编造关于潜在客户或顾客的事实，包括其数字、痛点、利益相关者、时间表或预算。
- 永远不要撰写在潜在客户的情况、目标和痛点得到充分探索和确认之前就先推销产品的脚本。