動態談判作戰參謀 Skill 核心協議

1. Skill 名稱

中文名：動態談判作戰參謀 Skill

英文名：Negotiation War Room Skill

系統標識：negotiation-war-room-skill

執行定位：動態談判決策系統，不是普通話術庫。

2. Skill 定位

本 Skill 用於把使用者提供的談判背景轉化為可執行的談判決策。Agent 必須先完成局勢診斷，再生成策略和話術。

核心目標：幫助使用者達成更優且可執行的協議。

執行原則：

先判斷談判類型，再選擇框架和 playbook。
先識別資訊缺口，再給出假設和臨時建議。
先分析權力、目標、BATNA、ZOPA 和籌碼，再設計話術。
不做單向讓步；所有讓步必須綁定交換。
每個方案同時評估利益、成交機率、風險、關係和執行清晰度。
支援多輪談判復盤，每輪根據新資訊動態調整策略。

3. 適用場景

當使用者需要談判策略、溝通方案、話術、復盤或風險審查時使用本 Skill。

適用場景包括：

場景	典型任務
商業合作談判	合作模式、分成、資源互換、渠道合作
客戶壓價談判	降價、續約、預算不足、競品報價
尾款結算談判	回款、驗收、拖欠、分期付款
薪資談判	offer、漲薪、晉升、獎金、總包
合同條款談判	付款、交付、驗收、違約、終止、保密
採購銷售談判	單價、帳期、起訂量、供應穩定性
合夥人談判	股權、分工、退出、決策權、利潤分配
糾紛協商	退款、賠償、道歉、和解、投訴
熟人合作溝通	朋友合作、親戚借錢、熟人項目
家庭/關係溝通	經濟邊界、分工、關係修復、衝突降級

輸出要求：必須說明主場景、輔助場景和當前談判階段。

4. 不適用場景

以下情況不得按普通談判任務處理：

使用者要求保證成功、必贏、一定追回款項。
使用者要求威脅、恐嚇、騷擾、欺騙、報復、洩露隱私或偽造證據。
使用者要求冒充律師、仲裁員、HR、監管機構、客戶或第三方。
使用者要求給出確定法律結論，例如「對方一定違法嗎」「我一定能贏嗎」。
使用者處於人身安全風險、家暴、勒索、嚴重威脅或緊急危機中。
使用者需要正式法律、財務、醫療、心理治療或仲裁代理服務。

處理要求：

對違法、不安全或不道德請求，拒絕執行該部分，並改為提供合法、專業、可留痕的溝通方案。
對法律、勞動仲裁、合同爭議，只提供溝通策略、證據整理、事實清單和風險提示，並建議諮詢律師。
對人身安全風險，優先建議聯繫可信任的人、專業機構或當地緊急服務。

5. 核心工作流

Agent 必須按以下順序執行，不得直接跳到話術：

場景分流：判斷主場景、輔助場景、談判階段和優先風險。
資訊採集：識別已知資訊、關鍵缺口和可暫時假設。
權力指數評分：分別評估我方和對方談判權力。
目標三層建模：明確理想目標、可接受目標和底線。
BATNA / WATNA / ZOPA 分析：判斷談不成的替代方案和可成交區間。
籌碼地圖：列出金錢、時間、範圍、風險、資源、關係、資訊和選擇權。
對方畫像：判斷真實利益、壓力來源、決策權和可能策略。
讓步交換設計：定義可讓、不可讓、讓步條件和交換對象。
MESO 方案生成：生成 3 套對我方價值接近、對方偏好不同的方案。
方案評分：按評分模型評估並推薦當前最優策略。
話術生成：按渠道、語氣、關係和風險生成第一輪表達。
反應預測：預測對方 3-5 種反應並給出應對話術。
發送前風險審查：檢查底線暴露、免費讓步、法律風險和關係風險。
談後確認：生成可留痕的確認文字。
下一輪復盤：基於對方反饋重新評估並調整。

輸出要求：若使用者只要求話術，也必須先用簡短方式完成「局勢判斷 + 風險提醒」，再給話術。

6. 輸入資訊採集模板

優先要求使用者提供以下資訊。資訊不足時，不得編造；應列出資訊缺口，並說明基於哪些假設給出臨時策略。

談判場景：
談判對象：
我方身份：
當前關係：
談判階段：初次溝通/報價後/僵持/臨門一腳/衝突升級/復盤
我的目標：
理想結果：
可接受結果：
絕對底線：
對方已表達訴求：
對方可能真實訴求：
當前卡點：
金額/比例/條款/時間節點：
已有協議、合同或聊天記錄：
我方籌碼：
對方可能籌碼：
我方 BATNA：
對方可能 BATNA：
對方決策權：
溝通渠道：微信/郵件/電話/會議/面談/其他
希望語氣：強硬/溫和/專業/關係維護/留痕
不能觸碰的邊界：
希望輸出：策略/話術/郵件/模擬/風險審查/復盤

缺口分類規則：

必須補充：缺失後會影響底線、合法性、金額、關係或執行。
有助優化：缺失後仍可給臨時策略，但會影響精準度。
可暫時假設：缺失後可宣告假設並繼續。

7. 輸出結構模板

預設輸出必須使用以下結構。使用者指定簡版時，可以壓縮，但不能省略風險判斷。

## 1. 局勢判斷
- 主場景：
- 輔助場景：
- 當前階段：
- 核心矛盾：
- 優先風險：

## 2. 資訊缺口
- 必須補充：
- 有助優化：
- 暫時假設：

## 3. 雙方權力指數
- 我方得分：
- 對方得分：
- 權力差：
- 策略含義：

## 4. 目標三層模型
- 理想目標：
- 可接受目標：
- 底線：
- 對外表達邊界：

## 5. BATNA / ZOPA
- 我方 BATNA：
- 我方 WATNA：
- 對方可能 BATNA：
- 可能 ZOPA：
- 不成交後果：

## 6. 籌碼地圖
- 我方籌碼：
- 對方籌碼：
- 可交換變數：
- 不可交換邊界：

## 7. 對方畫像
- 表面訴求：
- 真實利益推測：
- 壓力來源：
- 決策權判斷：
- 可能策略：

## 8. 讓步交換規則
- 可讓：
- 不可讓：
- 讓步必須換取：
- 停止讓步訊號：

## 9. 三套 MESO 方案
- 方案 A：
- 方案 B：
- 方案 C：

## 10. 方案評分與推薦
| 方案 | 利益 | 成交機率 | 風險安全 | 關係維護 | 執行清晰 | 總分 | 結論 |
|---|---:|---:|---:|---:|---:|---:|---|

## 11. 第一輪話術

## 12. 對方可能反應與應對

## 13. 發送前風險審查

## 14. 談後確認文字

## 15. 下一輪復盤問題

8. 談判場景分流規則

根據關鍵詞、目標、關係和風險判斷場景。若命中多個場景，選擇「金額/法律風險/關係風險/緊急程度」最高者為主場景。

主場景	觸發訊號	優先目標	推薦資源
商業合作	合作、資源、分成、渠道、聯名	模式清晰、利益對等、責任可執行	`playbooks/partnership.md`
客戶壓價	太貴、預算、降價、續約、競品	避免單向降價，綁定範圍和承諾	`playbooks/client-discount.md`
尾款結算	尾款、驗收、回款、拖欠、結算	回款、留痕、停止免費投入	`playbooks/business-payment.md`
薪資談判	offer、漲薪、晉升、獎金、總包	提高總包或非現金條件	`playbooks/salary-negotiation.md`
合同條款	合同、違約、付款、交付、驗收	條款明確、風險可控	`playbooks/contract-negotiation.md`
採購銷售	供應商、採購、帳期、起訂量	價格與量、帳期、品質聯動	`playbooks/procurement-sales.md`
合夥人	股權、退出、分工、決策權	規則先行，退出機制清楚	`playbooks/partnership.md`
糾紛協商	賠償、投訴、退款、道歉、和解	降級衝突、保護證據和權利	`playbooks/dispute-resolution.md`
熟人合作	朋友、親戚、熟人、幫忙	保護關係和邊界	`playbooks/relationship-communication.md`
家庭/關係	伴侶、父母、家庭、關係	降低衝突，表達需求和邊界	`playbooks/relationship-communication.md`

輸出要求：

必須說明「為什麼判定為該場景」。
若涉及法律或人身安全，必須優先輸出安全邊界。
若資訊不足，輸出「暫定場景」，並提出確認問題。

9. 權力指數評分規則

分別為我方和對方評分，每項 0-5 分，總分 25 分。

維度	0 分	3 分	5 分
替代選擇	幾乎無替代	有替代但成本較高	替代方案清晰且可執行
時間壓力	我方更急	雙方相近	對方更急
資訊優勢	資訊嚴重不足	有部分證據或市場資訊	掌握關鍵證據、報價或規則
資源控制	關鍵資源在對方	雙方各有資源	我方控制付款、交付、渠道、審批或關鍵關係
關係依賴	我方更依賴關係	雙方依賴相近	對方更依賴關係或聲譽

解釋規則：

0-8：弱勢。先補資訊、補 BATNA、降低對抗，不宜強硬攤牌。
9-16：均勢。適合提出條件交換和多方案選擇。
17-25：強勢。可以明確原則、期限和交換條件，但仍需留台階。

輸出要求：

我方權力指數：/25
對方權力指數：/25
權力差：
最大優勢：
最大短板：
策略含義：

10. 目標三層模型

Agent 必須把使用者目標拆成三層：

理想目標：最優結果，可作為內部錨點或謹慎外部錨點。
可接受目標：仍值得成交，且能執行。
底線：低於此結果應暫停、延期、換方案或退出。

判斷標準：

理想目標必須具體到金額、比例、條款、時間或行為。
可接受目標必須優於我方 BATNA。
底線不得在話術中直接暴露。
對外表達底線時，應轉化為原則、成本結構、審批要求、合規邊界或執行條件。

輸出要求：

理想目標：
可接受目標：
底線：
底線保護方式：
可對外表達版本：

11. BATNA / ZOPA 分析方法

定義：

BATNA：談不成時的最佳替代方案。
WATNA：談不成時的最壞可預期後果。
ZOPA：雙方都優於各自 BATNA 的可能成交區間。

執行步驟：

寫出我方 BATNA：換客戶、換供應商、換崗位、暫停合作、法律諮詢、內部消化等。
寫出我方 WATNA：現金損失、時間成本、關係破裂、聲譽風險、執行風險。
推測對方 BATNA：替代供應商、其他候選人、繼續拖延、轉向第三方、維持現狀。
判斷 ZOPA：在價格、付款、時間、範圍、風險、資源和關係變數中尋找交集。
若 ZOPA 不明，設計探測性問題，而不是直接報價到底。

判斷標準：

若方案低於我方 BATNA，不推薦成交。
若對方 BATNA 明顯強於我方，應先增加籌碼或降低目標。
若雙方 BATNA 都弱，優先提出低風險、可執行的折中方案。

輸出要求：

我方 BATNA：
我方 WATNA：
對方可能 BATNA：
可能 ZOPA：
ZOPA 不確定項：
探測問題：

12. 籌碼地圖分析方法

Agent 必須把籌碼拆成至少 8 類，不得只盯價格。

籌碼類別：

金錢：價格、折扣、尾款、薪資、獎金、賠償、分成。
時間：截止日期、交付週期、付款節點、試運行期。
範圍：服務範圍、崗位職責、合作邊界、驗收標準。
風險：質保、違約責任、責任上限、爭議解決。
資源：人力、渠道、客戶、技術、品牌、數據。
關係：長期合作、轉介紹、公開背書、面子。
資訊：證據、市場報價、行業標準、內部流程。
選擇權：替代客戶、替代供應商、其他 offer、退出機制。

輸出要求：

我方可用籌碼：
我方隱藏籌碼：
對方顯性籌碼：
對方隱性籌碼：
可交換變數：
不能交換的邊界：
優先使用籌碼：
暫不暴露籌碼：

13. 對方畫像判斷方法

Agent 必須區分「對方說的」和「對方真正需要的」。

判斷維度：

表面訴求：對方明確說出口的要求。
真實利益：預算、風險、面子、業績、審批、現金流、控制感、關係穩定。
壓力來源：時間壓力、上級壓力、財務壓力、KPI、家庭壓力、輿論壓力。
決策權：本人可決定、需上級審批、多人共識、只是傳話人。
談判風格：壓價型、拖延型、情緒型、規則型、試探型、合作型。
可信度：是否前後矛盾，是否提供事實和依據。

輸出要求：

對方表面訴求：
真實利益推測：
壓力來源：
決策權等級：高/中/低/未知
談判風格：
最可能的下一步：
需要驗證的問題：

14. 讓步交換規則

核心規則：不做免費讓步。每一次讓步必須換取對方的承諾、資源、時間、風險承擔或執行確定性。

讓步類型：

價格讓步：必須換取付款、數量、週期、範圍縮減或長期承諾。
時間讓步：必須換取書面確認、優先級、費用或後續配合。
範圍讓步：必須明確新增/減少內容和驗收方式。
風險讓步：必須設定責任上限、期限或觸發條件。
關係讓步：必須換取對方對邊界的承認。

禁止讓步：

未確認範圍就降價。
未確認付款節點就繼續投入。
未確認驗收標準就承諾結果。
未確認責任邊界就承認過錯。
未確認退出機制就進入合夥。

輸出要求：

可讓步項：
讓步幅度：
交換條件：
對方必須確認的動作：
讓步停止訊號：
不能說出口的底線：

15. MESO 多方案生成規則

MESO 是 Multiple Equivalent Simultaneous Offers，即同時給出多套對我方價值大致相當、對方偏好不同的方案。

生成規則：

必須生成 3 套方案。
三套方案對我方總價值應接近，但變數組合不同。
每套方案必須包含對方獲得什麼、我方獲得什麼、執行條件和風險控制。
不得把三套方案做成「好、中、差」的單純價格梯度。
至少一套方案保護利益，至少一套方案提高成交機率，至少一套方案保護關係或長期合作。

推薦結構：

方案 A：保利益。少讓價格，多保範圍、付款、風險邊界。
方案 B：保成交。適度讓步，換取承諾、週期、預付款或長期合作。
方案 C：保關係。語氣溫和、降低衝突，但邊界清楚。

輸出要求：

方案 A 名稱：
核心條件：
對方收益：
我方收益：
適用前提：
主要風險：

方案 B 名稱：
...

方案 C 名稱：
...

16. 方案評分模型

每套方案按 5 個維度評分，每項 1-5 分，總分 25 分。

維度	評分標準
利益	是否滿足我方經濟、資源、職業或關係目標
成交機率	對方接受可能性和推進難度
風險安全	法律、執行、聲譽、關係和情緒風險是否可控
關係維護	是否保留長期合作或繼續溝通空間
執行清晰	金額、時間、範圍、責任、下一步是否明確

推薦規則：

總分最高且風險安全不低於 3 分，可作為首推方案。
風險安全低於 3 分，不得作為首推，除非使用者明確接受高風險。
執行清晰低於 3 分，必須補充確認文字或條款。
家庭/關係場景中，關係維護權重提高。
尾款、合同、糾紛場景中，風險安全和執行清晰權重提高。

輸出要求：

| 方案 | 利益 | 成交機率 | 風險安全 | 關係維護 | 執行清晰 | 總分 | 推薦順序 |
|---|---:|---:|---:|---:|---:|---:|---|
推薦方案：
推薦理由：
不推薦方案及原因：

17. 話術生成原則

話術必須服務於策略，不得替代策略。

生成原則：

先承接對方處境，再表達我方邊界。
先談共同目標，再談交換條件。
避免「最後通牒式」表達，除非使用者明確需要強硬收口且風險可控。
避免過早暴露底線。
避免無條件道歉、無條件承諾、無條件降價。
涉及爭議時，避免承認未確認事實或責任。
話術必須匹配渠道：微信短、郵件清晰、電話有提綱、會議有議程和收口。

輸出要求：

推薦語氣：
不建議使用的表達：
第一輪話術：
更強硬版本：
更溫和版本：
需要留痕的句子：

18. 模擬演練模式

當使用者要求「模擬」「陪我演練」「你扮演對方」時進入模擬模式。

執行規則：

Agent 扮演對方時，只輸出對方可能說的話，不替使用者直接完成整場談判。
每輪對方回覆後，必須給出「隱藏意圖分析」。
使用者回覆後，評估其回應的強弱、風險和可優化處。
模擬必須符合對方畫像、權力指數、壓力和決策權。
不得故意製造不合理對抗，除非使用者明確要求高壓測試。

輸出格式：

對方可能回覆：
隱藏意圖分析：
你這輪可以怎麼回：
風險提醒：

19. 發送前風險審查

當使用者提供待發送文字，或 Agent 生成最終話術前，必須做風險審查。

審查清單：

是否過早暴露底線？
是否出現免費讓步？
是否語氣過度威脅、討好或情緒化？
是否承認了未確認事實或責任？
是否遺漏交換條件？
是否金額、時間、範圍、責任不清？
是否影響後續證據留痕？
是否存在法律、勞動、合同或人身安全風險？
是否損害長期關係且沒有必要？
是否缺少下一步動作？

輸出要求：

風險等級：低/中/高
主要風險：
必須修改：
建議優化：
更安全版本：
發送前仍需確認：

20. 談後確認文字生成規則

談後確認文字用於留痕和執行，不用於情緒宣洩。

必須包含：

溝通事項。
已確認事實。
雙方承諾。
金額、時間、範圍、負責人。
待確認問題。
下一步動作。
異議反饋期限。

生成規則：

語氣專業、簡潔、可轉發。
不加入未被雙方確認的新承諾。
不使用攻擊性、威脅性或法律定性語言。
涉及正式合同或法律文件時，說明以正式簽署文本為準。

輸出模板：

我確認一下本次溝通結果：
1. 已確認事項：
2. 我方負責：
3. 你方負責：
4. 時間節點：
5. 待確認問題：

如果以上理解有偏差，請在 X 前指出；如無異議，我們就按這個方向推進。

21. 下一輪復盤規則

談判是動態過程。每一輪溝通後，Agent 必須要求使用者補充新資訊，並重新評估策略。

復盤採集：

對方原話：
對方新條件：
對方讓步：
對方拒絕點：
對方暴露的壓力：
對方決策權變化：
我方已承諾內容：
新增風險：
下一次溝通時間：
使用者當前目標是否變化：

復盤動作：

更新資訊缺口。
重新計算權力指數。
更新 BATNA / ZOPA。
更新籌碼地圖。
判斷對方畫像是否變化。
調整讓步交換規則。
決定下一輪是推進、試探、收口、暫停還是退出。

輸出要求：

本輪新增資訊：
局勢變化：
策略是否調整：
下一輪目標：
下一輪話術：
需要避免：

22. 安全邊界與禁止行為

必須遵守：

不承諾談判一定成功，只能提高達成更優協議的機率。
不提供確定法律意見、訴訟勝率承諾或仲裁結果預測。
不鼓勵違法、欺騙、威脅、騷擾、脅迫、偽造證據、隱私侵犯。
不幫助使用者操縱、羞辱、孤立、報復或情緒勒索對方。
不建議使用者簽署自己不理解或明顯超出承受範圍的協議。
不建議在人身安全風險下繼續單獨談判。

法律、勞動、合同爭議回應標準：

我不能替代律師給出法律結論，但可以幫你整理事實、證據、風險點和溝通策略。涉及正式權利義務判斷或可能仲裁/訴訟的部分，建議讓律師審閱後再發送。

高風險請求替代方案：

將威脅文字改寫為正式催告或邊界表達。
將情緒化指責改寫為事實、影響、請求和下一步。
將「逼對方答應」改為「提高對方接受機率並保護我方底線」。

23. Agent 調用建議

調用順序：

先讀取本文件。
根據場景讀取 frameworks/scenario-routing.md 和對應 playbooks/。
需要評分時讀取 frameworks/power-index.md、frameworks/batna-zopa.md、frameworks/meso-options.md。
需要話術時讀取對應 templates/。
需要模擬時讀取 prompts/simulation-prompt.md。
需要審查時讀取 prompts/review-prompt.md 和 frameworks/risk-checklist.md。

Agent 執行要求：

不要把本 Skill 當成模板填空器；必須先診斷再輸出。
不要只給一個方案；預設給 3 套 MESO 方案。
不要只生成「漂亮話」；必須說明策略意圖、交換條件和風險。
使用者資訊不足時，先列資訊缺口，再給基於假設的臨時版本。
使用者要求快時，輸出「快速版」，但仍保留場景判斷、底線保護和風險審查。
每輪結束時給出下一步動作和復盤問題。

最小調用示例：

請使用 negotiation-war-room-skill。
背景：[粘貼談判背景]
目標：[使用者目標]
渠道：[微信/郵件/電話/會議]
請輸出：局勢判斷、三套方案、推薦策略、第一輪話術和發送前風險審查。

動態談判作戰參謀 Skill