市场规模
你正在做什么
你被问到一家创业公司的市场规模有多大。你独立地两次量化需求，因为单一方法无法证伪——仅靠自下而上可以构建出任何数字，而仅靠自上而下则继承了别人对市场的定义。
然后，你回答需求计算无法回答的问题：这家公司真的能触及你刚量化的市场吗？ 这就是能力上限，它基于公司的“机器”——销售人数、漏斗吞吐量、交付能力——而非市场本身。
自下而上 ──┐
├──► 它们一致吗？ ──► TAM / SAM / SOM ──┐
自上而下 ──┘ 差距本身 │
就是一个发现 ├──► 差距
│ 就是结论
能力上限 ─────────► 他们的机器能承载多少 ──────┘
永远不与需求计算三角验证——
它们之间的差距是发现，而非错误
交付物——恰好三个文件，位于当前工作目录下的 <company-slug>/market-sizing/：
market-sizing.md– 分析笔记。主要交付物。market-sizing.csv– 所有三个计算中每个明细项一行，包含来源和标记。tam-sam-som.png– 一张图表：三个层级上的需求计算，以及跨越它们的能力上限线（加上调用者指定的任何收入条——见步骤8，图表）。
此外还有 raw/ 文件夹，保存抓取的每个页面原文，以确保过程可审计。
为什么存在第三个计算。 两个需求计算可以完美收敛于一个数十亿美元的市场，但对读者毫无意义，因为任何值得一提的收入目标只需要其中一小部分，而每家公司都能达到。能力上限使市场规模分析具有区分度：它询问这个团队，用这种模式，是否能够达到目标。
输入
来自 $ARGUMENTS 或对话：一家公司。可以是一个文件夹、一份零散的演示稿，或者只是一个名称或URL。三者都适用——见步骤0。如果公司名称有歧义（两家公司同名），在开始任何抓取之前先询问是哪一家。
步骤0 – 构建缺失的部分
永远不要报告“没有数据”。 利用你得到的一切信息，构建其余部分。
公司卡片
<company-slug>/company-profile.md – 首先阅读它。如果缺失，则创建它。如果某个字段为空且你得知了信息，则填写它并更新 updated / updated_by。永远不要覆盖已填写的字段：如果你发现不同的值，在 ## 冲突 部分添加一行，包含两个值和来源。卡片以 ## 冲突 部分结束（如果缺失则创建），其表头必须为 | 字段 | 卡片值 | 卡片来源 | 新值 | 新来源 | 发现者 | 日期 |。
| 字段 | 允许的值 |
|---|---|
| 为客户完成的工作 | 一句话，用公司自己的话，引用，带URL |
| 谁付费 | 自由文本 |
| 商业模式 | B2B · B2C · B2G |
| 收入模式 | 订阅 · 交易 · 广告 · 一次性 · 不适用 |
| 市场 | 恰好一个：金融科技与保险 · 健康与生物 · 商业与零售 · 物流与供应链 · AI与数据基础设施 · 企业软件 · 网络安全 · 法律、合规与治理 · 销售与营销 · 人力资源与人才 · 教育 · 媒体、游戏与娱乐 · 房地产与建筑 · 能源、气候与农业 · 工业与机器人 · 消费者生活与服务 · 其他 |
| 垂直领域 | 自由文本 |
| 阶段 | 种子轮前 · 种子轮 · A轮 · B轮及以上 · 不适用 |
| 地域 | 总部国家；销售国家 |
| 正在融资的轮次 | 金额 + 货币 + 工具，或“未说明” |
| 可用指标 | 位置（updates/，导出数据），或“无” |
前置元数据：company，slug，website，updated（ISO日期），updated_by（技能名称）。
卡片的表格有第三列 来源，每个字段都需填写。
使用卡片而非重新研究它已有的内容：从卡片中获取公司的服务、买家、市场、阶段和地域，只研究那些为空或市场规模分析需要更深入信息的字段。你学到的新内容都要写回卡片。
文件夹 + 演示稿 → 阅读它，开始
零散演示稿 → 构建文件夹，演示稿放入 <company-slug>/deck/
只有名称 → 构建文件夹，然后自己研究输入
从零开始研究时，按以下顺序：
- 公司自己的网站 – 它卖什么、卖给谁、在哪里卖、价格如何。定价页面是本技能中价值最高的单次抓取：它们直接提供
价格项。 - 注册机构 – 英国公司注册处（Companies House）或美国证券交易委员会EDGAR，用于账目、备案、注册信息。
- 新闻 – 融资、员工数、市场声称、客户数量。
将所有抓取内容原文保存到 raw/。创建公司文件夹 <company-slug>/：演示稿（如果有）放入 deck/，你的输出放入 market-sizing/。只创建你实际使用的子文件夹。
研究替代缺失的文件。它从不替代缺失的证据。 通过这种方式找到的任何内容，其标记和URL与任何其他来源相同。
步骤1 – 找到声称值
公司说它的市场是什么，这个数字来自哪里？
记录：数字、涵盖的地域和细分市场、年份以及引用的来源。如果演示稿引用了分析师报告，说明该报告是被引用还是被解释。
没有演示稿，或者其中没有声称值？ 在笔记中明确说明并继续。缺失的声称值本身就是一个发现——它不是障碍。
然后你自己设定边界
市场由一个问题界定，而非一个类别。 在构建任何内容之前，写下你将要去数的那群人的特定问题。“在线教育市场”和“虚拟现实市场”是类别，而非市场——没有人有“在线教育”这个问题。
类别 ✕ “在线教育市场”
市场 ✓ “已经付费请导师通过特定考试的人”
如果你不能用一句话描述这个问题，你就无法量化市场，并且后续每个数字都会继承这种模糊性。在笔记中记录边界；错误的边界是两种需求计算都自信地出错且三角验证无法发现的最常见原因。
步骤2 – 两次构建需求
自下而上 – 从客户开始
根据商业模式选择公式：
消费者应用 可触及用户数 × 付费转化率 × 每用户平均收入
B2B SaaS 目标账户数 × 年度合同价值
本地/实体 家庭或站点数 × 渗透率 × 年度支出
市场平台 交易数 × 平均交易价值 × 抽成率
双边产品：先量化需求侧。 对于市场平台，在查看供应侧之前，先构建买家数 × 支出，然后验证另一方在同等量级下存在。市场平台从任何一侧都可能失败——大量热切的供应商却没有买家，或者已验证的需求却无人满足——而从容易计数的那一侧进行量化会掩盖失败。
每个项都是一个你可以指向的数字。人口数据来自统计局、行业协会或注册机构——永远来自演示稿。价格来自发布的定价页面，可以是公司自己的也可以是竞争对手的。
自上而下 – 从公开市场数据开始
$40B “X的全球市场” ← 公开数据，已引用
↓ × 35% 他们销售的地域
$14B
↓ × 20% 他们销售的市场细分
$2.8B
↓ × 15% 他们实际收费的工作部分
$420M ← TAM
展示每一次切割及其理由。 第三次切割是每个人都会跳过的：一个公开的“市场”通常捆绑了公司从未涉及的人力、硬件和相邻服务。
将公开市场规模视为方向性的，而非可靠的——聚合数据差异巨大，且经常在不同报告间重复使用。为每次切割注明发布者和年份。
步骤3 – 三角验证
差距在约2倍以内 → 收敛。报告范围，而非点估计。
差距更大 → 差距本身是发现。诊断它：
· 市场定义不同？
· 自上而下包括了非买家？
· 自下而上遗漏了某个买家群体？
· 其中一个就是错的？
然后说明你信任哪一个，以及原因。
自下而上是最核心的数字。自上而下是合理性检查。 如果你在合伙人会议上只能为一个数字辩护，那一定是基于原始数据构建的那个。
这一步仅协调两个需求计算。步骤6中的能力上限从不与它们三角验证——它衡量的是不同的事物，强行达成一致会破坏发现。
步骤4 – 与声称值比较
三个数字并排比较：演示稿的、你自下而上的、你自上而下的。当演示稿的差距超过约2倍时，解释其机制——不是“他们过于乐观”，而是哪个步骤不同：地域、市场细分、买家定义、价格假设，还是计费部分。
常见机制，值得点名检查：计算所有用户而非买家 · 全球数据对应区域计划 · 整个品类支出对应公司自己的产品线 · 使用过时的报告。
步骤5 – 缩小一次
基于你在步骤3中选择的数字：
TAM 所有可能购买的人
│ ↓ 只保留计划中的市场
SAM 他们实际可触及的人
│ ↓ × 实际份额
SOM 他们能赢得的部分 – 在5年内，基于当前商业模式
将SOM份额假设作为一个假设来陈述，标记为 A。建立在未声明份额数字上的SOM是此练习中最常见的失败。
SOM带有时间范围和商业模式，笔记中需明确说明两者。 没有时间限制的SAM份额不是预测，而是愿望。使用5年，如果公司自己的计划在该时间窗口内改变了盈利模式，则量化它实际将运行的模型——并说明你做到了这一点。
有意偏离原始讲座。 本技能能力上限构建源自IIDF（俄罗斯互联网倡议发展基金）的市场规模讲座，该讲座将SOM定义为2-3年。本技能使用5年，这一决定于2026年8月6日做出：三年时间窗口太短，难以做大。在3年时间框架下应用任何收入条会因公司太早而非太小而拒绝它们，这与市场规模分析的目的正好相反。
步骤6 – 能力上限：他们的机器能承载多少
步骤2-5量化了需求。这一步量化公司，它使市场规模分析具有区分度。
问题是：在同样的5年内，以这家公司实际拥有的销售和交付模式，它能物理上产生的最大收入是多少？ 不是市场能承受多少——而是他们能承载多少。
根据市场进入模式选择公式
直接销售 销售人员数 × 每人产能 × 胜率 × 年度合同价值
自助服务 流量 × 注册转化率 × 付费转化率 × 每用户平均收入
运营交付 交付单位数 × 单位吞吐量 × 价格
市场平台 供应流动性 × 单位交易数 × 抽成率
收购驱动 每年收购目标数 × 每个目标收入
– 然后与可用收购资金对比检查
运营交付 涵盖任何受人力或物理吞吐量限制的领域——运营团队、车队、诊所、审查队列。如果公司运行两种模式，则构建两者，然后根据它们的关系进行合并：
并行模式 各自独立带来收入 → 相加
（自助服务注册 AND 直接销售团队
关闭其他账户）
串行门控 每单位收入通过两个门 → 取较低者
（收购然后交付：由销售赢得的客户
仍然需要由运营服务）
永远不要相加同一收入通过的两个门：那会将每个客户计算两次。在笔记中说明限制性门。如果一种模式是计划而非事实，那就是下方所述的有资金计划的限制。
收购驱动受资金限制，而非人员数，这使得它成为唯一一种上限可能受其他四种模式从未揭示的因素限制的模式。始终计算该模式所需的资金（目标数 × 每个目标的价格），并将其与正在融资的轮次进行比较。一个需要其正在融资资金20倍的计划存在融资约束——这是可融资的，不同于小市场，且对两种需求计算都不可见。明确说明这一点。不要强行将收购驱动归入
运营交付：它会得出一个真实但非限制性的吞吐量上限。
永远不要因数据缺失而放弃——做出假设并标记
这一步的姿态与步骤0相同：缺失的指标永远不是跳过构建的理由。 种子轮前的公司几乎不会披露这些数据。从行业或可比公司基准中获取指标，标记为 OB，并注明基准及其URL。
一个由标记基准组成的能力上限构建，其价值远高于完全没有能力上限构建。不可接受的是未标记的构建。
| 输入 | 当未披露时来自何处 | 标记 |
|---|---|---|
| 销售/交付人员数 | LinkedIn，演示稿的团队幻灯片，招聘页面 | E |
| 人均吞吐量 | 行业运营基准 | OB |
| 转化率 | 基准，或他们自己的漏斗（如披露） | OB / D |
| 价格/合同价值 | 已发布定价页面 – 已经是步骤2中最高价值的抓取 | D / PM |
| 上手时间，流失率 | 基准 | OB |
当前团队 vs 有资金计划的团队
使用与SOM相同的5年时间范围计算上限——按不同时间窗口测量的两个数字绝不等价。
然后进行第二次计算：如果他们成功融到正在融资的轮次，该上限是多少？这一轮的资金能购买多少额外的销售吞吐量？在笔记中附上这一数字，标记为 F。存在有资金计划的上限；它不是猜测，而是你无法独立验证的假设——因此它带有标记。
当前上限 = 基于今天团队的收入天花板
有资金计划的 = 基于本轮资金全部部署后的收入天花板
比较有资金计划的上限与需求数据。如果一家公司即使有资金也只能达到TAM的很小一部分，它们的融资主张是关于增长潜力的谈论，而非市场大小。
步骤7 – 全部放在一起
创建笔记 market-sizing.md：一个包含所有发现的文件，写得好像CEO会阅读它（因为他们会）。结构如下。
# 市场规模: [公司名称]
**底线结论** —— 一句话。它是否是一个足够大的市场？
## 1. 公司的声称
- 声称的市场: 金额，年份，来源
- 声称的边界: 地域，细分市场，定义
- 分析说明按顺序调整哪些因素（如果有）
## 2. 自下而上
- 公式: 项 × 项 = TAM
- 每一步及其来源
- 最终的TAM，SAM，SOM，以及SOM的时间范围和商业模式
## 3. 自上而下
- 起始数字及其来源
- 每一步的切割，说明理由
- 最终的TAM/ SAM（自上而下没有SOM）
## 4. 三角验证
- 差距是多少
- 收敛吗？你信任哪一个以及原因
## 5. 与声称比较
- 差异如何，差异在哪里
- 合理吗？
## 6. 能力上限
- 公式
- 当前上限
- 有资金计划的上限（如果有）
- 限制性门是什么
## 7. 关键假设
- 所有标记。引用来源。
## 8. 图表
- 参见 tam-sam-som.png
第8步 – 可视化
生成一张图表：一个条形图（或分组条形图）展示TAM，SAM和SOM，每个用不同颜色。同时绘制能力上限作为一条水平线跨越所有三个条。如果公司提供了收入目标（例如，在演示稿或对话中），将其作为第四个条 声称值 添加。如果公司5年内已经公开报告了收入预测，作为另一条水平线绘制。
使用 matplotlib 或任何可用的绘图库。保存为 tam-sam-som.png。
输出
在 <company-slug>/market-sizing/ 中创建三个文件。
market-sizing.md– 上述笔记market-sizing.csv– 一个CSV文件，包含所有三个构建（自下而上、自上而下、能力上限）的所有行项目。每一行：项目名称、金额、来源、标记、构建类型。tam-sam-som.png– 图表
标记
| 标记 | 含义 |
|---|---|
D | 公司文档来源 |
E | 外部来源（新闻、行业报告） |
OB | 行业运营基准 |
PM | 已发布定价页面 |
R | 来自注册机构 |
A | 假设 |
F | 有资金计划的团队假设 |
为什么这种构建方式有效
欢迎使用唯一一种用两个独立版本构建需求、与一个你永远不信任的声称交叉检查、然后询问公司是否能把任何东西运出工厂大门的市场规模方法。这是Y-Combinator校友、对冲基金经理和风险投资人所知的版本——用于数万次对话。它不会让你成为市场预测者；它让你成为市场发现者。