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推荐语收集器

工作流位置：v1.0 案例构建器 → v1.0 推荐语收集器 → GTM（市场推广）渠道（投放）

执行模式

默认为 标准模式。选择逻辑请参见 .claude/rules/08-skill-execution-modes.md。

模式	本技能产出
快速模式	一个触发点（例如 NPS 推荐者）+ 收集邮件 + 处理 5–10 条推荐语
标准模式	3 个触发点（NPS、里程碑、购买后）+ 处理工作流 + 同意管理 + 按投放位置格式化
深度模式	5 个以上触发点 + 自动收集 + 情感细分 + 按细分受众投放定位 + 效果测量循环

功能说明

系统性收集简短推荐语——1–3 句话的引用，包含姓名、职位和 Logo——并将其处理为可直接投放的资产。推荐语是案例研究的低付出补充：它们不包含完整的故事，但能在落地页、定价页、广告创意外展和对外沟通中成倍增加社交证明。

本技能解决了“我们有满意的客户，但没有引用语”的问题——大多数团队在支持工单、NPS 反馈和续费电话中拥有大量正面反馈，但从未将其捕捉为营销就绪的资产。解决方案是一个系统，而非英雄主义的努力。

工作原理

1. 识别收集触发点 —— 每个触发点都是一个事件，表明客户处于愿意分享正面反馈的时机：
   • NPS 推荐者响应（评分 9–10）—— 阻力最小；他们已写了反馈
   • 激活里程碑（第 30 天 / 第 90 天活跃）—— 到现在他们已看到价值
   • 购买后 / 升级后 —— 决策印象犹新
   • 续费 —— 持续价值的强烈信号
   • 支持问题解决（正面） —— 强烈的“你拯救了我的一天”时刻
   • 客户推荐 —— 他们已在进行宣传
2. 构建每个触发点的收集机制：
   • NPS 推荐者 → 自动发送邮件，请求许可使用反馈并附加一个后续问题
   • 里程碑 → 应用内提示或邮件，一句简单的请求
   • 购买后 → 购买后 7 天发送邮件
   • 续费 → CSM（客户成功经理）在续费电话中引导询问
   • 支持 → 在正面解决后在支持工单中跟进
3. 处理收到的推荐语 —— 每条经过：
   • 同意确认（范围：姓名？职位？Logo？任意用途？）
   • 轻微编辑以提高清晰度（保留他们的语气；不要重写）
   • 按细分受众标记（核心市场内 / 相邻 / 非核心）
   • 按成果主题标记（速度 / 成本 / 激活 / 质量 / 等）
4. 投放至营销表面 —— 每条推荐语：
   • 定价页（Logo + 引用）
   • 落地页英雄区（1 条重要引用）
   • 功能页（细分相关引用）
   • 广告创意外展（推荐语风格广告）
   • 邮件签名 / 销售演示文稿
   • 投资人演示文稿
5. 度量投放效果 [标准模式+] —— 有些推荐语转化好；有些不好。跟踪每次投放的转化率，以识别哪些引用物有所值。

示例

B2B SaaS，3 个收集触发点已激活。

触发点 1：NPS 推荐者（评分 9–10）。 每季度进行一次 NPS 调查。推荐者会收到后续邮件：

感谢您打了 10 分！您的回复——“将我们的报告时间缩短了一半”——将成为我们定价页的有力推荐语。我们可以将它与您的姓名和职位一起使用吗？回复“是”，我们会将准备发布的版本发回给您审批。

在 NPS 响应提交且评分 ≥ 9 时自动触发。

触发点 2：第 30 天激活里程碑。 在首次登录后的第 30 天，应用内提示：

您已经活跃一个月了！用一句话说说，什么最有效？ → [文本框] → [提交 + 权限复选框]

触发点 3：购买后（第 7 天）。 首次付费后第 7 天发送邮件：

一个小忙——是什么让您决定升级？在征得您同意的前提下，您的回答可能会出现在我们的定价页上。

处理：收到的推荐语进入一个分流文档。每条推荐语：

• 确认同意（范围：姓名 / 职位 / Logo / 任意用途）
• 轻微编辑（仅提高清晰度——保留他们的语气）
• 细分受众标记（核心市场内：是/否）
• 主题标记（速度 / 成本 / 激活 / 质量）
• 投放决策（定价页 / 落地页 / 功能页 / 广告 / 多平台）

投放：定价页 Logo 墙新增 6 条来自核心细分市场的推荐语。对落地页英雄区的引用语进行 A/B 测试。

您将获得的内容

• **CFD-TST-\

条目* —— 每条推荐语一条；包含同意信息、来源、细分受众和主题的持久记录

• **GTM-TST-

条目* —— 每个投放位置的格式化（投放的引用语及周围上下文）

• 同意记录 —— 按客户记录的范围和版本历史
• 投放效果日志 —— 每条引用语的转化率（哪些推荐语物有所值）

使用时机

触发场景	模式
首次建立推荐语收集系统（尚无系统）	标准模式
每季度 NPS 调查 + 收集	快速模式
定价页重新设计需更多社交证明	标准模式
落地页 A/B 测试需引用语变体	快速模式
投前 / A 轮前需要 Logo + 引用密度	深度模式
新细分市场扩张（需特定细分推荐语）	深度模式

消耗的输入

• **CFD-

• 客户反馈**（所有来源，特别是 v0.9 反馈循环）—— 原始收到的推荐语材料

• NPS / CSAT 数据（来自 v0.9 反馈循环设置）—— 推荐者响应是最高产的来源
• **ADO-REF-

• 候选客户** —— 已在培养中的推荐客户有资格提供推荐语

• **PER-

• 用户画像** + **ADO-BEACHHEAD-

*** —— 细分受众标记

• **BR-POS-

*** —— 语气约束；推荐语不应与定位相矛盾

产生的输出

• **CFD-TST-

• 条目** 位于 SoT/SoT.customer_feedback.md

• **GTM-TST-

• 条目**（类型=推荐语-投放）每个投放位置一条

• 同意记录 —— 仅追加的日志，包含范围和版本
• 投放效果指标 —— 每条引用语的 A/B 数据，用于反馈选择

输出模板

CFD-TST-XXX: 推荐语 — [客户名称]
类型: 推荐语
接收日期: YYYY-MM-DD
来源触发点: [NPS-推荐者 | 第30天里程碑 | 购买后 | 续费 | 支持 | 推荐]
客户: [姓名, 职位, 公司, Logo]

原文文本:
  "[实际引用语，仅轻微编辑以提高清晰度]"

原始文本（用于审计）:
  "[原始响应]"

标签:
  细分受众匹配: [核心市场内 | 相邻 | 非核心]
  主题: [速度 | 成本 | 激活 | 质量 | 可靠性 | 特定用例]
  长度: [字数 / 字符数]

同意:
  范围: [姓名？职位？Logo？任意用途？]
  批准人: [客户名称]
  批准日期: YYYY-MM-DD
  批准版本: vX

投放资格:
  - 定价页 Logo 墙: [是/否]
  - 落地页英雄区: [是/否]
  - 功能页（哪个）: [是/否]
  - 广告创意外展: [是/否]
  - 销售演示文稿: [是/否]
  - 投资人演示文稿: [是/否]

关联 ID: PER-XXX（细分受众）、ADO-REF-YYY（若已培养）、CFD-ZZZ（适用时的访谈来源）

GTM-TST-XXX: 推荐语投放 — [引用语摘要]
类型: 推荐语-投放
来源: CFD-TST-AAA
投放位置: [URL 或页面区域，例如 "/pricing — 英雄区"]
格式: [引用语 + 姓名 + 职位 + Logo | 仅引用语 + Logo | 卡片内引用语]

周围上下文:
  [此推荐语相邻的内容——标题、行动号召按钮、产品功能]

A/B 测试（如果正在运行）:
  变体 A: [此推荐语]
  变体 B: [替代方案]
  指标: [点击率、注册率等]
  开始日期: YYYY-MM-DD

效果（如已测量）:
  [每条引用语的转化数据]

关联 ID: CFD-TST-AAA（来源）、GTM-YYY（页面渠道）、KPI-ZZZ（投放指标）

反模式

模式	信号	修复方案
一次性的英雄主义收集	“我们在一个冲刺里收集了 20 条推荐语，然后停了”	触发点持续运行；收集是一个系统，不是一个项目
无同意记录	未经明确批准发布内容	每条推荐语保留同意记录，明确范围
营销改写	“我很喜欢 [产品]” 被改成“它相当有用”	仅轻微编辑以提高清晰度；保留他们的语气
无细分受众标记	所有推荐语被放在任何地方	与细分受众相关的投放转化率更高；需标记并定向
内容陈旧	定价页上的推荐语来自两年前	每季度刷新；替换效果不佳的推荐语
无投放效果测量	所有推荐语被同等对待	有些引用语转化率是其他 3 倍；测量并剔除
匿名推荐语	“某大型金融科技公司 VP” 没有姓名/Lego	务实者会忽略匿名推荐语；有姓名+Logo，否则跳过
跨越鸿沟时投放非核心细分推荐语	面向企业务实者的页面上出现愿景型创业公司的引用语	跨越鸿沟期间仅投放核心细分受众内的推荐语

质量门控

在投放推荐语之前：

• 同意记录在案（范围明确）
• 客户姓名 + 职位 + Logo（或提供使用更少信息的理由）
• 细分受众标记已应用
• 主题标记已应用
• 仅轻微编辑（保留他们的语气）
• 投放位置与细分受众匹配（核心市场内推荐语用于务实者受众的页面）
• BR-POS-

• 约束得到遵守（不与定位矛盾）

• 刷新节奏已承诺（至少每季度一次）

下游连接

消费者	使用的输入	示例
发布渠道 (ORB)	推荐语是自有渠道内容 + 借用渠道广告创意外展	定价页推荐语 = 自有；推荐语风格广告 = 付费-借用
竞品替换页	“选我们如果…”章节展示细分相关推荐语	来自某竞品的迁移推荐语锚定了替换页
案例构建器	强有力的推荐语暗示案例研究候选客户	持续提供推荐语且有强成果的客户 → 案例研究
冷触及 (分级)	在序列的第 2/3 次接触中引用推荐语	第二级邮件包含细分内推荐语
反馈循环设置	推荐语来源与反馈渠道关联	NPS 推荐者同时为反馈和推荐语流程提供输入
投资人 / 销售演示文稿	Logo 墙 + 按主题精选的推荐语	“细分 X 的客户说…”

详细参考

• BrianRWagner 的 testimonial-collector 技能（ai-marketing-claude-code-skills）
• Sean D'Souza, The Brain Audit（使用推荐语克服购买障碍）
• Joanna Wiebe, Copy Hackers —— 推荐语驱动的落地页
• （无捆绑的 references/ —— 推荐语本身就是制品）