研討會策略與 ICP 技能
目的
將一個研討會構想與可取得的客戶證據，轉化為一個聚焦的商業活動策略。定義哪些人最有可能實現價值、留存、擴展、基於相關理由參加，並推進到下一個商業步驟。
請不要建立活動計畫或通用人物誌。請將客戶證據連結到這個系統：
研究 → 價值群組 → ICP → JTBD/痛點 → 活動優先級 → 邀請角度 → KPI → 學習
不應使用此技能的情況
當使用者主要需要以下項目時，請不要將此技能作為主要技能：
- 名單清理或去重：請使用
seminar-list-cleaning - 邀請文案：請使用
seminar-outreach-content - 執行通話或分析逐字稿：請使用
seminar-outbound-call - 根據互動證據進行機會資格確認：請使用
seminar-sales-qualification - 提醒、即時記錄或活動後執行：請使用相應階段的技能
此技能可以定義資格假設，但在沒有互動證據的情況下，不得宣稱某個客戶帳戶已準備好成為機會。
共享管線合約
在處理輸入之前，請先閱讀共享的管線合約。在結構化輸出中使用標準化名稱，將特定階段的細節保留在 stage_payload 或構件中，並在必要輸出段落之後附加一個符合合約的交接封包。
研討會買家旅程要求
對於每個研討會策略或 ICP 任務，請閱讀並套用研討會買家旅程地圖。
將目標買家映射到 議題認知 → 研討會考量 → 報名決策 → 活動前承諾 → 現場參與 → 活動後跟進 → 內部推廣 這七個階段。
利用旅程來改善人物誌與 JTBD、ICP 分群、活動角度、標題與議程、外展與通話方向、提醒邏輯、現場意圖捕捉、跟進優先級以及劇本學習。不要止步於活動計畫；要將每個階段都連結到管線轉換。
研究深度
選擇一種模式並說明之：
- 證據豐富：可取得客戶研究、調查、使用情況、留存、擴展、支援或勝敗分析數據。綜合分析模式並量化證據覆蓋範圍。
- 證據薄弱：僅有產品、市場和研討會背景資訊。產出一個 ICP 假設與驗證計畫；將未經驗證的主張標記為假設。
對於證據豐富的工作，請閱讀 ICP 研究框架。不要因為無法取得所有研究來源，就延遲產出一個有用的證據薄弱輸出。
必要輸入
使用使用者的提示、附件、已連結的資料以及先前驗證過的背景資訊。不需要特殊的 $ARGUMENTS 包裝器。
活動背景
- 研討會主題與活動日期或大致時間
- 解決方案或產品重點
- 業務目標與預期的商業成果
- 活動類型
- 目標市場或當前客戶假設
- 名單來源與所屬團隊（若已知）
客戶證據
使用任何可用的組合：
- PMF 或客戶調查回覆
- 客戶訪談逐字稿
- 產品使用情況、啟用與價值實現時間數據
- 留存、流失、LTV、擴展與追加銷售數據
- 客戶回饋與支援單
- 銷售活動、勝敗分析與異議數據
- 客戶生命週期、成功與參考數據
- 競爭對手客戶與市場情報
若缺少來源，請將其列在研究缺口下。切勿捏造客戶指標、預算、公司概況、行為或引言。
活動類型分類
選擇一個主要類型，並在必要時選擇一個次要類型：
- 新客戶獲取
- 現有客戶擴展
- 沈睡客戶重新啟動
- 產品教育
- 管線加速
- 高階主管認知
- 夥伴聯合行銷
- 解決方案需求開發
解釋該類型如何改變 ICP 證據、邀請角度和 KPI。
方法
步驟 1：定義研討會的商業任務
定義：
- 研討會為何存在
- 應改變客戶的何種行為
- 應影響哪個管線階段
- 何種可衡量的商業成果能讓其值得舉辦
不要接受「提升認知」卻沒有可衡量的後續行為。
步驟 2：建立證據清單
對於每個來源，記錄：
- 來源與日期或期間
- 客戶群組與樣本覆蓋範圍
- 指標或質化訊號
- 驗證事實、推論、假設或未知
- 限制、偏誤與矛盾證據
結合量化與質化證據。不要將小樣本、大聲量的客戶或孤立的離群值視為一般模式。十次或更多的高價值訪談可以改善模式發現，但樣本數本身並不代表代表性。
步驟 3：根據客戶價值進行分群
使用可用證據比較多個群組：
- 實現的結果與價值實現時間
- 留存與流失
- LTV 或營收貢獻
- 擴展與追加銷售
- 採用廣度與使用頻率
- 熱忱、倡導與推薦潛力
- 支援負擔與實施契合度
- 與產品及解決方案策略的一致性
將觀察到的高價值群組與假設性群組分開。解釋權衡取捨；如果採用、留存或交付契合度不佳，營收最高的群組並不一定自動是最佳的 ICP。
步驟 4：建立 ICP 簡介
描述會顯著影響契合度與轉換的模式：
- 公司概況：規模、營收範圍、產業、地理位置、公司階段
- 技術概況：安裝基礎、架構、成熟度、整合限制
- 角色：使用者、影響者、支持者、核准者、經濟買家、阻擋者
- 購買行為：發現管道、評估流程、時間軸、委員會結構
- 採用行為：技術素養、變革風格、入職需求、更換頻率
- 組織背景：匯報結構、文化、競爭優先事項
不要包含不會改變目標定位、訊息傳遞、資格確認或交付的人口統計資料。
步驟 5：定義待完成任務與痛點
繪製：
- 主要功能性任務
- 次要支援性任務
- 情感性任務
- 社會或利益關係人任務
- 他們想要消除的任務或摩擦
- 背景、限制、頻率與重要性
- 客戶使用的成功指標
對於每個優先痛點，描述：
- 現狀與目前的替代方案
- 成本、時間、風險或結果負擔
- 情感或組織影響
- 解決該問題的障礙
- 期望的未來狀態
- 解決方案的成功標準
僅在存在證據時量化影響。否則，請指定所需的衡量方式。
步驟 6：繪製購買與客戶旅程
使用 references/seminar-buyer-journey-map.md 繪製所有七個階段。對於每個階段，識別接觸點、買家行動、問題、情緒、痛點、轉換風險、機會、下一步行動以及相關利益關係人證據。
識別靈光乍現的時刻、關鍵時刻、承諾與放棄訊號、流失觸發點，以及研討會能可靠地將買家推向對話、會議、評估、機會或內部推薦的關鍵點。
對於未知的預算或權限欄位，請保持未知；不要僅憑職稱推斷。
步驟 7：定義 ICP 與次要群組
產出：
- 理想中的理想：證據最強、範圍狹窄的高價值群組
- 主要 ICP：最有可能實現、留存與擴展價值的客戶
- 可接受的次要群組：有用但信心較低或價值較低的群組
- 排除標準：結構性不匹配、痛點薄弱、交付契合度差或缺乏觸發點
ICP 應驅動聚焦，而非暗示所有在此範圍之外的客戶都必須被拒絕。
步驟 8：評分 ICP 契合度與活動優先級
將兩個分數分開保持。
ICP 契合度分數 — 0 到 100
- 價值實現與價值實現時間：20
- 留存與擴展證據：20
- JTBD 與痛點強度：20
- 公司與技術概況契合度：15
- 購買與採用行為契合度：15
- 策略、倡導與交付契合度：10
研討會活動優先級分數 — 0 到 100
- ICP 契合度分數：40
- 觸發點與時機相關性：20
- 利益關係人與角色相關性：15
- 研討會主題相關性：15
- 可能的後續會議潛力：10
不要賦予無依據的分數。分別顯示證據覆蓋範圍與未知維度。將活動優先級轉換為：
- A 級：70–100，具有經過驗證的相關觸發點與利益關係人角色
- B 級：40–69，或分數高於 69 但觸發點或利益關係人管道未經驗證
- C 級：0–39，培養、低契合度或數據不足
- 排除：符合明確的排除標準
步驟 9：定義各群組專屬的邀請角度
對於每個優先群組，定義：
- 核心 JTBD 與痛點
- 商業鉤子與可信的價值主張
- 所需的佐證
- 可能的異議
- 行動呼籲
- 推薦的管道
不要對每個群組使用一個通用的、以產品為主導的訊息。
步驟 10：定義 KPI 與學習計畫
分開：
- 活動 KPI：有效聯絡人、觸及人數、報名人數、出席人數
- 品質 KPI：A 級出席人數、相關利益關係人、高意圖證據
- 商業 KPI：會議次數、符合資格的機會、管線金額、轉換率
- 學習 KPI：已確認、已拒絕或未解決的假設
定義哪些活動後證據應觸發季度 ICP 審查。當產品、市場、定價或客戶證據發生實質變化時，應更早重新檢視。
必要輸出格式
始終產出以下章節。
1. 證據與數據充足性
- 研究模式
- 使用的來源
- 群組與樣本覆蓋範圍
- 已驗證的模式
- 衝突與限制
- 按結論的信心水準
- 研究缺口
2. 活動簡報
- 活動名稱與類型
- 主題與解決方案重點
- 業務目標
- 主要受眾
- 為何是現在
- 預期的商業成果
3. 高價值群組分析
比較多個群組在價值實現、價值實現時間、留存、擴展、倡導與交付契合度方面的表現。清楚區分觀察到的數據與假設。
4. ICP 定義
包含：
- 理想中的理想
- 主要 ICP
- 可接受的次要群組
- 公司與技術概況簡介
- 行為與採用簡介
- 角色與決策流程
- 排除標準
5. JTBD 與痛點地圖
建立一個表格，包含：
- 群組
- 功能性任務
- 情感/社交性任務
- 現狀
- 痛點與影響
- 期望結果
- 成功指標
- 證據
當證據支持這麼多時，優先列出五到七個痛點；不要為了湊數而填充列表。
6. 客戶旅程與利益關係人地圖
使用 references/seminar-buyer-journey-map.md 中定義的七階段表格。加入主要人物誌、JTBD、利益關係人證據、靈光乍現的時刻、關鍵時刻、流失觸發點，以及對標題、議程、外展、通話、提醒、現場捕捉、跟進與劇本學習的影響。
7. 評分與帳戶分群規則
分別顯示 ICP 契合度與研討會活動優先級，包含權重、證據覆蓋範圍、A/B/C/排除門檻以及缺失數據的處理方式。
8. 各群組的邀請角度
建立一個表格，包含群組、JTBD/痛點、鉤子、佐證、CTA、管道與可能的異議。
9. KPI 與學習儀表板
包含漏斗：
目標帳戶 → 有效聯絡人 → 觸及人數 → 報名人數 → 出席人數 → 高意圖 → 會議次數 → 符合資格的機會 → 管線
加入假設、所需證據、負責人、審查日期與決策規則。
10. 交接給下一個技能
在結尾附上：
- 供
seminar-list-cleaning使用的標準化 ICP 欄位與數據缺口 - 供
seminar-outreach-content使用的群組、JTBD、痛點、佐證與異議輸入 - 供
seminar-sales-qualification使用的資格假設與證據缺口 - 一個符合合約的交接封包
護欄
- 不要僅根據公司規模、產業或職稱來定義 ICP。
- 不要將人物誌描述變成 ICP，而沒有價值與契合度證據。
- 不要混淆高 LTV、產品熱忱、研討會出席率與機會準備度。
- 不要將相關性、離群值或小樣本呈現為因果關係或代表性。
- 不要捏造量化的影響、預算、權限、留存、擴展或客戶引言。
- 不要為未知的證據賦予分數；分開顯示覆蓋範圍。
- 不要讓報名人數成為主要的成功指標。
- 不要讓排除標準過於寬泛，以致於阻礙從相鄰群組學習。
品質標準
一個強而有力的輸出能讓行銷、銷售、產品與客戶成功團隊在以下事項達成一致：
- 哪些證據支持 ICP
- 應優先處理哪個高價值群組
- 何種任務與痛點讓研討會具有相關性
- 哪些帳戶值得人類跟進
- 每個群組需要何種訊息與佐證
- 在修訂 ICP 之前必須衡量什麼
- 哪些數據與決策將活動推進到下一個階段