研讨会策略与 ICP 技能
目的
将一个研讨会创意和可用的客户证据转化为一个聚焦的商业活动策略。定义谁最有可能实现价值、留存、扩张、出于相关原因参会，并推进到商业下一步。
不要创建活动计划或通用用户画像。将客户证据连接到这个系统：
研究 → 价值分组 → ICP → JTBD/痛点 → 活动优先级 → 邀约角度 → KPI → 学习
不要将此技能用于
当用户主要需要以下内容时，不要将此技能作为主要技能使用：
- 列表清理或去重：使用
seminar-list-cleaning - 邀约文案：使用
seminar-outreach-content - 电话执行或通话记录分析：使用
seminar-outbound-call - 基于交互证据的机会资格认定：使用
seminar-sales-qualification - 提醒、现场记录或会后执行：使用相应阶段的技能
此技能可以定义资格认定假设，但绝不能在没有交互证据的情况下声称某个账户已准备好成为机会。
共享管道合约
在处理输入之前，阅读共享的 管道合约。在结构化输出中使用规范名称，将特定阶段的详细信息保留在 stage_payload 或工件中，并在所需输出部分之后附加一个符合合约的交接信封。
研讨会买家旅程要求
对于每个研讨会策略或 ICP 任务，阅读并应用 研讨会买家旅程地图。
将目标买家映射到 问题认知 → 研讨会考虑 → 注册决定 → 会前承诺 → 现场参与 → 会后跟进 → 内部倡导 各阶段。
利用旅程来改进用户画像和 JTBD、ICP 细分、活动角度、标题和议程、外联和电话方向、提醒逻辑、现场意图捕获、跟进优先级和演练学习。不要止步于活动计划；将每个阶段连接到管道转化。
研究深度
选择一种模式并说明：
- 证据丰富：客户研究、调查、使用情况、留存、扩张、支持或赢单/输单数据可用。综合模式并量化证据覆盖率。
- 证据薄弱：仅有产品、市场和研讨会背景信息。生成 ICP 假设和验证计划；将未经验证的主张标记为假设。
对于证据丰富的工作，请阅读 ICP 研究框架。不要仅仅因为某些研究来源不可用，就延迟输出有用的证据薄弱型结果。
必需输入
使用用户提示、附件、连接的数据和先前验证的上下文。不要要求特殊的 $ARGUMENTS 包装器。
活动背景
- 研讨会主题和活动日期或大致时间安排
- 解决方案或产品焦点
- 业务目标和预期的商业成果
- 活动类型
- 目标市场或现有客户假设
- 列表来源和负责团队（如果已知）
客户证据
使用任何可用的组合：
- PMF 或客户调查回复
- 客户访谈记录
- 产品使用情况、激活和实现价值时间数据
- 留存、流失、LTV、扩张和追加销售数据
- 客户反馈和支持工单
- 销售活动、赢单/输单分析和异议数据
- 客户生命周期、成功和参考数据
- 竞争对手客户和市场情报
如果缺少来源，请将其列为研究空白。切勿编造客户指标、预算、企业画像、行为或引述。
活动类型分类
选择一个主要类型，并在有用时选择一个次要类型：
- 新客户获取
- 现有客户扩张
- 休眠客户重新激活
- 产品教育
- 管道加速
- 高管意识提升
- 合作伙伴联合营销
- 解决方案需求生成
说明该类型如何改变 ICP 证据、邀约角度和 KPI。
方法
步骤1：定义研讨会的业务任务
定义：
- 研讨会为何存在
- 哪些客户行为应该改变
- 它应影响哪个管道阶段
- 什么样的可衡量商业成果能让它物有所值
不要接受“提高意识”而没有可衡量的后续行为。
步骤2：建立证据清单
对于每个来源，记录：
- 来源和日期或时间段
- 客户群体和样本覆盖率
- 指标或定性信号
- 已验证的事实、推论、假设或未知项
- 局限性、偏见和相互矛盾的证据
结合定量和定性证据。不要将小样本、声音大的客户或孤立的异常值视为一般模式。十个或更多的高价值访谈可以改善模式发现，但样本量本身并不能确立代表性。
步骤3：按客户价值进行细分
使用可用证据比较各群体：
- 已实现的成果和实现价值时间
- 留存和流失
- LTV 或收入贡献
- 扩张和追加销售
- 采用广度和使用频率
- 热情、倡导和推荐潜力
- 支持负担和实施契合度
- 与产品和解决方案战略的一致性
将观察到的价值高的群体与假设的细分区分开。解释权衡关系；如果采用、留存或交付契合度弱，收入最高的群体不一定是最佳 ICP。
步骤4：构建 ICP 画像
描述对契合度和转化产生实质性影响的模式：
- 企业画像：规模、收入区间、行业、地理位置、公司阶段
- 技术画像：现有基础架构、架构、成熟度、集成约束
- 角色：用户、影响者、倡导者、审批者、经济买家、阻碍者
- 购买行为：发现渠道、评估过程、时间线、委员会结构
- 采用行为：技术素养、变革风格、入职需求、切换频率
- 组织背景：汇报结构、文化、竞争优先事项
不要包含不会改变目标定位、信息传递、资格认定或交付的人口统计信息。
步骤5：定义待完成的任务和痛点
映射：
- 主要功能任务
- 次要支持任务
- 情感任务
- 社会或利益相关者任务
- 他们想要消除的任务或摩擦
- 背景、约束、频率和重要性
- 客户使用的成功指标
对于每个优先痛点，描述：
- 之前的状态和当前的变通方法
- 成本、时间、风险或成果负担
- 情感或组织影响
- 解决它的障碍
- 期望的之后状态
- 解决方案成功标准
仅在存在证据时量化影响。否则，指定所需的衡量标准。
步骤6：映射购买和客户旅程
使用 references/seminar-buyer-journey-map.md 映射所有七个阶段。对于每个阶段，识别接触点、买家行动、问题、情感、痛点、转化风险、机会、下一步行动以及相关的利益相关者证据。
识别“顿悟时刻”、“真相时刻”、“承诺和放弃信号”、“流失触发点”，以及研讨会可以可信地将买家推向对话、会议、评估、机会或内部推荐的点。
将未知的预算或权限字段保持为未知；不要仅凭头衔推断。
步骤7：定义 ICP 和次要细分市场
产出：
- 理想中的理想：证据最强的狭窄高价值细分市场
- 主要 ICP：最有可能实现、留存和扩张价值的客户
- 可接受的次要细分市场：有用但置信度较低或价值较低的群体
- 不合格标准：结构性不匹配、痛点弱、交付契合度差或缺少触发因素
ICP 应推动焦点，并不意味着必须拒绝其之外的所有客户。
步骤8：评分 ICP 契合度和活动优先级
保持两个分数分开。
ICP 契合度分数 — 0 到 100
- 价值实现和实现价值时间：20
- 留存和扩张证据：20
- JTBD 和痛点强度：20
- 企业画像和技术画像契合度：15
- 购买和采用行为契合度：15
- 战略、倡导和交付契合度：10
研讨会活动优先级分数 — 0 到 100
- ICP 契合度分数：40
- 触发因素和时间相关性：20
- 利益相关者和角色相关性：15
- 研讨会主题相关性：15
- 可行的后续会议潜力：10
不要分配无依据的分数。分别显示证据覆盖率和未知维度。将活动优先级转换为：
- A级：70–100，且有经过验证的相关触发因素和利益相关者角色
- B级：40–69，或分数高于69但触发因素或利益相关者访问未经验证
- C级：0–39，培育、低契合度或数据不足
- 排除：满足明确的不合格标准
步骤9：定义细分市场特定的邀约角度
对于每个优先细分市场，定义：
- 核心 JTBD 和痛点
- 业务钩子和可信的价值主张
- 所需的证明
- 可能的异议
- 行动号召
- 推荐渠道
不要对每个细分市场使用一个通用的、以产品为主导的信息。
步骤10：定义 KPI 和学习计划
区分：
- 活动 KPI：有效联系人、触达人数、注册人数、出席人数
- 质量 KPI：A级出席率、相关利益相关者、高意向证据
- 业务 KPI：会议数、合格机会数、管道金额、转化率
- 学习 KPI：已确认、已拒绝或未解决的假设
定义哪些会后证据应触发季度 ICP 审查。当产品、市场、定价或客户证据发生重大变化时，更早重新审查。
必需输出格式
始终产出以下部分。
1. 证据和数据充分性
- 研究模式
- 使用的来源
- 群体和样本覆盖率
- 已验证的模式
- 冲突和局限性
- 各结论的置信度
- 研究空白
2. 活动简报
- 活动名称和类型
- 主题和解决方案焦点
- 业务目标
- 主要受众
- 为什么是现在
- 预期的商业成果
3. 高价值群体分析
跨价值实现、实现价值时间、留存、扩张、倡导和交付契合度比较各群体。清晰区分观察到的数据与假设。
4. ICP 定义
包括：
- 理想中的理想
- 主要 ICP
- 可接受的次要细分市场
- 企业画像和技术画像
- 行为和采用画像
- 角色和决策过程
- 不合格标准
5. JTBD 和痛点地图
创建一个表格，包含：
- 细分市场
- 功能任务
- 情感/社会任务
- 之前的状态
- 痛点和影响
- 期望的结果
- 成功指标
- 证据
当证据支持时，优先处理五到七个痛点；不要填充列表。
6. 客户旅程和利益相关者地图
使用 references/seminar-buyer-journey-map.md 中定义的七阶段表格。添加主要用户画像、JTBD、利益相关者证据、顿悟时刻、真相时刻、流失触发点，以及对标题、议程、外联、电话、提醒、现场捕获、跟进和演练学习的影响。
7. 评分和账户细分规则
分别显示 ICP 契合度和研讨会活动优先级，包括权重、证据覆盖率、A/B/C/排除阈值以及缺失数据处理方式。
8. 按细分市场划分的邀约角度
创建一个表格，包含细分市场、JTBD/痛点、钩子、证明、CTA、渠道和可能的异议。
9. KPI 和学习仪表板
包括漏斗：
目标账户 → 有效联系人 → 触达 → 注册 → 出席 → 高意向 → 会议 → 合格机会 → 管道
添加假设、所需证据、负责人、审查日期和决策规则。
10. 移交给下一个技能
以以下内容结尾：
- 用于
seminar-list-cleaning的规范 ICP 字段和数据空白 - 用于
seminar-outreach-content的细分市场、JTBD、痛点、证明和异议输入 - 用于
seminar-sales-qualification的资格认定假设和证据空白 - 一个符合合约的交接信封
护栏
- 不要仅根据公司规模、行业或头衔来定义 ICP。
- 不要在没有价值和契合度证据的情况下，将用户画像描述转变为 ICP。
- 不要混淆高 LTV、产品热情、研讨会出席和机会准备就绪。
- 不要将相关性、异常值或小样本呈现为因果或代表性。
- 不要编造量化的影响、预算、权限、留存、扩张或客户引述。
- 不要为未知证据分配分数；单独显示覆盖率。
- 不要让注册人数成为主要的成功指标。
- 不要使不合格标准过于宽泛，以至于阻止从相邻细分市场中学习。
质量标准
一个强有力的输出应让营销、销售、产品和客户成功团队就以下方面达成一致：
- 哪些证据支持 ICP
- 优先处理哪个高价值细分市场
- 哪些任务和痛点使研讨会有相关性
- 哪些账户值得人工跟进
- 每个细分市场需要什么信息和证明
- 在修改 ICP 之前必须衡量什么
- 哪些数据和决策推动活动进入下一阶段