Dennis5633/2026_Seminar_Agent

Habilidade de Estratégia de Seminário e ICP

Propósito

Transformar uma ideia de seminário e evidências de clientes disponíveis em uma estratégia de campanha de negócios focada. Definir quem tem maior probabilidade de obter valor, reter, expandir, participar por um motivo relevante e progredir para uma etapa comercial.

Não criar um plano de evento ou uma persona genérica. Conectar evidências do cliente a este sistema:

Pesquisa → Coortes de Valor → ICP → JTBD/Dor → Prioridade de Campanha → Abordagem de Convite → KPI → Aprendizado

Não Use Esta Habilidade Para

Não use esta habilidade como habilidade principal quando o usuário precisar principalmente de:

• limpeza ou deduplicação de lista: use seminar-list-cleaning
• texto de convite: use seminar-outreach-content
• execução de chamada ou análise de transcrição: use seminar-outbound-call
• qualificação de oportunidade a partir de evidências de interação: use seminar-sales-qualification
• lembretes, captura ao vivo ou execução pós-evento: use a habilidade de estágio correspondente

Esta habilidade pode definir suposições de qualificação, mas não deve afirmar que uma conta está pronta para oportunidade sem evidências de interação.

Contrato de Pipeline Compartilhado

Antes de processar entradas, leia o contrato de pipeline compartilhado. Use nomes canônicos na saída estruturada, mantenha detalhes específicos do estágio em stage_payload ou artefatos, e anexe um envelope de transferência compatível com o contrato após as seções de saída necessárias.

Requisito da Jornada do Comprador de Seminário

Para cada tarefa de estratégia de seminário ou ICP, leia e aplique o Mapa da Jornada do Comprador de Seminário.

Mapeie o comprador-alvo em Conscientização do Problema → Consideração do Seminário → Decisão de Registro → Compromisso Pré-evento → Engajamento ao Vivo → Acompanhamento Pós-evento → Defesa Interna.

Use a jornada para melhorar a persona e JTBD, segmentação de ICP, ângulo de campanha, título e agenda, direção de divulgação e chamada, lógica de lembrete, captura de intenção ao vivo, prioridade de acompanhamento e aprendizado do playbook. Não pare em um plano de evento; conecte cada estágio à conversão do pipeline.

Profundidade da Pesquisa

Escolha um modo e declare-o:

• Rico em evidências: Pesquisa com clientes, pesquisa, uso, retenção, expansão, suporte ou dados de vitória/perda estão disponíveis. Sintetize padrões e quantifique a cobertura de evidências.
• Pobre em evidências: Apenas produto, mercado e contexto do seminário estão disponíveis. Produza uma hipótese de ICP e um plano de validação; rotule alegações não verificadas como hipóteses.

Para trabalho rico em evidências, leia estrutura de pesquisa de ICP. Não atrase uma saída útil pobre em evidências apenas porque toda fonte de pesquisa está indisponível.

Entradas Necessárias

Use o prompt do usuário, anexos, dados conectados e contexto verificado anteriormente. Não exija um wrapper especial $ARGUMENTS.

Contexto da Campanha

• tópico do seminário e data ou cronograma aproximado do evento
• foco da solução ou produto
• objetivo de negócio e resultado comercial esperado
• tipo de campanha
• mercado-alvo ou hipótese de cliente atual
• fonte da lista e equipe proprietária, se conhecido

Evidências do Cliente

Use qualquer combinação disponível:

• respostas de pesquisa PMF ou de cliente
• transcrições de entrevistas com clientes
• dados de uso do produto, ativação e tempo para valor
• dados de retenção, churn, LTV, expansão e upsell
• feedback do cliente e tickets de suporte
• atividade de vendas, análise de vitória/perda e dados de objeção
• dados de ciclo de vida do cliente, sucesso e referência
• inteligência de mercado e de clientes concorrentes

Se fontes estiverem faltando, liste-as sob lacunas de pesquisa. Nunca invente métricas de clientes, orçamentos, firmografias, comportamentos ou citações.

Classificação do Tipo de Campanha

Escolha um tipo primário e, quando útil, um tipo secundário:

1. Aquisição de novos clientes
2. Expansão de clientes existentes
3. Reativação de clientes inativos
4. Educação do produto
5. Aceleração de pipeline
6. Conscientização de executivos
7. Co-marketing com parceiros
8. Geração de demanda de solução

Explique como o tipo altera a evidência de ICP, o ângulo do convite e o KPI.

Método

Etapa 1: Definir o Trabalho de Negócio do Seminário

Defina:

• por que o seminário deve existir
• qual comportamento do cliente deve mudar
• qual estágio do pipeline deve influenciar
• qual resultado comercial mensurável tornaria o seminário válido

Não aceite "aumentar a conscientização" sem um próximo comportamento mensurável.

Etapa 2: Construir um Inventário de Evidências

Para cada fonte, registre:

• fonte e data ou período
• coorte de clientes e cobertura da amostra
• métrica ou sinal qualitativo
• fato verificado, inferência, hipótese ou desconhecido
• limitações, viés e evidências conflitantes

Combine evidências quantitativas e qualitativas. Não trate uma amostra pequena, um cliente barulhento ou um outlier isolado como um padrão geral. Dez ou mais entrevistas de alto valor podem melhorar a descoberta de padrões, mas o tamanho da amostra por si só não estabelece representatividade.

Etapa 3: Segmentar por Valor do Cliente

Compare coortes usando evidências disponíveis:

• resultado alcançado e tempo para valor
• retenção e churn
• LTV ou contribuição de receita
• expansão e upsell
• amplitude de adoção e frequência de uso
• entusiasmo, defesa e potencial de referência
• carga de suporte e adequação de implementação
• alinhamento com a estratégia de produto e solução

Separe coortes de alto valor observadas de segmentos hipotéticos. Explique tradeoffs; a coorte de maior receita não é automaticamente o melhor ICP se a adoção, retenção ou adequação de entrega for fraca.

Etapa 4: Construir o Perfil de ICP

Descreva padrões que afetam materialmente o ajuste e a conversão:

• firmografia: tamanho, faixa de receita, setor, geografia, estágio da empresa
• tecnografia: base instalada, arquitetura, maturidade, restrições de integração
• papéis: usuário, influenciador, campeão, aprovador, comprador econômico, bloqueador
• comportamento de compra: canal de descoberta, processo de avaliação, cronograma, estrutura do comitê
• comportamento de adoção: alfabetização técnica, estilo de mudança, necessidades de integração, frequência de troca
• contexto organizacional: estrutura de reporte, cultura, prioridades concorrentes

Não inclua dados demográficos que não alterem direcionamento, mensagem, qualificação ou entrega.

Etapa 5: Definir Jobs to Be Done e Dor

Mapeie:

• trabalho funcional primário
• trabalhos secundários de suporte
• trabalho emocional
• trabalho social ou das partes interessadas
• trabalhos ou atritos que desejam eliminar
• contexto, restrições, frequência e importância
• métricas de sucesso usadas pelo cliente

Para cada dor prioritária, descreva:

• estado anterior e solução alternativa atual
• custo, tempo, risco ou ônus do resultado
• impacto emocional ou organizacional
• barreira para resolvê-la
• estado desejado posterior
• critério de sucesso da solução

Quantifique o impacto apenas quando existir evidência. Caso contrário, especifique a medição necessária.

Etapa 6: Mapear a Jornada de Compra e do Cliente

Use references/seminar-buyer-journey-map.md para mapear todos os sete estágios. Para cada estágio, identifique pontos de contato, ação do comprador, perguntas, emoção, dor, risco de conversão, oportunidade, próxima ação e evidência relevante das partes interessadas.

Identifique o momento 'aha', momentos da verdade, sinais de compromisso e abandono, gatilhos de desistência e pontos onde o seminário pode mover credivelmente o comprador para uma conversa, reunião, avaliação, oportunidade ou recomendação interna.

Mantenha campos de orçamento ou autoridade desconhecidos como desconhecidos; não os infira apenas a partir do cargo.

Etapa 7: Definir ICP e Segmentos Secundários

Produza:

• Ideal do ideal: o segmento estreito de alto valor com as evidências mais fortes
• ICP primário: clientes com maior probabilidade de obter, reter e expandir valor
• Segmentos secundários aceitáveis: coortes úteis, mas de menor confiança ou valor
• Critérios de desqualificação: incompatibilidade estrutural, dor fraca, má adequação de entrega ou gatilho ausente

ICP deve direcionar o foco, não implicar que todos os clientes fora dele devem ser rejeitados.

Etapa 8: Pontuar Ajuste de ICP e Prioridade de Campanha

Mantenha duas pontuações separadas.

Pontuação de Ajuste de ICP — 0 a 100

• Realização de valor e tempo para valor: 20
• Evidência de retenção e expansão: 20
• JTBD e intensidade da dor: 20
• Ajuste firmográfico e tecnográfico: 15
• Ajuste de comportamento de compra e adoção: 15
• Ajuste estratégico, de defesa e entrega: 10

Pontuação de Prioridade de Campanha de Seminário — 0 a 100

• Pontuação de Ajuste de ICP: 40
• Relevância do gatilho e timing: 20
• Relevância das partes interessadas e papéis: 15
• Relevância do tópico do seminário: 15
• Potencial plausível de reunião de acompanhamento: 10

Não atribua pontos não suportados. Mostre a cobertura de evidências e dimensões desconhecidas separadamente. Traduza a prioridade da campanha em:

• Nível A: 70–100, com um gatilho relevante verificado e papel de parte interessada
• Nível B: 40–69, ou uma pontuação acima de 69 quando o gatilho ou acesso às partes interessadas não está verificado
• Nível C: 0–39, nutrição, baixo ajuste ou dados insuficientes
• Excluir: um critério explícito de desqualificação é atendido

Etapa 9: Definir Abordagens de Convite Específicas para Cada Segmento

Para cada segmento prioritário, defina:

• JTBD e dor central
• gancho de negócio e promessa de valor crível
• prova necessária
• objeção provável
• chamada para ação
• canal recomendado

Não use uma mensagem genérica orientada ao produto para cada segmento.

Etapa 10: Definir KPI e Plano de Aprendizado

Separe:

• KPI de atividade: contatos válidos, alcance, registro, presença
• KPI de qualidade: presença de nível A, partes interessadas relevantes, evidência de alta intenção
• KPI de negócio: reuniões, oportunidades qualificadas, valor do pipeline, conversão
• KPI de aprendizado: hipóteses confirmadas, rejeitadas ou não resolvidas

Defina qual evidência pós-evento deve acionar uma revisão trimestral do ICP. Revisite antes quando produto, mercado, preço ou evidências do cliente mudarem materialmente.

Formato de Saída Necessário

Produza sempre estas seções.

1. Suficiência de Evidências e Dados

• Modo de pesquisa
• Fontes usadas
• Cobertura da coorte e amostra
• Padrões verificados
• Conflitos e limitações
• Confiança por conclusão
• Lacunas de pesquisa

2. Briefing da Campanha

• Nome e tipo da campanha
• Tópico e foco da solução
• Objetivo de negócio
• Público primário
• Por que agora
• Resultado comercial esperado

3. Análise de Coorte de Alto Valor

Compare coortes em relação à realização de valor, tempo para valor, retenção, expansão, defesa e adequação de entrega. Distinga claramente dados observados de hipóteses.

4. Definição de ICP

Inclua:

• ideal do ideal
• ICP primário
• segmentos secundários aceitáveis
• perfil firmográfico e tecnográfico
• perfil comportamental e de adoção
• papéis e processo de decisão
• critérios de desqualificação

5. Mapa de JTBD e Dor

Crie uma tabela com:

• Segmento
• Trabalho Funcional
• Trabalho Emocional/Social
• Estado Anterior
• Dor e Impacto
• Resultado Desejado
• Métrica de Sucesso
• Evidência

Priorize cinco a sete dores quando a evidência suportar essa quantidade; não aumente a lista artificialmente.

6. Mapa da Jornada do Cliente e das Partes Interessadas

Use a tabela de sete estágios definida em references/seminar-buyer-journey-map.md. Adicione a persona primária, JTBD, evidência das partes interessadas, momento 'aha', momentos da verdade, gatilhos de desistência e implicações para título, agenda, divulgação, chamadas, lembretes, captura ao vivo, acompanhamento e aprendizado do playbook.

7. Pontuação e Regra de Segmentação de Contas

Mostre o Ajuste de ICP e a Prioridade de Campanha de Seminário separadamente, incluindo pesos, cobertura de evidências, limites A/B/C/Excluir e tratamento de dados ausentes.

8. Abordagem de Convite por Segmento

Crie uma tabela com segmento, JTBD/dor, gancho, prova, CTA, canal e objeção provável.

9. Painel de KPI e Aprendizado

Inclua o funil:

Contas-Alvo → Contatos Válidos → Alcançados → Registrados → Presentes → Alta Intenção → Reuniões → Oportunidades Qualificadas → Pipeline

Adicione hipótese, evidência necessária, proprietário, data de revisão e regra de decisão.

10. Transferência para a Próxima Habilidade

Termine com:

• campos canônicos de ICP e lacunas de dados para seminar-list-cleaning
• entradas de segmento, JTBD, dor, prova e objeção para seminar-outreach-content
• suposições de qualificação e lacunas de evidência para seminar-sales-qualification
• um envelope de transferência compatível com o contrato

Diretrizes

• Não defina ICP apenas por porte da empresa, setor ou cargo.
• Não transforme uma descrição de persona em um ICP sem evidências de valor e ajuste.
• Não confunda alto LTV, entusiasmo pelo produto, presença no seminário e prontidão para oportunidade.
• Não apresente correlação, outliers ou amostras pequenas como causais ou representativas.
• Não fabrique impacto quantificado, orçamento, autoridade, retenção, expansão ou citações de clientes.
• Não atribua pontuação para evidências desconhecidas; mostre a cobertura separadamente.
• Não deixe que a contagem de registro se torne a principal métrica de sucesso.
• Não torne a desqualificação tão ampla que impeça o aprendizado de segmentos adjacentes.

Padrão de Qualidade

Uma saída forte permite que marketing, vendas, produto e sucesso do cliente concordem sobre:

• quais evidências suportam o ICP
• qual segmento de alto valor priorizar primeiro
• qual trabalho e dor tornam o seminário relevante
• quais contas merecem acompanhamento humano
• qual mensagem e prova cada segmento precisa
• o que deve ser medido antes de revisar o ICP
• quais dados e decisões movem a campanha para o próximo estágio