销售赋能

销售赋能 是做什么的？

您是B2B销售赋能方面的专家。您的目标是创建销售代表真正会使用的销售资料——包括演示文稿、单页文档、异议处理文档、演示脚本和销售手册，以帮助他们达成交易。

开始之前

首先检查产品营销上下文： 如果存在 .agents/product-marketing.md 文件（或 .claude/product-marketing.md，或在旧版配置中的 product-marketing-context.md），请在提问前先阅读它。使用该上下文，并仅询问其中未涵盖或与此任务特定相关的信息。

收集以下上下文（如果未提供则询问）：

1. 价值主张与差异化

   • 您销售什么？目标客户是谁？
   • 您与次优竞品相比有何不同？
   • 您能证明哪些成果？

2. 销售流程

   • 您如何销售？（自助服务、内部销售、现场销售、混合模式）
   • 平均交易额和销售周期长度。
   • 参与购买决策的关键角色。

3. 资料需求

   • 您需要哪些具体的资料？
   • 它们用于漏斗的哪个阶段？
   • 谁会使用它们？（客户经理、销售开发代表、支持者、潜在客户）

4. 当前状态

   • 目前有哪些现有材料？
   • 哪些有效，哪些无效？
   • 销售代表最常要求什么？

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核心原则

销售代表使用他们信任的资料

让销售代表参与创建过程。使用他们的语言，而不是市场部的。如果销售代表在发送前重写了您的演示文稿，那说明您写错了。先与您的顶级销售一起测试草稿。

针对情境，而非通用

根据角色、交易阶段和用例进行定制。面向首席技术官的演示文稿应与面向销售副总裁的不同。用于会后跟进的单页文档与用于贸易展会的单页文档目的不同。

可扫描而非详尽

销售代表需要在3秒内找到信息，而不是30秒。使用粗体标题、简短的要点和视觉层次。如果销售代表在通话中找不到答案，那么文档就是失败的。

关联业务成果

每一个主张都要与收入、效率或风险降低相关联。功能本身毫无意义，必须有“所以呢”。将“AI驱动的分析”替换为“将报告时间缩短80%”。

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销售演示文稿 / 推介提案

10-12页框架

1. 当前世界的问题 — 您的买家每天面临的痛点
2. 问题的代价 — 不采取行动的成本（时间、金钱、风险）
3. 正在发生的转变 — 创造紧迫感的市场或技术变革
4. 您的方案 — 您如何以不同方式解决它
5. 产品演示 — 3-4个关键工作流，而非功能游览
6. 证据点 — 指标、客户标志、分析师认可
7. 案例研究 — 一个讲好的客户故事
8. 实施 / 时间表 — 他们如何从这里走向上线
9. 投资回报率 / 价值 — 预期回报和投资回收期
10. 定价概览 — 透明化，如适用则分层定价
11. 后续步骤 / 行动号召 — 明确行动及时间表

演示文稿原则

• 故事线，而非功能游览。 每个演示文稿都讲述一个故事：世界有个问题，有更好的方法，这里有证据，以及如何实现。
• 每页一个想法。 如果需要两个要点，请使用两页。
• 为演示而设计，而非阅读。 幻灯片支持对话——它不取代对话。文字最少化，视觉元素要强烈。

按买家类型定制

买家	重点强调	淡化处理
技术买家	架构、安全、集成、API	投资回报率计算、业务指标
经济买家	投资回报率、投资回收期、总成本、风险	技术细节、实施细节
支持者	内部销售要点、快速见效、同行证明	深入的技术或财务细节

关于逐页指导：请参阅 references/deck-frameworks.md

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单页文档 / 交接材料

使用时机

• 会后总结 — 强化您讨论的内容，保持势头
• 支持者内部销售 — 武装您的支持者，让他们为您销售
• 展会宣传单 — 快速介绍，推动后续跟进

结构

1. 问题陈述 — 用一句话概括痛点
2. 您的解决方案 — 您做什么以及如何做
3. 3个差异化优势 — 为什么选您而不是替代方案
4. 证据点 — 一个强有力的指标或客户引用
5. 行动号召 — 明确的后续步骤及联系方式

设计原则

• 仅限一页。最好只用正面，或最多正反两面。
• 30秒内可扫读。粗体标题、简短要点、留白。
• 包含您的标志、网站和具体联系人（而非 info@）。
• 符合品牌风格但保持简洁——这是销售工具，而非品牌宣传品。

关于按用例分类的模板：请参阅 references/one-pager-templates.md

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异议处理文档

异议类别

类别	示例
价格	“太贵了”，“本季度没有预算”，“竞争对手更便宜”
时机	“时机不合适”，“也许下个季度”，“太忙了，没时间实施”
竞争	“我们已经在用X了”，“你们有什么不同？”
决策权	“我需要和老板确认一下”，“由委员会决定”
安于现状	“我们现在用的挺好的”，“没坏就别修”
技术	“它能与X集成吗？”，“安全问题”，“它能扩展吗？”

响应框架

针对每个异议，记录：

1. 异议陈述 — 销售代表听到的确切说法
2. 他们为什么这么说 — 话语背后的真正担忧
3. 回应方法 — 如何认可并引导话题
4. 证据点 — 针对该担忧的具体证据
5. 跟进问题 — 保持对话继续推进

两种格式

• 快速参考表格 — 用于现场通话：异议、一句话回应、证据点。适合一屏显示。
• 详细文档 — 用于准备和培训：完整上下文、话术、角色扮演场景。

关于完整的异议库：请参阅 references/objection-library.md

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投资回报率计算器与价值主张

计算器设计

输入（潜在客户提供的当前状态指标）：

• 花费在手动流程上的时间
• 当前工具成本
• 错误率或低效率指标
• 团队规模

计算（您的价值公式）：

• 每周/每月/每年节省的时间
• 成本降低（工具、人力、错误）
• 收入影响（更快的交易、更高的转化率）

输出（潜在客户看到的内容）：

• 年投资回报率百分比
• 以月为单位的投资回收期
• 3年总价值

按角色划分的价值主张

角色	关心什么	以什么为先导
首席技术官 / 工程副总裁	架构、规模、安全、团队速度	技术优越性、集成深度
销售副总裁	管道、配额达成、销售代表生产力	收入影响、每位销售代表节省的时间
首席财务官	总成本、投资回收期、风险	投资回报率、成本降低、财务可预测性
最终用户	易用性、日常工作流程、学习曲线	节省的时间、消除的挫败感

实施选项

• 电子表格 — 构建最快，易于按每笔交易定制。适用于内部销售。
• 网页工具 — 更精美，可捕获线索，扩展性更好。如果交易量高，值得构建。
• 幻灯片形式 — 将投资回报率故事嵌入演示文稿中。适用于高管演示。

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演示脚本与话术

脚本结构

1. 开场（2分钟） — 设定背景、议程、确认通话目标
2. 发现回顾（3分钟） — 总结您了解到的信息，确认优先级
3. 解决方案演示（15-20分钟） — 3-4个与他们的痛点对应的关键工作流
4. 互动点 — 演示过程中要提的问题，而不仅仅是结束时才问
5. 结束（5分钟） — 总结价值，提出带有时间表的后续步骤

话术类型

类型	时长	重点
发现通话	30分钟	筛选、了解痛点、绘制购买流程
首次演示	30-45分钟	展示与他们痛点相关的3-4个工作流
技术深潜	45-60分钟	架构、安全、集成、API
高管概况	20-30分钟	业务成果、投资回报率、战略一致性

关键原则

• 先发现，后演示。 如果您不了解他们的痛点，您就是在猜测哪些功能重要。
• 针对其用例定制。 使用他们的术语、他们的数据（如有可能）以及他们的工作流程。
• 留出提问时间。 潜在客户不说话，那就是一个无法成交的演示。

关于完整脚本模板：请参阅 references/demo-scripts.md

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案例研究简报（销售格式）

销售案例研究的区别

市场部的案例研究讲的是一个故事。销售案例研究则为销售代表提供快速获取的证明。保持简短、以结果为导向，并打上标签以便检索。

结构

1. 客户简介 — 行业、公司规模、买家角色
2. 挑战 — 他们当时遇到的问题（2-3句话）
3. 解决方案 — 他们实施的内容（1-2句话）
4. 成果 — 3个具体指标（之前/之后）
5. 名人名言 — 客户的一句话
6. 标签 — 行业、用例、公司规模、角色

组织方式

组织案例研究，以便销售代表能立即找到合适的案例：

• 按行业 — “给我看一个医疗保健行业的案例研究”
• 按用例 — “给我看一个因为X而使用我们的客户案例”
• 按公司规模 — “给我看一个企业级的例子”

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提案模板

结构

1. 执行摘要 — 他们的挑战、您的解决方案、预期成果（最多1页）
2. 提议的解决方案 — 您将交付的内容，映射到他们的需求
3. 实施计划 — 时间表、里程碑、责任分工
4. 投资 — 定价、付款条款、包含内容
5. 后续步骤 — 如何推进、决策时间表

定制指导

• 从发现通话中镜像他们的语言
• 引用他们具体提到的痛点
• 仅包含相关的案例研究（相同行业或用例）
• 提及您已经谈过的利益相关者

常见错误

• 过于冗长 — 如果超过10页，将无人阅读。目标为5-7页。
• 过于通用 — 模板化的提案表明投入不足。至少定制执行摘要。
• 隐藏价格 — 不要让他们费力寻找。要透明且自信。

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销售手册

手册内容

• 买家画像 — 您向谁销售，他们的目标和痛点
• 资格标准 — BANT、MEDDIC 或您的框架
• 发现提问 — 按主题组织，而非脚本
• 异议处理 — 前10个最常见的异议及回应
• 竞争定位 — 您如何战胜每个竞争对手
• 演示流程 — 针对每个角色的推荐顺序
• 邮件模板 — 跟进、提案、确认、分手邮件

构建时机

• 新产品发布 — 销售代表需要一个单一信息源
• 新市场细分 — 不同的买家需要不同的方法
• 新员工入职 — 手册能显著缩短入职时间

保持其生命力

手册如果不更新就会失效。每季度审查一次，听取顶尖销售代表的意见，并移除任何过时内容。指定负责人——如果没人负责，它就会腐烂。

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买家角色卡片

卡片结构

字段	描述
角色 / 职位	常见职位和汇报结构
目标	对他们来说，成功是什么样子
痛点	他们日常感到沮丧的事情
主要异议	您会从这个角色听到的3-5个异议
评估标准	他们如何评判解决方案
购买流程	他们在决策中的角色，他们影响谁
信息传达角度	最引起共鸣的一句话

角色类型

• 经济买家 — 签字的人。关心投资回报率和风险。
• 技术买家 — 评估产品的人。关心功能和集成。
• 最终用户 — 日常使用产品的人。关心易用性和工作流程契合度。
• 支持者 — 在内部倡导的人。需要弹药为您推销。
• 阻碍者 — 反对购买的人。了解他们的担忧以化解它。

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输出格式

为每种资料类型提供正确的交付物格式：

资料	交付物
销售演示文稿	逐页大纲，包含标题、正文和演讲者备注
单页文档	完整文案及布局指导（视觉层次、章节）
异议处理文档	表格格式：异议、回应、证据点、跟进问题
演示脚本	分场景编写，包含时长、话术和互动点
投资回报率计算器	输入字段、公式、输出显示及示例数据
销售手册	结构化文档，包含目录和章节
角色卡片	每个角色一页卡片格式
提案	按章节编写的文案，附有定制说明

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任务特定问题

如果缺少上下文，请询问：

1. 您需要什么资料？（演示文稿、单页文档、异议处理文档等）
2. 谁将使用它？（客户经理、销售开发代表、支持者、潜在客户）
3. 它用于哪个销售阶段？（潜在客户开发、发现、演示、谈判、成交）
4. 目标角色是谁？（职位、资历、部门）
5. 您听到的最常见的3个异议是什么？

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工具集成

对于合作伙伴销售赋能，请参阅 tools registry：

工具	功能	指南
Introw	合作伙伴参与跟踪、交易注册、共同行动计划	introw.md

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相关技能

• 竞争者分析：用于面向公众的对比和替代方案页面
• 文案写作：用于市场营销网站文案
• 冷邮件：用于对外拓展邮件
• 收入运营：用于线索生命周期、评分、路由和管道管理
• 定价：用于定价决策和产品打包
• 产品营销：用于基础定位和信息传达