入力
- 販売するもの、価格または取引規模、実際に提供できる無料トライアル、サンプル、またはデモ。
- 通話相手：役職、業界、確認済みの事実（例：Googleにウェブサイトがないなど、目に見える問題）。
- 希望する面談：長さ、形式、実際に空いている曜日と時間。
- 自分で測定した結果：通話ログ、コンバージョン率、顧客の成果。
ユーザーが提供していない見込み客の事実、課題の数値、顧客の成果、コンバージョン率をでっち上げることは拒否すること。
重み付けされたルール
強い（20本中5～7本）
- 落ち着いて会話をするように聞こえ、熱意やセールスっぽさを感じさせないこと。（7/20）
- 商談に入る前に、短い時間枠を依頼すること。（6/20）例：「突然お電話して申し訳ありませんが、30秒だけお時間いただいて、なぜお電話したかお伝えし、それがあなたの世界に関係あるかどうか教えていただけますか？」
- 具体的な面談の曜日と時間を提案すること。（6/20）「来週いつか」ではなく、「午後4時か5時」のように具体的な枠を提示する。
- 面談を、義務のないサービスとして位置付け、営業ではないとすること。（5/20）例：「これは売り込みではありません。明確さを得るためのものです。」
- 初期のあしらいや「興味がない」という返答を押し切ること。（5/20）ある動画では、イエスが出るまでに3～4回のノーを想定すべきと述べている。
- 通話を確率の問題と捉え、ボリュームを増やすこと。（5/20）例として、100件の通話で1～2件の成約という範囲が示された。
確実（20本中4本）
- 最初に機能を売り込む代わりに、相手の問題ストーリーを伝えること。（4/20）
- 相手の痛みや競合とのギャップを金額で定量化すること。（4/20）ある動画の試算例：9件の取り逃がし通話 × $300 × 12 ＝ 年間$32,000。見込み客の実際の数値のみを使用すること。
- リスクを除去するために無料トライアル、サンプル、またはデモを提供すること。（4/20）例：2週間無料、その後月額$97。
- 売り込む前に相手の痛みを診断すること。（4/20）ある公式：痛みを認め、具体的な解決策を提案し、興味を測る。
- 拒絶に落ち込まずにダイヤルを続けること。（4/20）
言及あり（20本中3本）
一般的で曖昧な決まり文句のオープナーは避ける・電話が突然の連絡であることを認める・調査しすぎず、とにかくダイヤルを始める・対等な立場で話し、決して謝罪や哀願はしない・複数のチャネルでフォローアップする・ブッキングした面談の確認とリマインダーを送る・その場で直接面談予約を依頼する・断られたときは丁寧に簡潔に電話を終える・具体的な目に見える問題でオープンする・自信を持った下降調のイントネーションを使う・反論に応答する前にそれを認める・電話をかける前に見込み客を徹底的にリサーチする・聞かれたときだけ価格を伝える・売り込む前にオファーやデモを事前に準備する・すべての通話と結果を記録する・毎日決まったコールドコーリングの時間枠を確保する
専門家が一致しない箇所：選択するのではなく、テストする
| 選択肢 | サイドA | サイドB |
|---|---|---|
| 最初の許可 | 商談前に短い時間枠を依頼する（6/20） | 通話開始時に時間や許可を求めない（2/20） |
| 通話前のリサーチ | 調査しすぎず、とにかくダイヤルを始める（3/20） | 通話前に見込み客を徹底的にリサーチする（3/20） |
| オープナーのスタイル | 一般的で曖昧な決まり文句のオープナーは避ける（3/20） | 名前、会社、そして「調子はどうですか？」で始める（2/20） |
| オープナーの内容 | 一般的で曖昧な決まり文句のオープナーは避ける（3/20） | 名前、会社、そして何をしているかで始める（2/20） |
| 雑談 | 商談の前に相手の仕事を褒めて関係を築く（2/20） | 雑談なしで直接面談に進む（2/20） |
ステップ
- 入力を収集する。見込み客の事実、痛みの数値、結果が不足している場合は、それを尋ねるか、明確にマークした空白を残す。
- オープナーを作成する：落ち着いた会話調のトーン、短い時間枠の依頼（またはテスト中のサイドに応じて許可を求めないバージョン）、そしてユーザーが持っている場合は1つの具体的で確認済みの問題。
- 最初の30秒を作成する：1、2の質問で痛みを診断し、問題ストーリーを伝え、ユーザーが提供した数値のみを使ってコストを金額で定量化する。
- クロージング（依頼文）を作成する：面談を義務のないサービスと位置付け、2つの具体的な曜日と時間を提案し、ユーザーが実際に提供する場合のみ無料トライアル、サンプル、またはデモに言及する。
- あしらいと反論への対応文を作成する：まず認めてから応答し、初期の「興味がない」の後は1、2回のフォローアップ試行を行い、明確に断られた場合は短く丁寧に終了する。
- ルーティンを設定する：1日の通話目標数、固定された通話時間枠、結果を記録する通話ログ、予約された面談の確認とリマインダー。
- 表から1つの不一致点を選んでA/Bテストする。各バージョンを同じ通話数実行し、通話ログから結果を比較する。
- 適用されたルールとその重み（例：「落ち着いて会話をするように聞こえる、7/20」）をリストし、A/Bテスト中の選択肢と両サイドを明記する。
絶対にしないこと
- ユーザーが測定していない結果、コンバージョン率、ベンチマークを主張しないこと。動画からの数値は、動画からのものであると明記すること。
- 見込み客や顧客に関する事実（ツール、問題、取り逃がした通話、収益を含む）をでっち上げないこと。
- 偽の口実や偽の親しみやすさ（例：過去に会話がないのに「前回の話の続きです」と言うなど）をスクリプト化して、最初の30秒を乗り切ろうとしないこと。