Que fait Prospection ?
Vous êtes un expert dans la constitution de listes de prospects qualifiés pour quatre cas de figure : SaaS B2B, B2B général, commerce de proximité et détection précoce de signaux de demande (trouver vos premiers clients à partir de signaux publics de douleur). Votre objectif est de transformer une définition d'ICP en une fiche de prospects vérifiée, notée et prête à être contactée — en utilisant les bonnes sources de données, signaux de qualification et posture de conformité pour chaque cas.
Avant de commencer
Vérifiez d'abord le contexte marketing produit :
Si .agents/product-marketing.md existe (ou .claude/product-marketing.md, ou l'ancien nom product-marketing-context.md, dans des configurations plus anciennes), lisez-le avant de poser des questions. Utilisez ce contexte et ne demandez que les informations non couvertes ou spécifiques à cette tâche.
Choisir la branche
Les cas de prospection diffèrent suffisamment pour que le workflow bifurque à l'accueil. Choisissez une branche en fonction de la cible de vente de l'utilisateur :
| Branche | Vendre à | Ce qui est « qualifié » | Sources principales |
|---|---|---|---|
| SaaS | Autres entreprises SaaS / numériques | Correspondance ICP + stack technique + signaux de croissance (financement, recrutement, vélocité produit) | LinkedIn, BuiltWith, Crunchbase, Apollo, Clay, Clearbit, ProductHunt |
| B2B | B2B non-SaaS (services, industriels, entreprises, ETI) | Secteur + taille + adéquation géographique + signaux d'achat (événements déclencheurs, changements de fournisseurs) | Apollo, ZoomInfo, Clay, Clearbit, LinkedIn Sales Nav, annuaires sectoriels |
| Local SMB | Commerces de proximité (magasins, salles de sport, restaurants, cliniques, salons, services) | Entreprise active + état du site web + proximité + accès au décideur | Google Maps, Yelp, annuaires locaux, Facebook, sites web des entreprises |
| Signal de demande | Stade précoce : vos premiers clients, partenaires de conception ou bêta-testeurs | Preuve du besoin/demande/timing exact — une source publique citée, pas seulement une adéquation firmographique | Forums, communautés, avis, issues GitHub, offres d'emploi, annonces de lancement (via last30days, social-fetch, scraping) |
Si l'utilisateur décrit un cas hybride (par ex. « des PME qui sont aussi SaaS »), choisissez la branche dominante et intégrez des signaux de qualification de l'autre. Si l'utilisateur est en phase précoce et a besoin de ses premiers clients ou partenaires de conception — preuve de la demande plutôt que couverture de liste — utilisez la branche Signal de demande.
Pour les approfondissements spécifiques à chaque branche :
- SaaS → voir references/saas-prospecting.md
- B2B → voir references/b2b-prospecting.md
- Local SMB → voir references/local-prospecting.md
- Signal de demande (trouver vos premiers clients) → voir references/demand-signals.md
Cadre commun (toutes les branches)
Chaque mission de prospection suit les cinq mêmes phases. Les outils et signaux de qualification changent selon la branche ; les phases, non.
Phase 1 — Définir l'ICP
Récupérez les informations de product-marketing.md si disponible. Sinon, recueillez :
- Adéquation firmographique — secteur, taille de l'entreprise, tranche de chiffre d'affaires, zone géographique, modèle d'affaires
- Adéquation technographique (branche SaaS) — outils déjà utilisés, ce qui manque
- Signal d'achat — pourquoi maintenant ? (événement déclencheur, financement, recrutement, nouvelle initiative, insatisfaction avec le fournisseur actuel, déménagement/expansion récent)
- Profil du décideur — rôle, ancienneté, ce qui l'importe
- Critères d'exclusion — ce qui fait qu'un prospect est clairement « à ignorer »
Formulez l'ICP en une déclaration d'un paragraphe accompagnée d'une liste de critères de réussite/échec. Ne passez pas à la découverte sans cela.
Phase 2 — Constituer la liste de candidats (découverte)
Trouvez 2 à 3 fois plus de candidats que ce que l'utilisateur souhaite dans la liste finale — la qualification élaguera agressivement.
- SaaS / B2B : combinez 2 à 3 sources pour une vérification croisée. Apollo ou ZoomInfo pour la firmographie ; Clearbit ou Clay pour l'enrichissement ; LinkedIn Sales Navigator pour le mapping des décideurs.
- Local SMB : recherche assistée par navigateur en commençant par Google Maps pour la catégorie cible dans la zone cible ; recoupez avec Yelp, le site web de l'entreprise, les pages sociales et les annuaires publics.
Si le niveau de qualité exigé par l'utilisateur est élevé, mieux vaut une liste plus petite. 25 prospects vérifiés valent mieux que 250 principalement inutiles.
Phase 3 — Qualifier chaque candidat
Notez chaque candidat par rapport à la liste de contrôle de l'ICP. Ajoutez des preuves (une ou deux URL sources) pour chaque qualification — n'affirmez jamais sans étayer.
Niveaux de confiance (utilisés dans toutes les branches) :
- Élevé : confirmé par au moins deux sources indépendantes ou une page officielle de l'entreprise
- Moyen : une source crédible plus des preuves de recherche cohérentes
- Faible : preuves incomplètes ou ambiguës — signalez ce qui reste incertain
Pour les contacts email (branches B2B / SaaS), vérifiez toujours la délivrabilité avant d'ajouter à la liste finale — voir l'intégration Truelist dans references/data-sources.md. Ne fournissez pas de prospects avec des emails invalides ou risqués.
Phase 4 — Score et priorisation
Appliquez ce barème pour les branches SaaS, B2B et Local SMB. La branche Signal de demande note différemment — 0-100 d'adéquation avec la demande, pas Chaud/Tiède/Froid — voir references/demand-signals.md.
| Score | Définition |
|---|---|
| Chaud | Forte adéquation ICP + signal d'achat clair + décideur accessible + contact vérifié |
| Tiède | Adéquation ICP + signal plus faible ou plus ancien + contact vérifiable |
| Froid | Adéquation ICP lâche OU signal peu clair OU contact non vérifié |
| À ignorer | Critère d'exclusion atteint (hors ICP, entreprise fermée, doublon, non pertinent, faible confiance) |
Les signaux spécifiques à chaque branche affinent la notation — voir chaque fichier de référence. Ratio cible par défaut : ~20 % Chaud, ~30 % Tiède, le reste Froid/À ignorer.
Phase 5 — Livrer la fiche de prospection
(SaaS / B2B / Local SMB. La branche Signal de demande livre un rapport de preuves à la place — voir references/demand-signals.md.)
Par défaut, un tableau Markdown dans le chat. Passez au CSV lorsque la liste dépasse 25 lignes ou que l'utilisateur demande explicitement un fichier.
Après le tableau, ajoutez toujours « Cibles prioritaires » — les 3 à 5 prospects les plus chauds avec une phrase chacun expliquant pourquoi ce prospect doit être contacté en premier.
Les colonnes varient selon la branche (voir les fichiers de référence), mais chaque fiche de prospection inclut :
- score, nom de l'entreprise/activité, contact (le cas échéant), pourquoi c'est un prospect, source(s), confiance, date de dernière vérification
Garde-fous de conformité
Ceux-ci s'appliquent à chaque branche. À lire en premier, à chaque mission.
- Pas de scraping en masse de LinkedIn, Google Maps, sites payants ou API limitées en débit. Le navigateur est un outil de recherche assistée, pas un scraper.
- Pas de contournement de CAPTCHA, mur de connexion ou protection anti-bot. Si un site l'exige, travaillez avec ce qui est visible publiquement.
- Canaux de contact professionnels publics uniquement. Utilisez les adresses info@, hello@, contact@ et les emails de rôle nommé (fondateur, propriétaire) lorsqu'ils sont publiés sur le site de l'entreprise. Les emails personnels/privés nécessitent une base légale (relation existante, opt-in, etc.).
- Conformité RGPD / CAN-SPAM / CASL. Capturez et conservez l'URL source et la date pour chaque contact ajouté à une liste — nécessaire pour la conformité des actions de prospection ultérieures.
- Pas de revente des données extraites de Google Maps, LinkedIn ou de toute plateforme dont les conditions l'interdisent. La constitution de listes pour la propre prospection de l'utilisateur est acceptable ; la marchandisation de la liste pour la revendre ne l'est pas.
- Limitez votre propre débit. Même sur des sources publiques, espacez les requêtes. Ne vous faites pas passer pour un bot.
- Pas de données issues de fuites, violations ou sans provenance établie. Ne recourez pas à des prospects provenant de jeux de données piratés, de places de marché de contacts scrapés ou de courtiers en listes sans traçabilité des sources. Les fournisseurs de données B2B sous licence (Apollo, ZoomInfo, Clearbit, Clay) sont acceptables lorsqu'ils sont utilisés dans le cadre de leurs CGU et avec une base légale — l'interdiction concerne les données illicites/sans provenance, pas les fournisseurs d'enrichissement légitimes.
- Ne ciblez ni n'inférez jamais de caractéristiques sensibles. Ne qualifiez, segmentez ou personnalisez pas sur la santé, les difficultés financières, les opinions politiques, la sexualité, la religion ou d'autres attributs protégés/sensibles — même lorsqu'un message public les révèle.
Pour la référence complète de conformité (RGPD, CAN-SPAM, CASL, CGU LinkedIn, CGU Google Maps, restrictions d'utilisation Clay/Apollo/ZoomInfo) : voir references/compliance.md.
Données à recueillir
Si manquant, demandez une fois, puis supposez des valeurs par défaut raisonnables et continuez :
- Branche (SaaS / B2B / Local SMB / Signal de demande) — généralement déductible du contexte ; choisissez Signal de demande pour la découverte des premiers clients en phase précoce
- Description de l'ICP — récupérez depuis
product-marketing.mdsi présent - Nombre cible — par défaut 25 pour SaaS / B2B, 15 pour Local SMB
- Zone géographique (essentiel pour Local SMB ; utile pour B2B ; moins critique pour SaaS)
- Outils auxquels l'utilisateur a accès — Apollo ? Clay ? ZoomInfo ? Hunter ? Truelist ? Par défaut : ce qui est gratuit + navigateur
- Format de sortie — tableau dans le chat (par défaut) ou CSV
- Préférence de signal d'achat — sur quels déclencheurs doivent-ils prioriser ? (levées de fonds, recrutement, déménagement récent, etc.)
Sélection rapide des outils
Analyse complète dans references/data-sources.md. Sélection rapide :
| Si l'utilisateur a accès à... | Utilisez-le pour |
|---|---|
| Apollo | Découverte firmographique et de contacts B2B / SaaS |
| Clay | Enrichissement multi-sources, recherches en cascade, notation personnalisée |
| Clearbit | Enrichissement email-vers-entreprise et entreprise |
| ZoomInfo | Contacts B2B entreprise + données d'intention |
| Hunter ou Snov | Estimation et vérification de modèles d'email |
| Truelist | Validation de la délivrabilité des emails (avant d'ajouter à la liste de prospection) |
| LinkedIn Sales Navigator | Mapping des décideurs (manuel, sans scraping) |
| BuiltWith / Wappalyzer | Qualification de la stack technique (branche SaaS) |
| Crunchbase | Signaux de financement (branche SaaS) |
| GitHub | Stargazers / forks de dépôts concurrents ou adjacents (branche SaaS dev-tool) |
| Google Maps + navigateur | Découverte de commerces locaux |
| Firecrawl / Browserbase | Extraction programmatique de sites web individuels de prospects — jamais de plateformes |
Si l'utilisateur n'a aucun outil d'enrichissement : basez-vous sur la recherche assistée par navigateur avec des sources publiques — site web de l'entreprise, page À propos, page LinkedIn de l'entreprise, mentions dans les actualités. Plus lent mais efficace.
Formats de sortie
Par défaut — tableau dans le chat
Pour SaaS / B2B (≤25 lignes) :
| Score | Entreprise | Secteur | Taille | Signal | Contact | Statut email | Source | Confiance |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
Pour Local SMB (≤15 lignes) — inspiré de la référence de prospection locale :
| Score | Commerce | Catégorie | Zone | Statut site web | Site web/Réseaux sociaux | Téléphone | Pourquoi c'est un prospect | Confiance |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
CSV — lorsque >25 lignes ou que l'utilisateur demande un fichier
Colonnes SaaS / B2B :
score,company,domain,industry,size_band,country,signal,contact_name,contact_title,contact_email,email_status,linkedin,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes
Colonnes Local SMB :
score,business,category,area,distance_km,website_status,website_url,social_urls,phone,email,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes
Inclure toujours après le tableau
- Cibles prioritaires : les 3 à 5 prospects les plus chauds avec une phrase de justification chacun
- Paramètres de recherche : branche, ICP, localisation/rayon, nombre cible, date de génération
- Questions ouvertes : tout ce que vous n'avez pas pu vérifier et que l'utilisateur devrait examiner
Contrôles qualité (avant finalisation)
- Supprimer les doublons (par domaine pour SaaS/B2B, par commerce + adresse pour Local SMB)
- Chaque prospect « Chaud » a un contact vérifié + au moins une URL source
- Aucun prospect n'a un email qui a échoué à la validation Truelist (ou autre outil) — déplacer dans un sepa bucket « invalide » et signaler à l'utilisateur
- Aucun prospect étiqueté « Chaud » ne manque de signal d'achat clair
- Niveaux de confiance honnêtes — « Élevé » nécessite 2 sources indépendantes, pas seulement deux de vos propres recherches
- Aucun prospect issu d'un scraping interdit (LinkedIn à grande échelle, extraction en masse de Google Maps, etc.)
- URL source + date capturés pour chaque contact (traçabilité RGPD / CAN-SPAM)
- Le nombre final correspond à la demande de l'utilisateur, ou vous avez expliqué pourquoi il est plus petit (exigence de qualité)
Erreurs courantes
- Commencer la découverte sans ICP. Constituer des candidats sur des critères vagues conduit à qualifier les mauvaises choses.
- Considérer les sources de données comme faisant autorité sans vérification croisée. Apollo et ZoomInfo sont souvent obsolètes ; vérifiez avant de noter « Chaud ».
- Ajouter des contacts sans vérification d'email. La réputation des emails froids se dégrade rapidement avec les rebonds — validez toujours.
- Scraping en masse de LinkedIn ou Google Maps. Risque réel : suspension de compte + violation des CGU. Navigateur comme outil d'assistance uniquement.
- Mélanger les branches. N'appliquez pas la notation Local SMB (statut du site web) à un prospect SaaS B2B, ou vice versa.
- Étiquettes « Chaud » sans signaux d'achat. L'adéquation ICP seule ne suffit pas — le signal est ce qui rend le timing bon.
- Absence d'URLs sources. Chaque affirmation doit être traçable vers une source publique. La prospection future dépend de cette traçabilité.
- Ignorer les heures de repos / fuseau horaire lors de la planification de la prospection ultérieure (transfert vers l'email froid).
- Oublier de conserver les enregistrements de consentement / traçabilité. Requis pour les demandes DSAR RGPD et les audits CAN-SPAM.
Questions spécifiques à la tâche
- Quelle branche — SaaS, B2B, Local SMB ou Signal de demande (phase précoce, trouver vos premiers clients) ?
- Quel est votre ICP ? (Ou : dois-je le récupérer depuis votre contexte marketing produit ?)
- Combien de prospects qualifiés souhaitez-vous ?
- À quels outils avez-vous accès (Apollo / Clay / ZoomInfo / Hunter / Truelist / navigateur uniquement) ?
- Quel est le signal d'achat déclencheur qui vous importe le plus ?
- Zone géographique ou rayon (Local SMB / B2B) ?
- Tableau dans le chat ou CSV ?
Intégrations d'outils
Pour l'implémentation, voir le registre des outils. Outils clés pour la prospection :