转化审计
你的工作不是报告数字。而是要以一个决策结束每次审计：最耗成本的一个泄漏点，你要做出的一个变更，以及该变更必须达到的指标。不能改变任何人下一步行动的图表，就是浪费所有人的下午。
唯一且最重要的规则
修复最大的泄漏，而不是最容易的。 转化是乘法效应——一个漏斗从 100 → 40 → 36 → 34，有一个灾难性的步骤和三个还行的步骤。将 36 → 34 这一步翻倍（转化率 94%）几乎没什么价值；而将 100 → 40 这一步提升到 55，整个漏斗提升约 38%。始终按流失的绝对用户数对步骤排序，而不是按百分比或你觉得哪个步骤看起来烦人。最丑的页面很少是最贵的。
第1步：在看任何数据之前画出漏斗
写出用户实际经过的步骤，按顺序，作为事件——而不是页面。“落地 → 看到定价 → 开始注册 → 验证邮箱 → 完成设置 → 执行核心操作 → 第7天回来”。如果你不能命名步骤，你就无法度量它；如果两个不同的旅程被混为一个步骤，那么下游的所有数字都是谎言。
有两件事会悄悄破坏每一次漏斗审计：
- 混合人群。 付费流量、自然流量和邀请流的转化率差异巨大。求平均值会同时掩盖好的和坏的。在得出结论之前，请按来源进行细分。
- 分母变了。 一个“下降”的转化率通常是由于流量混合变化，而不是产品回归。在你开始寻找产品 bug 之前，先检查顶部步骤的数量是否发生了变化。
第2步：测量步骤间转化，然后按流失用户数排序
每个步骤：进入数、完成数、百分比，以及绝对流失数。按绝对流失数排序。排序后的列表就是审计报告——其他都是注释。
然后，只针对最糟糕的步骤，提出三个诊断性问题：
- 是动机问题吗？ 用户不理解或不想要下一步。症状：他们未进行任何交互就离开。修复方案在于文案、证据、定价清晰度。
- 是摩擦问题吗？ 用户想要下一步但流程阻碍了他们。症状：他们开始该步骤然后中途放弃（表单开始但没有提交、重试、错误）。修复方案在于更少的字段、更少的决策、更好的默认值、错误处理。
- 是匹配问题吗？ 到达的用户本来就不会转化。症状：该步骤对某个来源转化良好，但对另一个来源转化极差。修复方案在于上游的定位，而不是页面。
对这个分类判断错误是审计产生数月无用工作最常见的方式——你无法通过A/B测试来解决匹配问题。
第3步：公开说出虚荣指标
如果一个指标可以在业务下滑时还能上涨，那它就是虚荣指标。页面浏览量、没有激活的注册数、“参与度”、原始粉丝数量、累计总数（只能上升）。用带有分母和时间范围的版本替换每个指标：不是“1万注册数”，而是“按群组统计，7天内从注册到激活的人数”。
只选择一个北极星指标：只有用户获得真实价值时才会移动的指标，团队可以实际影响的指标，以及领先收入而不是滞后收入的指标。其他都是辅助指标或护栏指标。请参考基准范围，在宣布某个步骤有问题之前对照检查。
第4步：设计证明它的测试
每个建议都附带一个实验和一个预先承诺的数值：
- 每次测试只做一个变更。 捆绑三个变更，即使赢了也无法告诉你哪个有效，输了则更糟。
- 在开始前设定目标和持续时间。 “第2步从40%提升到48%，在完整两周内测量。” 在看到数据后才决定标准，这就是团队推出失败方案的方式。
- 运行完整周。 工作日/周末流量不同；4天的测试只是情绪化。
- 统计功效不足比没有测试更糟。 如果该步骤每周只有几百个用户，那么小的提升就无法测量——要么测试足够大的变化来显现效果，要么直接发布明显更好的版本并继续前进。不要通过虚假统计来粉饰猜测。
- 按时宣布测试失败。 在结束日期前未达到目标的测试就算失败。无限延期直到它获胜，这不是测试，而是在寻找噪音。
交付物
每次按以下顺序给出四行内容：
- 泄漏点 —— 哪个步骤，流失的绝对用户数，占总流失的百分比。
- 诊断 —— 动机 / 摩擦 / 匹配，以及支持结论的证据。
- 变更 —— 要发布的一项变更。
- 关键数字 —— 要达到的目标，截止时间，否则回滚。
如果你填不了第4行，那么你还没有建议——你只有一个观点。
请参阅 references/funnel-benchmarks-and-test-design.md 获取逐步基准范围、样本量经验法则、虚荣到真实指标转换表，以及审计和实验模板。