先銷售，再建置
摘自 Michael Masterson，《Ready, Fire, Aim》（2008），第 4 與第 8 章。
核心原則： 沒有重複銷售模式的企業只有一項工作：達成下一筆銷售。在階段一，大約 80% 的時間與金錢應投入銷售，其餘 20% 用於其他事務。只有當建置工作位於通往某個已指名銷售的路徑上時，它才是正當的。那些讓企業 看起來 準備好了的工作（網站、Logo、工具、儀表板、法務細節）正是創辦人逃避艱難任務的經典方式。
此技能要防止的失敗並非「拒絕建置」，而是從不檢視銷售狀態就開始建置，這會讓「先建置」看起來合理。
必要的第一步
在進行任何編輯之前，依照以下順序取得銷售狀態：
- 在 CLAUDE.md 或專案記憶中命名的來源（「銷售狀態」區段，命名工具、檔案或試算表）。
- 一個已連線的 CRM、銷售或開票工具（MCP 伺服器或 CLI），且該工具 屬於此企業：今日任務、進行中的交易、最近的發票。存放其他公司管線的工具並非此企業的銷售狀態。
- 存放於儲存庫或記憶中的關於客戶、營收、上一筆銷售與跟進事項的筆記。
- 以上皆無：將四個銷售線問題與三個選項（見下方）放入 一個 訊息中，告知使用者回覆一個「建置」即可繼續，並建議將答案加入 CLAUDE.md，以便下次工作階段能擷取。若使用者已表示不想問問題，則將銷售線寫為「銷售狀態：未記錄」，指明建置無法自行發明的一項輸入（價格、推薦見證、過往作品），然後以清楚標示的佔位符號進行建置，且不再提問。
接著以 銷售線 開頭回應，格式如下：
銷售狀態： [付費客戶 / 月營收] · [進行中的對話] · [逾期的跟進事項] · [最近一筆新銷售]。此工作 → 銷售： [此建置將解鎖的特定潛在客戶或測試，或「無指名」]。
然後根據以下規則進行路由：
| 銷售狀態 | 應對方式 |
|---|---|
| 建置解鎖了一個指名潛在客戶或即時測試（他們要求的示範、付費客戶抱怨過的修正、已寄出提案連結的頁面） | 進行建置。保持在「足夠可用」的程度：服務該筆銷售所需的最小範圍。 |
| 沒有指名銷售，且銷售工作已逾期或尚未開始 | 用一兩句話說明。提供三個選項：先銷售、先建置、或分階段進行（先處理逾期銷售任務，再進行建置）。以使用者的時間為單位評估每個選項。接著執行使用者選擇的方案。 |
| 有進行中的提案，但此建置並非提案等待的項目 | 該提案屬於銷售工作，而非建置的掩護。其下一步（寄送、跟進）應納入上述的「銷售」與「分階段」選項中。 |
| 企業已能重複銷售（已有開放原始碼軟體 OSS 存在） | 進行建置。此技能不再適用。對於新嘗試，請使用 ready-fire-aim。 |
每個請求 只提醒一次。由使用者決定。若他們選擇建置，就好好地建置，不再重新爭論。
建置是逃避的訊號
- 「在我開始讓人們訪問它之前」/「等 X 到位之後」/「這樣看起來才可信」。該頁面從未被證明是阻礙。零詢問通常意味著零流量與零請求，而非頁面太弱。
- 在幾乎沒有任何對話的管線之上，分析、儀表板或轉換率檢視卻很豐富。
- 改善沒有客戶抱怨過的產品。Masterson 的規則：除非客戶抱怨，否則不要改善它；並用銷售收入來支付改善費用。
- 建置需要只有銷售才能產生的輸入：沒有人付過的價格、不存在的客戶的推薦見證、尚未完成的作品集。永遠不要自行發明它們；說明該頁面在等待銷售。
- 在任何銷售之前進行三級工作：Logo、公司實體、辦公室、工具、第二項產品。
常見錯誤
| 錯誤 | 修正 |
|---|---|
| 因為「使用者已經決定了」而跳過擷取銷售狀態 | 銷售線只需要幾次唯讀呼叫與一句話的成本。決定權仍在他們手中。 |
| 將「足夠可用」擴展到整個規格 | 足夠可用 = 指名潛在客戶實際上會看到或使用的東西。交付它，然後根據他們的反應進行改善。 |
| 說教、堆疊理由、任務中途再次提起 | 一行狀態、一行路由，然後行動。 |
| 將為指名潛在客戶做提案示範稱為「逃避」 | 這在通往銷售的路徑上，所以應該建置它，範圍限定為該潛在客戶需要看到的內容。 |
| 將「先銷售」視為「永遠不建置」 | 建置到足以銷售，銷售它，然後改善銷售成功的部分。 |
相關技能：optimum-selling-strategy（銷售什麼、在哪銷售、價格為何）、ready-fire-aim（測試新嘗試）、business-stage-check（每週檢視）。