Arquitecto de ofertas
La oferta se decide antes que la página. conversion-page-build escribe un argumento para lo que sea que se le entregue; si lo que se le entrega es débil, el resultado es un copy fluido para algo que nadie quiere. Este skill produce la oferta en sí.
Lee el brief primero, si existe
Busca 03 Proyectos/<Proyecto>/_Investigación/[C] Brief de Conversión — *.md, o la carpeta de investigación de tu proyecto si no estás ejecutando esto dentro de esa estructura. Tres de sus secciones son entradas aquí, no cosas que redescubrir: Registro, las Objeciones clasificadas y Pruebas disponibles. El Registro en particular se establece una vez por cliente y se hereda; consulta ../investigacion-audiencia/SKILL.md.
Sin un brief aún puedes ejecutarlo, pero indícalo en la salida y marca cada afirmación sobre la audiencia como NO ESTABLECIDO — <lo que lo cerraría>. Una oferta diseñada para un comprador supuesto es una oferta cuyo diagnóstico nadie puede verificar después.
El límite de la recomendación
Los términos comerciales son decisión del cliente. El nivel de precio, los descuentos, la forma del contrato, la exposición a reembolsos y quién asume el riesgo son decisiones suyas; ellos conocen sus costos, su posición de caja y las consecuencias. Este skill produce el análisis, luego una recomendación con su razonamiento, etiquetada como recomendación, para que pueda ser aceptada, rechazada o intercambiada por la alternativa que se consideró y se dejó de lado.
Dos reglas se aplican, y ambas importan más de lo que parecen:
- Nunca escribas un número en un entregable como si estuviera resuelto. Un precio que aparece sin calificación en un documento se cotiza como acordado. Si una cifra debe aparecer, di qué es: una recomendación, una ilustración o el número declarado por el propio cliente.
- Di lo que no está establecido, en el documento. Un modelo de costos que no tienes es la diferencia entre evaluar un precio estructuralmente y evaluarlo comercialmente, y la segunda es lo que el cliente cree que está obteniendo a menos que digas lo contrario.
El Registro se hereda, y decide más aquí de lo que parece
La capa del marco de trabajo viaja sin cambios a todas partes: todo comprador necesita que se establezcan las mismas cosas sobre una oferta, y los pasos a continuación las establecen en el mismo orden, sin importar quién lea. Lo que varía es qué instrumentos son utilizables para establecerlas.
Una garantía B2B conservadora no es una garantía de respuesta directa. No son el mismo dispositivo en dos volúmenes, sino instrumentos diferentes que realizan el mismo trabajo. En Respuesta directa, una reversión de riesgo agresiva expresada en voz alta es lo que un comprador espera, y su ausencia es un fallo de diferenciación. En B2B Conservador (DACH), esa misma construcción es una señal de fraude que desacredita las afirmaciones comprobables que la acompañan, y el mecanismo debe entregarse como un término de venta en su lugar, a menudo sin usar la palabra garantía en absoluto. La misma asimetría se aplica a la escasez, el anclaje de precios, la presentación de la pila y la propuesta. Cada archivo de referencia a continuación lleva una tabla de cinco registros donde el registro cambia el instrumento; lee solo la fila que nombró el brief.
Los cinco: B2B Conservador (DACH) · Técnico / industrial · Consumidor / estilo de vida · Misión / sin fines de lucro · Respuesta directa. Definidos en ../investigacion-audiencia/referencias/perfiles-de-registro.md.
La secuencia
Siete pasos, en orden. La salida de cada uno es la entrada del siguiente, que es la razón por la que el orden se mantiene.
- Diagnosticar antes de diseñar —
referencias/ecuacion-de-valor.md. Cuatro variables, leídas como diagnóstico en lugar de puntuación. La salida es la restricción vinculante: la variable cuya debilidad está causando el mayor daño en este momento. Todo después de este paso apunta a esa variable. - Mapear los obstáculos — mismo archivo. Lo que realmente se interpone entre este comprador y el resultado, enumerado antes de proponer cualquier cosa. Un obstáculo que nadie escribió se convierte en una objeción más tarde.
- Convertir cada obstáculo en algo que lo elimine, luego elegir cómo llega eso al comprador —
referencias/modelos-de-entrega.md. El vehículo es una decisión de diseño, no de empaquetado: una promesa son tres ofertas diferentes a tres precios diferentes dependiendo de si el comprador hace el trabajo solo, lo hace bajo supervisión o se lo hacen, y uno de los tres es incorrecto para este comprador. - Construir la pila, luego ponerle precio —
referencias/pila-de-valor-y-bonificaciones.md, luegoreferencias/precios-y-anclaje.md. Primero la pila. Un precio argumentado contra una pila que no suma es un precio sin respaldo. - Diseñar la reversión del riesgo —
referencias/garantias-reversion-de-riesgo.md. Qué sucede si esto no funciona, expresado en términos que realmente puedan cumplirse sin arbitraje. - Nombrarlo y elegir el ángulo —
referencias/angulos-de-oferta.md. Un ángulo reformula; no cambia la oferta. Si un nuevo ángulo parece resolver el problema, verifica que el problema fuera el encuadre. - Producir la propuesta —
referencias/formatos-de-propuesta.md. Corto, mediano y largo, cada uno derivado de la misma afirmación central en lugar de escribirse de forma independiente.
Auditar una oferta que ya existe
La mayoría del trabajo real comienza aquí en lugar del paso 1. referencias/lista-de-verificacion-de-auditoria-de-oferta.md recorre toda la secuencia hacia atrás sobre una oferta que alguien ya armó, clasifica lo que encuentra por estado de evidencia y nombra la restricción vinculante. Ejecútalo primero cuando la oferta exista; los pasos de rediseño luego tienen un objetivo específico al que apuntar.
Lo que esto produce
Un documento, en 03 Proyectos/<Proyecto>/_Investigación/[C] Oferta — <Nombre>.md por convención del vault, o en la carpeta de investigación de tu proyecto en caso contrario. Contiene: el diagnóstico de cuatro variables y qué variable vincula, el mapa de obstáculos a solución, la pila con la procedencia del valor de cada línea, el modelo de entrega y por qué, el análisis de precios con su recomendación marcada como tal, la recomendación de reversión de riesgo y las alternativas descartadas, el nombre y ángulo, y las tres longitudes de propuesta.
Las secciones de pila y reversión de riesgo son lo que conversion-page-build necesita tener frente a sí cuando escribe las secciones de Pila de Valor y Garantía de una página. Cualquier cosa dejada vaga aquí se inventa allí, por lo que una línea de pila sin procedencia y una garantía sin un desencadenante no son cabos sueltos: son defectos que se transmiten aguas abajo.
NO ESTABLECIDO y la regla de la suposición arrastrada
Dos mitades de una misma disciplina. Ambas son política de todo el skill: los archivos de referencia las aplican y señalan aquí en lugar de reenunciarlas.
Un hallazgo que no puedes evidenciar se escribe NO ESTABLECIDO — <lo que se necesitaría>, nunca se suaviza en una evasiva y nunca se omite. Esta es la misma disciplina que usa investigacion-audiencia y por la misma razón: una brecha declarada se cierra, y una silenciosa es descubierta por el cliente.
Una cosa no confirmada de la que dependen los cálculos se arrastra, no se resuelve. Cuando los números de una oferta dependen de algo que nadie ha confirmado realmente —cuántos lugares existen genuinamente, si un total declarado es por persona o para el grupo, si un término fue acordado o solo discutido— escribe la suposición junto con lo que cambia si resulta ser al revés, luego continúa. El tratamiento fiscal y el momento de la recaudación son los dos que más a menudo afectan; ambos se arrastran en referencias/precios-y-anclaje.md. Lo que esto prohíbe es resolver la ambigüedad en silencio en la dirección que respalde la conclusión a la que te dirigías, y luego construir tres secciones encima. Ese fallo es invisible en el documento terminado, que es exactamente por qué la suposición debe estar en la página y no en tu cabeza.