Investigación de Prospectos
Esta skill crea perfiles completos de prospectos ("cápsulas de conocimiento") que te brindan todo lo necesario para tener conversaciones de ventas relevantes y personalizadas.
Objetivo
Construir un profundo entendimiento de los prospectos individuales: sus antecedentes, rol, prioridades y puntos de conexión, para permitir una comunicación personalizada y conversaciones significativas.
Dimensiones de Investigación
1. Perfil Profesional
Información Básica:
- Nombre completo y nombre preferido
- Puesto actual y empresa
- Ubicación y zona horaria
- URL del perfil de LinkedIn
- Dirección de correo electrónico (si está disponible)
Contexto Profesional:
- Cuánto tiempo lleva en su puesto actual
- Puestos y empresas anteriores
- Trayectoria y progresión profesional
- Profundidad de experiencia en la industria
2. Rol y Responsabilidades
Lo Que Manejan:
- Departamento o función que lideran
- Tamaño y estructura del equipo
- Métricas clave por las que son evaluados
- Autoridad y alcance presupuestario
Realidad Diaria:
- ¿Cómo es un día típico para ellos?
- ¿Qué herramientas y sistemas utilizan?
- ¿A quién reportan?
- ¿Quién les reporta a ellos?
3. Intereses Profesionales
Actividad en LinkedIn:
- Temas sobre los que publican
- Contenido con el que interactúan
- Grupos a los que pertenecen
- Temas de liderazgo de pensamiento
Contenido Público:
- Artículos o blogs que han escrito
- Podcasts o webinars en los que han aparecido
- Presentaciones en conferencias
- Perspectivas u opiniones publicadas
4. Puntos de Conexión
Conexiones Mutuas:
- Contactos compartidos en LinkedIn
- Empleadores anteriores comunes
- Asociaciones industriales
- Redes de exalumnos
Contexto Compartido:
- Trayectorias profesionales similares
- Intereses o pasatiempos comunes
- Conexiones geográficas
- Eventos de la industria a los que asistieron
5. Noticias y Actividad Reciente
Noticias Personales:
- Cambios de trabajo o promociones
- Premios o reconocimientos
- Declaraciones públicas o entrevistas
- Actividad en redes sociales
Contexto de la Empresa:
- Anuncios recientes de la empresa
- Tendencias de la industria que afectan su rol
- Presiones competitivas
- Crecimiento o desafíos
Formato de la Cápsula de Conocimiento
Crea un perfil condensado y accionable:
## [Nombre] - [Puesto] en [Empresa]
### Datos Rápidos
- Ubicación: [Ciudad, Zona Horaria]
- Antigüedad: [X años en la empresa, Y meses en el puesto]
- Antecedentes: [Resumen profesional de 1-2 oraciones]
### Enfoque del Rol
[2-3 oraciones sobre sus responsabilidades y métricas]
### Actividad Reciente
- [Evento o noticia relevante reciente]
- [Otro elemento relevante]
### Puntos de Conexión
- [Conexión mutua o contexto compartido]
- [Interés o antecedente común]
### Iniciadores de Conversación
1. [Punto de conversación específico basado en sus intereses]
2. [Referencia a noticias o actividad reciente]
3. [Pregunta sobre sus prioridades]
### Posibles Puntos de Dolor
Basados en el rol y la industria:
- [Desafío probable #1]
- [Desafío probable #2]
- [Desafío probable #3]
Fuentes de Investigación
Fuentes Primarias
- Perfil y actividad de LinkedIn
- Sitio web de la empresa (página de "Acerca de", página del equipo)
- Biografía profesional de conferencias o publicaciones
- Sitio web o blog personal
Fuentes Secundarias
- Artículos de noticias que mencionen al prospecto
- Comunicados de prensa de la empresa
- Publicaciones de la industria
- Apariciones en podcasts o entrevistas
Inteligencia Social
- Presencia en Twitter/X
- Publicaciones y comentarios en LinkedIn
- Artículos publicados o liderazgo de pensamiento
- Presentaciones en conferencias (SlideShare, YouTube)
Proceso de Investigación
Paso 1: Perfil Básico (5 minutos)
- Encuentra el perfil de LinkedIn
- Captura información básica (puesto, empresa, ubicación)
- Anota la antigüedad y el historial profesional
- Identifica la estructura de reporte
Paso 2: Inmersión Profunda (10 minutos)
- Revisa la actividad de LinkedIn (publicaciones, comentarios, compartidos)
- Busca menciones en noticias
- Encuentra cualquier contenido publicado
- Verifica conexiones mutuas
Paso 3: Síntesis (5 minutos)
- Identifica 2-3 puntos de conexión clave
- Redacta iniciadores de conversación
- Formula hipótesis sobre posibles puntos de dolor
- Crea la cápsula de conocimiento
Guías de Personalización
Qué Hace que la Investigación sea Accionable
Específico en lugar de genérico:
- No: "Es VP de Ventas"
- Sino: "Ha hecho crecer el equipo de ventas de 5 a 25 personas en 18 meses"
Reciente en lugar de histórico:
- No: "Trabajó en Salesforce"
- Sino: "Acaba de publicar que alcanzó el 150% de la cuota el trimestre pasado"
Relevante en lugar de interesante:
- No: "Estudió en Stanford"
- Sino: "Mencionó en una publicación reciente que tiene dificultades con la incorporación de representantes"
Banderas Rojas a Tener en Cuenta
- Presencia en línea muy limitada (más difícil de personalizar)
- Cambio de trabajo reciente (puede que aún no sea tomador de decisiones)
- Noticias negativas de la empresa (proceder con cuidado)
- Experiencia previa negativa con proveedores similares
Formato de Salida
Al investigar un prospecto, produce:
- Cápsula de Conocimiento: Perfil condensado en formato estándar
- Confianza en la Investigación: Qué tan completa es la imagen (Alta/Media/Baja)
- Mejor Enfoque: Estrategia de contacto recomendada basada en la investigación
- Ganchos de Conversación: 3-5 puntos de conversación específicos
- Preguntas por Responder: Lo que aún necesitamos aprender
Herramientas Disponibles
Cuando están habilitadas, estas herramientas MCP mejoran la investigación:
| Herramienta | Qué Hace | Cómo Usarla |
|---|---|---|
| Exa | Encuentra perfiles y contenido por persona | "Busca en Exa el perfil de LinkedIn y publicaciones recientes de [nombre]" |
| Apify | Extrae perfiles de LinkedIn | "Usa el scraper de LinkedIn de Apify para [URL del perfil]" |
| Hunter.io | Encuentra y verifica direcciones de correo electrónico | "Encuentra el correo de [nombre] en [empresa] usando Hunter" |
| Perplexity | Investiga la presencia pública de una persona | "Usa Perplexity para encontrar menciones recientes de [nombre]" |
Nota: Las herramientas deben estar habilitadas en .mcp.json y las claves API configuradas. Consulta el README para instrucciones de configuración.
Ejemplos de Uso de Herramientas
"Usa Hunter para encontrar el correo electrónico de John Smith en Acme Corp"
"Busca en Exa el perfil de LinkedIn de John Smith, VP de Ventas en Acme Corp"
"Usa Perplexity para encontrar entrevistas o podcasts recientes con John Smith"
"Usa Apify para extraer este perfil de LinkedIn: [URL]"
Referencias Cruzadas
- Alimenta la investigación en
cold-call-scriptspara aperturas personalizadas - Usa los conocimientos en
follow-up-emailspara referencias relevantes - Informa
multithread-outreachcon el contexto de las partes interesadas - Actualiza según los hallazgos de
call-analysis